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文档简介

1、钱啤拓展部市场开发手册提纲一钱啤集团销售中心拓展部 市场开发运作手册撰写说明 撰写目的 供拓展部制定和实施市场拓展计划时的参考手册 参考阅读对象 拓展部经理，拓展部大区经理，区域市场主管。文章主题框架说明 一 拓展部经理阅读部分 运行环境部分 （1）组织结构（部门结构，在销售中心的地位，与其他部门之间的关系） （2）运行体系（权力执行体系，营销计划的制定及执行流程，人员招聘计划的流程，业绩考评流程，货品的出入管理等） 市场操作部分：（一般概念与组织实施建议） （一）市场营销计划的制定1 市场规划：市场规划的目标1)几种类型的市场介绍2)市场规划的一般流程3)市场调研4)市场评估（目标市场及区域

2、市场）5)市场细分（目标市场及区域市场）6)市场规划（目标市场及区域市场锁定）7)区域市场销售计划的制定2通路规划1)通路规划的目标2)一般流程（人员组织）3)纸箱酒通路调研4)纸箱酒通路评估.比较分析5)通路细分与通路锁定6)主题及通路规划7)区域通路销售机计划3推广计划1)推广计划的制定的目标2)主题推广组合策略的确定（流程.影响因素等）3)推广计划的制定（时间落实.费用安排）4促销策略1)制定促销策略的目的2)啤酒行业的常见的促销策略3)促销策略的制定流程4)主题的促销策略及计划制定（包含费用预算）5产品策略1)产品策略制定的目的2)产品策略的主要内容及流程3)竞争性的区域产品策略的制定

3、（组合.包装.价格.推广等方面）6价格策略 指定价格策略的目的， 内容 价格管控 区域竞争性价格策略（计划）7市场营销计划的制定 目的 整体计划文案的制作 总体费用预算 营销计划的审批备案 （二）计划的实施.管控及调整（包含组织实施及各种管理制度）1 区域市场规划的实施管控与调整2 通路计划的管控与调整3 推广计划的管控与调整4 促销策略的管控与调整5 产品计划的管控与调整6 价格策略的管控与调整7 整体营销计划的调整 二大区经理阅读部分（在此只讲述与区域市场开发有关的部分） （一）调研.分析与计划 区域市场的调研与分析 区域市场规划及营销计划制定 （二）计划执行（市场拓展部分）1区域市场通路规划与渠道建设计划的实施1） 经销商与终端的拓展（组织管理流程及实施细则）2） 经销商的管控.协助.评估与调整（维护细则，包括具体的帮控内容）3） 价格管控.防串货处理2区域推广计划的执行 计划的上报.组织实施.监督执行.效果评估.调整建议3各区域总体评估（包含成本分析与区域人员及策略调整） 三区域主管阅读部分1分析与计划1） 区域调研与计划2） 区域市场调研3） 区域销售计划的制定2计划执行1） 经销商的开发（开发及管理技巧）2） 经销商的协助（终端开发与维护）3） 促销的实施4） 经销商的管控与评估，调整（或建议的提出）5） 终端开发与维

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