如何选择国际目标市场

1、国际目标市场的选择,市场营销理论的发展,从,4Ps,到,11Ps,创始于,1960,年美国的密歇根州立大学的麦肯锡教授提出,了著名的,4,理论，它认为市场营销是四个基本要素的,有效组合，即企业可控因素的组合,20,世纪,80,年代,营销大师科特勒提出了“大市场营销理论”，被誉为,市场营销学的“第二次革命,4P,11P,10P,6P,加上政治力量,与公共关系,加上营销活动,的核心“人,加上战略,4P,市,场探究、市场细,分、目标优选,市场定位,从,4Ps,到,11Ps,1,产品,Product,2,渠道,Place,3,促销,Promotion,4,定价,Price,l,产品,Product,2

2、,渠道,Place,3,促销,Promotion,4,定价,Price,5,探查,Probing,6,细分,Partitioning,7,目标优先,Prioriting,8,定位,Positioning,9,权力,Power,10,公共关系,Public relations,11,人,People,11Ps,之间的关系,战术,4P,产品、渠道、促销、定价,战略,4P,探查、细分、优先、定位,手段,2P,权力、公共关系,目的,1P,人,战术,4P,合理与否，还要取决于“战略,4P,企,业在“战术,4P,和“战略”的支撑下，还必须,运用手段,2P,以便排除通往目标市场的各种障,碍。而企业从事生产销

3、售活动的最终目的还是,为了“人”这个,P,为了获得人的支持，为了,向人提供服务。营销以人为本,本讲主要探讨国际商务中的战略,4P,国际市场细分,3,确定细分,变,量，细分市场,4,描述细分,市,场的轮廓,国际目标市场选择,5,评,估,每,一,细,分,市,场吸引力,6,选,择,目,标,细,分,市,场,国际市场定位,7,为每个目标,市场确定定位概,念,8,发展和传播,定位概念,国际商务调研,1,信息搜集,2,信息处理,主要问题,国际商务调研,国际市场细分,国际目标市场的筛选,国际市场定位,一、国际商务调研,国际商务调研的特殊性,国际商务活动的信息需求与来源,国际商务调研中的主要问题,国际投资可行性

4、研究,1,国际商情调研的特殊性,1,调查范围广、内容难以界定,2,调研周期长、成本高,3,数据处理难（数据可比性和可靠性,2,国际商务活动的信息需求与来源,国际商务活动所需要的信息是由企业国际商务所处的,不同阶段的决策决定的,国际商务经营决策,所需要信息的重点,1,是国际经营还,是仅在国内经营,行业发展规律分析；国际国内市场机会比较,2,进入哪个目标,市场,有关市场潜力、竞争形势、政治经济与政策环境,等方面信息，利用这些信息对世界市场排序，选,择自己的目标市场,3,如何进入目标,市场,有关市场规模、国际贸易障碍、运输成本、当地,竞争对手、政府要求及政策稳定性等方面信息,4,如何在目标市,场营销

5、,针对每一市场的购买者行为、竞争方式、分销渠,道、促销媒体与惯例等方面的信息,国际商务信息的来源,我国企业可以得到的有关海外市场的基本信息来源有,1,有关政府或国际,性机构的信息源,我国商务部,http:/,驻外国使领馆、外,国驻我国使领馆，以及“经合发展组织”、国际货币基金,组织,WTO,等国际性的组织,2,商业或行业协会,信息源,中国贸促会、中国国际商会、中国东南亚研究会事物委员,会、中国五矿化工进出口商会,http:/,中国纺织品进出口商会,http:/www.ccctorgcn,deng,3,自己积累的信息,自身的国际情报系统,4,国内外有关报刊,信息源,国内的国际商报，香港的远东经济

6、评论，美国的,商业周刊、福布斯等，英国的金融时报等,5,互联网信息源,一般性新闻可以通过我国商务部及其他国际贸易的网站查,询，比较深入一些的资料可以互联网上的数据库查询,6,海外关系网络信,息源,人际渠道和半官方渠道,7,到海外市场的亲,自考察,获取第一手资料,3,国际商务调研中的主要问题,国际市场的复杂性决定了国际商务调研的复杂性,国际市场,调查者,众多市场,问题,原始资料,问题,二手资料,问题,研究,报告,每个国家市,场的独特性,有的国家没有,所需的资料或,相关行业协会,不同国家的资,料缺乏可比性,主要是社,会文化差,异造成的,一家饮料企业所做的青年市场调查中，有关青,年的定义有,10-1

7、4,岁,13-20,岁,16-24,岁,经济环境的衡量指标,除了国内生产总值、人均国内生产总值等基本的数字指,标外，企业还可参照一些辅助性的更人性化、更直观,的指标,英国经济学家提出的观测英国经济复,苏的六项“民间指标”,a,新车销售量大大增加,b,司机需求量大增,c,出现置业人潮,d,纯种狗和纯种狗主任数量同时增加,e,赴海外度假者大增,f,女性做隆胸手术者与女性胸围尺码俱增,类似“股市的裙摆理论”,美国经济学家提出了一个“垃,圾指标”：用垃圾量的变动来,衡量经济状况,在芝加哥上个世纪,90,年代经济,繁荣时,每年垃圾增加,2_10,在,1999-2000,年经济衰退时,垃圾总,量减少了,6

8、,4,国外企业国外投资可行性研究清单,1,总则,2,市场前景调查,3,政府法律和规章方面的调查,4,财政因素的调查,5,原材料情况,6,劳动力及其管理情况,7,厂房及设备情况,8,通讯和交通情况,9,其他重要因素,10,总结性的考虑,1,总则（初步可行性研究,总则要求从总体上把握国外投资是否可行，主要问题,1,远期利润和总的扩展机会如何,2,近期和远期的优缺点如何,3,开展市场竞争的能力如何,4,已经在当地的外国企业的状况如何,5,当地市场容纳潜力和向第三国出口的潜力如何,2,市场前景调查,该国市场大小，趋向和潜力如何？购买,力和人口分布如何,出口能力如何,市场竞争的来源、性质、程度,分销渠道

9、、物流管理,可以从那些方面获得市场信息,3,财政因素的调查,有效利用外资的可能性,财政的稳定性和安全性,地方政府对合资的兴趣,政府是否愿意提供贷款,外汇及其他管制情况,资本及利润汇出和转移的可能性,该国政府愿意协助承担哪些风险等,4,其他重要因素,语言、风俗、生活习惯、礼仪,会计财务、审计报告的要求,惯用的广告媒体和方式,对于外国公民发放工资、津贴、纳税情,况,住房、饮食、医疗状况,二,国际市场细分,国际市场细分的含义,国际市场细分的依据,市场细分举例,1,国际市场细分的含义,在国际商务活动中国际市场细分有两层含义,宏观市场细分,在众多国家中，根据某些标准（如经,济、文化、地理等）把整个世界市

10、场划分为若干个子,市场，选择某个或某组为目标市场国,微观市场细分,企业进入某一国外市场后，将该国市,场进一步细分为更具体的市场，并选择目标市场,举例：一牛仔裤公司根据消费者身材特点把世界划分为亚,洲市场与欧美市场,决定进入中国市场。进一步发现中国年,轻人对牛仔裤的需求在颜色、质地、款式、价位有不同特,点，为此进行了更具体的细分,2,国际市场细分的依据,地理细分,常分为西欧市场、北美市场、中东市场、亚洲市场等。原因,a,地理上接近便于营销管理,b,同一地理区域具有相似的文化和经济背景,c,区域性的经济贸易组织的建立,经济发展水平,常分为工业化国家（人均,GNP,在,4000,美圆以上）、中等,收

11、入国家（人均,GNP,在,520-4000,美圆之间）、低收入国家（人均,GNP,低,于,520,美圆,人文统计细分,心理细分,小结：通常是多因素综合细分。若仅以地理细分墨西哥与美国、加拿大就,有较大区别；仅以经济指标（如人均,GNP,细分，科威特和沙特阿拉伯,虽可列入工业化国家，但无法与美国、日本、德国等相提并论；若仅以,文化细分，菲律宾与法国虽均属天主教国，但其他差异巨大,尤尼莱佛公司根据人均,GNP,将世界市场分为四类,在人均,GNP,最低的国家主要销售肥皂；其次是洗,衣粉、洗衣机用的洗衣粉和纤维软化剂,消费者市场的主要细分变量,地理细分,人口变量,心理变量,行为变量,国家与区域,城市规

12、模,气候,城市或农村,宗教,种族,年龄,性别,职业,受教育程度,个人或家庭收入,家庭规模,家庭什生命周期,民族,社会阶层,1,生活方式,朴素型、追求,时尚型、大众,型,2,个性：冲,动型、进攻型,交际型、权力,型、自负型,1,时机：一般时机、特殊,时机,2,追求的利益：经济、便,利、实用、名誉、服务,3,使用者状况：未曾使用,者、曾经使用者、潜在使用,者、首次使用者、经常使用,者,4,使用率：不使用、少量,使用、种量使用、大量使用,5,准备阶段：不了解、了,解、熟知、感兴趣、想买,打算购买,6,忠诚度：无、中等、强,烈、绝对,A,人口细分举例,美国人口学家依据出生年代不同,把人口划分成三个主要

13、的世代,生育高峰的一代,Baby,Boomer,1946,年（二战后,到,1964,年出生的人,X,一代,X-Generation,1965,到,1974,越战期间出生的人,新新人类,Neo-Generation,1975,年之后出生的人,近,10,年来美国市场营销学家借鉴着,这种人口世代的划分理论，策划,了一系列行之有效的营销战略,甚至出现了市场奇迹。这是因为,不同人口世代的消费者，其收入,兴趣、爱好、观念等等各不相同,对产品也就有着不同的需求和价,值体验,依据人口世代划分理论并结合我国社会,与经济发展可以分为三个时期,红色的一代,1949,年到,1965,年的建,国初期。受到当时社会文化的

14、影响,基本上没有形成品牌意识。其中的,多数人目前正进入退休或下岗，消,费水平较低，一般不会对当今市场,产生较大的影响,文革的一代,1966,年到,1978,年文革,时期。成长在一个开放的年代，良,好教育，是我国追求时尚的第一代,人。懂得追求自我，享受生活，因,此又是高档家用电器、服装、化妆,品、私人汽车等产品最主要和最有,实力的购买群体,独生子女的一代,1978,年后的改革,开放时期。是中国的一个特色产物,追求自我，更喜欢标新立异地扮酷,B,利益细分举例,按照消费者所追求的利益，中国的牙膏市场将基本分为五种类型,第一种为经济型,购买者主要寻求的利益为低价，多为低收入成年人,高度自主，注重价值，

15、这类购买者认为所有的牙膏都大同小异，因而,对品牌无特殊偏好，只购买促销降价或低价品牌,第二种为防蛀型,其主要寻求利益为预防龋齿，购买者多为有孩子的,家庭（因龋齿在少年儿童多发），所偏好的主要品牌为佳洁士、洁诺,高露洁、两面针含氟牙膏等,第三种为防治牙周病和牙齿过敏型,这类购买者的主要寻求利益为治,疗效果，多为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向保守，为牙,膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有两面针中药牙膏、冷酸灵、洁,龈、蓝天六必治等,第四种为注重牙齿洁白和美容化妆效果型,此类购买者的主要寻求利,益为洁白美观的牙齿，多为吸烟者，善于交际、性格外向的人，偏好,的主要品牌有中华超洁、小两口、黑妹加

16、倍洁白等,第五种类型为味觉和外观爱好者,气味和外观是其主要寻求利益，品,牌决策者通常是儿童，他们喜爱清凉薄荷及各种果味牙膏，这类牙膏,在儿童中的使用量远远超过其它种类的平均使用量，所偏好的品牌主,要有小白兔彩条、两面针儿童膏、喜乐儿童牙膏等,C,根据顾客赢利能力细分,思路：根据客户给企业可能带来的利润的潜在能力,把客户分群,方法,难点：顾客赢利能力的评估。需获取,的信息,顾客作为企业顾客的时间周期,每个时间周期内购买产品的频数,顾客的收入和购买力,顾客购买产品的可能性,分析每个顾客,的成本和收益,计算每个顾,客财务价值,重铅层,钢铁层,黄金层,铂金,层,赢利能力细分案例：英国公司流行“顾客分,

17、级,分级,英国一些大公司雇佣市场营销公司，根据顾客的社会地位、文化,程度、收入水平等确定每个顾客的终身价值，分成各种社会组群。如一,家信息公司把其顾客分为“精明的资本家”、“漂泊不定的房客”,重工业工人”、等,52,个社会等级,对待不同级别顾客的营销策略,区别对待。如公司电话的呼叫系统能自,动识别顾客等级，并自动作出反应,最富有的顾客不用排队,对富有的顾客配备高级员工接待，而一般顾客由低级员工回话,接待高级顾客的员工在价格和服务方面有较大的自由决策权,呼叫中心对不同顾客设计不同的“对白”，对高级顾客要讲更多的闲,话，延长通话时间，以建立一种和谐关系,应用情况,主要是银行、电信公司、旅行社、公用

18、事业公司用得最为广,泛。英国已有,500,多个呼叫中心应用自动识别技术,存在的问题,可能导致低级别顾客的反感,3,市场细分举例,我国农村冰箱市,场细分,市场细分标准的选择,市场的细分方法,市场细分结构分析,1,市场细分标准的选择,购买能力、市场环境、市场发展潜力是细分的三大因素,收入水平：农民的收入水平是决定其高档耐用消费品购买能力的首要因,素，可以用人均纯收入反映各地农民的实际收入水平,消费水平：消费水平反映了农民实际消费情况，统计显示，农民人均生,活消费支出与人均纯收入之间的相关系数高达,0.98,所以收入水平就可,以反映出农民消费水平的差异况,消费结构：消费结构中用于购买耐用消费品的支出

19、比例，才真正说明了,农民的家电购买能力。但因各地区耐用品支出比例差异不大，故不考虑,之,产品生命周期：我国农村的冰箱自,1996,年始至,2000,年，每百户拥有量,普及率）的年增长率达到,14,处于成长初期，但由于地区差异各地分,别位于成长期的不同阶段，可把“普及率,具体分成高、中、低三个,水平，分别表示处于成长初期、中期和后期,市场成长性：即冰箱消费需求的增长速度，它反映了市场开拓程度即发,展潜力。据统计资料分析,1996,2000,年期间，各地区冰箱消费需求的,年增长率与普及率之间正好成反比关系，故可以用“普及率”来间接反,映冰箱市场成长性的差异情况,地区差异：农村自然地理条件、电力设施

20、、消费习惯、民俗民情等环境,因素的差异，会直接影响对冰箱需求，这些环境因素的影响，都可以通,过,普及率来加以综合反映,购,买,能,力,发,展,潜,力,市,场,环,境,关于细分标准的结论,以上分析表明，反映我国农村冰箱消费需求差,异的众多因素之中，“农民人均纯收入”和,冰箱普及率”是两个最重要的指标,农民人均纯收入”：全面反映了农村居民的,冰箱购买能力，而,普及率”又可以综合反映各地冰箱市场的市,场寿命周期、市场成长性和市场环境等因素的,差异情况,2,市场的细分方法,因市场细分标准只有两项指标，用二维平面坐标这,种简单、直观的市场细分方法。具体做法如下,以横坐标表示收入水平，纵坐标表示冰箱普及率

21、,即每百户拥有量,每项指标都分为成高、中、低三组,将全国各地区先按单项指标进行分组，即分别分,成高、中、低收入地区和高、中、低普及率地区,进而确定每一地区的平面坐标（收入水平、普及,率水平,3,市场细分结构分析,市场细分的目的是为了帮助企业选择合适的目标市场,并制定,相应的营销组合策略,成熟市场。即高普及率的市场，有河北、北京、浙江、天津,上海等。这类市场已基本进入成长期后期并向成熟期过渡,产品销售量大，并有丰厚的销售利润，是企业应重点开拓,和抓住的市场,需培育市场。如广东、福建、江苏这三个市场人均收入较高,而普及率却较低；同样，对于内蒙古、黑龙江、湖北、湖,南、海南、江西、吉林这样的收入中等

22、。应做好细致的调,研分析，找出制约农民冰箱消费的原因，从而选取适合本,地区的营销策略,潜在市场。即收入水平和普及率基本相同、且普及率较低的,市场企业应密切关注这类市场的发展态势，因为随着影响,因素的改变，其很可能会转变成第一类（成熟）市场或第,二类（需培育）市场,三、国际目标市场的筛选,国际目标市场的含义,产品的选择,筛选目标市场的总体方法,影响目标市场选择的主要因素,1,国际目标市场的含义,从宏观层面上讲：选择某个或某些国家,市场,从微观层面上讲：在一国市场中选择某,个或某些子市场作为目标市场,在此主要侧重宏观层面,2,产品的选择,当某个多种产品企业进入国际市场时，产品选择至关重,要，除了考

23、虑产品本身因素外，还要考虑市场、政策等,多种因素。企业被降低风险和扩大回报双重目标的驱使,可把影响因素抽象为对本地化适应的需要程度和国际化,的期望利润两个因素,低,对本地化,适应的需要,高,低,高,国际化的期望赢利,B,A,最具吸引力,D,最不具吸引力,C,3,筛选目标市场的总体方法,世界市场的风险因素是无限的，企业的,学习能力是有限的。在决策优化和分析,费用之间寻找合理的平衡是关键,方法之一：跟着机会走,方法之二：系统筛选法,方法之一：跟着机会走,含义：“听其自然”被定单、客户及其他,外来因素牵着鼻子走，走一步看一步,小步子试探，在经验中摸索,优点：减轻高层的决策压力；对市场机会,做出及时反

24、应,缺点：实质是不做选择，缺乏战略上的统,筹规划,适于：国际化经营的初期企业、中小企业,方法之二：系统筛选法,含义：确定目标市场的取舍标准，由易到难，由粗到细，把不合适的国家市场尽,早在分析过程中剔除，把企业有限的研究能力集中在少数重点市场上做深度,分析,初选：国家总体市场,种子国家,二选：行业市场,重点国家,三选：本企业的产品市场,全部国家,问题：哪些国家值得做进一步调查,标准：国家总体经济购买力,问题：种子国家目标,行业市场的总容量,问题：重点国家中对本,企业产品的潜在需求最,大的是那一个,主要目,标市场,筛选法的实际运用,美,国,一,家,肾,脏,冲,洗,仪,用,筛,选,法,选,择,目,标

25、,市,场,第,一,步,筛,选,结,果,2,8,个,国,家,第,二,步,筛,选,结,果,1,9,个,国,家,第,三,步,筛,选,结,果,3,个,国,家,研,究,问,题,哪,些,国,家,具,有,购,买,此,产,品,的,财,力,取,舍,标,准,国,民,总,收,入,1,5,0,亿,美,圆,以,上,人,均,收,入,在,5,0,0,美,圆,以,上,研,究,问,题,哪,些,国,家,具,有,操,作,此,仪,器,的,技,术,能,力,取,舍,标,准,每,千,人,医,院,床,位,数,大,于,5,每,前,人,医,生,数,大,于,1,政,府,医,疗,保,健,补,助,费,大,于,1,亿,美,圆,政,府,医,疗,保,健,补

26、,助,费,超,过,人,均,2,0,美,圆,研,究,问,题,哪,些,国,家,对,此,产,品,需,求,量,最,大,取,舍,标,准,此,产,品,供,应,不,足,的,市,场,每,年,肾,脏,病,致,死,高,于,千,人,以,上,此,仪,器,使,用,率,年,增,长,率,4,0,以,上,对,意,大,利,西,班,牙,希,腊,三,国,进,行,深,入,分,析,筛选法的关键,取舍标准,a,企,业,经,营,活,动,流,程,的,不,同,环,节,对,不,同,要,素,的,要,求,是,不,同,的,原,质,价,运,劳,劳,管,政,购,市,市,增,料,量,格,输,工,资,理,策,买,场,场,长,供,素,关,水,法,力,容,竞,速

27、,给,质,系,平,规,量,争,度,b,企,业,跨,国,经,营,的,动,机,两,类,扩,展,要,素,市,场,扩,大,产,品,市,场,不,同,动,机,考,虑,的,环,境,要,素,的,重,点,不,同,应,有,的,放,矢,c,确,定,取,舍,标,准,注,意,的,问,题,一,是,背,景,不,同,造,成,的,盲,点,二,是,把,问,题,简,单,化,一,刀,切,思,考,题,选,择,一,个,你,所,熟,悉,的,行,业,作,一,次,目,标,市,场,筛,选,法,的,练,习,列,出,筛,选,步,骤,和,取,舍,标,准,向,要,素,市,场,采,购,加,工,处,理,市,场,营,销,4,影响目标市场选择的主要因素,各国市

28、场本身的情况,海外市场的整体布局,企业国际化经营的能力,1,各国市场本身的情况,比较成本论,主要从供的角度考虑。选择具有成本优势的产品,国家大小论,小国一般对进口依赖大，进口限制较小,国情相近论,收入相近、文化相近、资源环境相近的国家往往有相似,的需求结构,国情相异论,依据亚当,斯密的“绝对优势论”。主要缘于资源差异和,心理差异,国家形象论,在消费者眼里，来自国外的产品必然具来源国的主要特,征，从国家角度看，存在“公共产品”和“搭便车”的客观现象，这就,是“国家形象”问题,汇率因素论,出口的最佳目标市场是本国货币比价低估且具有继续贬,值倾向的市场，在这样的国家，企业在价格上就具有优势，而且优势

29、会,不断扩大,对市场,发展规,律和长,期趋势,的定性,分析,国家大小论：若干国家,1992,年人均进出口,额比较,国家,人均出口额,美圆,人均进口,额（美圆,产品出口占国民总,产值的比例,美国,日本,英国,法国,加拿大,德国,荷兰,1750,2660,3250,4100,4760,5370,9200,2080,1690,3844,4170,4470,5090,8840,7.5,8.9,15.5,17.9,23.0,24.1,43.0,心理”差异导致国际商务成功的案例,日本的,Aunt Stella,甜点心店：美国陆军一个,士兵在驻扎日本期间，注意到许多日本青年人,崇拜美国文化的心理和爱吃甜食的

30、习惯，在日,本开办此店，并以“正宗美国食品”作招牌,由于电影飘在日本广泛流传，店面以,18,世,纪的美国佐治亚州的田园风光做装饰,Aunt,Stella,取得巨大成功，开张以来，年销售额以,8,递增，上世纪初已有,56,家分店，总销售额,2500,万美圆,国家形象论举例,60,年代，凡是日本产品，在美国不分青红皂白地一概,被认为是地摊产品；今天凡是日本产品，都被看成是,高质量产品,在中国，凡束中低档产品，企业大都可凭自身实力打,入美国市场，而高档产品，则必须克服产品本身质量,和消费者偏见双重障碍，一般各捏企业是很难胜任的,问题是好的“国誉”产生后，为该国所有企业所共享,但为创造“国誉”作出特殊

31、投资的企业却不能得到额,外报酬，所以很少有企业愿意为闯“中国”牌号而投,入本企业的私有财产,问题：中国“国誉”出路何在？企业出路何在,2,海外市场的整体布局：空间布局,和时间布局,A,市场布局的总体考虑：集中和分散,集中,在一定时间内有意识地把目标市,场集中在某一地区，一片一片地占领,如：东南亚,拉美,发达国家,分散,在目标市场分散在许多国家和地,区，以选择各地区的最佳市场,海外市场集散策略的影响因素,产品,市场特征,适宜分散策略,适宜集中策略,1,市场反应函数,2,市场成长速度,3,销售稳定度,4,竞争领先时间,5,市场之间相关性,6,产品标准的通用性,7,协调通讯体系通用性,8,流通体系经

32、济规模效应,9,控制管理要求,10,外部限制条件,下降,平缓,不稳定,短暂,高,高,高,低,低,低,上升,迅猛,稳定,中长,低,低,低,高,高,高,海外市场的整体布局,B,市场进入的时机选择,滚雪球和采蘑菇,滚雪球,在企业现有市场的同一地理区,域内，取区域内发展的方式，穷尽了该,区域之后在转向一个新区域,采蘑菇,跨区域的跳跃式发展方式，即,企业在选择下一个市场时并不考虑前一,个市场的地理因素，而是按目标市场本,身的优劣（主要上市场的容量）来决定,滚雪球和采蘑菇,滚雪球”式,采蘑菇”式,甲地区,国家,1,国家,2,国家,3,国家,4,乙地区,国家,1,国家,2,国家,3,国家,4,丙地区,国家,

33、1,国家,2,国家,3,国家,4,进入时机和进入方式,高,快速进入的,经济成本,低,低,高,过晚进入的机会成本,技术转让、出,口、等待时机,合资、战略联,盟,按其他条件选,择进入方式,独资、其他高,控制的进入方,式,Wal-Mart,的市场进入战略,1,Wal-Mart,把重点集中在美洲和亚洲,2,先进入人口多市场大的墨西哥。因文化、收入差异,大，是第一次，选择了,50-50,对等拥有的合资形式,3,进入巴西。因有墨西哥的经验，采取,60-40,的合资形,式,4,进入阿根廷。因有前面经验，采取了独资形式,5,进入加拿大。采取全资购并,6,进入亚洲的日本、中国、印尼，因语言、文化、地,理的差异，全部合资。香港是进入内地市场的据点,3,企业国际化经营的能力,各国市场本身的情况和海外市场的整体布,局的理论分析，都是以企业具有驾驭国,际商务过程为前提的，但并非所有的企,业都具有管理