商务谈判结构理论

1、商务谈判第二章,第一节谈判的相关理论,一马什的“谈判结构理论,英国谈判学家马什通过对谈判结构与程序的研究,提出了一套比较完整的从事商贸谈判的策略及谈判,的数学与经济分析方法,主要观点,1,谈判划分为六个阶段，即：谈判计划准备阶段,谈判开始阶段，谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的,回顾、总结），实质性谈判阶段，交易明确阶段,谈判结束阶段,2,不同阶段谈判活动有不同的特征和规律,3,将整个谈判过程作为一个系统来谋划,二英国,比尔,斯科特，“谈判技巧理,论,作为英国政府机构的谈判顾问和著名公司的咨,询专家，曾为澳大利亚、新西兰、瑞典、南非,挪威、芬兰、新加坡等国家培养了大量的业务,谈判能手,斯科特认为谈

2、判技巧就是谈判者在长期的商务,实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本,能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理,学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼,成熟的,谈判技巧理论将谈判方针归纳,为三种,1,谋求一致的方针：使谈判形式、谈判气氛,尽量具有建设性的一种积极的谈判方针,2,皆大欢喜的方针：就是以谋求谈判各方都,可以接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方,针,3,以战取胜的方针：是以战胜对方为最终目,的的谈判方针,斯科特认为，由于“技巧”的运用反映,着一个谈判者个人能力的水平，还由于,在谈判者个人之间存在着个性和谈判作,风等诸方面的差异,谈判者应该尽量地,具备一套符合自己特点的技巧，最大限

3、,度地去发挥自己的能力,不必非要去掌,握那些我们不习惯或不愿意具备的技巧,三美国,约翰,温克勒,谈判,实力理论,谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈,判实力，谈判者应采取一切可能的措施,增强我方实力，这样，就为技巧更加有,效、灵活的运用打下基础,价格,质量,服务,条件,价格”循环逻辑谈判法则,3,谈判的十大原则，即,1,不轻易给对方讨价还价的余地,2,谈判者在缺乏充分准备的情况下应避免仓,促参与谈判,3,凡是涉及交易条件的调整时，谈判者要尽,量通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈,判的吸引力,4,谈判者在向对手展示自己的实力时不宜操,之过急，而应尽量以暗示的方式进行,5,要善于为对手制造竞争空

4、气，让对手们彼,此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要,惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措只会于事,无补,6,谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅,度留有适当余地,7,谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析,传递与保密的重要性,8,在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说,9,要与对方所希望的目标保持接触,10,要让对方从开始就习惯于你的大目标,其他理论,第二节,谈判的需要理论,一需要、动机与谈判,1,需要：是人的自然和社会的客观需求,在头脑中的一种反映,生理需求或自然性需求、社会性需求,需要是人的一种主观意念，是人的一切行,动的原动力,需要和对需要的满足是一切谈判的共同基,础,2,动机：是促成人们去满

5、足需,要的一种驱使和冲动,1,心理学上把人们经常以愿望、兴趣、理想等形,式表现出来的激励人们行动的主观因素叫做动机,需要是动机的直接原因，动机是行为的直接原因,2,引起动机的主要因素有三个方面：即内部动力,目标引力和外界压力,3,在谈判问题上动机作用：一具有行动性的作用,动机又具有选择性作用,二谈判者需要的层次和类型,1,谈判者需要的层次,马斯洛将人的需要划分为五个层次,生理需要、安全需要、归属需要、尊重,需要、自我实现需要,2,谈判者需要的类型,谈判者的需要是个人需要、企业需要和,国家需要三种类型需要的集合,企业和国家的需要，与个人的需要也同,样存在着层次性,三需要理论对商务谈判的意义,1,

6、为摸清谈判对象的动机提供了理论基础,2,为多种谈判方案的制定提供理论依据,3,为商务谈判的方案选择提出了原则,4,为弥补未满足的需要提供了可能,四,需要理论在谈判中的运用,1,要为谈判准备好必要的物质条件,吃得可口，穿戴整齐，住得舒服，出行方便,还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判,场地、通信设备等方面的条件，它们也是使谈,判得以顺利进行的物质基础,安排时既要与谈判人员的身份、地位相适应,2,要满足谈判者的安全需要,如加强安排保卫工作，谈判之余不妨陪,客方谈判人员在本地参观游览，或参加,其他活动，如娱乐、购物等等,谈判者的安全需要还表现在，如果满怀,希望前来谈判，却未果而归，回去后向,领导

7、交不了差，也许还会累及自己的职,位和晋升,3,谈判人员之间要注意建立良,好的人际关系,努力创造一个友好合作的气氛往往是谈,判成功的关键,在谈判小组内部也要建立起互谅互让,团结协作的关系，满足谈判成员的归属,需要。增强凝聚力,4,要注意尊重谈判对手,对人格的尊重：谈吐有礼，不能人身攻,击，对事不对人,对地位与身份的尊重：双方人员身份和,地位相当。接待礼仪上与对方地位、身,份相符,对学识与能力的尊重：不要有意或无意,地指责或表示出轻视对方,5,适时地对对方所做的努力和,工作成果表示赞赏,追求谈判目标的实现，希望自己的工作,富有成果，并得到别人承认,既要满足对方自我实现的需要，也要争,取我方最大利益

8、，兼顾满足我方的自我,实现需要,要注意不失时机地赞扬对方谈判人员的,才干，肯定他们的努力,第三节,原则谈判法,美国哈佛大学与麻省理工学院的商务谈判理论,专家，经过长时间的研讨，形成了一种新的谈,判理论，即“原则谈判法,原则谈判法”强调要以价值作为取得协议的,基础，不赞成在谈判中故作姿态，施用诡计,当谈判双方出现意见分歧时，重点是在价值,上、利益上寻找契合点，而不是在立场上纠,缠不清；无论矛盾如何尖锐，要把问题与人,分开；协议的最终达成坚持根据公平、客观,的标准作出决定，而不是通过双方意志力的,比赛决定胜负。“原则谈判法”可浓缩为四,个要点,人：把人与问题分开,利益：重点放在利益上而不是立场上,

9、意见：在决定如何做之前先构思各种可,能有的选择方案,标准：坚持最后谈判结果要根据某些客,观标准，如市场价格、专家意见、惯例,和法律条例等,一把人与问题分开,在思想上要把自己和对方看作是同舟共,济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的,过程,在方法上，要把对方当作“人”来看待,了解他的想法、感受、需求，给予应有,的尊重，把问题按照其价值来处理,正确处理人的问题,1,正确的提出看法,1,把自己放在别人的位置上考虑问题,2,谈判者不要以自己的担心来推断别人的意,图,3,谈判者不要因为自己的问题去责怪对方,4,消除谈判双方认识上的分歧,5,是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形,象,2,保持适当的情绪,应该对

10、自己和对方的情绪波动做到心中,有数,要允许对方发泄怨气,学会消除对方的情绪，但不必付出什么,代价,如,一封同情的短信,一句抱歉的话,一次礼节性的拜访,握手,拥抱,或,给小孩,一件小小的礼物,等,3,进行清晰的沟通,首先，要认真听取对方的谈话,如偶尔插话,对不起，你的意思是,其次，谈判者要注意谈论自己的感受,如,你不遵守诺言,我感到很失,望,你以强欺弱,我觉的受到歧视,第三，发言要有目的性,二着眼于利益而不是立场,谈判中的基本问题，不是双方立场上的,冲突，而是双方的利益、需求、欲望的,冲突。谈判的目的，就是为了调和双方,利益而达成的某种协议,例子，开窗、关窗,图书管理员,三提出彼此有利的解决方案,就是在分割“大饼”之前先使“大饼,膨胀起来，即提出彼此有利的解决方,案,由一个人切，另一个人先挑选,就是一个分配“大饼”的好方案,第一，必须把选择方案的“构思行为”与,判断行为”分开,构思”方案则会使双方都提出可能的方,案来，开放式的创意,第二，必须摒弃“只寻求一种答案”的意,识,构思建设性的多种解决方案，而不是“只,寻求一种答案,第三，必须确认“共有利益”，让双