营销培训-导购员管理培训(PPT25页)

1、导购员管理培训,导购员管理培训讲师：谭小琥,夏日的雨水,小雨,扣动手指,中雨,拍打大腿,大雨,热烈鼓掌,狂风暴雨,使劲,跺脚（或拍打桌子,思,考,怎样打造一支,充满战斗力,的,导购员团队,如何,留住,优秀的导购员,课程来源,从实践中来,到实践中去,博百家之长,抒一己之言,目,录,导购团队管理的重要性,导购队伍现状,导购队伍管理现状,团队建设（亲情,团队建设,AQ,建平台，促沟通,明规划，促发展,构建分级制度,日常管理看板,重,要,性,导购员是终端促销的,临门一脚,导购员是产品与顾客的,桥梁,可见导购员队伍管理的重要,性,导购队伍的现状,收入不高,团队凝聚力不强,缺乏归属感,流动性较强,缺乏,团

2、队建设,人性化管理,渠道扩张,终端为王,导购队伍的现状,缺乏有效,激励机制,奖惩制度,信息提报形式化,信息失真,缺乏,有效,反馈机制,信息传递不畅,沟通不理想,管理者,放不下架子,缺乏,有效,沟通机制,导购员,壮不起胆子,导购队伍的现状,不能为优秀的导购员提,供良好的发展平台,造成优秀人才的流失,队伍管理现状,服,务,区域经理,经理：顾不上,经销商：做不,了,经销商,管,理,导购员,团队建设（亲情,大打感情牌：借节日，导购生日机会，组,织聚餐,加深感情，增进了解,周期性组织学习举办辩论比赛等活动,锻炼团队合作能力，强化竞争意识,团队建设,AQ,管理,为什么要进行,耐挫管,理,(Why,如何进行

3、耐挫,管理,How,AQ,管理具体操作,CORE,法则,Control,控制负面情绪,Ownership,帮其找到归属感,Reach,处理完总结，避免再发生,Endurance,是否能够换位思考,建平台，促沟通,1,经销商，区域经理,放下架子,主动与导购员沟通,2,鼓励导购员,壮起胆子,全动与领导沟通,3,构建,多层次的沟通平台,设立热线电话或者沟通邮箱等,明规划，促发展,打通,晋升发展通道,1,建立一个公平竞争的环境,让导购员对工作环境放心,2,明确职位晋升的各种可能,让导购员对职位动心,3,帮助导购员制定,明确的职业规划,让导购员对未来充满信心,构建分级管理,级别设置,导购员可以分四个级别

4、,初级、中级、高级、特级四类,不同级别的导购员享受不同薪资待,遇，并可参加相应级别的培训,分级标准表,范围,类别,细目,初级导,购员,6,个月内,中级导,购员,6,个月以,上（含,6,个月,高级导,购员,特级导,购员,任职年限,1,年以上,18,个月,含,1,年,以上,态,责任感,热情,度,自我激,励,积极主,动,能,知,产品知,识,知道主要,了解主要卖点,特,卖点,特性,性的背后基本原,理,竞争对手,价格、产,品基本特,性,遵循公司,政策,熟悉竞品与我们,的优劣点的比较,及时掌握产品,专业知识及发,展趋势,同高级,竞争对,手,知道用己之长,同高级,克敌之短,公司政,策,并理解政策背后,的原因

5、,针对不同情况,运用不同政策,向其他导,购员宣讲,公司政策,同高级,终端陈,列,遵循基本,要求,有效使用其它资,源和,POSM,知道如何抓住,顾客的注意,力,识,能,技,零售,力,能,技能,通,过,FABE,方式,推荐产品；有,效处理常见顾,客异议；掌握,促成成交的基,本技能,通过,FABE,方式条,理性的推荐产品,并针对竞品做有,说服力的比较,激发顾客购买,有效处理大部分,顾客异议,FABE,介绍,与商品演示,技能融合,有效说服顾,客；完美解,决异议，快,速有效促成,交易,达到高级,能力，同,时能帮助,其他导购,员提高技,能,沟通,基础沟通技能,基础沟通技能,与顾客保持,具有组织,融洽关系,

6、沟通能力,反馈,报告销售数据,增加竞争情报信,息,增加竞争促,同高级,销活动信息,能,技,识别顾客,知道顾客,快速准确,类型,识别顾客,类型,判断顾客,类别采用,恰当的应,对方式,同高级,售后服务,力,能,接到顾客,投诉后移,交给维修,部门,与维修部,门一道解,决顾客投,诉,根本上解,决投诉并,控制场面,同高级,业,业,月业绩达,成率,绩,绩,导购员级别的评审方法,导购员的评级由笔试,成绩、业绩、日常表现,对公司的认同感、团队,精神、组织能力等各个,方面组成,公司还会通,过现场暗访等渠道了解,其工作状况，综合评审,合格后批准通过,分级后导购员薪水设置,工,资,培,训,促销员工资,基本工资,相应级别工资系数,促销员参加相应级别培训，从低级到高级培训,由浅入深、循序渐进,证,书,发,展,中、高、特级促销员将获得资格证书，同时可,以享受公司每半年提供的旅游学习机会,中、高级导购员将优先安排到公司重点门店,特级促销员是公司指定区域培训师