德思勤--房地产项目价格制定体系

1、精品 料推荐a. 价格策略（一）价格定位策略价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。1、产品分类共分为六大类别：类别面积区间（）户型面积小计（）面积比套数小计套数比二房二厅一63.1790.16卫10203.9314%13122%三房二厅二99.66124.44卫18,103.5224%16328%平层四房二136.78147.4厅二卫25,456.9034%17930%错层四房二144.59160.38厅二卫9,480.5413%6311%187.5 以上复式单位10,866.7615%529%合计7

2、4,111.65100%588100%1精品 料推荐产品类别户型面积小计面积比套数小计套数比toho（ 3+1）错层四房 /复式6602.649%366%多层（ 5+1）平层、错层四房 /复式18672.1125%12822%小高层（ 11+1）平层 /复式24878.4234%17229%高层（ 21+1）二房 /三房 /复式23958.4832%25243%总计74111.65100%588100%面 区 比例 示不同面 区 的套数比15%14%63.1790.1611%9%22%63.1790.1613%99.66124.4499.66124.44136.78147.4136.78147

3、.424%144.59160.3830%144.59160.3828%187.5 以上187.5 以上34%2精品 料推荐不同产品面积比例图示不同产品套数比例图示34%6%toho（3+1）43%22%toho（3+1）多层（ 5+1）多层（ 5+1）25%小高层（ 11+1）小高层（ 11+1）高层（ 21+1）高层（ 21+1）32%9%29%统计分析：1、从面积比例上看124 四房以上的户型占总面积的62%2、在套数比方面，二房三房与四房以上户型平分秋色3、小高层和高层占总面积的66% ，套数占 72%结论：通过产品分类分析，我们的销售主攻方向是小高层与高层。3精品 料推荐二 、选 择竞

4、 争楼 盘的 原则竞 争楼 盘是 指与 同类或同 质楼 盘比 较，争 取 相同 类型 顾客 购买 物业 所消费资 金 的项 目，比 较房地产项 目竞 争对 手的 基本 原则 如下 ：b. 同 地域 片 区竞 争c. 同 品质 竞 争d. 同 定位 竞 争（ 户型 和客 户的 定位 一致 ）e. 同 概念 竞 争（ 主要 卖点 的推 广）f. 同 客户 源 竞争以 上方 面的 竞争 在 实 际 情况 中 是 重叠 、 组 合 的， 而不 是单 一的 比较 ， 将它 们的 价格 和销 售情况进行 分析 ，对 于确 定威 尼斯 花园 的 价格 和销 售策 略具 有借 鉴意 义。三 、竞 争楼 盘概

5、况根 据以 上原 则， 结 合 本 项目 的 具 体情 况 ， 我 们选 择了 下列 有 竞 争潜 力 的相 近相 似楼 盘进 行调查比较 ，以 确定 出本 盘的 实收 均价 ：象湖 源位 于本 项目 南面 ， 临 沿江 南路 ， 占地 18.5 ， 由 44 栋住 宅（ 多层 、小 高层 、高 层 ）围 合组 成， 分三 期开 发， 现 一期 900 套正 接受 内部 认购 ， 已 完 成认 筹 700 余 套， 主力 户 型4精品 料推荐以 90140 的三 房四 房为 主；今 年 6 月 18 日开 始发 售，实 行 的是“ 高 举高 打 ”的 推 售策 略：最 先 推出 的 是 北区

6、的 多层 和高 层单 位（叠 型板 式 结构 ），户 户 南北 通透 ，户户 观湖 景，认购 均价 3250 元 / （折 后 ）；聘 香港 张柏 芝为 形象 代言 人 ，结 合象 湖自 然资 源和 小区 规 模， 强 力 塑造 “ 南 昌楼 王 ” 的市场 形象 ，所 以 无 论从 专业 公司（ 设 计、建 筑 、环 境等 ）、现 场包 装、媒 体 宣传 、卖 场设 计都堪 称一 流； 目前 ，象 湖源 每 周认 筹 48 套 之间 ，预 计 9 月 份 正 式开 盘， 张柏 芝将 亲临 现 场参 加开 盘仪 式。千 僖 颐和 园远东 国际 花园新加 坡花 园新田 绿洲5精品 料推荐福田 花

7、园从 以上 六个 楼盘 来 看， 项目 规模 、户 型、 面 积 、园 林 、景 观、 配 套 资源 等卖 点均 与本项 目有 着许 多的 相似 或 相同 之处 ，这 些项 目都 在公 开发 售 后不 久 即 遇到 销售 阻力 ，感 到市场 的承 受能 力有 限， 不能 支 撑到 发售 价格 。我 们都 知道 ，价 格 是检 验市 场反 映的 重要 指 标 之一 ， 当市 场不 接 受 发售 价格 ，势 必要对 价格 策略 进行 调整 ，以 迎 合市 场需 求 。 因此 6 个 项目 中 的 5 个在 公开 发售 后的 2-6 个月内 ，均 采取 了不 同形 式的 价 格调 整方 式， 才适

8、当缓 解了 销 售阻 力 （ 俊安 苑虽 然没 有降 价，目 前销 售已 进入 滞销 阶段 ），但 楼盘 销售 中途 明显 降价 必 然 影响 楼 盘整 体形 象，影 响已 购 买客 户的 信心 ，更 影响 潜在 客 户的 购买 决心 。这 一变 化无 疑给 翠海 花 园二 期的 价格 定位 起到 警示 作用 。6精品 料推荐第四 章实 收均 价的 初 步合 成一 、竞 争楼 盘比 较法 评 分根 据最 新的 市场 状况 ， 我们 选择6 个竞 争楼 盘进 行市 场比 较法 的分 析 ，并 参照 竞争 楼盘 的实 收均 价，以 加权 折算 的方 法来 计算 本 项目 的相 对价 格， 最后 得

9、出 本项 目的 实 收均价 ，见 表 1 ：价格比较评分表比较内容权重象湖源千僖颐和园远东国际花园新加坡花园新田绿洲福田花园威尼斯花园位通106897696景观1313107661012周边配套1257976105人气115787685楼盘形象87775566户型85554446软件设施65453333小区配套87764454交楼时间54344333物业管理66454346合计100707175595373637精品 料推荐威尼斯花园实收均价合成表计算内容代码象湖源千僖颐和园远东国际花园新加坡花园新田绿洲福田花园威尼斯花园合计权重值q70717559537363实际均

10、价325028002900260030003200权重值比例0.900.890.841.071.190.86权重均价pi292524852436277635662762楼盘所占权重wi25%20%20%13%12%10%100%楼盘权重价pi*wi731.3496.9487.2360.9427.9276.22780.4注：其中象湖源、千僖颐和园、远东国际花园均价取值为项目的整体折后实收均价；通过以上计算，威尼斯初步合成的市场参考实收均价为2780 元/平方米。8精品 料推荐第 五章单位 内部 调差在确定了楼盘的销售实收均价以后，我们所考虑的是 在本项目 内部各单位之间做怎样的分布来实现最后的实

11、收均价，在实际情况中，我们要考虑不同朝向、景观、户型、楼层以及噪音的差异，来确定分布的原则；一、内部产品调差内部产品调差比较表比较内容权重toho（ 3+1）多层（ 5+1）小高层（ 11+1）高层（ 21+1）位置15131088外部景观108899内部园林景观3029201615朝向109775户型1514111212交通55433噪音55432市场竞争1010456合计100936863609精品 料推荐内部产品调差计算内容toho（ 3+1）多层（ 5+1）小高层（ 11+1）高层（ 21+1）合计权重值93686360权重值比例1.5501.1331.0501.000内部产品权重均价

12、表计算内容toho多层小高层高层权重比值1.5501.1331.0501.000面积6602.64018672.11024878.42023958.480权重总值25882723.95553519460.05266065200.62260592647.030权重均价3920286626562529由 产品 权重 比较 法 ，推 算出 我们 ：toho：市 场参考价 为 3920 元 / 多层： 市 场参 考价为 2866 元 / 小 高层 ：市 场参 考 价为 2656 元 / 高 层： 市场 参考 价 为 2529 元 / 10精品 料推荐不同户型平均售价图（不含顶层单位）700000627

13、2006000005000004012404000003718403187203000002731321972622000001000000toho多层小高层高层11精品 料推荐第 七 章付 款 方 式 与 平 均 折 扣 率一 、 付款方 式本 项 目属 中 等 规 模 ， 为 保 证 发 展 商 资 金 回 笼 速 度， 不设 置 过多 付款 方 式， 具体 付 款 方 式如 下 ：g. 最 优 惠 折 扣型 92 折 一 次 性 付 款1 、 签 署 认 购 书付 订 金 3 万 元（ 复 式 5万 ）；2 、 签 署 认 购 书后 7 天 内 付 总 楼 款 的 30%（ 含 订 金

14、） ;3 、 签 署 认 购 书后 30 天内 ， 付 总 楼 款 的 70%, 并 签 署 正 式 买 卖合 同 。h. 标 准 按 揭 型 96 折 首 期 2 成 （ 3 成 ）， 8 成 （ 7 成 ） 最 长 30 年 按 揭1 、 签 署 认 购 书付 订 金 3 万 元 （ 复 式 5 万 ）2 、 签 署 认 购 书后 7 天内 付 总 楼 款 的 20%（ 30%）（ 含 订 金 ）， 并签 署 正式买 卖 合 同， 同 时提 交办 理 8 成 （ 7 成 ） 按揭 手 续 的 有关 资 料 ；3 、 接 通 知 后 办理 银 行按 揭 。i.分 期 付 款 型 94 折 首

15、 期 3 成 ， 其 余 部 分 入 伙 前 分 三 期 付 清12精品 料推荐1 、 签 署 认 购 书付 订 金 3 万 元 （ 复 式 5 万 ）2 、 签 署 认 购 书后 7 天内 付 总 楼 款 的 30%（ 含 订金 ）， 并 签 署 正 式 买 卖 合 同 和 分 期 付 款 协 议由 于 本 项 目 主 力户 型 面积 中 偏 大 ， 总 价 在 40 万 元 以上 比 例 较 大 ， 目 标 客 户 对 价 格 的敏 感 度相 对 小户 型 较 为 淡 薄 ， 折 扣跨 度 不宜 过 大 ， 因 此 一 次 性 付 款的 最 优惠 折 扣 定 为 92 折 ， 另内 部 认购 期 内 优 惠 3% 和 开 盘 日 后 两 周 内 优惠 2%， 只 限 100 名 。二 、 平 均 折 扣 率 的 计算根 据 目 前 对 南 昌市 场 销售 的 实 际 状 况 和 预 定 客 户的 情 况，推 算 本 项 目销 售 中 这 三 种 付 款 方 式 所 占 的常 规 比 例 分 别 为 ： 20%、 65%、 15%预 计 内 部 认 购享 受 认筹 3%优 惠 额 度 占总 量 15%；预 计 开 盘 两 周内 享 受 2%优 惠 额 度 占 总量 5%预 计