2014-02杭州东部玲珑天城年度别墅营销执行方案

1、二O一四年二月,东部玲珑天城2014年营销执行方案,目录,PART1 项目解读,PART2 关于市场,PART4 价格定位及价格策略,PART6 项目2014年度营销计划及分解,PART5 项目营销策略,PART3 项目定位,Part1项目解读,玲珑天城 玲珑山麓城市中轴藏品纯墅,项目解读,项目解读,2014年推出项目一、二组团，总建筑面积36309.21平方米，共计120套。 其中一组团建筑面积17347平方米，64套联排，二组团18962.21平方米，12套独栋和44套联排,项目解读,售楼部进场,售楼部开业,一组团开盘,二组团 样板间开放,二组团开盘,3.20,4.12,6.28,9.27

2、,9.6,2014年玲珑天城计划进度及推盘节奏,1、项目销售中心内部3月20日全部完工，外部景观预计开业前完工； 2、一组团首批24套已经结构封顶，建议4月底完成外装， 3、二组团10.1前拿到预售证，建议先装修2套样板间在9月6日开放，中庭景观完成,12.30,1组团全部完工交付,项目2014年目标,计划完成1.8亿销售额，1.35亿回款,2014年开发公司给我们的销售目标,关于目标的细化思考,时间,营销节点,一组团蓄客、认筹,销售目标,7500万,7000万,3500万,一组团开盘强销,二组团开盘强销,销售准备,项目2014年目标分解,蓄客阶段,一组团持续销售,回款目标,7500万,500

3、0万,1000万,2014年销售目标月度套数分解（项目6月底开盘,2014年度一季度与二季度以一组团蓄客为主，售楼部开业后及开始认筹，锁定意向客户，开盘后完成7500万销售额，三季度89月份一组团持续销售，启动二组团的认筹，并在10月份进行二组团开盘。 全年计划销售额1.8个亿,完成全年销售1.8个亿的目标，我们需要做的工作,Part2关于市场,杭州整体市场情况,2013年杭州市场销售情况：市场成交增幅逐渐回落,1.价格：2013年杭城住宅价格同比持续上涨，全年涨幅高达12.65% 2013年，杭州新建住宅延续2012下半年以来的上涨态势，全年样本均价环比连续上涨且涨幅不断扩大，12月达到近年

4、来最高水平。从成交均价来看，2013年，杭州商品住宅成交均价为16672元/平方米，同比上涨12.65,2.供需：全年成交量和新增供应量均处于近三年最高，总体供过于求 成交方面，2013年，杭州商品住宅共计成交69754套/784万平方米，同比增长0.89%/3.7%，月均成交65.33万平方米，为近三年最高；余杭区住宅成交占比大幅提升至为40.5%，仍是市场主体，萧山区占比也小幅上升；刚需产品仍为市场主流，改善性中高端项目成交相对乏力,2014年杭州市场销售情况：开年市场需求旺盛，但市场大部分楼盘都在采取以价换量，各楼盘价格一降再降,2014年第2-9周市场成交较好，第9周成交量环比增长50

5、%，从2周到9周成交总套数3176套，平均每周成交397套，从成交情况来看，市场需求只要以刚需为主,有观点认为，降价是杭州楼市调控成果显现。一位业内人士分析称，杭州楼市调控从两方面下手，市场方面每年增加土地供应，保障方面持续推出大量公共租赁房，双管齐下，杭州楼市商品房交易量和价格不可能持续大幅度上涨,临安市场概述,1、临安别墅市场开发量大，有约20个别墅楼盘，现合计约360余套存量房源，2013年临安别墅成交约116套，平均每项目每月不足1套，比2012年略有上升，2014年市场别墅供应压力仍将很大,2、利好：2013年，锦北街道全年拆除违法建筑56000余平方米，另外锦南新城拆迁进行中，会增

6、加市场需求,临安别墅每年成交量偏低，2013年成交116套，而本项目开盘按照计划需完成30套，占市场需求量的30%，本项目全年计划完成63套，占市场2013年需求量的54%，要完成项目计划目标，任重道远，所以我们需大力增强宣传力度，底价入市，快速抢占市场份额,2014年1季度临安市场,一季度以来，杭城持续刮起的“降价风爆”给楼市带来春寒料峭的打击，使得原本就低迷的楼市变得扑朔迷离，在此背景下，临安楼市显然也无法独善其身，究竟如何,一季度全市共计新上市各类商品房12.78万平方米，是去年同期的2.27倍，其中多、高层住宅新办预售许可751套，计10.33万平方米，为去年同期的3.28和2.31倍

7、，别墅新办预售13幢，计3628.92平方米，分别比去年同期减少7.14%和57.3%。 全市各类新建商品房完成交易网签11.75万平方米，比去年同期减少23.43%。其中，成交多、高层住宅692套，计8.79万平方米，同比分别下降28.44%和27.65%；别墅成交19幢，计1.01万平方米，同比分别下降20.83%和35.95%。 一季度全市各类新建商品房总成交金额7.73亿元，比上年一季度减少36.09%，成交均价6577.56元/平方米，比去年同期下跌16.54%，其中住宅均价6728.94元/平方米，同比下跌10.70%。商品房住宅中，多、高层住宅成交均价6341.85元/平方米，同

8、比下跌3.3%；别墅成交均价10087.42元/平方米，同比下跌35.95,市场上市量,市场成交量,市场成交价格,新上市多、高层商品住宅套均面积由去年同期的195.09平方米降至137.61平方米，别墅套均面积由607.05平方米降至279.15平方米,一季度成交居前四位的楼盘分别是： 星汇花园，成交住宅216套，计22940.1平方米，成交均价5981.45元/平方米； 创世水岸银座，成交商品房17772.88平方米，其中住宅47套，计9948.08平方米，均价3193.19元/平方米； 金色时代花园，成交商品房8054.76平方米，其中住宅54套，计6320.54平方米，均价8364.1元

9、/平方米； 国瑞中心北区，成交家居办公150套，计5405.12平方米，成交均价9976.41元/平方米,市场面积需求锐减,1、麒麟山庄 位于临安青山湖畔的麒麟山庄在售一期湖景、非限购独栋别墅，其中一线湖景房只剩最后2栋，其他湖景房仍有6栋在售，户型面积为800-1200平米，共三层，地上两层地下一层，目前正处于调价阶段。据悉，二期或将于5-6月份上市。 2、金色时代 金色时代中心地位，人民广场西侧，全龄名校住区，2014年临安销冠楼盘。1号楼44席，109、132珍贵三房，存2万抵10万，4月8日公开认筹，先到先得！ 3、青山湖畔 中都青山湖畔主要在售四期英伦排屋，面积在190-360平米，

10、首付30万起，起价7500元/平米。另在售别墅均为现房，户型面积在360-500平米左右，均价800-900万元/套 4、唐宁郡 位于临安的锦尚唐宁郡规划为高层，在售93-140方，其中93、97、98方做两房，最小的三房面积为110方。据悉，项目1、2、3、5号楼为现房，均价8000元/平方米，全款97折，按揭98折；期房房源将于2015年6月30日前交付，均价7500元/平方米，购房总价减3万。 5、绿城玫瑰园 2600余亩的纯独栋高尚别墅社区内，4月推出合院小墅：建筑面积320-570方，价格约300万/套，推出套数14套；法式小墅：建筑面积500方，价格约600万/套，推出套数11套。

11、 6、恒盛御园 该项目近期推出2套特价房，5780元/平方米起，面积400-500平方米，总价280-300万,一季度临安楼盘营销资讯,万马伊顿庄园共106套别墅产品，包括20套小院别墅86套排屋； 项目地处临安市区，位于大学路以东，苕溪北路以北，东湖路以西，与规划中未来繁华新核滨湖新城隔河相望，马溪和苕溪双溪交汇处； 随着万锦山庄、樱花公馆、樱花雅苑等项目面市，作为临安知名上市企业，万马地产在临安客户中影响力较大。 项目首期主推339-380排屋，共计46套；20套441-454小院别墅。二期在售，推出与33套，截止到目前为止，存量约17套,该案区位、环境、景观资源较好，近农林大学，客户主要

12、以临安本地为主，目前有约60%产品被预定，主要为临安本地企业主、公务员、银行及林学院老师,在售别墅案例万马伊顿庄园,个案比较万马伊顿庄园,核心、差异,个案比较万马伊顿庄园,万马伊顿庄园备案价格表,根据万马一首批房源价格表，以及该项首批房源认筹阶段10万抵30万，赠送3万元购房优惠券，开盘一次性85折，按揭88折优惠策略，成交最低均价8998元/，相当于80折优惠面市。 该项目开盘后逐步收回折扣，销售均价9500元/，对外折扣85折优惠 项目对外表价均价11250元/平方米,万马伊顿庄园首批面市，最低价6980元/起，最低折扣后均价8998元/，相当于80折优惠面市。开盘后85折销售,占地面积:

13、2427333平方米 建筑面积:900000平方米 开发商：中都置业 物业管理：中都物业 产权年限:70年 容积率：0.37，绿化率40% 项目总体量大，现在已经推出4个园区，在售部分为临枫园，314-370平米之间的排屋，11月份剩余房源约，最低价118万/套，开盘成交约30套。项目有大量独栋别墅未售，抵押银行套现。 对外均价9500元/平米，成交均价7800元,在售别墅案例中都青山湖畔,个案比较中都青山湖畔,核心、差异,个案比较中都青山湖畔,中都青山湖畔备案价格表,项目对外均价9260元/，2013年11月份开盘85折优惠，成交均价7800元/平方米， 开盘当天推出4套特价房，采用摇号的形

14、式产生，开盘当天成交约30套,160,185,1,2,3,9,162、110,162,208,占地面积:50000平方米 建筑面积:180000平方米 开工时间:2010-02-26 浙江绿城建筑设计有限公司 产权年限:70年 户 数:总户数600户 项目一期5#、6#、10#、11#楼接近尾盘，可售约65套，二期推出1#、2#、3#、9#楼在售208套，已售36套，标准层面积162、110、208平米。 部分顶复数量少，基本已被关系户、企业主等高收入人群预定。 销售均价：11600元/平米，成交均价10500元/，相当于90折优惠,大户平层住宅钱王文化广场,个案比较钱王文化广场,项目卖点：城

15、市中地段、绿城品牌、品质,主题：细节铸就美好生活,客户群：私营企业主：50%； 公务员： 20%； 市区个体户：20%； 其他：10,项目还有1#、7#、8#楼未有面世，这部分产品主要为160和208平米的产品,营销方式：每阶段推出1-2栋建筑，采用阶段消化策略， 推广方式：产品说明会，儿童才艺比赛等,分析： 1、项目上市时间较长，一栋栋推出，分批销售，阶段消化策略，整体销售缓慢，购买客户看中的主要是项目的地段和绿城品牌。 2、项目现在推出面积总价在160-200多万，这种产品将直接分流我们的客户，是我们重要的竞争项目。 3、从该项目的销售和价格来看，160、185的产品，也就是总价140-2

16、00万产品接受度高，200多万的产品客户量严重减少，所以，我们项目首批必须严格控制总价 4、客户来源主要集中在市内的私营业主、个体户，部分公务员,购买因素,核心、差异,个案比较钱王文化广场,项目为杭州帅旗房地产有限公司开发， 总占地面积：约40亩 总建筑面积：约28000平米 容积率：1.35 项目有15栋双拼排屋和4栋叠排，1栋住宅组成,未售别墅案例浅水湾庄园锦溪畔、臻稀纯法式别墅,双拼：15栋，6套299平米和24套411平米的产品，共30套 叠排：4栋，20套336平米、18套352平米和2套364平米，共40套,主要卖点：城市中的别墅、锦溪畔、纯法式建筑,项目对外均价13900元/平方

17、米,个案比较浅水湾庄园,核心、差异,个案比较浅水湾庄园,浅水湾庄园备案价格表,项目概况：50万方规模，锦城山水生态核心板块，集平层官邸大宅、溪山组院别墅、情景花园多层和景观电梯公寓等高端住宅于一体。 溪山组院别墅：66套。 根据现场了解，含地下面积，排屋在420-590之间。 该项目现在售房源为解抵押产品，共计41套，推出两套特价房5760元/平方米，相当于75折销售,在售别墅案例恒盛御城,个案比较恒盛御城熙园,市场总结,1、紧凑型别墅市场需求总价180万-240万之间； 2、紧凑型别墅，市场均价7800元/平方米-9500元/平方米； 3、边套与中间套价格差500-1000元/平方米，视花园

18、面积大小价差较大； 4、市场项目优惠较大，总体优惠约7.5-9.0折,高档住宅客户高端改善型客户，对资源、品质有强烈追求，主要为市区私营业主,乡镇客户只购买核心地段物业的高端改善型乡镇客户；首置为主，以给小孩结婚或教育购买为主，关注学区，倾向于离乡镇较近的项目,市场客户扫描,项目客户锁定,项目可通过高端项目形象的树立和内部高品质打造，吸引高端改善的别墅客户及面对同总价选择摇摆的高层客户,城中客户 区域：市区 需求：改善 特征：企业高管、私营业主、个体经商者,核心客户,补充客户,偶得客户,入城客户 区域：周边县、乡镇 需求：改善 特征：公务员、私营业主,返城客户 区域：杭州及其他省市 需求：投资

19、、养老 特征：原城市外溢人群,城市发展带来的客群聚合力,本项目客户研判,从以上客群分析来看， 我们的主要目标客户群大致分为两类人： 临安市内本地人、回迁户、企业高管 临安周边乡镇企业主,Part3项目定位,Part4价格定位及策略,排屋竞品项目价格比较分析,注：分析表中项目个案是通过测算综合评定的结果,价格定位,我们结合项目对外市场价格和项目综合加权平均计算本项目的价格,项目价格的确定： 参考均价说明： 各案均价按照目前销售或对外公开价格取得 以上均为按建筑面积计的起价： 修正后各相关楼盘价格qi qi=（qx/ Qi）qi 注：Pi为按揭均价 qa=（qx/Qa）qa =（68/66）950

20、0=9788（元/ 平方米） qb=（qx/Qb）qb =（68/75）11200=10154（元/ 平方米） qc=（qx/Qc）qc =（68/78）11600=10112（元/ 平方米） qd=（qx/Qd）qd =（68/60）13900=15750（元/ 平方米,由上面各楼盘对项目影响的权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为Wi，则,价格测算,由qx=PiWi，得： qx= （qaWa+ qbWb+ qcWc+ qdWd）/（Wa+Wb+Wc+Wd） =（978740%+1015430%+1011220%+1575010%）/（40%+30%+20%+10%） =（3915+3046+

21、2022+1575）/100% 10500元/平方米,根据以上的市场比较法，本项目排屋对外均价10500元/平方米，而本项目,本项目排屋对外整体均价定价10500元/平米,排屋价格定位,根据以上对外均价，我们建议1组团均价10300元/，二组团对外均价11000元,结合市场其他类比性项目首期低开高走策略，建议首批房源底价入市,结合市场楼盘优惠情况，如万马伊顿开盘优惠，10万抵30万+3万优惠购房券+一次性付款85折、按揭88折；青山湖畔直接85折优惠，同时推出4套特惠房； 根据以上项目优惠情况计算，万马伊顿优惠后成交均价8980元/，青山湖畔优惠后成交均价7870元,价格策略：低开高走、小步快

22、跑，快速冲量，一炮而红,价格策略,以上价格策略，需根据现场客户反馈信息和市场信息，后期适当调整,排屋价格策略,按照以上价格策略，底价快跑，低单价、低总价入市，以部分较低的特价房源，引起市场关注，达到引爆市场的效果,建议推出2套特价房源，150万/套，5771元/平方米起,优惠策略建议采用：先折后减策略，减首付款,如：1702#房源 首付款=2177487*92折=2003288.4*30%首付=600986.52-400000=200986.52元 首付款=2177487*92折-400000=1603288.4*30%=480986.52元,根据以上：第一步，采用10万抵50万吸引市场关注，

23、积累客户； 第二部，采用减低首付款策略，将抵扣的40万减到首付款里面，降低 首付款，客户只要再交10万起即可拥有有天有地的生活,二组团独栋价格定位,万马万锦山庄销售价格表,结合本项目实际情况，380-550平方米小面积独栋产品，建议二组团独栋表价均价为： 表价14500元/平方米， 按照优惠计算独栋成交均价10080元/平方米。 （优惠：100000抵600000+90折+5个点控点,参考万马万锦山庄独栋别墅价格对本项目独栋进行定价，以上为万马万锦山庄项目表价，为14660元/平方米,项目1组团价格,项目1组团开盘前打出所有折扣，开盘后逐渐收回折扣，按照成交均价8300元/倒推计算，加上景观、

24、位置等系数和开盘折扣，计算本项目的表价，标价均价10369元,房屋编号建议： 栋号+室号 如：9#楼01室，901,编号自东向西编排,1组团每套表价价格表9#-12#楼,项目1组团价格,房屋编号建议： 栋号+室号 如：9#楼01室，901,编号自东向西编排,1组团每套表价价格表13#-17#楼,项目1组团价格,房屋编号建议： 栋号+室号 如：9#楼01室，901,编号自东向西编排,1组团每套表价价格表18#-21#楼,项目1组团价格,Part5营销策略,项目的销售节奏是个动态的控制过程，它受宏观市场、竞争对手、开发商对资金的要求等各种因素影响。对于本项目的销售节奏，我们基于市场调查的基础上作出

25、相应建议,关于竞争对手销售动态调查,竞争对手销售动态,1、宏观市场的考虑因素 临安别墅市场销售缓慢，部分楼盘底价促销，吸引杭州客户 2、竞争对手的推盘节奏 根据前述主要竞争对手的推售节奏研判，14年有大批房源放量市场，体现在建 筑类型上则是高层、别墅、多层等皆有之。 3、本项目要在通盘考虑的前提下合理推售 本项目销售要综合考虑资金要求、所推售房源的建筑类型比例、户型面积比例、 利于样板房建造、交付时间合理安排等事宜,本项目销售节奏考虑要素,本项目基本数据资料,项目2014年推出1、2组团，总建筑面积约3.6万方，共计120套房源，排屋108套，独栋12套,推售策略,销售推盘策略：组团推售，穿插

26、预约，开启定制别墅时代,1组团17347平方米，工64套，预计2014年6月28日开盘,2组团约1.8万平方米，工44套排屋，12套独栋，预计2014年9月27日开盘，计划推出5#、6#、7#、8#楼和12套独栋，共计38套,一组团,二组团,1组团推售策略： 1组团开盘需销售30套房源，销售额达到7500万， 建议在客户量满足的情况下，1组团整盘推售64套； 客户不足情况下，分栋推售， 首推9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#号楼，共计42套；剩余房源9月份结合2组团样板间开放推出，共计22套。 2组团推售策略： 2组团开盘需销售15套房源，销售额达到4000万

27、； 建议先推出5#、6#、7#、8#楼和12套独栋产品，共计38套，其中排屋26套，剩下房源预计2015年推出，共计18套,为保证2014年销售目标1.8亿和项目资金回笼，我们建议采用如下推盘策略,一期如何蓄水，如何推盘,2014年上半年,行业公关，消化资源客户,6-7月：开盘,渠道拓客，挖掘外部客户,首次开盘推出64套主攻产品，以较低价格试探市场，满足关系客户，同时确保首战必胜,项目开盘后，开始拓展客户，挖掘客户量，增加楼盘销售,变小众为大众,星星之火，能否燎原,蓄水策略,蓄水策略核心】 “边蓄边收+阶段挤压,规避蓄水时间过长所带来的竞争对手恶意剿杀掠夺,圈层拓客策略,1、结合银行金卡会员、

28、中国移动金卡会员、高端车友俱乐部组织团购活动； 2、结合临安大企业，如天目药业、鑫富药业、万马电缆、帝龙型材等组织高管圈层企业团购活动； 3、临安本地村镇包括玲珑村、沙地村、上甘村等拆迁户的拜访和团购营销； 4、周边乡镇包括昌化、於潜、岛石、龙岗等镇的文化下乡活动，如鸡血石、山核桃节等开展拓客活动； 5、深挖临安本地公务员和事业单位团体，包括教师、医生、律师、媒体等客户拜访拓客,认筹拓客策略一,认筹拓客策略二,现今政策不够明朗的情况下，为了能够尽可能的改善销售局面，提高售楼部的来访，增加成交率，特提出由置业顾问组成行销团队和链接其他楼盘置业顾问、其他行业业务员，以这种最直接的宣传方式来寻找意向

29、客户群,组建行销团队,1、由现场业务员+零时派单员组成，以区域设点、派单形式拓展客户， 设点区域设定：人民广场、高端小区、拆迁城镇、於潜、昌化镇阶段性设点拓客。 2、寻找同档次的高端物业项目业务员介绍客户，甲方从广告费用中提取费用予以奖励， 3、电话营销，购买企业黄页，电话联系销售,认筹拓客策略三,根据现场情况，增加上门量建议方案二，寻找市场行销公司合作， 1、要求每月拓展1000组客户， 2、到场签到客户按照50元给予行销公司奖励（这部分费用为广告费用部分）； 3、分阶段、按现场情况实行,认筹策略,玲珑天城VIP卡申领须知； 玲珑天城 VIP卡申领须知 感谢您关注玲珑天城，在您申领VIP卡前

30、请您仔细阅读本须知，我们将为您提供热情周到的服务。 一.VIP卡申领 1、VIP卡认筹权益： 凭VIP卡获得购买一期一组团物业的优先选房资格； VIP卡会员有机会免费获赠俱乐部非定期刊物； VIP卡会员可以自由选择参加俱乐部举办的各项会员活动； VIP卡会员将有机会获得俱乐部赠予的各种精美礼品； 在申领人未能成功选购物业时，诚意金可全额不计息退回； 在签订商品房买卖合同时，凭VIP卡可享受额外优惠。 2、VIP卡认筹优惠 10万抵20万再享受95折优惠，即（总价-100,000）*0.95。 3、申领程序： 请您凭本人身份证或其他相关证件至玲珑天城营销中心办理 请认真阅读玲珑天城VIP卡申领须

31、知。 填写玲珑天城VIP卡申领单，交纳诚意金100,000.00。 凭收款收据领取会员VIP卡。 二、注意事项 每人仅限申领一张VIP卡，每张VIP卡仅限一次购房款冲抵； 如申领人放弃选房权利或在有效期内未选中满意房号，可在选房活动结束后七个工作日内办理退卡手续，全额无息退还诚意金； 参加选房活动需准备资料 A.玲珑天城VIP卡； B.购卡诚意金收据原件； C.身份证原件（委托他人选房的，受托人须持本人及委托人身份证原件、授权委托书）； 申领人选定房号后，须签署认购协议书与商品房买卖合同； 遵守开发企业的销售安排，按开发企业提供的可选房号、规定的选房流程与时间进行选房活动； 请妥善保管会员VI

32、P卡，如有遗失，请立即前往营销展示中心办理挂失备案。 三、项目咨询电话:0571-6386 8888 四、本次事项的最终解释权归康成（杭州）置业有限公司所有。 康成（杭州）置业有限公司 2014年 月 日,玲珑天城会员俱乐部VIP卡申领单 申领人：_ 身份证号：_ 通信地址：_ 固定电话：_ 移动电话：_ 诚意金额：人民币_（小写￥： 元） 意向房源信息：_ VIP卡编号：_ 本人确认以下条款： 本人已阅读过玲珑天城VIP卡申领须知，理解并接受所有条款； 本人在申请玲珑天城VIP卡时自愿缴纳￥100,000.00元（人民币壹拾万元整）VIP卡诚意金，在客户开盘选房成功后，诚意金直接转化为首批房

33、源开盘物业购房款，享受总价优惠10万并再享受95折的优惠，即（总价-100,000）*0.95折，同时在此基础上享受开盘的额外优惠。 3. 本人确保所提供的通信地址、固定电话及移动电话等联系方式真实有效，如有更改本人将立即书面通知开发商，否则由此造成的一切后果由本人承担； 4. 如果本人放弃选房权利或本人未选中满意房号，则在选房活动结束后七个工作日内办理全额无息退款手续，双方不再负有任何责任； 5. 本人遵守开发商制定的销售程序与安排； 6. 本申领单一式叁份，开发企业一份，客户一份、营销中心一份备案，签字生效。 7. 本协议书最终解释权归康成（杭州）置业有限公司 所有。 康成（杭州）置业有限

34、公司 领卡人：_ 经办人： _ 201 年 月 日 201 年 月 日,Part62014年营销计划及分解,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2月,1月,大活动,推售节点,重要节日,5.1劳动节,10.1国庆节,暖场活动,主题活动,论道玲珑、共话藏品,销售中心进场,2组团开盘,2组团样板房开放,开盘活动,销售中心开放,开盘活动,2014客户答谢会,9.8中秋节,6.2端午,推广主题,阶段一：3月至6月 大形象立式， 墅隐玲珑、稀贵天成,阶段一：6-9月份 1组团强势热销 玲珑山麓、20席私人藏品,主题活动宣传造势，大活动聚焦全城,2014年度销售计划排期,1组团

35、开盘,样板间开放，家居风水讲座,名媛生活系列讲座,意式烘烤DIY,中秋送团圆,玲珑山上清凉一夏,阶段一：10-12月份 1组团强势热销 名山下、名校旁、名墅汇名流,难点,阶段推广主题：墅隐玲珑、稀贵天成,目的,解决 通过大市面的活动或影响力的人或事件、使项目形象初步树立、并开始积累可以、认筹,项目初步面市，市场接受度还不高，影响力不足，需要较快的树立项目形象，吸引市场关注，确立项目市场地位,措施,重点活动：论道玲珑、共话藏品（马未都藏品讲座及鉴宝活动） 辅助活动：名媛生活系列讲座、端午节礼品派发 媒介应用：户外落地、活动配合纸媒、网络发布活动报道、论坛维护、微信平台,舆论,1-品牌导入、蓄客期

36、（3月-6月,销售,开业后开始认筹，享受五重优惠大礼 1）、交10万抵20万；2）所有房源享有95折优惠；3）、享受开盘优惠； 4）、享受优先选房权；5）、享受精美大礼,活动目的：制造新闻事件，引发市场关注 活动时间：2014年4月初（4.12） 活动内容：售楼处剪彩仪式、玲珑天城名人堂揭幕、名家讲座三大环节 销售配合：认筹启动,论道玲珑 共话藏品 马未都藏品讲座暨玲珑天城展示中心开放活动,马未都,王刚,陆境清,名媛生活讲座,活动主题：养生/服饰/插花/礼仪等女性感兴趣话题 活动形式：专家讲座+项目推介+互动 活动时间 ：4月份末 活动地点：项目现场 活动参与人数：建议50-100人左右，小规

37、模客户可在售楼处举行 活动对象：积累的登记客户；媒体召集 活动流程：邀请相关专家进行主题演讲；项目负责人演讲项目ppt；互动环节，置业顾问与嘉宾沟通推介项目,浓情端午节，欢乐粽动员,活动目的：增加现场客户量，和现场氛围，增加客户的关注度 活动时间：2014年6月初（6.2） 活动内容：客户现场登记，领取端午节礼品 销售配合：客户到访登记及客户调查表填写,共计：165万,1-品牌导入、蓄客期（3月-6月）广告预算,开盘时间短，签约成交周期短资金回笼难，回款任务重,难点,阶段推广主题：玲珑山麓、20席私人藏品,目的,解决 在短时间内达到项目价值的全面释放以及成交落定资金回笼,措施,重点活动: 项目

38、产品首映会及开盘活动 辅助动作： 媒介应用：配合开盘户外、纸媒、网络、短信、DM等集中引爆、微信平台,舆论,2-开盘期（6月底-7月,销售,玲珑天城、开盘五重礼、值得收藏（开盘7天内） 1）、享受认筹优惠10万抵20万、95折、开盘优惠、选房权、精美礼品五重； 2）、开盘1周内签约享受价值20000元金条赠送； 3）、开盘7天后取消交10万抵20万政策,一座玲珑山 半部临安史,玲珑天城产品首映会,活动目的：聚焦市场对玲珑天城的关注，向客户传达产品的价值感。 活动时间：2014年6月底 活动对象：各大媒介记者、意向购买客户、政府官员等 活动内容：产品宣讲、名家论道、暖场活动、抽奖、现场认筹 配合节点：首期开盘,共计：70万,2-开盘期（6月底-7月）广