安信证券如何销售金融理财产品（ 38页）.ppt

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2、展示30秒,按发行的金融机构分类,商业银行,基金公司,证券公司,信托公司,私募机构,保本产品天下,管理市值庞大 具有品牌效应,收费模式灵活,业务平台丰富,商业银行理财产品,风 险 低 占 比 大,风 险 高 占 比 小,保本产品天下,基金公司,公募基金,机构理财,开 放 式,封 闭 式,一 对 多,社 保 类,年 金 类,专 户 类,证券公司,集合理财,定向理财,金 理 财,东 方 红,光 大 阳 光,机 构 户,个 人 户,年 金 类,社 保 类,信托公司,信托计划,权 益 类,个 人 户,年 金 类,社 保 类,按起始资金分类,1000元起,5万元起,10万元起,100万元起,1000万元

3、起,销售原理,1、有效销售的重要步骤 2、谈判 3、关系营销,金融销售的重要步骤,寻 找 客 户,准 备 工 作,接 近 客 户,讲 解 示 范,处 理 意 见,达 成 销 售,追 踪 维 持,学 习 研 究,第一步 产品分析,第二步 客户拓展,第三步 产品匹配,第四步 客户管理,产品分析七要素,1、资产配置 4、费用明细 2、封闭开放 5、历史业绩 3、认购起点 6、风险评级 4、产品特点,客户拓展产品方案,潜 准 接 在 备 近 客 工 方 户 作 法,现有客户,线索来源,相关组织,电话邮件,其他渠道,客户情况,访问目标,访问方法,产品方案,仪表得体,良好开场,认真聆听,个性调整,案例潜在

4、客户,*公司X副总经理 1、副总是小周同学的亲戚 2、层次比较高，投资意识强 3、身处高位，没时间打理 4、比较有钱,案例准备工作,1、认真研究了基金资料 2、查阅了有关营销书籍 3、量身制定计划书 4、,产品方案,产品概况,目标客户,产品特点,风险提示,案例接近方法,1、衬衫领带 司徽 2、资料确认 3、连贯发言 4、礼貌自我介绍 5、简要说明来意 6、中金岭南,活动二,营业部拟销售一款股票型基金 请大家思考客户的筛选、如何准备与接近方法 请三位同学上台分享心得,产品匹配讲解故事,争取注意Attention 引发兴趣Interest 激起欲望Desire 付诸行动Action,产品特点,投资

5、者利益,故事,产品匹配讲解方法,固定法 模式化方法 需要满足法,陌生销售,电话销售,一起探讨,了解需要,模式化法,鼓励客户发言,了解真实需要,产品匹配讲解方法,需要满足法,鼓励客户发言 了解真实需要,善于倾听,解决问题,理财顾问,产品匹配处理意见,谈 判 技 巧,本能抵触 反对原因 寻找机会 购买理由,总结发言 非常重要,案例反对意见,客户 小周,1、资料放这，有空再看 2、圈钱的,1、回避冲突，突出公司品牌 2、公司推荐的STMG基金盈利 3、计划书 4、达成销售,案例总结,借鉴之处 不足之处,有效的目标客户 充分的准备工作 适宜的接近方法 灵活的谈判技巧 及时的销售促成,产品特点描述不充分

6、 客户风险了解不充分 客户购买理由不充分,销售技巧,强调卖点,专业知识,相关力量,建立友情,专业形象,总结发言,活动三,任务：销售偏债型基金 大学同学的父母已退休在家 不懂投资，买的基金亏损严重，抵制理财产品 请大家思考如何来说服（客户反应见后） 随机请两位同学上台来模拟,活动三,客户反应 亏钱了，啥也不买了 我们不懂，就找专家理财，没想到专家也亏钱 现在买啥也不相信了 亏了就放那吧，不想了 我们回应 去年是百年不遇的熊市，买啥都是亏的 股票型基金有60%仓位，不是基金经理水平太差 产品未匹配好 正是亏了，才需要正确理财,特别分享,1、永远不要否定你的客户 2、客户抵触时，转移话题 3、找到客户的兴趣点 4、结合产品进行讲解，寻找共鸣 5、得到客户认同，甚至达成销售,优秀的金融理财顾问客户管理,1、客户分级 2、个性管理,客户分级管理,1、按资产规模 2、按风险喜好 3、按认同程度,个性管理,1、日常回访型客户当前客户 2、月度回访型客户近期可能达成客户 3、偶尔回访型客户潜在客户 4、客户聚会、生日祝福、地方特产等个性化服务,关系营销,电话 拜访 聚会,金融销售经理,金融理财顾问