售点关键六要素课件VIP

1、售点关键六要素,售点关键六要素,售点关键六要素管理,售点关键六要素,当某个型号或类型的产品被某客户库存，并可供消费者购买时，那么这个牌子或规格正被分销。,某品牌的产品在某个售点有库存，并可供消费者购买时，这个售点就叫该品牌的分销点。,售点关键六要素,如果某个售点有一台货，但消费者无论如何也买不到手的售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些原因而故意摆在店内但不出售的商品，例如为了砸价格、扰乱市场等原因摆在店内的一台机器。,售点关键六要素,分销的意义： 提高市场占有率、扩大传播效果、优化渠道结构,售点关键六要素,分销的类型： 独家性分销、密集型分销、选择性分销,售点关键六要素,即上柜组合

2、，针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推进行组合。,主推机型主力机型普通机型特价机型,售点关键六要素,公司目前的产品结构和推广主推策略 区域的销售水平 售点类别和销售能力 价格梯度 KA上柜原则 通路库存 陈列面积,上柜组合需要注意的关键因素：,售点关键六要素,把握原则：一切服务于品牌终端实销，了解售点同类产品的销售情况，分析产品在该售点上柜对终端实销产生的实际作用。,如何和经销商客户谈单品上柜,端正态度：让经销商感到是你在为他提供赚钱的机会，而非经销商在帮我们完成任务。,规范操作：借鉴P&G的利益销售五步法。,售点关键六要素,P&G

3、利益销售五步销售法,售点关键六要素,【步骤】 与客户寒暄；了解客户生意现状； 沟通行业发展和市场状况； 发现目标和形势的差异； 引出解决方式。,【目的】找出客户现状和目标的差异，为接下来的解释和说服工作贮备可以利用的信息（这部分内容可能会占据50%-60%的时间，主要是为后面的陈述和解释注意做好铺垫。）,售点关键六要素,【注意】 利用客户的话来证明自己的观点； 根据客户的需求剪裁自己的说法； 站在客户的立场说话,售点关键六要素,【目的】让客户了解到我们的产品能够满足他们的需求,【步骤】 说明自己知道客户想要什么； 我们有这样一种产品； 客户有了这样一种产品就可以满足需求,售点关键六要素,【目的

4、】让客户明白产品为什么能及如何帮助他们满足需求。,【步骤】 论证我们的产品如何帮助客户； 解释我们的主意如何具体操作； 沟通执行中的具体信息。,售点关键六要素,【注意】 保持清晰的思路：阐述由框架到细节，对每部分作总结； 控制表达流畅； 利用可视化的工具。,售点关键六要素,再次向客户表明，我们的建议能够满足客户现在的生意需求，为其带来利益。,售点关键六要素,帮助整个利益陈述达成积极的结果，从而达成产品成功上柜。,方法： 立即采取行动； 提供立即行动的理由； 两种正面的选择方案,售点关键六要素,计划目标 确定上柜组合以及库存； 最佳的陈列位置和最大的面积； 最佳广告位。,售点关键六要素,上柜组合

5、和库存：a.单机利润太低；b.价格太高，实销困难；c.库存太多，担心占用资金； 陈列：a.广告（位置给了其他品牌、要求做更多的广告、贪心要更多支持）；b.位置（老板不想给、赖、老板要求更多资源）；c.空间（陈列空间太小）。,【经销商可能出现的质疑】,售点关键六要素,谈判 调整计划：调整计划时要把握几个原则底线：有主推机型，形成价格梯度，集中陈列等。,售点关键六要素,确定上柜时间 陈列和培训 自己动手做好陈列和培训工作，这些工作的好坏将直接影响未来该终端的销量。,售点关键六要素,是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。,经销商主推商场主推柜组主推营业员主推,售点关键六要素

6、,利益：产品所能贡献利润（总利润单机利润总销量）； 品牌：产品贴合消费者需求的品牌能促进店面总销量增长； 信息：针对营业员进行产品信息传播，便于让主推落地； 服务：降低经营风险，加快产品、资金流转速度； 关系：良好的客情是品牌获得终端优势资源的强大基础； KDM：KDM的喜好或思路决定主推命运，锁定KDM，则成功一半。,售点关键六要素,务实品牌：品质有保证，并同时能够给终端带来合理利润； 金牌服务：零风险的销售政策、产品陈列和助销支持、广告与促销活动支持、售后服务支持、专职促销人员支持； 实战培训：从首推到会推需要不断的针对营业员做培训，提高店面人员的在销售过程中的出单能力；,售点关键六要素,

7、派驻专促：强化售点控制，提高主推程度； 利益保护：价格管理、窜货管理、营业员提成、经销商利润； 关系到位：让经销商老板感受到实在的利益；以身作则，踏实做事,售点关键六要素,终端形象建设,在零售点固定的有限空间里，实现品牌第一注目率，使每一种产品取得最大的销量和最大的广告效果。,主要意义：,创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触； 树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同； 增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一。,售点关键六要素,顾客角度原则 竞争性原则 谨慎操作原则,成本意识原则 计划原则 权责明确原则 CI规范及因地制宜原则,售点关键六要素,以消费者的眼光进行选

8、择和安排产品及广告品的种类、数量、位置、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意：顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向；人流的习惯通道；照明度、认读、人对光线和色彩的敏感度；,关键是所设计的产品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；,售点关键六要素,售点关键六要素,售点关键六要素,售点关键六要素,售点关键六要素,售点关键六要素,尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任； 专柜和各种广告品（贵重广告品如店头、灯箱、X展架等）所有权归我方所有； 要求经销商提供相应的位置和空间并明确使用期限； 要求经销商保证合理地使用和处置我方提供的各种物品； 应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使

9、其有能力执行其权责。；,售点关键六要素,售点关键六要素,大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别； 在条件有限的情况下,努力抓住重点,如IT市场专柜陈列； 考虑制作有机标贴等便利的广告品。,售点关键六要素,售点关键六要素,从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。,产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位置: 商场入口处；电梯口柜区；主要过道的入口处或或靠近人流的柜位； 电器区的入口或靠近人流的柜位； 货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）； 以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。,售点关键六要素,售点户外：店头位、横

10、幅位、迎向户外人流的海报位、户外彩盒堆头位、橱窗位； 售点入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位； 售点内人流通道：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位或横幅位； 产品区：海报位、展板位、灯箱位、资料架位、堆头位等。,产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根据需要争取下列助销位置：,售点关键六要素,相对竞争对手，要具有较大、相对独立的陈列助销空间； 产品陈列时，机器之间应保持合理间距； 同种海报宜多张并排张贴以占据优势空间； 不同种类、规格的广告品不要混杂在一起。,合理的产品陈列助销空间以保证我品

11、牌展示的清晰和醒目。,售点关键六要素,陈列机型过于缺乏或过于陈旧将对产品的陈列助销极为不利，将直接导致顾客对品牌缺乏信心（尤其是在城市大商场）。,不同类型的售点应有相应的产品上柜组合； 款式陈旧的机型应控制上柜（尤其在城市大商场）； 专柜或货架上应避免有空位； 遇到机型缺乏但短期内无法解决时，应用现有机型补足货架,售点关键六要素,产品应尽量摆放在视平线高度的位置（约1.5米高），不宜过高和过低； 广告品放置高度也应符合人的视觉习惯。,一般来说，视平线高度是应用最多的高度，这个高度最容易为顾客注意到。,售点关键六要素,合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同机型及

12、有利于主力机型的主推。,售点关键六要素,产品和广告品的正面应正对人流面； 主推机型应摆放在视平线位置或居中位置； 不同主题的产品应分块陈列，如运动专区，特价赚专区； 产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅； 认证牌，水晶株等小物品应整齐； 彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂； 广告品不宜过多、过滥。,售点关键六要素,产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。,售点关键六要素,位置：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位置； 空间： 整体陈列空间要大于竞争对手，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应上专柜或店中

13、店； 助销要占据绝对优势的空间，同时尽量抢占优势位置（如大面积的绿色展柜、主过道放置大X展架等）；,售点关键六要素,上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品； 经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合； 营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为；,售点关键六要素,注意保持产品、专柜或货架、广告品的清洁。,售点关键六要素,培训,培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫，及与团队内部人员一起学习、分享的行为。,培训是什么,售点关键六要素,为什么要培训,售点关键六要素,培训理念：,取自于终端，服务于终端（养成积件

14、习惯）； 寻找事物内在价值，演绎事物核心亮点；,培训方式：,当邻家大哥哥讲经验，不要当老师讲道理； 坚持用语言去宣导，通过行为去影响（理论与实践相结合）；,集中式与一对一式； 讲授、演示、角色扮演、案例分析等；,售点关键六要素,内容组织：企业版块、心态版块、产品版块、知识与技能版块。,企业文化培训、团队心态管理、产品知识、销售技能； 终端管理、分销谈判、团队管理、活动组织等；,培训对象：,业务人员、专职促销员、临时促销员； 店面营业员、分销商促销员、分销商业务员；,售点关键六要素,售点关键六要素,适用范围：促销员、营业员、业务员、公共部门,受众定位：岗位职能、职业素养、文化素质、业务水平,课件定位：规范、制度、守则；技巧、方法；文化、心态,内容组织：所要传递的主题及构成主题的关键要点（压缩、或延展）,售点关键六要素,客情,能够转化为生产力的关系才叫优秀的客情关系，他是我们获得终端优势资源，相比竞争对手在市场竞争中获得竞争优势的