目标达成及生意分析课件VIP

1、目标达成及生意分析,目标达成及生意分析,裕园销售管理特训班,目标达成及生意分析,影响生意之“大气候”与“小气候”,大气候：产品 （设计、价格、质量、包装、断货） 竞争对手（价格、包装、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广） 时间、天气（周末、节假日）,小气候：人员 （人手安排、销售技巧、 服务素质、产品知识） 货品 （畅销滞销款、销售分析、陈列） 货场 （气氛、灯光、音响、整洁） 管理 (推动、跟进、变化）,目标达成及生意分析,大气候 + 小气候,得终端者得天下 - 店铺提升,目标达成及生意分析,课 程 內 容 大 纲,目标的重要性与所包含元素 1.1 目标落实的重要性和好处 1.2 店铺

2、目标必须包括的三元素,2. 生意分析技巧 2.1 什么是核心店铺表现指标 2.2 裕园公司的核心店铺表现指标 2.3 利用店铺表现指标分析生意,3. 目标落实技巧 3.1 目标分解技巧 3.2 信念转换 3.3 目标落实技巧 3.4 追目标方法 3.5 目标调整方法,目标达成及生意分析,落实目标的重要性与好处,目标达成及生意分析,公司有目标 上下一心 上传下达,目标达成及生意分析,目标达成及生意分析,目标一致，互相支持,目标达成及生意分析,店铺有目标,对店长 - 管理明确、共同理念 对员工 - 指示清晰 对生意 - 容易量度 - 容易跟进 对店铺 - 形象一致,目标达成及生意分析,店铺目标必须

3、包括的三元素,目标达成及生意分析,顾客满意,员工满意,店铺提升,公司满意,目标达成及生意分析,掌握重要资讯，才可订立 正确生意服务运作目标,目标达成及生意分析,问题： 1、在店铺五公里范围内，你对潜在客户资源掌握有多少？ 2、当业绩出现低落时，在店铺范围内，你有多少客户可以作为冲刺业绩的“帮手”？,目标达成及生意分析,场景: 顾客进店时,职员机械式的打招呼：欢迎光临; 店铺的地面上还残留着刚刚拆除的茶叶包装袋,顾客便绕道而行; 顾客翻看一款茶业,一员工跟在顾客身后,默默无言; 顾客问 多少钱?,员工答 300块; 顾客说 这里灯光这么暗,看不清到底什么包装，职员没有理会顾客。 职员抬头看一看天

4、花板，其中一盏灯炮烧掉了。 顾客说 贵了点,员工回答 不贵呀，物有所值嘛！; 顾客说 日春才500块,员工不悦 裕园也不错啊; 顾客无言,转身离去,请分析该店铺该从哪些方面提升生意?,1. 员工服务心态,销售技巧 2. 运作:设备维护,清洁 等,目标达成及生意分析,店铺目标必须包括的三大元素:,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺目标三大元素: 生意目标 服务目标 运作目标,目标达成及生意分析,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,目标达成及生意分析,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 盒数比较/连带率,目标达成及生意分

5、析,生意目标订立工作表,店铺： 日期：,当天目标： 时段目标： 至 （上午） ； （实际完成） 至 （中午/下午） ；（实际完成） 至 （晚上） ；（实际完成） 总数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：（产品） （盒数） 连带率： 分类产品目标： 茶业： 配件： 茶具： 其他：,目标达成及生意分析,员工生意目标,日期：,目标达成及生意分析,生意目标,+,服务目标,+,运作目标,=,店铺全面提升,目标达成及生意分析,生意目标,+,服务目标,+,运作目标,=,如何订立 服务目标,目标达成及生意分析,Nordstrom服務案例,某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了一件衣服，隨即趕往機場。

6、到了機場之後才發現機票不翼而飛。 原來這位婦女因為趕時間，所以不小心將機票遺留在百貨公司。 就在她不知如何是好的時候，她看見了Nordstrom服飾部的女職員拿著機票趕到機場，及時地將機票交給了她。,目标达成及生意分析,服务目标,服务流程与技巧,目标达成及生意分析,仪容,打招呼,留意顾客需要,专业货品介绍,提供试泡,附加推销,安排付款,完成售货过程,服务印象时刻,目标达成及生意分析,服务,目标达成及生意分析,运作目标,店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理,目标达成及生意分析,目标达成及生意分析,目标达成及生意分析,服务目标,生意目标,运作目标,跟 进,主要店铺表现指标,目标达

7、成及生意分析,生意分析技巧,目标达成及生意分析,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现指标启示,目标达成及生意分析,主要店铺表现

8、指标启示,目标达成及生意分析,以店铺主要表现指标,生意分析,店铺策略 产品是否适合整区顾客,服务技巧 员工是否有销售能力,运作效率 是否有纪律及效率,目标达成及生意分析,KPI分析行动表,目标达成及生意分析,KPI分析行动表,目标达成及生意分析,请思考店铺该如何提升生意?,目标达成及生意分析,午餐时间,目标达成及生意分析,1. 目标分解技巧,分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,目标达成及生意分析,目标落实技巧,目标达成及生意分析,1. 目标分解技巧,分解目标步骤: 准备该月份每日销售目标图(

9、见图一) 准备参考资料，例如该月节日、天气等 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万) 。 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在每日销售目标图上。 参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。 至此，该月份的每日销售目标

10、图大致上完成。 核对每日销售目标图上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。,目标达成及生意分析,目标分解技巧 - 图一,目标达成及生意分析,目标分解技巧,时段目标: 每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至15:00、第二时段15:00至18:00、第三时段18:00至21:00、第四时段21:00至当天结束营业。 参考过往纪录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段20%、第二时段30%、第三时段40%、第四时段10%，合共100%。 - 注意周日的分配比例与周末可能有明显差异 - 注意在销售高峰时段安排充足人手 3. 将该日的销售目标按照上述比例分配给当

11、日各个时段，结果写在空白日志或星期卡上，成为该日或该星期的时段目标计划表。 4. 考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字，至满意为止。 5. 核对时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致,目标达成及生意分析,目标达成及生意分析,目标分解技巧,员工目标: 参考: 员工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,目标达成及生意分析,早会练习,7月13日: 原定目标是 ,实际完成销售目标11638 天气晴 有

12、顾客来换茶业,投诉XXX款茶业包装有问题 连带率 目标2 完成1.8 最高同事小张一单销售3组 有顾客拿了一大堆购物袋进店，王新主动帮客户把东西放到了收银台后边保管 主推茶是aaa 款999元,7月14日: 员工加班后若补休须提前两天通知主管 天气晴 公司通知后天下午开会安排盘点,要派一个同事参加 主推茶是aaa款999元,主推茶具bbb款 399元；,目标达成及生意分析,例会记录表-1,目标达成及生意分析,2. 信念转换,目标达成及生意分析,信念转换,1. 查找去年同期业绩数据,去年已经做到, 我们有能力做到;检查客单价,提高单比 销售额,2. 根据同事销售业绩,挑选销售技巧弱的同事进行教练

13、,提高销售技巧,3. 根据时段目标,加强现场教练与跟进,4. 提高连带率,增加销售,5. 顾客关系管理,提高成功率,对比地区平均各类别货品销售比率,选择 重点货品进行搭配,增加对李宁目标顾客的销售成功率,目标达成及生意分析,3.目标落实技巧 - 例会技巧/SMARTIE技巧,1.具体性 Specific 2.量度性 Measurable 3.达致性 Attainable 4.相关性 Relevant 5.跟进性 Trackable 6.参与性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,目标达成及生意分析,简讨会的技巧,1. 具体性,目标须是具体行为或结果,2. 量度性,目标

14、必须可清晰衡量， 如：图形,限期,数字或客户回应,3. 达致性,订立的目标需予人有鼓励及成功感的， 不可太高或太低，要配合实际环境 团队一致认同,4. 相关性,能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做,5. 跟进性,明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等,6. 参与性,提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等,7. 投入性,分享正面的经验, 专注在有进步的方面等,目标达成及生意分析,SMARTIE技巧举例,我们今天的服务目标是做好附加推销，具体是当每个客户泡茶时（相关性）给客户多拿一种（具体性），告诉顾客这种茶叶如何搭配那种（具体性） ，例：并请顾 客试饮（具体性） ，你可以说.。我们

15、这样做既帮助了顾客做了搭配（相关性），又增加了附加推销的机会（相关性） ，大家有什么建议和想法？（达致性与参与性）. 好，我们今天连带率目标是2（量度性），这件事情由小王跟进，分四个时段，分别是（跟进性） 下面，请小王分享昨天成功销售案例.(投入性）,目标达成及生意分析,SMARTIE技巧练习,Specific 具体性 _ Measurable 量度性 _ Attainable 达致性 _ Relevant 相关性 _ Trackable 跟进性 _ Interactive 参与性 _ Enthusiastic 投入性 _,目标达成及生意分析,例会记录表-2,目标达成及生意分析,目标落实技巧

16、- 回应技巧,鼓励式回应技巧 教育式回应技巧 1分钟回应技巧,目标达成及生意分析,目标落实技巧 - 鼓励式回应技巧,准 备：个人及团体 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时 明 确 指 出 良 好 的 表 现 / 努 力 引 导 对 方 发 表 该 表 现 的 重 要 性 假 设 挑 战 总 结 及 补 充 分 享 感 受 表 示 继 续 支 持 及 响 应 安 排 跟 进,目标达成及生意分析,教练技巧：鼓励式回应,1. 准备：个人及团队 2.组织：时间、内容、过程、环境、目的 3.即时 4.具体指出良好的表现/努力 5.引导对方发表该表现的重要性 6.假设挑战 7.总结及补充 8.

17、分享感受 9.表示继续支持及回应 10. 安排跟进,目标达成及生意分析,目标落实技巧 - 教育式回应技巧,准 备：个人及团队 组 织：时间、内容、过程、环境、目的 即 时，但 给 予 同 事 足 够 的 时 间 作心 理 准 备 明 确 指 示 需 要 改 善 的 行 为 引 导 同 事 认 同 其 表 现 所 发 生 的 坏 影 响 表 示 明 白 其 理 由 ，但 强 调 自 己 的 看 法 要 求 对 方 提 供 解 决 办 法 要 求 对 方 作 出 改 善 的 承 诺 总 结 及 补 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示继续支持及响应/重建 信心 安 排 定 期 跟 进 及

18、检 讨 会 议,目标达成及生意分析,技巧练习：教育式回应,1. 准备：个人及团队 2.组织：时间、内容、过程、环境、目的 3.即时，但给予同事足够的时间作心理准备 4.明确指示需要改善的行为 5.引导同事认同其表现所产生的坏影响 6.表示明白其理由但强调自己的观点 7.要求对方提供解决办法 8.要求对方作出改善的承诺 9.总结及补充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示继续支持及回应/重建信心 12. 安排跟进及检讨会议,目标达成及生意分析,目标落实技巧 - 1分钟回应技巧,我看到,我觉得,我听到,目标达成及生意分析,4.追目标方法,如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:,人,机,物,法,环,目标达成及生意分析,追目标方法,店长可参考从以下几方面促进生意： 1、人方面 1）打电话给熟客 2）外出店铺主动邀请顾客入店 3）令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等 话题 4）员工加强附加销售，在招呼、介绍、试泡、完成售货、收银时创造连单 2、机（设备、机器等）方面 1）放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 2）