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文档简介

FABC法则,一、FABC的意思,F-Features 特征、特点 A-Advantages 优点 B-Benefits 利益、好处 C-Confirm 证实、确认,二、FABC如何运用,F-本产品的特点 A-它的优点是什么 B-它能给客户带来什么样的利益（在销售过程中要时刻围绕顾客的利益在哪里来阐述卖点） C-和客户确认，不断的询问客户，看客户是否还存在疑惑，疑惑点在哪里，不断的去解决。 运用的话术要围绕S、E展开： S-Story:现实生活中的情景设计 E-Evidence：证明、道具的演示,关于FABC，不要强行记忆，只是一种介绍产品的表达手法而已，关键是要理解表达的思路是什么。要记住，顾客只会为自己的利益埋单。,三、运用FABC法则的注意事项,展示产品带给客户的利益和好处，而不是展示产品的功能和特征，因为客户永远不会为产品的功能、特征甚至是优点、卖点埋单，他只会为产品带给他的好处埋单。所以，在用FABC的时候，F、A部分只要简单介绍就可以，以客户听懂为宜，重点在B部分讲解。 阐述客户利益的时候，要设计好生活中的例子以及故事情节，这样才能使客户产生共鸣。,客户的兴趣在于幸福生活和痛苦的经验。如果客户的兴趣没有被激发，它的购买欲望是无法被调动起来的。由于人逃避痛苦的意愿比追求幸福的意愿和动力要强的多，所以，在表达产品能够带给客户的利益时，我们既可以生动地向客户描绘一幅他

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