组训培训-营销企划案的制作和推动

1、,2,课程大纲,营销企划概论 营销企划案的制作要领与方法 其它企划案的介绍 营销企划案的推动 晚间实作安排,3,认识企划,“企”字象一个人站在山上向远处看的样子， 向远处看的行为称为“企望”，看得越远就越 能产生预见性；有预谋的想法称为“企图心” 企划就是企业的眼睛，就是为企业的经营高瞻远瞩。 “划”是将田地划成疆界使之有条不紊 对未来的工作明确方向为“计划” 企划的划就是对企业的经营目标进行战略规划和部署。,4,营销企划,就是考虑现有资源的情况下，激发创意，制定出有目标的、可能实现的、解决问题的一套策略规划！,5,运 筹 于 帷 幄 之 中,决 胜 于 千 里 之 外,6,营销企划案的制作要

2、领与方法,企划案制作的三大原则 企划案设计的六大流程 企划案制作的三大要素 企划案遵守的六项法则,7,企划案制作的三大原则,创意原则 目标原则 可操作性原则,8,创 意 原 则,创意就是构思，它是把营销企划定位和思想在概念上表达出来。打破陈套，超越思维方式，往往能引导出绝佳的策划创意。 人们在创造思维达到高潮阶段，往往以“一闪念”的形式出现一种极富创造性的思维突破。科学家的科技成果，艺术的经典作品无不与灵感思维有关。,创意 (广告赏析）,灵感,表现形式,9,目 标 原 则,目标，是企划的方向，目标一经确立，便成为企划运行中支配性的航标，所有企划创意和行动都是围绕这一目标展开的 在营销企划方案中

3、，总目标相对恒定，有很多分目标围绕它展开,10,非常男女的开发思路及卖点：,“非常男女”让首次置业的年轻朋友有一个可张扬个性、又能轻松承付的居所，这就是我们创造的全新居住理念：LivingHotel完全产权酒店一种居住方式，一种生活观念，一种人生态度。 卖点主要是共享服务，屋内是“可以上网、看书、幽会、睡觉”的家,11,12,今年4月20日推出的荣丰2008之“非常男女”（Living Hotel居住酒店），仅用一个月就订出2000套，与销售日趋渐缓的普通商品房形成了鲜明对比。超小户型旺销引起了业内人士对市场结构变化、购买需求调整的深思，推动了商品房向普通消费者迈进的脚步。据悉，有一大批在建项

4、目闻风而动，开始重新调整户型面积，以满足强大的初次购房需求。 4月20日，一向倡导运动主题的荣丰2008也大批量地将小户型产品投向市场，在开盘当日，就有300余人认购，加上之前有500套的预订，800余套被称为“非常男女”的一居室销售一空。 继“非常男女”之后，荣丰2008又在夏季房展会期间推出年底既可入住的新盘“迷你风暴”，楼内实景样板间同期开放，户型面积锁定在1961平米，总价14-45万元，首付29000元起，月供700元起。“迷你风暴”一经推出，售楼处每天平均接待来访客户260余组，近千人次。6月22日、23日，阴雨连绵仍难阻购房者脚步，大量购房者乘豪华看房大巴，从国贸赶往荣丰2008

5、售楼处，示范单位和楼内样板间里摩肩接踵，售楼大厅排起了交款“长龙”，至使荣丰公司再次调动全体员工接待购房人潮。至6月23日夏季房展会结束，荣丰2008之“迷你风暴”以平均每天150余套的销售速度，再次打破了北京商品房销售纪录。,13,继二期非常男女之后，荣丰2008隆重推出划时代佳构非常空间，再次引领地产时尚！非常空间位于荣丰2008南区，紧邻部长小区，为环境幽静之地，入住即可享有成熟社区之便利。非常空间层高5.2米、4.8米，交房后可搭建一层，有复式空间的效果，双层双厅双卫，首层为交往空间，设有客厅、餐厅、厨房、客用卫生间；拾阶而上，二层为个人天地，私密、温馨，布局为开放式studio,配有

6、卫生间(含浴室)和衣帽间。非常空间，57种户型，任您选择；非常空间，最大魅力在于：一层变两层。付出一层的价钱，可得两层空间及复式的全部优点。,14,可操作性原则,可操作性原则是营销企划方案有无实际执行价值的衡量标准,无法在实际 工作中操作、 执行的企划 方案，其创 意再新奇也 毫无价值,企划方案必 须易于操作 一旦出现难 题就会耗费 人、财、物 等有限的资源,一套务实的、 操作性强企划方 案既能保证营业单位的 资源共享，又能 保证目标 顺利达成,15,企划案设计的六大流程,明确的目标 收集信息 产生创意 定下企划方案及重点 答辩与动态修正 实施总结，落入实处落实与追踪,16,企划方案制作的三大

7、要素,基本要素 激励点设置 企划方案涉及的对象,17,基本要素,基本要素 1、名 称点睛之笔 2、目 标明确量化 3、时 间长期、中期、短期 4、口 号鼓动性，渲染竞赛主题 5、参赛资格注意激励的层面 6、奖励办法有吸引力 7、入围条件简单明了 8、可操作性费用允许、符合业务队伍状况 9、特别声明相关事宜的解释,18,激励点设置,又称期望概率，是指一个人对于特定的活动可能导致一个特定成果的信念；或称之为人们对自己的行为和努力，能否导致所企求奖酬的主观概率,19,激励点设置,目标难度,目标的明确性,绩效,绩效： 主要是由目标难度和目标的明确性形成的,1、入围标准必须要具备一定的挑战性，否则很难激

8、发员工热情 2、方案设置必须要简洁、明快，标准设定要明确、清晰,20,企划方案涉及的对象,绩优人员 一般人员 绩差人员,21,人员占比,绩差人员 一般人员 绩优的人,20% 60% 20%,22,企划案遵守的六项法则,设计良好的企划案，不但可达到激励员工士气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次数过多，使得许多销售人员只是表面上参与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有什么作用。,23,企划案遵守的六项法则,法则1：竞赛期间各项规定、参加方式、入围条件、给奖方式等必须详细列出，而且必须清楚易懂，以不使人产生误解为宜，其中最重要的，是目标必须在推销人员的能力范围内，奖

9、励必须更有合理的标准为依据。 法则2：竞赛必须有单一、明确的目标业绩，而不应以过于空乏的范围为目标，这样明确单一的目标业绩可以让与赛者有真正获胜的机会，如：本月每位参赛者都有个人目标业绩，竞赛期间，业绩增加比例最高者即为优胜者。,24,企划案遵守的六项法则,法则3：在奖品方面，有实用性价值的必需品，旅游等会比奖金更能激励销售人员 法则4：竞赛中，必须持续以快报的方式，将各阶段里暂时领先的参赛者大名与业绩，以最明显的方式予以公布，以保持与赛者的参赛热诚 法则5：竞赛结束后，必须检讨目标确实达成与否，并讨论同一类型的竞赛是否再次举办 法则6：兑现及时、准确,发现机会 创新 易操作 保持一致性 符合

10、内外市场的需求 与战略思路保持一致 企划本身不是一成不变，而是波动性小、发挥正常，从而推动着整个团队稳步提升。,企划的几点感受,26,其它常用企划案介绍,咨询活动 业务启动 产品发布会 增员活动 激励活动 专题培训 市场调研,27,咨询活动,咨询活动可以设在大型广场、居民社区、工矿企业等进行，对于宣传公司品牌、推广公司产品、提高公司公众形象大有裨益，同时，也不失为实施区域拓展营销策略的好方法。,28,业务启动,企划案突出：诉求重点、活动目的、参加对象、时间与场地安排、活动内容、材料准备、预算、注意事项评估与追踪等 推动中重点把握：事先成立功能小组进行预备、筹划、演练；事中：场地布置，尤其音乐与

11、灯光；主持人选择；当场气氛烘托 计划的分解落实，计划推动的追踪，阶段验收与评估、检讨等,29,产品发布会；,产品发布会一般由公司来组织，营业单位主要是做新产品的介绍、组织针对新产品的促销方案、设计新产品销售话术等工作 公司在组织产品发布会的时候，主要考虑新产品的推出时机、现场安排、嘉宾邀请、宣传搞的组织、媒体广告安排等,30,增员活动,增员活动企划案要考虑主题、目的、时间点的把握、步骤（节奏）、内容（吸引人参与）、媒体、活动参与者、活动支援者、激励措施、预算、推动评估等环节。,31,激励活动,“感觉好，一切都好。”大体同一般企划案的制作。关键是定好激励的目的、对象与方式 在激励过程中运用具有激

12、励作用的音乐、主持人使用强有力的语气、注意取得被激励者的承诺很重要,32,专题培训,专题培训主要是涉及专题培训课程。外聘其他营业单位人士或外公司培训专家来实施培训。主要涉及：本单位优势、不足、竞争形势分析、培训需求分析、专题选定、专家聘请、参加对象设定、场地落实、课程对学员的好出、预算费用（文具、讲课费、接送、礼物等）、现场控制等内容。,33,市场调研,市场调研的一般方法： 1、咨询专家（优点：省时、省力，缺点：一家之言，难免偏颇） 2、问卷调查（设计要专业，组织工作要到位、活动要有创意） 3、大众传媒（注意及时收集、整理） 4、上网（优点：便捷、资讯丰富，缺点：信息可能失真） 5、召开座谈会（优点：与会人员可以互动、信息多，缺点：控场不易）,34,营销企划案的推动,企划推动的重要性 企划推动的基本步骤 企划案推动的基本要点 企划案推动的注意事项,35,企划推动的重要性,好企划听听感动，想想激动，不推不动，所以好方案更要强推动！,36,企划推动的基本步骤,37,企划案推动的基本要