2013年广州花园项目首次推盘方案

1、广州花园项目2014年首批推盘方案,版权声明： 本项目是梅县源宝房地产开发有限公司与JY国际深圳市城市精英建筑规划设计有限公司共同研究成果；未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容,2013年2月25日,呈交：梅县源宝房地产开发有限公司,目 录,第一部分 2014年销售计划 第二部分 2014年首批推盘策略及认筹方案 第三部分 2014年首批推盘营销推广计划,第一部分 2014年销售计划,未售房源统计分析,未售房源统计分析,未售房源统计分析朝向占比,项目住宅共538套，截止2014年2月10日共成交112套，未售426套；其中，朝南未售

2、房源156套，占未售房源37%；朝北未售房源270套，占比63%。 根据首次开盘成交房源情况，主要成交房源以朝南房源为主，朝北房源受欢迎程度不高,未售房源统计分析户型占比,项目住宅共538套，截止2014年1月1日共成交112套，未售426套；未售房源户型占比，2房32套，占未售房源8%；3房72套，占比17%；4房201套，占比47%；5房89套，占比21%；复式32套，占比7%，项目目前大面积户型较多。 根据首次开盘成交房源情况及2013年梅州城区成交情况，主要成交房源以三房、小四房为主，面积100-140之间，大户型需求量及成交量不高,未售房源统计分析总价占比,项目住宅共538套，截止2

3、014年2月10日共成交112套，未售426套；未售房源总价比例，40-50万房32套，占未售房源8%；60-70万39套，占比9%；70-80万162套，占比38%；80-90万94套，占比22%；90-100万67套，占比16%；100万以上32套，占比7%。 根据首次开盘成交房源情况，主要成交房源以总价80万以下为主，高总价户型成交量不高,2014年推售计划,2014年下半年富力城（2014年6月首推2000套）、客家新世界等大型综合体产品会陆续上市，加上府前壹号等中小型楼盘，梅县新城2014年商品房预售量估计达到200万以上，将会是2013年梅县新城商品房预售量3倍多，预计2015年梅

4、县新城商品房预售量将会再创新高。商品房预售量快速、大幅度提升将加大了市场的去化压力. 2014年下半年项目将竣工交房，为避免市场上大型项目产品上市导致客源分流，影响销售进度，现计划2014年完成项目整体80%销售，提高去化速度，快速回笼资金,2014年推售计划,2014年12月31日前完成项目住宅80%销售，截止2014年2月10日已售14175.2014年计划销售49083,暂按5360元/计算，销售总额2.6亿元,2014年营销策略,通过对项目春节期间销售情况及对市场部分采用平销模式楼盘了解，采用平销模式成交率较低，原因在于采用平销模式，销售现场氛围不浓，人气较少，缺乏炒作热点，市场关注力

5、下降，导致成交量下降，收益也很难最大利益化。 基于春节期间销量不高情况，且项目整体去化尚未达到20%，建议2014年营销策略采用1月1日开盘成功经验，采取“分批推盘、集中认筹、集中解筹”，通过集中解筹，达到火爆销售效应，提高项目市场关注力，促进销售,目标分解,2014年计划销售49083,暂按5360元/计算，销售总额2.6亿元,第一次推盘完成目标30%，14725,销售金额约7893万元,完成目标30,完成目标20,完成目标20,第三次推盘完成目标30%，14725,销售金额约7893万元,完成总目标49083,销售总额2.6亿元,第二次推盘完成目标20%，9817,销售金额约5262万元,

6、完成目标30,第四次推盘完成目标20%，9817,销售金额约7893万元,2014年营销节点划分,3月8日认筹,2014年5月1日首批单位开盘,2014年8月2日第二批单位开盘,2014年10月1日第三批单位开盘,营销节点,6月第二批单位蓄客,8月中旬第三批单位蓄客,采用集中认筹、集中解筹方式推盘，有利于营造销售氛围，提高成交率，促进销售,11月初第四批单位蓄客,2015年1月1日第四批单位开盘,第二部分 2014年首批推盘策略及认筹策略,销售策略 价格策略 首批推货计划 首批推盘认筹策略 首批推盘认筹活动,首批推盘销售策略,首次推盘销售策略：增加销售道具，丰富产品卖点与采用事件营销及营销售活

7、动来提高项目市场关注力，达到项目持续处于区域热点目的，增加客源，促进项目销售进度，回笼资金,事件营销：项目样板房正式开放（建议装修8套）、项目外架拆除、园林工程进度等； 增加产品卖点： 推出带精装修房源：客户可自主选择装修方案(设计公司每个户型提供2-3款设计风格），重点突出与其它楼盘批量装修统一风格的区别“拒绝批量复制，我装修，您做主！” 极具岭南文化气息园林：重点突出项目园林特点，提高产品附加价值，体现项目与市场上同类型产品的不同之处。 营销活动：认筹活动、产品推介会、暖场活动,首批推盘销售策略,启动“老带新”营销售模式：项目从首次开盘至今已有115名业主，老业主带新客户销售模式在以往销售

8、经验中，该类型客户成交率较高，也是项目销售过程中重要部分。为能更充分挖掘利用老业主资源，应推出较为直接，且老业主及新客户都能享受的“老带新”措施，吸引老业主带新客户成交，促进销售,老带新”奖励政策：凡老业主介绍新客户成功购买广州花园房源，老业可获现金奖励2000元/套（可选择2年物管费），新客户可获2年物管费。 奖励领取标准：老业主介绍新客户成功购买广州花园房源，新客户按规定时间交足首期款并签约，方能取领该奖励,以上奖励所产生成本可在房价上体现即可，但奖励措施必须够大才具有吸引力,首批推盘价格策略,梅县新城2014年商品房预售量估计达到200万以上，将会是2013年梅县新城商品房预售量3倍多，

9、预计2015年梅县新城商品房预售量将会再创新高。商品房预售量快速、大幅度提升将加大了市场的去化压力. 2014年下半年项目将竣工交房，为避免市场上大型项目产品上市导致客源分流，影响销售进度，2014年将是项目重点出货时间，须提高去化速度，快速回笼资金,由于2014年市场产品供应量较大，导致客流分散，且从春节期间梅州城区成交情况分析，客户观望情绪较为严重。而且项目1月1日开盘后优惠施措减少，项目在市场上热度有所下降，尚未形成热销效应。 建议2014年首批推盘价格采用平稳过渡策略，需要留一定的价格空间来提高销量，快速回笼资金，引爆市场，达到热销效应，为下一批推盘奠定基础,首批推盘价格策略,项目住宅

10、共538套，截止2014年2月10日共成交112套，未售426套；其中，朝南未售房源156套，占未售房源37%；朝北未售房源270套，占比63%。 根据首次开盘成交房源情况，主要成交房源以朝南房源为主，朝北房源受欢迎程度不高,首批推盘价格策略,通过对项目之前销售情况分析，主要成交房源以朝南房源为主，朝北房源受欢迎程度不高。从首次开盘销售数据，共销售101套，期中朝向房源销售75套，占总销售套数74%，建议2014年首批推盘再适当调整南北价差幅度，促进朝北房源销售，原价格体系南北价差在200-300元/,建议调整南北价格差调整为500元,2014年首批推盘价格策略： 项目整体实收价格： 采用平稳

11、过渡策略，提高销量，引爆市场，达到热销效应，为下一批推盘奠定基础。 带装修价格：建议按实际装修成本在单价上体现（建议800元/左右），另在总价上每套加2万元作税费； 南北价差：适当调整南北价差幅度，促进朝北房源销售，原价格体系南北价差在200-300元/,建议调整南北价格差调整为500元,2014年首批推盘营销节点计划,3月1日暂停销售,2014年3月8日首批单位认筹,2014年4月20日样版房开放，认筹客户升级,2014年5月1日首批单位开盘,营销节点,2014年首批推盘以集中认筹、提前升级、集中解筹形式操作，结合项目工程进度，进行事件营销，以4月中下旬样版房正式开放为认筹升级节点，五一假期

12、项目拆外架为开盘解筹节点，提高项目市场关注力，促进销售,首批推货计划,2014年计划销售49083,暂按5360元/计算，销售总额2.6亿元。根据2014年销售计划首批推盘计划完成全年目标30%期销量，即14725,销售金额约7893万元,操作方式： 由于项目1月1日已开盘一次，本次开盘属加推性质，对外宣传必须指定房源范围；但为了避免客户流失，如客户所选房源不在推盘范围，将内部操作成交,2014年首批推盘房源,首批推货计划,2014年首批推盘房源,首批推货计划,2014年首批推盘房源,首批推货计划,2014年首批推货201套，29988.77，占项目总货量38%,其中朝南房源13046.73,

13、朝北房源16942.04；由于本次推出房源户型面积较大，暂按预计45%去化率计算，目标成交量约13000,首批推盘认筹策略,由于1月1日开盘采用的优惠措施为：2万抵6万元，额外98折，按揭99折，一次性付款97折，开盘优惠幅度在8个百分点左右，综合优惠为6个百分点，成交效果较为理想，解筹率达到了64%。 2014年首批推盘认筹优惠措施不能大于首次开盘优惠，也不能太小，要为下一批推盘留空间。要让首次开盘客户感到实惠，也让观望客户感到越早买越优惠，价格在不断上升趋势,2014年首批推盘认筹优惠建议为： 认筹优惠：2万抵5万，即优惠3万元 付款折扣：按揭99折，；一次性付款98折,综合优惠测算,首批

14、推盘认筹规则,按推盘每套房源计算，银行按揭房源优惠幅度为4.5个百分点，一次性付款房源5.5个百分点，综合优惠为1.78,2014年首批推货201套，29988.77，占项目总货量38,首批推盘认筹活动,3月8日盛大认筹 加推自主精装修户型“我装修，您做主,首批推盘认筹活动,一、活动主题：3月8日盛大认筹 加推自主精装修户型“我装修，您做主” 二、活动时间：2014年3月8日（周六） 上午9：00-12：30 三、活动地点：广州花园营销中心 四、活动形式：排队认筹 1、演艺（歌舞）节目+项目介绍+认筹礼品派送+认筹幸运大抽奖 2、邀约意向登记客户参加认筹活动，活动当天所有客户到活动现场排队签到

15、领取号牌，并以叫号形式进行认筹； 3、当天邀请各媒体报社与网络（客家房产网、房讯网）等媒体作认筹活动报道，扩大项目市场影响力，引爆市场,首批推盘认筹活动,五、活动规则： 1、收取认筹诚意金收费标准:￥2,0000元/套房（每卡仅限选购1套住房）; 2、客户凭本人身份证原件交纳认筹诚意金并签署VIP卡认筹协议及领取VIP卡与认筹礼品； 3、认筹期间获取的各项优惠，紧限开盘当日成功认购方可有效。 4、VIP客户可享受权益： 1）成功办理广州花园VIP认筹手续，可获得广州花园正式开盘当天选房资格； 2）成功办理广州花园VIP认筹手续，可享受广州花园正式开盘当天“2万抵5万”的购房优惠； 3）成功办理

16、广州花园VIP认筹手续，可享受广州花园正式开盘当天其他优惠,首批推盘认筹活动,七、活动优惠： 1、“2万抵5万”认筹优惠：凡在认筹期间交纳诚意金￥2,0000元/套房，即可在签订购房合同时冲抵￥50000 元房款（包含诚意金￥2,0000元），将直接在购房总房款中抵减; 3、礼品：凡活动当天到场签到登记客户，均可领取来访礼品（纸抽1盒）1份；成功认筹客户可获得精美礼品（雨伞）1份； 4、幸运大抽奖（共价值约￥10000元以内）：凡认筹当日成功认筹的客户均获得抽奖券（1房/1张），在演艺活动当中穿插抽奖,奖品建议设立三个抽奖奖项（一二三等奖品建议用家电）与礼品派送； 一等奖1名价值￥3588元:

17、建议家电用品液晶电视、冰箱; 二等奖2名价值￥1588元:洗衣机、; 三等奖8名价值￥388元:电磁炉、电饭煲、取暖器,第三部分 2014年首批推盘营销推广计划,首次开盘推广总结 推广策略 媒体组合与推广排期,首次开盘推广回顾,项目从2013年11月起至开盘前推广媒介主要以报广、电视、网站、公交站广告围墙及单张为主，根据每个销售节点组合投放,首次开盘来电客户分析获知途径,经统计，自2013年10月18日至2013年12月31日共来电客户590个；其中，通过电视189个，占比32%；报纸124个，占比21%；单张63个，占比11%；路过51个，占比9%；网络54个，占比9%；公交39个，占比7%

18、；朋友介绍30个，占比5%；围墙25个，占比4%；短信15个，占比2%。来电客户获知途径主要以报纸、电视及单张为主，其次为网络、公交站广告、路过、朋友介绍、围墙广告及短信,首次开盘来访客户分析获知途径,经统计，自2013年10月18日至2013年12月31日共来访客户618个；其中，通过电视173个，占比28%；报纸111个，占比18%；路过98个，占比16%；朋友介绍56个，占比9%；网络49个，占比8%；公交51个，占比8%；围墙31个，占比5%；单张37个，占比6%；短信12个，占比2%。来访客户获知途径主要以报纸、电视及路过为主，其次为朋友介绍、网络、公交站广告、单张及围墙广告，短信由于投放数