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文档简介

1、话术训练,关于保障类产品理念沟通的核心技术 1、冰山图(图+讲解) 2、草帽图(图+讲解) 3、重疾图(图+讲解),第一张图:冰山图,突然患上重疾,我们预计的开支或只如冰山一角,医疗/手术支出,1、治疗期间收入损失/事业风险/再就业收入下降风险 2、出院后的疗养开支(康复费用) 3、动用积蓄、变卖资产损失 4、护理成本 配偶护理的收入损失 护工护理的专项开支,直接损失 (治疗费用),潜在损失 (经济负担),您需要医疗保障来完成风险对冲尽量达到实报实销,风险点: 1、医保实际报销比例低 2、医保时候报销导致治疗过程中仍存在经济压力,您需要康复保障来完成风险对冲尽量达到充分补偿,风险点: 1、因虑

2、事步骤产生的考虑漏项 2、因预期乐观产生的损失失控,冰山图话术: 当一个人遇到疾病的时候,心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算,但往往他所想到的这个数字跟实际数字相比要少得多,为什么呢?因为一场大病就好像是海面上飘着的一座冰山,我们很容易发现的是海平面以上的部分,而以下很大的一块被我们忽视了。那到底都有什么损失呢?首先你最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是30万起,这个是一场大病带来的直接损失,很容易被看到,那我们对它也一定要提前防范,一般我们防范需要的就是一个医疗保障,我们对于这个医疗保障心中的诉求就是实报实销。 在这个时候其实老百姓就会面临一些风险

3、,老百姓认为有医保就解决这个问题了,其实不对。第一,医保的报销比例不到50%;第二,医保属于事后报销,如果你事前没有钱,也没有办法解决问题。 那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些?第一,在治疗期间,这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗,所以这个时候他的收入会减少甚至归零,要是病治好以后再去工作,再就业,工资的起点会下降,并且一直维持到退休,这是长期的收入的损失。第二,是患者不能认为治好了病就是彻底康复了,还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍,如果这一点没有做够预算,那你将来即使治好了病,这个病还会再复发。这两个实在患者身上的,患者的家人同样也会承受着压力,治病要花钱,那花的

4、钱如果现金不够,就要动用积蓄,动用积蓄就会改变家庭的生活结构,如果要是积蓄不够就要变卖资产,变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失,同时这个人要被人去护理,如果利用家庭的体力,可以省钱,但是这个人体力精力受不了,如果要是花钱去雇人,也是一个损失。综上所述,这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了,但是它会成为家庭沉重的经济负担,伴随这个家庭很长时间。 那这些潜在的损失,我们需不需要防范?当然要防范,那要建立起来的就不是一个医疗保障了,而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是,充分补偿。要想做到充分补偿寿险你要做到,第一,这4个损失项你都要算进去,不

5、能有漏项。第二,把每一项该有的金额尽量往高处算,不要少算。所以一个好的重疾保障,应该包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障,完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是一门学问。我在此详细地帮您去做预算。您来看以下应该拥有多高的保障。,第二张图:草帽图,0岁,25岁,60岁,终生,收入线,支出线,疾病,意外,疾病,意外,保险,教育期,奋斗期,养老期,给自己增加合适的保险,用最小的金钱获取最大的保障,我们虽然不能通过保险改变生活,但是能够防止生活被改变,草帽图话术: 这是一个人的生命线,从0岁出生无论人生旅程有多长,我们都将终老。整个这条生命线上,被两个重要的年龄点把它分为了3段,这两个

6、年龄点一个是25岁,一个是60岁,每个人生阶段各有不同,25岁之前的人生阶段是一个人的教育期,我们在学本事的阶段,但创造不到财富,我们所有的开销由父母承担,所以未来有义务去赡养父母。25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期,是一个人的黄金阶段,你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期,生活进入了慢节奏,有2点是人生重要的支点,一个是子女的照顾,一个是提前做得养老准备。如果这两点都有,我们的养老生活一定非常好。 无论身处哪一个人生阶段,我们都一直离不开衣食住行,所以一直有一条线伴随着我们,就是支出线,但是我们赚钱的时间却是有限的,是从25岁-60岁这一段的奋斗

7、期,我们去努力创造机会有一笔收入线,收入线对我们来说非常重要,因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事,比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准备。如果我们把这些事情都完成的时候,同时还会有更多的钱挣来的话,那这些钱会被我们储备下来,成为我们财富人生的蓄水池,这是我们未来幸福生活的盈余。我们对于未来幸福生活的期望其实就放在这里,一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止,一个是疾病,一个是意外,一旦发生,一切都会变化。 第一个,收入线将会大幅的减少甚至归零,支出线却会大幅度地增加,这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大,同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门,把你过去积累的财

8、富全部放掉,让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。 除了经济损失以外你会发现,还有一系列责任上的缺位,因为在你的奋斗期,父母恰逢养老阶段,会因为疾病和意外,不能再陪伴配偶,会因为疾病和意外,不能更好地去抚养自己的孩子,人生责任的缺位,谁来替你补位呢?所以说每一个家人也都会因此感到悲哀。 那如果我们的人生没有遇到疾病和意外,平平安安的,那我们有什么风险需要防范吗?当然有,因为没有遇到疾病和意外,那这个人就会健康长寿,健康长寿也是一种风险,从60岁就开始的养老生活,未来是一个漫长的阶段。人生不管在哪个阶段都离不开支出,我们一直在消费,那我来算一笔帐,从60岁-80岁,哪怕

9、只有20年的养老阶段,光基本的生活费,饭钱就要50万,当然你希望过的养老生活一定不止吃饭而已,你希望更加丰富多彩,去旅游,养生,有自己的兴趣爱好,而这些都需要物质的支撑,所以说钱都需要很多的钱,那未来的养老生活能过成什么样子,完全是你年轻的时候为自己进行的私人订制,所以说提前做好养老准备也很重要。 要去应对疾病和意外的风险,要去承担家庭责任,要去进行养老准备,这些跟保险有关系吗?当然有,如果要是疾病和意外一定要发生,那么有保险截然不同,如果有保险的情况下,虽然这两件事情会发生,但是这两件事如果保额足够高,你的收入线,支出线和盈余都不会受到影响,你该对家人尽的责任至少从经济上还能够尽的到,所以说

10、生活不会收到太大的影响。如果没有遇到疾病和意外,提前买的这份保险就等于提前为自己储备了一笔养老金。在养老阶段它会变成现金,再去补充养老,让你未来养老越来越有钱,越来越有尊严。所以买保险就是适时地用最小的金钱换取未来最大的安全感,保险不能改变生活,但保险可以防止生活被改变。,第三张图:重疾图,生命线,财富线,25岁,42岁,47岁,60岁,康复期:5年,所有灰色区域都是一场大病带给一个人的经济损失,治疗费用,医保报销,一场大病会消耗一个人50%的赚钱能力,大病不得不防,重疾图话术: 这是一个人的生命线,这是一个人的财富线,一个人赚钱的时间是有限的,一般是从25岁到60岁,如果这段时间我们一直健康

11、平安,我们可以把这个区域里的所有的东西都填满,这是我们人生可以创造财富的最大值。但是疾病离我们其实并不遥远,根据世界卫生组织调查的结果,平均患大病的年龄是42岁,那到底一场大病带给一个人多大的伤害呢,我们以42岁患大病为例,让您感受一场大病对个人的伤害。 假如一个人42岁得了大病,在医学里面有一个时间段是5年,这五年既可以称为康复期,又可以称为生存期。如果这五年治疗得当,安心治疗,那这个人是可以康复的,所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了,所以说这一期间的收入可能就没有。不但收入没有,一旦发生大病是需要去治疗这个大病的,那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万,这30万的坑有没有谁能帮他

12、填?如果有医保,医保可以填,医保能填多少呢?国内医保的实际报销比例大概是50%,换句话说这个坑要是有医保可以帮他填一半,但是其中的另外15万还是要自己去出,这样大病带给这个人的直接损失是五年的收入没有的同时还有一个15万的负债,那47岁以后再康复了再去工作,你会发现,因为健康情况发生了变化,能够承担的工作也可能不同了,这个时候能够承担的工作可能是一个低收入的工作,从而工资起点变得很低,并且这个低收入者的身份会一直维持到他退休。所以说本来应该高收入挣到的那些钱就赚不到了。那么整个灰色的区域就是一场大病带给一个人的实际损失。 最后得出一个结论,一场大病可以消灭一个人50%的赚钱能力。这是我们以42岁举例,如果他要是得大病得得越靠前,这大病对他的损害就越大。所以大病不得不防。,关于大病真相的总结“4 3 2”,”4“:大病诱因 环境污染 食品安全 工作压力 生活习惯,”3“:大病趋势 普遍化 年轻化 可治愈,”2“:大病费用 治疗费用不菲 康复费用惊人,必须买保险,必须

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