分销渠道冲突协调有术

1、分销渠道冲突协调有术随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是在于改进分销渠道来降低成本，获的效益。这就决定了分销渠道的设计和管理起到了至关重要的作用。分销渠道的管理的重要内容是对现有分销渠道的评估、改进、重建以及加强渠道合作。以此来提高分销渠道的绩效，增强分销渠道的活力。但是不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在着。这就需要对其进行不断的管理和协调，促其健康、持续地发展。一般来说，渠道冲突分为三种类型：垂直渠道冲突、多渠道冲突和水平渠道冲突。垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突。多渠道冲突是指一个生产商建立了两条或两条

2、以上的渠道向同一市场出售其产品而发生的冲突。水平型渠道冲突是指存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突。在这里，我想着重来分析讨论水平型分销渠道的冲突问题。水平型渠道中的各个成员之间的联系是一种横向的关系，在这个层次里，大家都是平等的，既他们在权力上处于同一个水平线上，但利益上是独立的。由于各渠道成员的资本、技能、素质、认识等各方面的差异，很容易发生矛盾。如果一旦发生冲突，往往很难以协调。相对于制造商来说，表现的更多的是其内部中间商之间的矛盾，我们姑且称之为“商商矛盾”。比如说，某个省市的中间商对另一个省市的中间商不满，埋怨他们在促销上过于积极，在价格上过于偏低，或者是说他们的服务不到位，损害

3、了整体形象等等。可以看出，“商商矛盾”的本质是各分销渠道成员是不同的利益主体，每个渠道成员所追求的是个人利益的最大化。其次是各渠道成员在目标上有差异，各自的愿景不一，有的渠道成员有长远目标，而有的渠道成员只追求短期效益；第三，制造商（企业）提供给渠道的政策不一，引发矛盾。如有的企业在某些特殊地域实行特殊政策，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解。第四，制造商（企业）对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在自己的周围。导致渠道成员犹如没爹的孩子，各自为政。虽然渠道之间的竞争具有一定的促进作用，会刺激渠道去创新，但是更多的冲突

4、是具有危害性的，必须进行管理和协调。当然，要说想完全消除这种冲突是不现实的，重要的是对其进行正确的管理和协调： 首先，渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核，要按照经济性、适应性和控制性的原则来选择渠道成员。其次，在管理上要设立情报部门，及时了解和反馈渠道成员之间的动态和信息，在冲突未发生之前予以控制。第三，最重要的解决方法是采用超级目标法，既建立共同愿景；有了共同愿景，当渠道面临着外部威胁时，他们会自动联合起来排除威胁，但是这种联合可能是永久性的，也可能是暂时性的。第四，冲突双方进行自我协商调解，派人员进行谈判，谈判是解决冲突的有效方式。或者进行合作，渠道内部互换人员，这是一换位思考的方法，可以想象，经过互换人员，一方的人就能接触另一方的观点和带来更多的理解。第五，由第三方（企业或仲裁机构）出面调解和仲裁，但是需要有力度。最后一种方法是一棍子打死法，既在不得已的情况下，删除其中的某个渠道成员，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一个全新的渠道方式在市场上分销产品，这是下策。在市场营销中，分销渠道是实现企业经济效益的重要源泉，随着市场的不断完善和发展，市场将不断出现一体化，那么渠道之间的合作也将变的越来