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文档简介

1、银行客户维护及深度开发之日常动作,北京瀚纳德管理顾问有限公司 网点营销专家助理2,银行营销，用产品捆绑客户的忠诚度。,3,银行产品是什么,达标 客户的财务型收益 员工的即时利益,4,银行营销问题背后的机会,银行的忠诚度 家庭理财深度开发的起点 理财顾问队伍的准客户数据库 银行复杂产品带来的利润,5,银行客户的二次开发,网点生命力的延伸 服务性团队的锻造 银行队伍创收能力迎新高,6,面临问题直接提,服务是前提 附加值服务是经营核心 队伍得营销化管理是关键,7,银行客户二次开发在网点就开始了,理财观念导入首次面谈 网点促成留下服务借口 上门服务三次不提“保险” 产品开发捆

2、绑感情 牢固感情，永续经营,8,二次开发会议经营,红利发布会 客户联谊会 “已购买产品”说明会,9,从理财服务切入,基金 证券 银行理财产品 保险,10,良性循环,优质服务,继续交费，增加新契约,购买复杂性保险,优质服务,继续交费，增加新契约,介绍新主顾,优质服务,11,银行服务式营销与拓展在日常工作中所占比重,1/3时间做拓展（广度） 2/3时间做服务（深度),12,客户维护的五个方面,客户数据库管理 客户分类管理 客户日常维护 核心客户维护 特殊客户的维护,13,客户数据库管理,客户的信息管理，是客户维护的基础； 客户的信息，不仅仅是数字信息； 客户的信息管理，简单，却千万不要简约；,14

3、,客户的分类管理,客户的分类管理，是让有限的资源发挥最大的作用； 客户的分类标准，可以多样化；,开发潜力 职业类别 教育程度,经营，就是将有限的资源分配到最能产生效益的地方,15,客户日常维护,提醒交费 节假日、生日问候 金融讯息传递 邀请参加会议,16,保险提醒交费1/2,内容: 方式：,提前10天，提醒客户交费日期，这是客户日常维护最基本的手段；,短信、电话、上门拜访,17,提醒交费花束2/2,注意事项:,用温馨的语气，避免机械、古板； 例：尊敬的XXX先生/女士，光阴似箭，岁月如梭， XXX保险又默默地陪伴您度过了一年美好的时光。X月X日（周X)是您的保单年生效对应日，您依然可以到X行网点进行缴费，祝您合家幸福安康。行 XXX.,18,节假日、生日问候,内容: 方式: 注意事项:,在节假日、生日的时候给客户送去温馨的问候，是客户日常维护最常见的手段；,短信、电话、贺卡、电子邮件；,根据客户的实际情况选择较好的问候方式； 若通过短信问候，建议自己编写，体现真诚；,19,讯息传递,内容: 方式: 注意事项:,将与金融有关或与客户有关的信息、资讯传递给客户，是客户日常维护最实用的手段；,短信、电话；,不日常化，功利性太强； 只提供与理财有关的信息；,20,银行营销 发掘高端客户是关键,数据库扫描 电话邀约 上门拜访 简单产品介绍 拒绝处理

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