办事处建立思路(个人)

1、办事处建立思路（个人）办事处的建立，结合公司的现有实际情况、执行公司的发展计划，以下是个人对办事处建立筹办思路，望领导参考：一、办事处建立设想? 建立办事处人员分配架构? 人员招聘? 管理制度?岗位职责编制? 渠道招商与维护计划? 年度销售计划? 年度运营费用计划? 年度办公费用?年度杂费二、市场划分与分析跟据公司2011年销售实际情况细分：如（广东省）建立 3-4个相应的办事处，从而起到对市场扶持与 提高公司品牌市场占有率。市场划分分析前期广东市场可划分四大块：1、 以广州市为中心点负责范围“花都、从化、增城、清远、番禺、韶关、英德、肇庆”。办事处设定在 广州的优势方便运输、是广东省政治商业

2、中心符合公司产品实际情况、市场容量大、只要在广州占有一席之地、从而可以提升品牌之名度，对全国推广都有相关帮助，难度就是市场竟争大，推广费用高。2、 以深圳市为中心点负责范围如“东莞市与周边镇、惠州市与周边县、河源、梅州、汕尾、”。办事处 设在深圳优势深圳市是广东省第二大商业中心地理位置独特高端市场容量大、运输也方面、市场有一定的基础方便后期推广。3、 以佛山市为中心点负责范围如“中山、江门、珠海、云浮、一些周边县城”。办事处设在佛山主要优 势：有一定市场基础、靠近公司总部地理优势、市场容量潜力大。后期对周边市场推广有一定帮助。4、 以湛江市为中心点负责范围如“阳江、茂名、广西北海、海南海口、三

3、亚”。办事处设在湛江目的主 要是地理位置独特，市场潜力大，推广成本费用比较低，抢战市场速度快同时对负带周边省份市场的开拓。概括分析：主要考虑一“每个区域经济与工作实际上的路线进行划分”考虑二“后期公司自己开发工程这一块与经销商店面开发实际进行一个简单比较”。方便后面的工作开展。30%-60%之间（搜房网）在建材行市场环境分析：2011年广州、深圳高端别墅销售成交量同比降幅在 业整体大环境不好影响下，渠道与营销当务之急就是细化市场相关结构，提高公司对市场的把控度从而 提高经销对公司的信任度。三、跟据公司实际要求建立办事处人员编制架构1、（广州点）人员分配合计 5人如下:办事处经理一名流动人员一名

4、（待定）区域经理一名工程区域经理一名销售助理一名2、（深圳点）人员分配合计 6人如下:办事处经理一名区域经理一名工程区域经理二名销售助理一名流动人员一名概括分析：跟据公司实际情况对（广州办事处）（深圳办事处）人员数量进行一些简单的编制分配，考虑到当地市场与公司后期发展战略，个人做出自己人员分配想法。广州办事处、深圳办事处：人数各 人前期三个月主要工作重心放在店面招商与维护，同时调查与了解同类产品与工程相关情况为后期工程 招商做出相应准备。 注：跟据市场前三个月开发进度进行一些人员相关变动。四、人员招聘与培训人员招聘计划如：（深圳办事处6人）（广州办事处6人）在当地市场招聘区域经理各3名，销售助

5、理各 1人其他人员公司总部派遣。但整体人员总部统一下管理。对新入职的员工，包括销售助理、区域经理、兼职销售代表等进行岗前、岗中培训，培训内容主要是行 业前景、专业知识、公司文化、公司产品、客户心理分析、业务开展技巧等多方面的培训，同时注重对 新员工忠诚度、责任心、事业心的培养 概括分析：公司分派人员“办事处经理与公司现有战略后期战略都明确，能带领团队完成公司长远的战 略，也能快速执行公司下达的相关事宜。区域经理与公司产品和文化都有相同的认同，可对相关事宜有 好的带头作用”。办事处招聘：区域经理优势对当地市场与人文消费性格有一定了解。相对的优势互补可以快速的组成团队相应的战斗力,五、管理制度采取

6、公司实际管理原则：管理制度化、目标明确化、奖惩公开化，办事处除接受总部的管理监督外，同时办事处还制定了自己的内部管理模式1、管理制度：? 办事处区域经理每天早晨 9点之前与销售助理会报自己相关事宜。? 每天拜访与收拾经销商数量不能低于（公司实际要求）? 每月做出自己月周计划分案（店面开发数量、销售额回款、店面终端培训与扶持、出差路线图）等 一些相关事宜。? 按照办事处全年销售任务与工作进度进行相应的考核（见附件）? 办事处以每周工作实际量的完成效率进行奖励与处罚2、例行会议制度：? 零时会议根据工作实际情况组织召开，参加人员为全体办事处人员，重要会议也可向总部领导发出邀请参加，议题是根据市场的

7、变化而定。?月例会：此会议要求所有办事处全部的区域经理参加，主要是一整月的工作汇报和总结，协调解决 销售工作中的问题，控制各项工作进度，并根据情况作出次月工作计划方案。? 周例会：按照周为单位，时间定在每周召开，参加人员为全体办事处员工，此会议主要是对每周的 工作进度进行集中总结汇报，并对目标没有完成相关事宜进行集体分析讨论落实到每个人，研究改 进措施，并根据情况制定下周的开发策略。六、岗位职责编制架构1、办事处经理职责：? 负责办事处业务团队的建设，管理，考核，制定岗位职责（注：实际操作应由办事处主任完成）? 负责分解办事处辖区市场各项任务指标，制定达成措施，并进行过程管理；? 制定办事处各

8、岗位人员的绩效考核办法，于每月初和月底组织绩效考核，并将考核结果反馈，帮助 被考核人员持续提升绩效；制定办事处会议和报表制度，分析报表内容，发现问题并提出整改措施。定期检查门店促销活动的开展情况，? 拜访经销商，重点城市经销商拜访频率不低于（1月/2次），非重点城市经销商拜访频率不低于（1月/次），视情况确定是否协同拜访；? 代表公司开展辖区市场的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报总部对口部门；? 与公司总部各职能部门保持良好沟通，定期向公司提交各类作业报表，开展月度述职。达成办事处销售任务，经销商服务与管理 ，终端拜访。团队建设，办事处管理，辖区市场的管理2、办事处区域经理：? 制定切实

9、可行、目标明确的销售工作计划，全力以赴确保各项目标落实到位。? 熟练掌握产品专业知识。确保给经销商以正确的引导和帮助，提高每一个地区的品牌知名度、市场占有率。? 做好经销商管理工作，树立良好的公司形象，具有良好的执行能力，规范操作流程，对补料和应返 回的产品严格管理，使经销商养成良好的习惯。? 以下要求了解的事项务必逐条落实，建档管理，以利于对经销商有针对性的指导和支持，提高经销商质量。3、办事处销售助理：办事处资料管理，信息管理，物料管理，内务管理负责人，辅助办事处经理做好行政管理。与公司总部客服部，销管部，人事部，市场部，财务部等相关职能部门保持良好沟通，确保办事处 信息沟通和资源争取的通

10、畅；与总部人事部对接，负责办事处所有人员的上岗，离职，交接手续办理。负责办事处所有人员的考勤记录，审定后报送总部销管部。负责办事处市场费用，差旅费用核销票据的收集，整理，初审，交办事处经理审核后，按规定时间将相关票据寄达总部，与对口部门对接，直至核销费用到达当事人；负责公司下发政策，文件等在办事处对口责任人中的传达；负责办事处所有市场/销售申请、报告，到总部对口部门的报批过程跟踪，并在第一时间将审批结果 通知办事处经理和申请人。负责办事处公章管理，办事处财产、办事处促销物料、促销员押金管理，办公费用控制，电话费用，水电费用的控制。辅助办事处经理，负责办事处向总部报表、部分申请等材料的制作，按规

11、定时间向总部对口部门报 送市场工作周报表，市场工作月报表，考勤表，及其它临时要求的报表；七、渠道招商运营与维护计划1、渠道：（广州办事处）计划专卖店 9家方案如下:区域市场店面数量产品系列备注广州2家150-180全线产品马会、美居中心清远1家120-150全线产品市区增城1家100-120全线产品市区花都1家120全线产品新华镇从化1家100全线产品美居广场番禺1家120全线产品吉盛伟邦韶关1家130全线产品前进市场肇庆1家120全线产品市区合计92、渠道：（广州办事处）计划店中店16家方案如下区域市场店面数量面积m2产品系列备注广州5家60-80实行情况在定市区清远2家40-80围拦/庭院

12、门周边增城1家60-80围拦市区花都1家60围拦周边从化1家60围拦周边番禺2家60围拦/庭院门市区韶关2家60围拦/铁艺门周边肇庆2家60围拦/庭院门/铁艺门周边合计16根据今年公司以突破年计划目标方针下，在大体市场环境不是很明朗前提下，优化现有渠道是当前任务重点之重。优化渠道前期按公司最高要求标准为准，要求专卖店（高端建材市场、位子在前十位、形象公司标准、），经销商经营思路：（品牌理念要强烈、服务、市场推广思维清晰），从而可以减少客户市场对公司资源不合理的安排，导致服务成本增加反而效果下降，淘汰不良客户，后期加大一对一的服务模 式为标准，快速、有效提供解决方案，从而解决客户对公司偏见达到全

13、新同赢目标。3、运营与维护：? 运营依照当地市场相关情况前三个月主要重心放在渠道招商，提高品牌在市场的占有率，在提高市场占有率之前确保前期老客户的相关资源能得到整合。跟据前一个月工作开展实际情况，不定时做 出相应的变动与调整。后期市场达到一定基础根据相关环境不间断的做出一些相关的支持店面运作 如常规促销、培训、产品推广、工程方案，从而提高前期客户对公司的认可与支持。? 维护根据开发店面相关实际情况，专卖店拜访一周为1-2次帮助客户解决产品与市场相关问题同时。店中店重心点放在提高经销商的销售能力（产品培训、销售培训、团队建设、产品规划、推广）一周拜访为一次主要帮助客户提高店面销售能力跟客户建立良

14、好关系，方面后期工作开展。4、培训计划方案如下：专卖店5、促销计划方案：（专卖店、店中店）统一促销的执行，零时促销活动根据市场相关信息在做相应安排, 大型促销计划在3场左右城市与时间分别如下区域时间/月产品促销内容广州市& 10、 12、全线产品待定广州周边& 10、 12、铁艺门/木门/围拦待定花都& 10、 12、铁艺门/木门/围拦待定从化& 10、 12、全线产品待定清远& 10、 12、围拦/木门待定韶关& 10、 12、围拦/木门待定肇庆& 10、 12、全线产品待定番禺& 10、 12、全线产品待定促销广告的统一投放。促销物料广州办事处统一制作。促销价格统一（促销执行价格与价格政策

15、、礼品政策挂钩）统一销售指定“特供产品”统一促销活动前的动员会及活动时的销售话术。? 活动现场统一个人员着装。6、产品推广计划如下：? 提高单店销售量? 建立高标准专卖店（店面位置、面积、装修、样品层次、公司文化、导购专业、）? 提高产品售后服务范围? 加快店面新品上样，扁平老产品价格，提升市场占有量，? 提升店员销售能力。? 启动装饰公司及小区推广渠道；? 重点加强“帮扶制度”把相关扶持目标落实到每个区域负责人，在规定时间内完成帮扶任务，实施“点对点”追踪、责任到人的管理机制中。7、工程运营方案：? 重点市场为广州、花都、从化、番禺、清远、韶关? 主要市场为肇庆、增城? 相对市场为一些周边县

16、城工程概述：跟据前期主要以围拦/庭院门为主打产品，前期主攻广州、深圳周边地区为重心。八、年度销售计划跟据公司2011广东省区域全年销售量 710万，在突破2012年前提下依据公司调结构与产品多样化的基础下结合当地市场实际情况广州办事处（350）万与深圳办事处（400）万2012销售总任务量为750万。1、广州办事处任务量与产品量的分解如下：产品销售计划2012年广州办事处围拦销售计划表单位/ m区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计广州7075508010513011070690清远556070801001209070645从化3540383563656050386花都

17、4045553865705540408肇庆4352486585906550498番禺4555506570906040475韶关7070608511012012580720周边3540464548566444378合计3934374174936467416294444200备注：广州办事处围拦销售计划控制在4200平方左右平均价格在 400/ m （168万）大概占销售量的40眩右，办事处工程销售量不算表格内。2012年广州办事处户外门销售计划表单位/ m2区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计广州2026303340504525269清远2024283535504030262从化1315181435323325185花都1316222427272218169肇庆1826303437403226243番禺1316222633302320183韶关2225203560654633306周边1517132733362418183合计1341651832283003302651951800备注：广州办事处户外门销售计划控制在1800平方左右平均价格在1200/ m2（ 21