业务人员执行手册

1、业务人员执行手册目录第一部分：业务员工作职责和必备素 质1、 业务员主要工作 职责. 22、 业务员必备素质 和技能要求 23 行为规范44 日常工作流程6第二部分：经销商的开发与管理经销商的开发与 管理 13第三部分：酒店终端的开发与管理酒店终端的开发 与管理 19第四部分：报表管理系统26第一 部分：业务员工作职责和必备素质1、业务代表主要工作职责：1) 信息 熟悉市场基本情况 、竞争对手情况 、各级经销商情况 、当地的 商业网络、消费情况、品牌及产品情况；2) 分销 城市二批商 ，城市终端商(酒店终端、团购终端、商超终端、 名烟名酒店 )，乡镇(包括城乡结合部 )二批商等；3) 助销 为

2、客户提供服务，辅助做好市场开发、品牌推广与终端检 查； 4) 终端 生动化 含硬终端和软终端，如产品展示与陈列、 终端促销、导 购人员管理等；5) 客户 拜访定人、定时、定线路循环拜访，提升产品铺货、终端生动 化、客情关系和市场信息的了解等；6) 客户 管理发挥对客户的指导作用，做客户的顾问；7) 价格 管理市场乱始于价格乱，可以保持适当的利润空间，控制下线 客户窜货；8) 行政 工作制订销售计划、行动计划，建立客户资料档案，销售记录， 工作汇报，遵守各项规章制度；9) 各渠道业务代 表工作职责：2、必备素质和 技能要求1) 态度决 定一切端正的态度是做正确的事情的前提。 销售是需要从基层的业

3、务做起，这期间可能会很苦很累，遇到很多困难，自 己是不是准备好了？端正态度很重要，要有颗积极向上的心，保持乐观的态 度， 遇到苦难不轻易退缩。2) 能吃苦 、会吃苦、肯坚 持 做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但 是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有 的 放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首 先 要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户 在 哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力 不 讨好。学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的

4、是 要学会坚持。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进 。 多坚持一下，成功的机率就会多一些、大一些。3) 要有悟 性、善于思考、 善于总结 做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强 的悟性，会思考，善于总结。悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟 产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运 用。 谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么 ， 想要什么，学会察言观色。思考对于业务人员来说也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到 很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因

5、为解决不了，那么就 要 思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去 解 决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后 就 要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法 经 验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。4) 不放过 任何一个销售机 会机会是为有准备的人而来的。任何一个目标客户都有可能成为你的客户， 只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。5) 要真诚 、学会为客户服 务在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目 标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，

6、为 顾 客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客去卖产品，而不是只想着回款。在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助 他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费 者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货 却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益3、行为规范 业务员八不准 ? 不准索要客户财物； ? 不准吃、拿、卡、要； ? 不准欺骗客户； ? 不准酗酒； ? 不准谎报军情； ? 不准有违法乱纪行为； ? 不准浪费、侵占企业财产； ? 不准损伤企业形象和公司利益的行为。 具体要求1）、仪表? 服装整洁，仪表端正；?

7、充满自信，不卑不亢；? 加强自身素质修养，学习普通话，提高沟通能力。2）、业务要求? 熟悉企业文化和公司产品销售政策；? 清楚、准确地传达销售政策，与经销商良好沟通；? 以高度的责任感对市场负责、对企业负责、对经销商负责，不折不扣地 执行销售政策；? 提高对市场分析、判断能力；? 熟悉直销管理，做经销商的直销业务的管理顾问。3）、学习要求? 养成学习的习惯；? 学习内容：企业文化、管理制度、经营理念；学习行业知识；学习经销 商沟通和管理知识；学习市场营销理论知识，提高市场分析、策划的能4）、管理要求? 遵守公司的规章制度和管理规定；? 服从领导安排和工作调动；? 一切大局为重； 加强与同事、领

8、导之间的良好沟通。5）、晨会晨会口号牌（精神标语）我们的工作目标：? 达成销售业绩目标? 扩大市场占有率? 提升工作效率及工作生产力我们的工作内容：? 建立全区通路网路? 定时拜访客户? 随时开发新客户? 提升铺货率? 创造全面生动化我们的自我期待：成为一位具备专业知识能力及尽责的业务人员我们的工作态度：努力工作及聪明工作加油，加油，加油！6）、客户拜访流程（抵达客户处）（1）检查户外广告海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，好位 置贴新招牌（2）向客户打招呼有礼貌地叫出客户的姓名（3）检查户内广告同检查户外广告（4）检查货架陈列转换、集中、整补、依序排列（5）检查存货

9、转换，整箱部分登记客户卡（6）利用客户卡告诉店老板销售状况 及应该订货数量上次库存 +上次订货 - 本次库存 =本期实 销量本期实销量X1.5=安全库存（ 注：1.5 为安全系数，畅销品、旺 季的安全系数应相应调高） 安全库存-本次库存=应订货数（7）收款、道谢并告知下次拜访时间每一客户按 1-7 步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访4、日常工作流 程：1） 晨会流程：说期承莎人08:0主會前洶朮i知侗K点名丰诗莆據业务人捉昭口衬J蠢制韻1ft布达r表场前日1优业參幹业务小Hl7T侶痛达b日匸作畫点1业券人员覺一推皆車日暉 访区域打醸达成上业务忸晨会憔嵐宥点人歎公罚蛾年 跨葫门1祚從割鼻

10、”，周r片业 业务扎员衰插衣n:件日标去达销售经理文员/全 体业务经理及所有业务经理/组 长经理/组 长组长/业 务组长组长/业 务经理/组 长2）晚会流程:3）周会内容1）本周各业务人员销量进度2）经销商实际各品项销售3）业务人员实际各品项业绩4）本周主要竞争品牌分析5）原因分析6）每周业务人员订单数与订单量7）本周原因分析与下周执行方式8）KPI 业绩指标原因分析表格9）本周 KPI 进度追踪10）本周 KPI 业绩检讨（业务）11）下周 KPI 改进达成方式12）本周工作回顾及下月计划13）周会要求重点14）月会要求重点关键业绩指标备注：KPIKey Performanee Indica

11、tors4）零点（名烟名酒店及餐饮）拜访标 准流程:S： 30T*4T+7TTT-L01j-ftFf*和KMip井囱ir回收瓶盖，兑奖等粗裔書户审R：圜堆阡疔V向客戸沖孔1门阳H 4J叭申建卫 容户确认h r?OP ;(UjdiiP4冉巴老祝合作业务僧養业务桃丧业务代我业务S业另优表北务代衣业业歸代袁5) 商超拜访标准流程:6）主管协同拜访标准流程:3： SCT*0. oT+1T+2T+4T*6T+7ITTflO訳寿虑蚪说刃工唯日标主管*茂 务代義*各吁： 1-心w m就训uu 岡时 巧楓曲収；址CI/jH訂1冋节；晕人的种 TtA, UAlfiWff Lffl 的松陽.耳出呷H(巳盘議崔的*

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