同际木门成功学.ppt

1、1,同际木门销售成功学 这是一本卖木门的专业销售工具书 这是一个理论与实践相结合的方法论 谨献给奋斗在一线的同际销售精英和 经销商们 作者：王文国,2,前言,作为同际张总的好友，作为对同际的帮助，我用了60多天的时间，走访了30余家知名卖场，拜访了600多家木门专卖店，撰此书！ 我非常信服的观点：要治标更要治本！我将是销售本质学创始人。 在这里还要对文章中的几个概念做一个解释： 客户包括经销商及经销商的客户两层意思。 很多营销专家把经销商比作厂家的不花钱的业务员，而同际把经销商当做是上帝消费者；同时经销商要把自己当做厂家的业务精英,3,原因如下： 1、是同际木业全体团队倾力而为！ 2、只要是木

2、门销售范畴都可以在这里找到答案！ 3、适合同际业务精英和经销商精英阅读！ 4、是一批杰出的实战专家倾力而作,为什么叫作同际木门销售成功学,4,第一章：我们运用以客户为导向的营销策略,制定营销策略是对你未来生意的一种投资,5,只因为当前80%的经销商和业务经理是这样卖木门的,6,他们遵循以产品为导向的营销策略4P理论,第一个P： product高质量的木门 第二个P: price有竞争力价格 第三个P: place方便的分销渠道 第四个P: promotion强有力的促 销活动,7,尊敬的朋友请大家回想一下，我们在某个市场中看木门的时候是不是会遇到导购员这么介绍：我们的木门现在75折销售；我们的

3、产品质量很好；我们不能讲别人的质量怎么样；我们的门非常适合年轻人；我们的款式是最特别的；我们的服务是最好的等等话语,8,这些都是失败的！ 这些导购员没有错！他（她）们只是想着去卖掉产品！他们（的确）成功过。但我要说他们的销售是不科学的，因为他们根本没有想到客户的感受，未来的感受,9,同样一些厂家销售精英也有这样不科学的现象。只是想着开发客户，我要让经销商赚钱。根本想不到如何给经销商授之以“渔”，经销商才能有鱼。 至于吃饭、泡澡等等只能是投资感情。这不是制胜法宝,10,既然不是大家的错，那是谁的错呢,11,4P理论的弊端,没有真正地去挖掘每个消费者的需求 没有和消费者建立互信的关系 没有设法提高

4、消费者满意度 只是大力地宣传自己的产品 只是围绕消费者采购的四个要素 之一对产品的了解进行销售,12,我们同际的精英该怎么做,一定要满足客户采购的四大因素,13,影响客户采购四要素,了解、需要、相信、满意,14,对同际产品的了解,客户（业主和经销商）不了解产品，肯定不会买 这里的产品是广义的概念：包括销售员、同际的木门、同际现在及未来的形象。 所以说对产品的了解就是影响客户采购第一个要素,15,需求/值得和同际买（卖,客户买东西时，一般都会问一个为什么要买？值不值？买（卖）同际的木门同样如此。 所以说影响客户采购的第二个要素就是有着这种需求，而且觉得值得,16,相信同际,销售人员只有在客户相信

5、的前提下才会购买 相信三方面：同际木门产品、同际销售员、同际现在及未来的形象。 相信是影响客户采购第三个要素,17,满意同际,客户对产品的满意程度决定了购买甚至介绍背后的客户继续购买 满意三方面：产品、销售员、公司 满意是影响客户采购的第四大要素,18,如何同时满足客户的四大采购因素,那就是制定“以客户为导向的营销策略,19,同际木门如何制定必胜的营销策略,实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略,20,全方位满足客户要求，在竞争中取胜,21,如何做：销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素,22,同际的精英们一定充分运用销售的四种力量,23,第一大力量：挖掘客户需求,一定要挖掘到客户买（卖）木

6、门背后的需求 作为业务代表，木门经销商为什么要和你合作？那就是四大采购因素。 作为经销商，业主为什么要买你的木门？那也是四大采购因素,24,客户需求的三个层次,客户的外在需求买（卖）木门 客户的实际需求几扇门 客户背后的需求/梦想一辈子的解决方案 举例：1、经销商一定要赚钱，而且是快乐的；这是写给业务经理的！ 2、业主需要的是性价比的木门，而且一辈子的消费舒心；这是写给经销商老板的,25,第二大力量：介绍与宣传,同样： 很多经销商都喜欢在客户进店时介绍产品，其实经销商或导购员最需要挖掘的也是消费者的需求,很多销售人员都喜欢在拜访经销商时介绍产品，其实在拜访客户的时候，并不是最好的 介绍时机，销

7、售人员的主要工作就是挖掘经销商的需求 认可经销商的需求,26,同际精英给予客户需求的介绍与宣传,特性要强调竞争对手不具备的 优势不能片面的强调产品的优势 益处要强调竞争对手不具备的,27,这个过程不光要给予也要得到,挖掘了解客户的需求 产品对客户有什么帮助 为什么会有帮助 我们产品的特性，竞争对手没有,我们产品的特性，竞争对手没有,28,第三大力量：建立互信（最重要,遵守承诺 小心承诺杜绝夸夸其谈 尽量减少承诺,29,客户的机构利益 供应商 合作伙伴 客户个人利益 局外人 朋友,30,互信关系的四种类型,局外人：业务拜访被拒绝 朋友：吃饭聊天帮忙就是不提业务 供应商：赶紧给我适合的产品 合作伙

8、伴：朋友加供应商,31,注意事项：与客户个人和机构的每一员的互信,32,同际的精英必须两手抓，两手都要硬,合作伙伴 局外人到朋友 局外人到供应商,33,第四大力量：超越客户期望,如何巩固满意经销商客户呢？ 这里有一个可以计算的公式： 满意度=期望值-感受 非常满意 0 一般还可以 =0 不满意 0,34,同际精英必须做到谨慎承诺,忌讳不管客户的兴趣是什么，把产品的优势都讲出去的作法，跟忌讳过分承诺,35,积极倾听客户的反馈意见,客户的满意与否主要是在继续合作过程中确定的 认真且友好的负责任态度,36,帮助客户的解决问题,客户没有100%满意的,37,销售人员是怎么努力解决问题的,38,问题现在

9、暂时解决不了，原因是什么，且什么时候能帮助客户解决,39,我们可以向满意的客户索取推荐名单,满意的客户一般都会介绍成功生意 这是成功人士总结的,40,作用,介绍和宣传满足“了解”要素 挖掘和引导需求满足“需要/值得”要素 建立互信满足“相信”要素 超越期望满足“满意”要素,41,制定销售策略需考虑的因素,42,原因,销售人员的数量是有限的，任何一个机构包括同际也是不可能是几百人； 销售费用是有限的，同际绝不会做浪费钱的事情； 这里再告诉大家一个理财的概念： 请大家来感悟： 1 、利润等于什么？ 2、提高利润的办法有哪些,43,业绩 100 100 - - 成本 90 85 = = 利润 10

10、15 只要降低5%的成本，利润就会增长50,44,费用,销售人员在每次达到销售目的的过程中花费了多少钱,45,时间,销售人员要争取在很短的时间内把产品结介绍出去 销售人员要在很短的时间内挖掘客户的需求 销售人员并在很短的时间内赢得订单,46,客户的覆盖面,47,覆盖客户的数量,即在某一时间段内接触产品信息的客户的数量,48,覆盖客户的级别,49,一般销售人员（最明显的缺点,不善于向高层的客户进行销售 销售活动集中在中下层的客户群,50,同际销售精英要做到,明确知道产品购买的决定权在客户的决策层 销售活动行为（4W：谁采购：什么时间？在哪里？买什么？） 明确覆盖的是哪个层次的客户 明确挖掘的是谁

11、的需求 是重要的客户还是不重要的客户的需求 明确在向什么级别的客户在介绍,51,第二章、同际木门客户的分析,知己知彼，百战不殆,52,同际木门客户的特征,53,采购主体不同,消费品客户 家庭一般是妻子做决定 经销商 组织结构的负责人共同决定 人员关系复杂 采购流程复杂,54,采购金额不同,消费品客户 有限 经销商客户 价格较大 重复购买,55,销售方式不同,消费品客户 广告方式 店面销售导购、销售培训指导 经销商 专业的团队上门分析需求 专业的团队制定解决方案 专业的团队签订条款缜密的合同,56,服务要求不同,消费品客户 厂商只要保证产品的正常使用功能 甚至有时不需要提供产品以外的任何服务 不

12、可避免的维修服务该怎么办？ 经销商 要求厂商提供的服务要非常及时和周到、全面,57,经销商的资料的收集,客户资料 客户组织结构 客户各种形式的通讯方式 客户对于同类产品的采购情况 客户的业务情况 客户所在行业的基本情况 竞争对手资料 其产品的使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等,58,经销商的资料的收集 (2,项目资料 客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程,59,客户的个人资料 家庭状况和家乡 毕业的大学 喜欢的运动 喜欢的餐厅和食物 宠物 喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休

13、假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向,60,影响采购的六类客户,从职能上分 使用部门 技术部门 财务部门 从层次上分 操作层 管理层 决策层,61,客户选择产品的六大步骤,战略是革命，而其他所有的东西是策略,62,客户采购流程分析,销售人员从发现需求就应该开始介入，并争取在客户内部酝酿过程中就接触到客户的决策层，而不要逆水行舟,63,采购流程包括哪些步骤,发现需求 内部酝酿 方案设计 评估比较 购买承诺 实施合同,64,针对采购流程的六步销售法,永远战战兢兢，永远如履薄冰 把客户当爱人来对待,65,计划和准备（引导期,建立整个客户关系的基础 针对“

14、发现需求”要素,66,掌握接触接触客户的原则（引导期,树立良好的形象 良好个人形象 公司对客户的良好形象 短时间博取客户的好感,67,需求分析（引导期,发现客户真正地需求 让客户了解公司及销售人员,68,销售定位（竞争期,针对客户的需求对产品进行重点介绍 销售肯定是重结果的,69,赢取订单（竞争期,给客户更多的选择，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会,70,跟进（竞争期,超越客户期望，赢取新机会,71,销售人员的类型分析,有志者事竟成,72,销售人员的类型分析,73,猎手型销售,适合开拓新市场,以订单为导向的销售活动依赖价格和性能进行竞争销售充满朝气、无牵无挂，天天泡在客户那里销售行为集中

15、在客户采购流程中,行为特点,74,的评估比较和购买承诺这两个阶段 仅联系懂得产品知识的人 没有和客户之间建立长期的互信关系 不懂得利用公司的资源来进行销售,75,销售结果,预测不准确 销售不稳定 适合开拓新市场,76,顾问型销售,适合巩固销售阵地,行为特点,以客户为导向销售活动帮助客户制定发展方案与客户管理层建立稳定的关系可以成为一名客户信赖的顾问（consultant,77,使得公司的生产、库存、物料都运作的非常好 在公司内部也可以起到树立信用的形象 具备需求分析和发展规划设计的能力 使用公司资源进行销售 请客户参观工厂 参加新品发布会 邀请高层领导接待 加深客户对产品对公司的了解，满意而归

16、,78,销售结果,成为倾向性的选择之一 客户对公司较为满意 准确的销售预计 连续和稳定的销售成绩 是与巩固销售领地,79,伙伴型销售,适合控制客户的采购和精简采购流程,行为特点,以人为导向建立长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案,80,销售结果,控制客户的相关产品采购 客户对公司和服务形成口碑 连续稳定的销售业绩 准确的销售业绩,81,什么是优秀的销售人员,伙伴型销售人员最优秀,82,第三章：保证实施同际精英销售战略,人才的引进是一个基本制度； 人才的培养也是一个基本制度； 经销商的培训是一个基本制度； 导

17、购员的培训是一个基本制度； 全员培训是一个基本制度,83,同际精英要成功运用八种武器,八种武器的使用组合越多，效果越好,84,展会,85,展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法,行业展会 组织聚会 团购 小区推介会,86,作用,可以帮助销售人员提高与客户的接触次数 新员工最良好的开端 更好的全面的收集客户的资料 在数量上和级别上全面覆盖有效客户 增进互信 节约时间 充分发挥销售四种力量的两种：介绍和宣传、建立互信,87,展会的费用,平均到每个客户的身上的花费来看展会无疑是最经济的,88,技术交流（同际会指导大家,介绍产品最好的方式,宣传介绍产品的好机会 挖掘客户需求的最好机会 可针对特定的客户

18、可以覆盖相当级别的客户 帮助大家建立互信,交流的作用,89,交流的费用,投影仪不需要额外的费用 第三方地方可以组织茶歇,90,测试和提供样品（同际支持,建立互信,91,作用,通过客户的测试来满足客户的信任 一招制敌 彻底改变客户的采购指标,92,代价,进行测试需要代价 非常适合介绍和定位产品,93,登门拜访,作用 非常重要的一种销售力量 拜访客户是挖掘客户需求的最好办法 代价 销售人员拜访一次职能见一两个客户 覆盖客户的数量有限 差旅费用昂贵 登门拜访的费用很高,94,赠品,正当的赠品,95,作用,拉近人与人之间的关系 与客户建立互信关系的好办法,96,代价,商务赠品的价格一般是比较低的礼品

19、不需要贵重的礼物,97,商务活动,作用 初级：吃饭、卡拉ok 目的是接近客户，与客户建立互信、建立联系 代价 商务活动的种类和规模可大可小 灵活多样，时间上和金钱上的代价具有不确定性 高级：打保龄球、健身,98,参观考察,有没有这样一种销售方法，销售人员只要使用了，80%的客户就会采用他的产品？那就是：参观考察 可以去公司、也可以去样板市场,99,作用,非常有效的能够解决多种问题的销售活动 客户内部酝酿的时候就邀请她来公司考察参观 建立互信、挖掘需求、家少和宣传产品,100,眼见为实：客户也可以看到了解公司的全面情况，更加信服销售人员、产品和公司 可以了解高层客户关于经营和发展的长期设想，重要

20、的客户个人资料,101,代价,请客户吃饭、陪客户聊天、游览，公司还要创造环境、派出专业的人员进行介绍 在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但花费的时间和费用比较高 需要用在关键的场合,102,电话销售,作用 可以覆盖更多的客户 可以和客户建立互信、挖掘需求、介绍产品 广泛的用途 代价 最经济的销售方法 付出的代价很少，非常适合解决客户的售后服务,103,认清产生业绩的因素,一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信最后一搏，会让事情有转机的余地,104,态度决定一切,105,主观条件,能力很重要 可以快速培养 能力决定了和客户接触的效果 比能力更重要的是态度

21、生活的积累 很难在短时间进行调整 态度决定和客户在一起的时间有多少,106,客观条件,产品的竞争力 客户的满意度,107,同际的产品竞争力在哪里,同际木门分为三大类： 中华人民共和国物资管理行业标准中4.1.2规定：按构造分类，木门可分为：全实木榫拼门、实木复合门、夹板模压空心门三类。与之相对应的，通常市场上将木门分为：纯实木门、实木工艺门、模压门和普通夹板门。 同际木门现生产的木门分为：实木门、实木复合门、免漆门 实木门：TJ-S9001、TJ-S9102、TJ-S9303等 （S：实木） 实木复合门：TJ-H1403、TJ-G0902、TJ-P3501等 （H：豪华型、G：工艺型、P：平板

22、型） 免漆门：TJ-D2002、TJ-D2601、TJ-D1702等 （D：免漆,108,同际木门实木门的优势及缺点,实木门：是以取材自森林的天然原木做门芯，经过脱脂烘干处理，然后经下料、刨光、开榫、打眼、高速铣形等工序科学加工而成。 实木门选材：多是名贵木材，如樱桃木、桃花蕊、胡桃木、橡木、金丝柚木、橡木等等。 实木门的优势： 实木门取材天然、选材考究，做工精良，属高档门。（门比较重） 实木门强度高，木材的某些强度与重量的比值比一般金属的比值都高，是一种质轻而强度高的材料。 实木门的质感具有易为人接受的良好触觉特性，远远优于金属和玻璃材料。 实木门的木材软硬程度适中，容易加工，可做成多种造型

23、,109,实木门具有不变形、耐腐蚀、无拼接缝及隔热保温等特点。 实木门具有良好的吸音性，有效地起到了隔音的作用。 实木门具有天然的木纹纹理和色泽，有回归自然的感觉。 实木门木纹纹理清晰，有很强的整体感和立体感。 实木门自古以来就透着一种温情，不仅外观华丽，雕刻精美，而且款式多样。 实木门在脱水处理的环节中做得较好，相对含水率在8%左右。成形后的木门不容易开裂变形，经久耐用。 实木门环保、无毒害、无污染，完全不含甲醛、甲苯。 实木门碰撞损缺易修补，并不留痕迹,110,实木门的缺点： 由于其是由天然原木整料所制，因而有色差，会出现微小收缩缝等,111,同际木门实木复合门的优势及缺点,实木复合门：门

24、芯以优质杉木制成，外贴密度板，饰面用实木木皮，经过高温热压后制成，并用实木线条封边。 实木复合门的材质： 门芯材质：杉木 外贴材质：密度板 饰面用实木木皮：水曲柳、黑胡桃、红胡桃、西南桦、樱桃木、泰柚木、 花梨木、楸木、莎比利等,112,实木复合门的优势,门芯材质（杉木）密度小，较容易控制含水率，所以成品门的稳定性好，不易开裂变形。 实木复合门的木皮富有天然质感，美观、抗冲击力强。 实木复合门还具有保温、耐冲击、阻燃等特性，隔音效果同纯实木门基本相同。 实木复合门的造型多样，款式丰富，如有精致的欧式雕花、中式古典的各色拼花、时尚现代型。实木复合门漆面手感光滑、色质柔和。 绿色环保、无污染，坚固

25、耐用。 相比实木门昂贵的造价，实木复合门的价格较有优势,113,实木复合门的缺点： 实木复合门比实木门的重量轻,114,同际木门制作工艺介绍,烤漆工艺 同际木门采用全封闭无尘烤漆设备，其工艺与汽车烤漆、钢琴烤漆相类似，比普通喷漆门更具有优势： （1）油漆含有甲醛、甲苯等有害物质，放射期约为10到15年。同际木门进入烘房进行烤漆后能够在短时间内将油漆里的甲醛、甲苯、游离TDI等有害成分释放出去，大大减少了木门安装后有害物质的释放量和放射期，从而减少对人体的危害。 （2）烤漆门与喷漆门相比较，色泽更鲜艳，饱满度更好，更具有视觉冲击力。 （3） 烤漆门比喷漆门防水性更好，且随着时间的推移不会褪色，仍

26、然纹理清晰，光洁如新。 （4）采用高档环保聚脂漆（PU漆），甲醛含量为0.1MG/L，远远低于国家标准的1.5MG/L，环保系数更高，这也是和普通油漆门价位差距的主要原因。 （5）烤漆门要求油漆35遍,115,同际木门的优势,精心设计 在不断推出流行款式的基础上，充分考虑到不同层次的用户，根据不同的需求风格进行设计。 精密加工 采用先进设备，进行专业化精密加工，精度可达0.10mm。 选材考究质地优良 基材采用水曲柳、杉木等高档木材，面层采用黑胡桃、樱桃木、水曲柳、柚木、沙比利等各种进口木材经精密工具拆解的木皮。自然干燥与高温蒸汽烘干后制成。具有坚固耐用、不老化、不变形、不开裂、无毒、无害、阻

27、燃、隔音效果好等特点。 安装便捷 配套的组合类门套线、窗套线、垭口套线和脚线，安装快捷，省时省力，一个木工加一个助手一天可以安装3套，是现代家庭、办公、宾馆等场所实现快速安装的理想选择,116,永不放弃,销售只有第一、没有第二的因素 销售人员一定要有坚定的毅力、 坚定的决心 永不放弃 只要生命不息就要坚持到底,117,同际精英最崇尚团队合作,销售人员个人不能包打天下 技术交流需要请工程师 拜访高层就要请主管 销售人员只是团队的一员 善于利用公司的资源 发挥团队的力量 圆满完成销售任务,118,决定销售业绩的因素,态度决定和客户在一起的时间有多少 态度 能力决定了和客户基础的效果 能力,119,

28、技能决定销售效果,可以通过培训,120,核心技能,一对一销售技巧（访谈技巧） 一对多销售技巧（演示技巧,121,辅助技能,处理异议 谈判,122,技能的培养,第一个过程：学习 三周之内即可得到销售技巧知识 第二个过程：实践 三个月到六个月才能培养成本能的反应,123,技能目标,技能变成本能的反应和习惯 销售人员可以随机应变,124,客户覆盖指标,第一个指标：客户接触次数 与销售业绩成正比关系 第二个指标：覆盖比例 重要与次要 高层与中层、操作层 均匀原则、先后原则,125,面对面的销售活动,仔细倾听是第一原则,126,精彩的开场白,创造一个好的开场白（5-6分钟） 充分的准备资料 自然过渡到与预定的主题上 建立谈话的空间 有经验的销售人员都会花时间考虑如何刻客户说第一句话 力求给陌生客户留好第一印象,127,进入议题展开销售,128,询问,站在客户的角度、客户需求背后的需求角度来