广汽丰田销售店种子讲师手册凯美瑞VS新雅阁

1、,广州丰田汽车,凯 美 瑞 VS 第八代雅阁,种子讲师结合 实车学习理解,种子讲师编制 竞品实车观察要点,组织销售顾问 看竞品实车,种子讲师授课 讲解和实车演练,种子讲师和学员 相互讨论学习,种子讲师组织笔试 和实车演练,手册使用流程,一、雅阁发展简史； 二、凯美瑞与新雅阁综合比较； 三、凯美瑞优势； 四、新雅阁优势和对应话术； 五、新雅阁明显劣势总结； 六、新雅阁6大卖点对应话术； 七、话术归纳总结。,手册目录,一、雅阁发展简史,一、雅阁发展简史,第一代雅阁（1976年-1981年）,诞生于石油危机和废气排放标 准大幅度提高的背景下； 强调直接的驾驶感受；,一、雅阁发展简史,第二代雅阁（19

2、82年-1985年）,设计风格基本延续第一代，并融入更多中高级车理念； 1982年开始于美国俄亥俄州本田工厂生产，成为第一辆在美国生产的日本品牌汽车；,也就是在这一年，1982年丰田Camry诞生，改写了中高级车的历史， 1988年在美国开始生产，不久就成为了北美中高级车的销量冠军， 至今Accord的销量也没有超过Camry,一、雅阁发展简史,第三代雅阁（1986年-1989年）,外观设计呈流线型，翻盖头灯是这一代雅阁主要特征； 各项性能标准均以“Sporty”为主题进行开发； 已有少量进口到中国。,一、雅阁发展简史,第四代雅阁（1990年-1993年）,以“90年代轿车应如何设计”为命题进

3、行开发； 以兼顾性能与舒适为诉求； 1992年，改款雅阁正式在中国销售。,一、雅阁发展简史,第五代雅阁（1994年-1997年）,造型设计融合了欧洲风格，尤其短促的车尾更加动感； 全新2.2升VTEC发动机配以电控四速变速箱是当年雅阁主力车型； 1994年，第五代雅阁少量投放中国市场。,一、雅阁发展简史,第六代雅阁（1998年-2002年）,车身尺寸进一步增大，2.3升VTEC发动机仍是主力，3.0升车型走高性能路线； 后悬挂采用五连杆双叉臂，行车舒适性得以增强； 1999年，广州本田开始国产此车型。,一、雅阁发展简史,第七代雅阁（2003年-2007年）,造型风格上糅合了欧式的简练和美式的霸

4、气，整体饱满; 发动机进化到i-VTEC系列，动力表现更加全面;,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,主要内容,选择凯美瑞的四大理由 设计理念对比 产品线对比 规格尺寸对比 内部空间对比 发动机参数对比 行驶操控参数对比 配置对比,选择凯美瑞的四大理由,1，连续15个月成为全国中高级车销量冠军,2，凯美瑞具有无可比拟的六大优势,第一、在全球市场上CAMRY深受消费者的喜爱。特别在北美市场上，CAMRY在过去的九年间曾8次获得了同级别车型的销量冠军；而在中国上市，凯美瑞也15次蝉联了中高级轿车月销量冠军。 第二、丰田品牌的优势。丰田在全世界汽车行业内一直以品质优秀，安全性能出

5、色而著称。这一点在凯美瑞身上也得到了很好的传承。在北美、欧洲以及澳大利亚的碰撞测试中，凯美瑞均有着优异的表现，尤其是在日前的C-NCAP测试中，凯美瑞更是以中高级别轿车史上最高得分48.8分荣获了安全五星。 第三、凯美瑞在竞争激烈的市场上，致胜的原因就是综合性能优越；动力充沛、操控精准、做工细腻、驾乘舒适、稳定安全，其综合性能和整体的均衡性在同类车型中都是最出类拔萃的。,2，凯美瑞具有无可比拟的六大优势,第四、凯美瑞的外观造型尊贵、大气、稳重，相比其他同级别产品，更适合商务和成功人士；其明快的内饰、精细的做工以及舒适的乘坐感受也非常贴合商务和成功人士的需求；同时，广汽TOYOTA为广大消费者提

6、供了“尊贵的贴心的”服务。因此，在凯美瑞身上消费者可以时刻享受到一种与众不同的尊贵感。 第五、凯美瑞投产上市至今，已历时一年半的时间，正处于产品的最成熟阶段，特别是08款凯美瑞，具有超群的商品力和出众的性价比。这一点已在07年的奇迹般的销量业绩中得到了有力证明。 第六、广州丰田精心打造的“三位一体”品质保障体系，为凯美瑞提供了强大的核心竞争力。这个体系包括：一是全球销量超千万的世界级产品；二是广州丰田是21世纪丰田全球模范工厂，三是运用e-CRB的创新销售渠道。,3，领先品质-源于世界领先工厂,267台高精度焊装机器人 在这座丰田21世纪全球模范工厂，267台高精度焊装机器人，几乎同时在锻造着

7、精细的品质。它们精湛的焊接工艺，让每一个焊点都如此坚固而细腻，大大强化了车身的刚性和扭转强度，在增强安全的同时，更营造出非凡的行驶稳定性和静谧性，让您的每一次驾驭，都能安心自如，尽情享受。,360度自由旋转输送科技 360度自由旋转输送科技，在精密的运算和操作之下，不仅极大地提高了输送效率和准确性，而且，其稳定的操作确保了下一步工序的品质。正是这种严谨的工作方式，让每一台凯美瑞的品质都始终如一，每一台都超越您的期待！,720个检测项目 检测项目达到了720个，并在整个生产工序中全程100%地实施了实时的在线检测，杜绝每一个瑕疵的产生。正是出于对每一个微小细节的专注，才为您营造出CAMRY凯美瑞

8、不可多得的严谨价值。,4，安全冠军-凯美瑞,C-NCAP第三次 碰撞部分车型成绩,2007年10月23日，凯美瑞在中国汽车技术进行了C-NCAP碰撞测试，在C-NCAP规定的100%正面碰撞、40%正面偏置碰撞、侧面碰撞三个测试项目中，凯美瑞分别获得了14.53分、15.71分、15.51分，再加上3分的加分项，以该中心迄今为止最高测试得分（48.8分）获五星安全评定。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,设计理念对比,凯美瑞的设计理念：尊贵大气、动感时尚。 造型俊朗，线条流畅； 稳重而不失活力； 动静之间都流露出非凡的尊贵感； 舒适性、操控性和驾驶乐趣实现和谐统一。,新雅阁的设计理念：刚劲有力 。

9、体现大气、高档、先进和尊贵； 遒劲有力的腰线贯穿首尾；,缺点： 造型过于霸气张扬，4.9米的车身又趋向运动化的设计，有点不伦不类。,新雅阁明显劣势,外观造型：明显的大和趋向运动化楔形车身造型，有点不伦不类；表现过于刚劲、霸道，失掉中高级车的尊贵和大气；对讲究成熟、稳重、尊贵而不过分张扬的成功人士来说（年龄40岁左右），凯美瑞的外形设计更加适合。 内饰：以深色调为主，体现运动感和科技感，线条层次较多，驾乘人员容易产生压抑感。,200G NAVI ￥237,800,200G ￥219,800,200E ￥197,800,2.4 EXL Navi ￥264,800,2.4 EX ￥229,800,2

10、40V NAVI ￥269,800,240V ￥251,800,240G NAVI ￥247,800,240G ￥229,800,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,产品线对比,200E真皮版 ￥206,800,凯美瑞产品线,新雅阁产品线,2.0 EX ￥199,800,2.0 MT ￥181,800,V6 3.5L ￥339,800,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,规格尺寸对比,缺点： 1，过大过长的车身在连续过弯，城市驾驶和泊车时造成不利 2，过小的离地间隙，在一些不太好的路面上行驶容易刮底。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内部空间对比,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内部空间对比,实车测量的数据显示，新雅

11、阁后排整体乘坐空间确实比凯美瑞的大，这也是新雅 阁车身尺寸及轴距增大后所具有的一个客观优势。但凯美瑞前座椅前后移动距离 达到260mm，通过座椅的调整仍能保证宽敞舒适的乘坐空间。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比基本参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比动力性能参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,行驶操控参数对比,凯美瑞的变速箱带手动模式，雅阁式全自动的变速箱，操控乐趣上的感觉没那么好,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,外观,“”表示：有配置； “”表示：无配置； “”表示：无官方资料； “”表示：有相似配

12、置。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,多功能信息显示系统* ：在P52有详细的比较说明。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,可翻转后排座椅设计互有优劣，详细见P123,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry240

13、V Navi与Accord2.4 EXL Navi,VGR的缺点： 这种设计对驾驶员的技术要求较高，在连续过弯的路面，如果方向盘把握不太好，会出现因转向轮偏转角度过大而造成的危险。 VGR(可变速比转向系统)*：在P103有详细的说明介绍。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,光触媒空气清新器和等离子发生器使驾乘舱内的空气更加清新自然， 乘坐的舒适性大大提高,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对

14、比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,此车型上，凯美瑞比雅阁的价格多5000元，但配置是差不多的，比较大的不同是：空调配备上凯美瑞有光触媒空气清新器和等离子发生器；前大灯控制系统中我们拥有AFS前大灯智能随动系统。而雅阁有倒车影像的电子装备。但AFS前大灯智能随动系统、光触媒空气清新器和等离子发生器的价值比倒车影像等电子设备的价值要高。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,外观,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry

15、240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,可翻转后排座椅设计互有优劣，详细见P92,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry240G与Acc

16、ord2.4 EX,凯美瑞240G与雅阁EX2.4价格一样，配置上的对比各有千秋， 最大的不同点是凯美瑞有侧空气帘而雅阁没有，雅阁有VSA。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比基本参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,行驶操控参数对比,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,外观,“”表示：有配置； “”表示：无配置； “”表示：无官方资料； “”表示：有相似配置。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry200E真皮版 与Accor

17、d2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0

18、EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,发动机参数对比基本参数,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,行驶操控参数对比,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,配置对比Camry200G 与Accord2.0 EX,外观,“”表示：有配置； “”表示：无配置； “”表示：无官方资料； “”表示：有相似配置。,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,视野,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,内饰,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,座椅,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,安全,配置对比Camry2

19、00G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,操控,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,空调,配置对比Camry200E真皮版 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,娱乐及电子导航系统,配置对比Camry200G 与Accord2.0 EX,二、凯美瑞与新雅阁综合比较,总结,配置对比Camry200G与Accord2.0 EX,凯美瑞2.0与雅阁2.0对比时采用的方法,四大要点：,1.对顾客作需求分析，寻找客户真实需求。 2.不要与顾客纠缠在价格问题上，对两款车型作差异化描述。 3. 对于竞争车型的强项，尽量回避，

20、不要在该问题上纠缠。 4.不要将问题停留在数据比较上，让顾客多接触车亲身体验。,如何作两款车型作差异化描述,Q：雅阁这款2.0的比你们的便宜 A：买车不能只看价格的，还要看综合性价比，首先，丰田是世界一流的品牌，代表高品质和让您放心的售后服务，品牌价值自然比本田高；其次，凯美瑞的造型尊贵大气，动感时尚，非常适合中国人的审美观，雅阁的造型偏向运动化，做商务接待的话就不太合适了；还有凯美瑞的发动机采用的是双顶置凸轮轴结构，而雅阁采用的是目前不太采用的单顶置凸轮轴结构，其发动机性能会差一些，当然成本会低一些。我还是安排您试乘试驾一下我们的凯美瑞，您亲身体验一下吧。 要点：不纠缠价格，诱导顾客考虑品牌

21、，外部造型及亲身体验车,三、凯美瑞优势,三、凯美瑞优势,主要内容,品牌优势 外观造型 内饰设计 人性化设计及配置,三、凯美瑞优势,品牌优势,丰田品牌作为世界一流品牌，一直以品质优秀、安全性能出色著称； 在全球市场上，CAMRY深受消费者的喜爱； 凯美瑞在舒适性、操控性和驾驶乐趣之间实现了和谐统一； 自2006年在中国上市以来，凯美瑞在中高级轿车市场确立了不可动摇的NO.1地位； 在07年C-NCAP测试中，凯美瑞以48.8分荣膺安全五星评定。,2. 雅阁是2.0车型为主的品牌 雅阁2.4EX（22.98万）的比2.0L EX（19.98万）除了发动机排量大， 配置只是多了VSA车辆稳定控制系统

22、，消费者却要多付出3万元， 由此可见雅阁2.0的性价比较高，其实是把2.0作为主流车型， 这样进一步降低了雅阁作为中高级轿车品牌形象,1.本田虽然是世界上最大摩托车制造商，但其汽车销量大约是丰田的三分之一 多一点，所以雅阁的品牌价值自然不如凯美瑞，自从凯美瑞Camry诞生以后 销量一直超过雅阁就是这个道理,品牌优势,凯美瑞外观特征： 尊贵大气、动感时尚。,新雅阁外观特征： 刚劲有力、动感干练。,三、凯美瑞优势,外观造型整体外观,凯美瑞的前端特征： 动感、尊贵。,新雅阁的前端特征： 锐利、前卫。,三、凯美瑞优势,外观造型前端造型,凯美瑞的前大灯特征： 投射式 HID氙气前大灯，可靠稳定，能 够有

23、效避免给迎面车辆造成眩目。带前 大灯。自动清洗装置；ALS自动水平控 制系统和AFS智能随转系统。,新雅阁的前大灯特征： 反射式HID前大灯，制作较为复杂而且精度 要求很高，易给迎面车辆造成眩目。带前大 灯自动清洗装置；高度自动调节功能，没有 AFS智能随转系统。,三、凯美瑞优势,外观造型前大灯,凯美瑞侧面特征： 侧面车身舒展、美不胜收且富有力感。 155mm离地间隙，具有良好的通过性能。,新雅阁侧面特征： 侧面呈明显的楔形，前后线条过渡不协调。 16寸的轮胎配硕大的车身，如大人穿小鞋。 115mm离地间隙，容易刮伤底盘。,三、凯美瑞优势,外观造型侧面造型,155mm,115mm,凯美瑞后部造

24、型特征： 注重整体的动感和横向的开阔感。 采用LED尾灯,新雅阁后部造型特征： 细节新颖，整体感差。 普通尾灯,三、凯美瑞优势,外观造型后部造型,新雅阁车内的特征： 体现运动感和科技感，容易产生压抑感。,凯美瑞车内的特征： 尊贵大气、典雅清新。,三、凯美瑞优势,内饰设计车内设计,凯美瑞的仪表台特征： 按键布局合理、操作方便。,新雅阁的仪表台特征： 按键较多且布局拥挤，操作不便。,三、凯美瑞优势,内饰设计仪表台,新雅阁仪表盘特征： 立体式自发光，两层立体显示，小型 显示屏提示简单信息。,凯美瑞仪表盘特征： 立体式自发光，三层立体显示，内设多 功能显示屏。,三、凯美瑞优势,内饰设计仪表盘,三、凯美

25、瑞优势,内饰设计仪表盘多功能信息显示,凯美瑞的方向盘特征： 真皮与木纹装饰，厚实大方，具高级感。,新雅阁的方向盘特征： 具有科技感、运动感。,三、凯美瑞优势,内饰设计方向盘,新雅阁副驾驶席储物箱特征： 凹弧造型，增大了乘客的脚部空间，但是尺 寸较小。,凯美瑞副驾驶席储物箱特征： 很大，很深，易于存储物品。,三、凯美瑞优势,内饰设计副驾驶席储物箱,凯美瑞前排中央扶手特征： 比较长，比较厚实；,新雅阁前排中央扶手特征： 短而薄，但是比较宽。,三、凯美瑞优势,内饰设计前排中央扶手,未前移时,未前移时,新雅阁的空调系统特征： 没有光触媒空气清新器和等离子发生器。,凯美瑞的空调系统特征： 带光触媒空气清

26、新器和等离子发生器。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置空调系统,凯美瑞卫星导航特征： 7.5英寸触摸屏，操作使用简便,新雅阁卫星导航特征： 8英寸内嵌式液晶屏； 一键式多功能按钮；操作使用较复杂,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置导航系统,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置功能对比,凯美瑞的车门内饰板特征： 木纹饰条与仪表台相连，舒展和谐； 斜向设计的内侧门把手，手腕放置轻松自然。,新雅阁的车门内饰板特征： 横向设计的拉手当手腕弯曲时，必须增 加手腕用力，时间长了手腕较累。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置车门内饰板,新雅阁前排座椅的特征： 没有这项配置。,凯美瑞前排座椅的特征： 副驾驶席座椅靠背

27、内侧设置了两个按钮，可 以方便后排乘客调节副驾驶席靠背的位置。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置前排座椅,凯美瑞前座头枕的特征： 丰田WIL概念座椅，可以上下、前后调节， 兼顾了舒适又保障了安全。,新雅阁前座头枕的特征： 主动式安全头枕为标配，推动头枕就 可移动。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置前座椅头枕,凯美瑞后座头枕的特征： 宽大，柔软。,新雅阁后座头枕的特征： 头枕尺寸不大，偏硬。,话术示例：新雅阁后座椅头枕设计太小，无法充分保护乘客头部安全。凯美瑞的 后座椅头枕设计宽大而且柔软，可充分保障乘客颈部舒适与安全，以避免长途行 驶的颈部疲惫。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置后座椅头枕,凯

28、美瑞行李空间特征： 宽大开口，平整底板。,新雅阁行李空间特征： 低平开口，放置方便。,三、凯美瑞优势,人性化设计及配置行李空间,四、新雅阁优势和对应话术,主要内容,车身尺寸 内部空间 高科技配置 动力及行驶性,四、新雅阁优势和对应话术,车身尺寸,四、新雅阁优势和对应话术,车身尺寸,四、新雅阁优势和对应话术,Q：新雅阁的车身和内部空间较大。,A：确实，雅阁的内部空间确实比凯美瑞大一些，但凯美瑞的内部空间也是非 常宽敞的，您进去坐一坐就能感觉到了。还有，凯美瑞的后排地台只有50 毫米，当后排坐三人时，中间乘客感觉也很舒适，雅阁的后排地台就比较 高了。太大的车身必然给操控带来难度，特别是连续过弯的情

29、况下，宽大 车身就不再是优势了。 要领：让顾客亲自进到车里坐一坐，最好试乘试驾一下，销售顾问专业的解说加 上凯美瑞色调清爽明快，做工精细的内饰及舒适，宽敞的内部空间就能征服顾客 的心。,凯美瑞车内后视镜的特征： 手动调节，快速容易。,新雅阁车内后视镜的特征： 自动防眩目内后视镜。,Q：新雅阁配备的自动防眩目内后视镜更先进。 A：手动和自动的都达到同样的功能和效果，自动的就不用你的手去拨一下而已，这只是各个车的配置侧重点不同罢了，凯美瑞有一些先进的配置如AFS、光触媒等，雅阁就没有。,四、新雅阁优势和对应话术,高科技配置车内后视镜,凯美瑞雨刷器的特征： 间歇可调式雨刷器，雨天行驶照样放心。,新雅

30、阁雨刷器的特征： 雨量自动感应式雨刷器和多级式雨刷器。,Q：新雅阁配备电子雨量感应式雨刷器，凯美瑞没有。 A：雨量感应式雨刷系统采用特殊前档玻璃和感应器结合，根据雨量大小自动调整雨刷动作，这种装置虽然便利，但是控制精度较差，而且维修成本较高。凯美瑞的雨刷系统为根据雨量大小不同设置了雨刷速度间隙可调，雨天行驶照样放心。两者功能差异不大，些许方便却为将来维修增加费用，如玻璃，感应装置等。,高科技配置雨刷器,四、新雅阁优势和对应话术,凯美瑞倒车报警的特征： 倒车时发出警示音和图示报警， 提示驾驶者注意。,新雅阁倒车报警的特征： 倒车影像可看清后方路面。,Q：新雅阁有倒车影像警示系统，凯美瑞只有倒车雷

31、达。 A：这只是各个车的配置侧重点不同罢了，凯美瑞有一些先进的配置如AFS、光触媒等，雅阁就没有，这些先进配置比倒车影像系统更贵。,高科技配置倒车后视摄像头,四、新雅阁优势和对应话术,高科技配置VGR可变速比转向系统,VGR可变速比转向系统示意图,Q：雅阁采用了VGR可变速比转向系统，转向更加灵敏，更有驾驶乐趣。,A：此系统虽然能使车辆转向控制更加直接，转向时方向盘操作圈数更少，但这种看似便利性和灵活性是以牺牲车辆快速变道转弯的稳定性和安全性为代价的，显然这是一种片面追求操控便利和灵活而不顾车辆操控安全的设计。当车辆快速转弯时，通常应使方向盘对方向轮的控制更加间接，也即方向盘操作圈数更多，才能

32、保证车辆的稳定和安全性。凯美瑞是一款既追求驾驶便利舒适又强调操控安全，注重行驶稳定性和安全性，体现整体价值的车型。,四、新雅阁优势和对应话术,高科技配置OPDS乘员坐姿感知系统,OPDS乘员坐姿感知系统示意图,Q:新雅阁配备有OPDS乘员姿态感应系统。,A:新雅阁配备的乘员姿态感应系统（OPDS）是通过座椅内部传感器感应副驾驶乘员的坐高及头部位置来控制侧安全气囊的展开状态，其主要用途是防止儿童或身材矮小的成人坐姿不当时因侧面气囊的燃爆而造成对人员的伤害，而这种情况一般很少发生，况且不建议儿童坐在前座副驾驶席上。,四、新雅阁优势和对应话术,空气囊示意图,动力及行驶性发动机,四、新雅阁优势和对应话

33、术,Q：雅阁的动力更强劲一些。,A：的确，从数据上看雅阁的动力更强劲。而实际上，雅阁的动力性能其实和 凯美瑞的差不多，雅阁的峰值功率是132Kw，的确比凯美瑞的大，但那是 在发动机转速为6500rpm时才出现，当其发动机转速是6000rpm时，其输 出功率和凯美瑞基本相同；再看其额定扭矩是225Nm/4500rpm，当其发 动机转数为4000rpm时，其扭矩要比凯美瑞的224Nm小。这两组数据对 比可以说明，凯美瑞的再加速和爬坡性能甚至比雅阁还要强一些。当然凯 美瑞的最高车速要小于雅阁。再说，丰田品牌的乘用车（包括雷克萨斯） 用的都是这种VVT-i发动机，以可靠性高、燃油经济性好著称。,动力及

34、行驶性发动机,四、新雅阁优势和对应话术,Q：新雅阁的i-VTEC发动机更优秀。 A：新雅阁搭载的i-VTEC发动机，集成VTEC和VTC技术，很大程度上提高了 发动机的性能，确实是不错的设计。 但它采用高转速设计，在大多数情况下并没有什么优势。凯美瑞搭载全新改良的直列4缸VVT-i发动机，采用了丰田独步全球的VVT-i智能正时可变气门控制系统，既能提高发动机的功率和扭矩，又能降低油耗、减少排放。凯美瑞发动机还实现了精准的ECU调教，使其维修更简易、故障率更低，长期使用能为客户减少大笔维修费用。,动力及行驶性发动机,四、新雅阁优势和对应话术,凯美瑞悬挂的特征： 结构精简，不占空间，维修方便。,新

35、雅阁悬挂的特征： 结构复杂，极占空间。维修烦琐。,动力及行驶性悬挂系统,四、新雅阁优势和对应话术,A：车辆悬挂系统的性能表现不能只看连杆的多少，而应该取决于其结构的设 计。凯美瑞后部采用双连杆（横向双连杆+纵向拖臂）式独立悬挂加大轮距 和轴距，改进的螺旋弹簧和减震器，大大提升了行驶稳定性和乘坐舒适性 双连杆装置使后轮与路面的吻合达到了质的飞跃，有效抑制了车辆加/减速 时车身姿态的变化，而且这种悬挂同时用在丰田汽车公司旗下的豪华品牌 LEXUS 的ES350/RX350等诸多车型上。,Q：第8代雅阁的前悬挂采用双横臂式是不是比凯美瑞的麦弗逊式更加先进呢？,A：运动性能比较强的车的悬挂常用双横臂式

36、独立悬挂。由于采用此种悬挂系 统操控性能和舒适性能比较好，一般都认为比较先进。但是双横壁式独立 悬挂也存在着它的弱点，如设计较为复杂，成本较高等；作为凯美瑞所采 用的麦弗逊式独立悬挂，经过长时间的设计改良，现在已相当成熟，在各 个方面已不逊色于双横臂式独立悬挂，并且结构简单，成本低，容易维修 等特点。,Q：第8代雅阁采用多连杆式后悬挂，而凯美瑞却只有二连杆？,六、新雅阁6大卖点对应话术,NO.1：超越同级别车的宽敞空间,Q：新雅阁的外部尺寸包括长、宽、高以及轴距、轮距都比凯美瑞要大，室内空间也比凯美瑞宽敞。,A：确实，雅阁的内部空间确实比凯美瑞大一些，但凯美瑞的内部空间也是非 常宽敞的，您进去

37、坐一坐就能感觉到了。还有，凯美瑞的后排地台只有50 毫米，当后排坐三人时，中间乘客感觉也很舒适，雅阁的后排地台就比较 高了。太大的车身必然给操控带来难度，特别是连续过弯的情况下，宽大 车身就不再是优势了,凯美瑞发动机的特征： VVT-i发动机，具有良好燃油经济性、静谧 性以及优秀的动力性能。,新雅阁发动机的特征： i-VTEC发动机，额定功率为132kw/6500rpm， 高速行驶动力十足，低速行驶提速缓慢。,NO.2：超越同级别车的强劲动力,NO.2：超越同级别车的强劲动力,Q：雅阁的动力更强劲一些。,A：的确，从数据上看雅阁的动力更强劲。而实际上，雅阁的动力性能其实和 凯美瑞的差不多，雅阁

38、的峰值功率是132Kw，的确比凯美瑞的大，但那是 在发动机转速为6500rpm时才出现，当其发动机转速是6000rpm时，其输 出功率和凯美瑞基本相同；再看其额定扭矩是225Nm/4500rpm，当其发 动机转数为4000rpm时，其扭矩要比凯美瑞的224Nm小。这两组数据对 比可以说明，凯美瑞的再加速和爬坡性能甚至比雅阁还要强一些。当然凯 美瑞的最高车速要小于雅阁。再说，丰田品牌的乘用车（包括雷克萨斯） 用的都是这种VVT-i发动机，以可靠性高、燃油经济性好著称。,NO.3：超越同级别车的先进技术,Q：雅阁采用了一些很先进的技术，如：VCM可变气缸管理技术ACM主动控制发动机支架系统，ANC

39、主动噪音控制系统。,A：雅阁这些先进的技术是应用在其3.5L V6发动机车型上的，2.0和2.4车型并没有采用。,NO.4：史上最丰富的豪华配置,配置对比Camry240V Navi与Accord2.4 EXL Navi,此车型上，我们与雅阁的配置是差不多的，比较大的不同是: 空调配备上我们有光触媒空气清新器 和等离子发生器；前大灯控制系统中我们拥有AFS前大灯智能随动系统，而雅阁有倒车影像的 电子装备。但AFS前大灯智能随动系统、光触媒空气清新器和等离子发生器的价值 比倒车影像等电子设备的价值要高。,配置对比Camry240G与Accord2.4 EX,凯美瑞240G与雅阁EX2.4价格一样

40、，配置上的对比各有千秋， 最大的不同点是凯美瑞有侧空气帘而雅阁没有，但雅阁有VSA。,NO.5：史上最富有驾驶乐趣,Q：雅阁采用了shift hold control 档位锁止控制系统，增加了驾驶乐趣。,A：此系统是自动变速箱在车辆快速进入弯道时，驾驶员迅速释放油门并 踩刹车时才采用的一种避免换档的控制方法，主要是针对平时开车时油 门和制动操作比较突然的驾驶员。而凯美瑞是一款以整体驾驶舒适性和 安全性为主导的中高级轿车，只要在车辆入弯前控制好车速，保持较为 平缓的驾驶操控，这种档位保持控制就显得毫无意义。 雅阁的5速自动变速箱没有手动控制换档模式，而凯美瑞采用了5速手 自一体自动变速箱，既保证

41、了平稳舒适的驾驶体验，又能让您享受动态 操控的乐趣。,A：车辆悬挂系统的性能表现不能只看连杆的多少，而应该取决于其结构的设 计。凯美瑞后部采用双连杆（横向双连杆+纵向拖臂）式独立悬挂加大轮距 和轴距，改进的螺旋弹簧和减震器，大大提升了行驶稳定性和乘坐舒适性。 双连杆装置使后轮与路面的吻合达到了质的飞跃，有效抑制了车辆加/减速 时车身姿态的变化，而且这种悬挂同时用在丰田汽车公司旗下的豪华品牌 LEXUS 的ES350/RX350等诸多车型上。,Q：第8代雅阁的前悬挂采用双横臂式是不是比凯美瑞的麦弗逊式更加先进呢？,A：运动性能比较强的车的悬挂常用双横臂式独立悬挂。由于采用此种悬挂系 统操控性能和

42、舒适性能比较好，一般都认为比较先进。但是双横壁式独立 悬挂也存在着它的弱点，如设计较为复杂，成本较高等；作为凯美瑞所采 用的麦弗逊式独立悬挂，经过长时间的设计改良，现在已相当成熟，在各 个方面已不逊色于双横臂式独立悬挂，并且结构简单，成本低，容易维修 等特点。,Q：第8代雅阁采用多连杆式后悬挂，而凯美瑞却只有二连杆？,NO.6：史上最强的安全系统,车身安全科技对比,凯美瑞车身安全的特征： GOA-环球杰出评估，世界性的保证,新雅阁车身安全的特征： G-CON，等待市场的检验。,后部车身刚性对比,凯美瑞后座的V形支撑钢梁,凯美瑞车身刚性的特征： V形结构，行驶时车体的刚性有效支撑，不 会因不良路

43、面，造成车体变形。,新雅阁车身刚性的特征： 为了增加载物空间，牺牲车体刚性，这样 的代价值得吗？,A：从安全配置对比表可以看出，凯美瑞的安全配置丝毫不逊色于雅阁。凯 美瑞在中国汽车技术研究中心经过C-NCAP的测试，在所有的测试项目 中都获得了极其优异的成绩，以中高级别轿车史上最高得分48.8分轻松 赢得了五星级评定，又一次缔造了中高级轿车的典范。,Q：雅阁拥有史上最强的安全系统。,七、话术归纳总结,Q：新雅阁比凯美瑞的车身要长一些，车宽要宽一些，所以内部空间也相应的 大一些吧？,A：确实，雅阁的内部空间确实比凯美瑞大一些，但凯美瑞的内部空间也是非 常宽敞的，您进去坐一坐就能感觉到了。还有，凯

44、美瑞的后排地台只有50 毫米，当后排坐三人时，中间乘客感觉也很舒适，雅阁的后排地台就比较 高了。太大的车身必然给操控带来难度，特别是连续过弯的情况下，宽大 车身就不再是优势了。 要领：让顾客亲自进到车里坐一坐，最好试乘试驾一下，销售顾问专业的解说加 上凯美瑞色调清爽明快，做工精细的内饰及舒适，宽敞的内部空间就能征服顾客 的心。,Q：听说新雅阁的发动机要比凯美瑞的发动机好一些，是吗？,A：您可能不太了解吧!其实雅阁的 i-VTEC发动机和凯美瑞的VVT-i发动机都是 很好的发动机，技术上和使用性能上都几乎没什么差别，你看这两款发动 机在高、中、低转速时的输出功率和扭矩都没有什么太大差别（让顾客看

45、 对比数据）。当然，其峰值功率是132kW，的确比凯美瑞的大，但是在发 动机转速为6500rpm时才出现，当其发动机转速是6000rpm时，其输出功 率和凯美瑞基本相同；再看其额定扭矩是225Nm/4500rpm，当其发动机转 数为4000rpm时，其扭矩要比凯美瑞的224Nm小。 这两组数据对比可以说 明，凯美瑞的再加速和爬坡性能甚至比雅阁还要强一些。当然凯美瑞的最 高车速要小于雅阁。再说，丰田品牌的乘用车（包括雷克萨斯）用的都是 用这种VVT-i发动机，以可靠性高、燃油经济性好著称。 要领：销售顾问要对发动机的构造，外特性曲线的含义有较充分的认识，用数据 和丰田品牌的强势说服顾客。,Q：新

46、雅阁的悬挂系统比凯美瑞的是不是要好一些？,A：雅阁是一款偏向运动性的车，运动性能比较强的车的前悬挂常用双横臂式 独立悬挂，由于采用此种悬挂系统操控性能和舒适性能比较好，一般都认 为比较先进，但是双横壁式独立悬挂也存在着它的弱点，如设计较为复 杂，成本较高等；凯美瑞所采用的麦弗逊式独立悬挂，经过长时间的设计 改良，现在已相当成熟，在各个方面已不逊色于双横臂式独立悬挂，并且 结构简单，成本低，容易维修等特点。 再说一说后悬挂，雅阁采用的是多连杆后悬挂，凯美瑞采用双连杆。其 实，车辆后悬挂系统的性能表现不能只看连杆的多少，而应该取决于其结 构的设计。凯美瑞后部采用双连杆（横向双连杆+纵向拖臂）式独立

47、悬挂加 大轮距和轴距，改进的螺旋弹簧和减震器，大大提升了行驶稳定性和乘坐 舒适性，同时使后轮与路面的吻合达到了质的飞跃，有效抑制了车辆加/减 速时车身姿态的变化，而且这种悬挂同时用在丰田汽车公司旗下的豪华品 牌 LEXUS 的RX300/RX350等诸多车型上。 要领：销售顾问要对悬挂系统有一个基本的了解，再举例豪华品牌LEXUS的悬 挂和凯美瑞一样说服顾客。,Q：新雅阁的噪音比凯美瑞的小一些。,A：是吗?我们卖了那么多凯美瑞，还没听说有这方面的投诉！一般来说，所 有的轿车在急加速,猛踩油门时,发动机的噪音都比较大。 经过科学测试，凯 美瑞是的静谧性是很好的。怠速时，凯美瑞的车内噪声是37.5

48、分贝；在 60km/h 和90km/h匀速行驶时，车内噪声测量值分别是52.7分贝57.3分贝， 这都是很低的。我安排您试乘试驾一下就知道了。 要领：用数据和引导顾客试乘试驾。,Q：新雅阁比凯美瑞多一个喇叭，是不是音响效果比凯美瑞的音响效果要好一 些呢？,A：音响效果的好坏与喇叭的数量没有直接的关系,凯美瑞也配备了6个 喇叭， 采用的是松下电器配套生产的扬声系统,加上合理的喇叭位置设计，为驾乘 人员提供一个优美的听觉享受，您试听一下我们的音响效果就知道了。 要领：让顾客自己试听。,Q：新雅阁档次比凯美瑞高一些，同级别车的配置也多一些，而且它是新出来 的，所以在配置上也会先进一些。（注：此问题实际包含了3个问题，先帮 顾客分解出来，一一作答） Q1：新雅阁档次高一些，也就是说新雅阁宣传自己是B+级轿车。,A1：雅阁自称是超越同级别的B+级轿车，实际上，在车身尺寸