保险公司培训：开拓准客户

1、开拓准客户,训练纲要,一、导入 二、财富30的填写 三、财富30的使用,导入,一切从开拓准客户开始,一、导入,开拓准客户的重要性,人脉 = 钱脉,一、导入,分享：我的朋友,训前作业呈现：,一、导入,训前作业总结：,其实，客户就在我们的身边,二、财富30的填写,请大家把已经填好的30个名单拿出来，填入财富30！,二、财富30的填写,二、财富30的填写,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动

2、：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,？,活动：填名单PK赛,二、财富30的填写,提示：,若仍未足30个名单，利用手机中“通讯录”，将名单补充入财富30，否则现场打电话寻求支援。,二、财富30的填写,示范与实做,话术： 你好！是萍洋么？我是小杨，现在说话方便吗？ 有一件事要请你帮忙，我现在正在参加一个培训，有一个作业要完成，需要写30个名单，我写了25个，还差5个，实在想不出来了，请你赞助我5个你认识的朋友的名字吧！ 太感谢啦,等过几天培训结束我请你吃饭，再见!,三、财富30的使用,目的：,帮你找到准客户 （

3、最有可能签单的客户）,三、财富30的使用,名单来源：按分类，确定准客户的来源。 年龄：年龄的差距可能存在代沟，如果差距太大,会影响彼此的沟通。在计算方面按自身年龄与准客户年龄的差距作分别，相差5岁以内为最佳。 婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是最合适的准客户。当然，单身人士也不能忽视。 年收入：收入高的人是理想的准客户，因为收入会直接影响其保险计划的财政预算。 职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，通过职业类别，容易选取自己的销售市场。,三、财富30的使用,认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。 交往程度：保险的基础就是信任，交往越深越能取得对方的信任。 接近的难易度：良质准客户的条

4、件之一就是容易接触。 见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通，选择同地域名单为佳。 推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有推荐他人的能力。,三、财富30的使用,作用:建立源源不断的准客户资料库,筛选 一种将准客户从财富30 名单中挑选出来的过程。,三、财富30的使用,步骤一,对财富30 中的名单进行分数统计。,三、财富30的使用,步骤二,分类排序,三、财富30的使用,分 享,我的A1A5,三、财富30的使用,总 结 1、A1A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。 2、我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20

5、-30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。 3、在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。,三、财富30的使用,1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户提供优质服务，树立自己的品牌。 2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道开拓更多的人脉。,财富30使用提示：,三、财富30的使用,3)在填写财富30 时，准客户的一些资料是你不太清楚的，也可能会发生改变，这样你就要安排时间去搜集资料，然后补充到财富30中，重新调整等级ABC。 4)随着我们不断地拜访，准客户也一直在消耗，所以应该通过缘故、转介绍方式及时补充新的名单，始终保证准客户的数量。,财富30使用提示：,随时随地开拓人脉 源源不断积累准客户,拥有100个准客