巢湖酒店式公寓营销全案

1、远洲酒店式公寓2011年营销全案,酒店式公寓相关策略,项目扫描,户型配比,40-50方的小户型占了户型配比的65%，但面积只占到了约三分之一， 130方和180方的面积占了近三分之二，所以本项目如何进行大户型销售是本项目资金回笼的重点,本项目竞争优势,三重景观资源（水景、山景、园林景观） 五星级配套服务，酒店式精装大堂及公共空间 超宽大阳台，大面宽，层高3米 全产权准现房 品牌开发商,从汉嘉多年实战经验的销售层面看本项目具有五大核心价值,本项目景观优势,山景,公园水景,景观园林,项目具有三重景观优势: 水景（水景公园） 山景（鼓山） 园林景观（本项目园林景观,本案,本项目产品优势,项目具有产品

2、优势: 1、超宽大阳台，宽1.8M 2、大面宽,小户型面宽3.8M以上 3、层高3M,本项目配套优势,项目具有配套优势: 1、五星酒店的服务配套； 2、精装大堂和公共空间； 3、五星级物管服务,本项目品牌优势,远洲根植于巢湖，已开发了两个大型项目，几千户家庭共同的选择，品质有保证,酒店式公寓相关策略,项目扫描,第一部分,竞争策略,价格策略,推盘策略,客户策略,第二部分,第三部分,第四部分,酒店式公寓供应和存量,在售公寓信息：在售3050平米小公寓 参考价格：均价5300元/平米（毛坯），16层精装6600 元/平米（精装） 开发商：浙江海翔集团 项目位置：巢湖市健康路、团结路与东塘路交汇处 售

3、楼处：团结东路新一中对面,东方新世界,第一个28层五星级酒店， 第一个28层酒店式公寓， 第一个18层甲级生态写字楼， 第一条电脑商业街。 沃尔玛,力和裕景,力和裕景”小区位于巢湖市向阳路与裕溪路交汇处东南角，项目占地约61亩，是安徽力和房地产开发有限责任公司的开山力作。总建筑面积8万多平方米，集多层、小高层、公寓式酒店和商业等为一体的现代化人文社区，小区毗邻城市一环，交通便利，周边生活配套设施齐全，教育资源优势尤为突出。附近有巢湖市第一中学、七中、春晖学校、汇文学校等。距离中心商业区也就几分钟的车程。综合楼 将于明年5月上市,世纪商贸城,东方曼哈顿,开发商：巢湖市安房置业有限责任公司 项目位

4、置：环城路，三康医院后 物业类别：多层|小高层 占地面积：82236平米 绿化率：30 % 容积率：2.25 总建筑面积：18.5万M2,市场竞争研究小结,从宏观政策来看，主要打压住宅的投机和投资行为，相对于一线城市，对巢湖影响有限,从板块竞争看，本项目是巢湖市场上绝版的水景、山景、园林景观三重景观资源，是另外板块所不具有的优势,从巢湖市场看，周边项目不具可比性，本项目将形成市场的标杆，引领市场,竞品优势,竞争话术,同市场竞争,东方新世界：区域标杆形象、商业综合体、五星酒店配套,力和裕景：教育资源突出、丰富产品形态及产品线,世纪商贸城：交通方便，市场人气,现场价值体现、景观资源，品牌开发商,五

5、星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等,五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等,东方曼哈顿 ：规模大盘，物业类型丰富，景观,五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等,第一部分,竞争策略,价格策略,推盘策略,客户策略,第二部分,第三部分,第四部分,本项目客群分析,大面积（130、180方）：以享受型的富裕阶层和富贵型客户为主力。 50方左右的小户型：以享受型的年青中产阶层为主，同时满足投资客的需求,130、180方户型,40-50方左右的户型,他们中有以购买意识为主的投资客群； 他们中也有以居住为前提的巢湖本地客群； 他们需要的不仅是一种生活，更需要在生活中

6、显示出身份、尊贵和地位； 他们生活实力强大，有自己的思维与圈层，有圈子的共同追求； 他们有一定的生活阅历，中庸圆滑，对生活，有品味； 他们有自己的理想与追求，知道自己要什么，坚持自己崇尚的生活方式,客群特征,针对50多方的客户： 投资客：总价低，购买的门槛也低，产品广泛的适用于各类投资客。特别是酒店式公寓这种业态在各个项目的销售中，历来小户型是投资客占的比重最高的 可针对本地及周边地区投资客进行定向推广。 年青创业型：具备很好的文化修养，容易接受新事物，对物质品质的追求较高，收入贴近中产阶级。只是年龄小，物质积累不多，当中也不乏有自主创业的人。他们比较忠情于性价比高，生活便利的高端物业。针对2

7、5岁到30岁的白领（公司员工，中层领导） 提出高端软服务概念。项目结合五星酒店的配套，餐饮、洗衣店、运动场馆、精装入住等，在配套的覆盖和细节上做文章,市场机会分析,针对130方-180方的客户： 总价较高，主力客群为30岁以上、事业较有成就，或者自主创业的成功人士，他们由于追求工作效率，能接受享受型服务。 大户型从舒适度、配套、软服务上来提升产品的附加值，要做好巢湖市场的大户型差异化，实现领导者的地位,市场机会分析,酒店式公寓客群定位,第一部分,竞争策略,价格策略,推盘策略,客户策略,第二部分,第三部分,第四部分,本案定价原则,高开高走 撑握定价主导权,汉嘉定价体系模型,模型指标综述： 汉嘉定

8、价模型由社区规模、建筑类型、区域位置、外部环境、社区环境等10大维度评定指标构成。 其中社区规模和建筑类型主要通过小区总建面积和物业类型作为衡量依据，区域位置主要为项目所在区位、地段为依据，这三项为低密度住宅的核心指标，占权重最大； 外部环境主要为外部景观资源、商业配套、交通便利度等因素，社区景观主要以小区内部资源景观为衡量，资源环境对于别墅项目有着较大的增值空间，权重居其次； 容积率是体现小区排布疏密度，直接影响居住舒适度，立面设计可以直观给人以小区品质的指标，影响小区档次； 房型设计主要为内部户型、空间布局，而配套设施为小区内部设施配套和生活、商业配套为主，优异的户型和完善的配套可以为项目

9、售价加分。 品牌主要衡量公司的开发实力、品牌影响力等因素来制定合理品牌溢价,最终定价修正说明： 1、介于各竞争项目与本项目相似程度的差异化，最后基础单价根据相似度来权重个对比单价的权重占比； 2、房价促动上涨因素影响：如后期房源紧缺、项目与竞争产品品质差异、地段资源等因素； 3、根据以往同类产品每年的溢价幅度为依据，制定本项目逐年价格合理递增的幅度,本定价模型运用：加权平均法和指标平滑法定价,定价方法：通过选取目前市场具有可比性的项目来进行比较，对其各类指标与本项目的拟合程度作为权重来拟定本项目的基础单价，并根据后期价格的各类影响因素对基单价做合理修正，制定项目最终定价,项目均价,1、价值打造

10、完成； 2、市场平稳发展。 项目在2011年5月开盘销售均价预计（毛坏） 本案毛坏房售价预计为5411元/- 5611元,以上价格仅从目前市场面考量,最终的入市价格将结合当期整体市场行情;客户蓄水情况以及多轮客户价格测试情况综合考量 -根据本案先期入市价格策略开盘前最终确定入市价格,本案最终预售均价将在开盘前通过竞品打分的方式结合上述方式确定合理的开盘价格,第一部分,竞争策略,价格策略,推盘策略,客户策略,第二部分,第三部分,第四部分,依据高层的景观资源等进行价值排布:东面略大于西面 设定东边为A单元，西边为B单元,价值排布,推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化,2F,7F,14F

11、,第一次推盘:2011年5月 推出A单元，共计9130 ，111套， 以均价5500元/计实现销售额约0.5亿 预计5个月左右的销售周期 根据根据累客情况，推出第一批次货量。 当达到70%销售率时，进行第二批次的蓄客。 推广重点 :远洲平层景观公馆,实现一线城市的居住梦想,19F,方案一： 如果第一次推盘效果较好，能顺利实际销售目标，就顺势推出B单元,2F,7F,14F,19F,第二次推盘:2011年10月 推出B单元共计9130 ，111套， 以均价5800元/计实现销售额约0.53亿 预计5个月左右的销售周期 推广重点 :远洲平层景观公馆,全新居住理念 后期到2012年将均价拉升到 630

12、0元,推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化,推售策略,第一阶段,第二阶段,重大事件,10月第二批次开盘,2011年5月第一批次开盘,4月预售证申领,持续热销、蓄客,销售周期,营销目标,12年3月进行提价,持续热销、蓄客,树立形象、品牌价值、快速回笼资金,平稳走高中博取利润,利润最大化,约0.5亿,约0.53亿,销售额,本项目可销金额总计约1.03亿，保守测算销售率80%计约0.824亿元,现场价值打造 （售楼部、展示区包装，销售物料,推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化,方案二： 如果第一次推盘不好，B单元就以创业基地（写字楼）的形式推出,本项目作为商务办公的优势,项目具有商务配套优势: 1、五星酒店的服务配套； 2、精装大堂和公共空间能体现商务感； 3、五星级物管服务，体现商务的尊贵感； 4、政务新区的地标建筑，具有标识性； 5、与火车站及汽车站距离较近，具有交通优势,1