2020年7月全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析

1、精品自学考 料推荐全国 2018 年 7 月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码： 00179一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题1 分，共 20 分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判价值链的首要环节是（）a 谈判准备b 谈判磋商c达成协议d 开价2认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（）a 事不关己型的谈判者b 人际关系导向型的谈判者c谈判技巧导向型的谈判者d 交易条件导向型的谈判者3适用于各种谈判气氛的开局策略是（）a 协商式开局b 坦诚式开局c进攻式开局d 保留式开局4假

2、定最大让步值为60 货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（）a 22 17 13 8b 8 13 17 22c 0 0 0 60d 15 1515 155谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（）a 压迫式威胁b 胁迫式威胁c自残式威胁d 压力式威胁6还价策略的精髓是（）a 先发制人b 后发制人c还价要狠d 还价要快7具有最直接交流关系的沟通行为是（）a 谈判沟通b 推销沟通c广告沟通d 促销沟通8与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（）a 语言障碍b 外部风险c社会制度差异d 文化差异9确定推销人员规模最简单易行的方法是（）1精品自学考 料推荐a 销售能力法b 工作经验

3、法c工作量法d 销售百分比法10推销人员最基本的职责是（）a 收集信息资料b 完成销售任务c做好售后服务d 分析市场环境11根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）a 干练型b 软心肠型c寻求答案型d 防卫型12企业制定销售计划要考虑的内在因素是（）a 行业发展现状b 市场发展前景c消费者购买力d 企业总体计划13推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30”。这种接近顾客方法属于（）a 好奇接近法b 馈赠接近法c求教接近法d 问题接近法14推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（）a 比较优势法b 委婉处理法c价格分

4、解法d 价格对比法15反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（）a 尽量避免b 直接运用c效果很好d 利于成交16请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）a 直接成交法b 间接成交法c假定成交法d 从众成交法17推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（）a 复杂性b 商品性c无形性d 不可储存性18对业绩好的代理商进行激励的最高形式是（）a 物质激励b 精神激励c一体化激励d 代理权激励19客户资料管理的起点和基础是（）2精品自学考 料推荐a 客户特征b 原始资料c业务状况d 交易现状20推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和

5、（）a 商品方面b 供货商方面c推销方面d 代理商方面二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21构成谈判者良好心理素质的主要因素有（）a 主动性b 自制力c意志力d 协调力e创造性22选择谈判开局策略要考虑的因素有（）a 谈判双方实力b 谈判形势c谈判气氛d 谈判经验e谈判对手的策略23确定报价要考虑的因素有（）a 我方利益b 对方利益c对方能否接受d 报价能否成功e双方利益24广告搜寻法的缺点主要有（）a 不易掌握顾客的反应b 推销速度慢c推销费用昂贵d

6、 推销反应慢e推销范围大25采用饥饿成交法时要注意（）a 市场条件是否成熟b 商品条件是否具备c顾客的心理状态d 避免饥饿时间太长e推销员技巧是否熟练三、名词解释题（本大题共5 小题，每小题2 分，共 10 分）26谈判中的合法原则3精品自学考 料推荐27谈判沟通28顾客式结构29顾客异议30服务质量四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共 30 分）31简述各种谈判目标的取值范围及其特点。32简述非语言沟通的作用。33推销观念经历了哪几个发展阶段？34简述厂商控制销售代理商的方法。35简述推销成功的一般规律。五、论述题（本大题共2 小题，每小题10 分，共 20 分）36试述成功进行跨文化谈判的基本要求。37试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。六、案例分析题（本大题共1 小题， 10 分）38背景内容：甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低，与自己公司的形象不符，而不愿与