东莞2012年卓越蔚蓝城邦营销分享28P

1、,开发商欺侮人,难得理解,一个策划人的牢骚,艳阳高照的 一天，事总语重心长的说： 老胡啊，准备给你一个超大的盘做，深圳很有名的开 发商卓越集团，相信你听过，60万方的现盘，在常平！ 老胡喜：谢谢领导，一定做好, 鞠躬尽瘁，死而后已,天气有点阴霾 与总监算了前一年的销售与佣金： 一年4个亿的销售额，联合销售，不仅如此，还超低的佣金（不好意思说），重要的是甲方还很“挑三捡四”，世联干过，中原也已经有几个项目组“服务过”，老胡想：,项目的公司价值点能找到：市场占有率！ 员工的价值点如何体现呢？,2011年10.29，57栋（314套）开盘，来访400人，只成交42套,2011年12.9，60栋（18

2、8套）加推，仅售11套。,黑的一天！,更黑的一天！,鸡肋项目之说,食之无味，弃之可惜,怎样食之有味成为了营销课题！,营销 穿越时空 2012年卓越蔚蓝城邦营销分享,东莞中原事业二部,2012年东莞中原首个“红盘”业绩单,38天，382套，2.04亿！,连续三周东莞市签约第一！,中原销售234.5套，占比62%，1.2亿，占比59%！,-2.17促销开始，截止3.25,3.19日成为东莞中原2012年首个“红盘”！,代理商策划必须看清开发商人物,人,物,总经理,工程类专业，精财务，完美主义者,总监,老中海，精广告，社会学者,策划,老深中，精细节，策划专家,销售,项目开国元勋，精人事,项目价值,深

3、圳2+品牌开发企业，理念与管理 未来城市之价值高地 60万社区，产品线丰富,营销困境,没有步调一致的营销主张 没有符合各方利益的营销纲领 没有营销激情,房地产市场的“天灾人祸”,Source：Centaline Research,天灾：宏观经济与政治环境，自然变故,人祸：理念，决策，执行,事实上都是人祸，卓越项目必须解决“人祸”问题！,策划经理：解决执行问题,路演： 卓越百度 让策划经理找到在深中的感觉,营销总监：解决决策问题,CDR、CAD： 广告作品项目推广 与营销总监达成操盘的名与利共识,总经理：解决理念问题！,错过时机,幻想成绩,恐吓如果,宏观环境、营销理论、得失解析： 与总经理达成营

4、销纲领共识,如果上天再给我一次开盘的机会,解决三大“营销困境”问题：营销激情,不能再如2011年了， 一定要做点什么！,解决三大“营销困境”问题：营销纲领,冠军盘,解决三大“营销困境”问题：营销主张,没有最低，只有更低,市场核爆,“红盘”第一式：共同的目标,紧围名与利,“红盘”第二式：数学家,总价，首付，贷款,15次价格修正,财务每套核价,多列方程,虎门国际公馆，橡树溪谷 深圳多年前的招在东莞有用！,“红盘”第三式：会吆喝,系统的推广纲领,推广前置,新渠道,“红盘”第四式：中原风格,每周末现场支持3-5人，保证接待客户量大于开发商；,脱身广告、活动细节工作，仅两名策划；,电话销售回访，勤能补拙；,价格培训、说辞培训开小灶；,个人分享：穿越时空是取得成绩的核心！,第四维：客观存在，心理需求,不求物理上的穿越,满足心理上的需求,金点子：“卖后悔药”,你之前不这么做后悔了吧？,现在做还来得及！,现在不做以后会后悔！,找到解决问题的时间点,时刻,发展轨迹,时间轴,案例说明：,拿08年的例子来说明2011年的困境,项目不停换人想达到什么目的？希望与过去,文化沉淀,将想象现实化，将会发生提前化,爱情观：对的时间碰到对的人,营销观：没有磨刀工，那有砍柴时,卓越蔚蓝城邦当前的成绩，与前几批营销人的付出密