保单整理分享

1、寿险行业精英top论坛 课件展示,深圳 刘丽荣,原职业：外企财务总监 入行时间：2009年3月13日 主要荣誉: 连续六年美国百万圆桌mdrt会员 世界华人大会ida龙奖 连续5次入围top2000 入行第二年即达成百万 连续五年百万标保销售精英 深圳百名寿险精英,利用“保单整理” 深度挖掘客户需求,深圳 刘丽荣,数据展示,通过保单整理成就我连续五年百万,选择保单整理做为我的主要技能源于,适合自己，扬长避短,我做了20年财务工作 劣势：不善于表达、人脉资源有限 优势：有良好的工作习惯、喜欢用数字说话,为何要做保单整理,对业务员的好处,专业化的体现,专业化,固定的流程和步骤 固定的面谈话题,保单

2、整理,是一种专业化的主顾开拓方式 我主要给买过一些保单的转介绍准客户做保单整理； 每个做过保单整理的客户，都认为我很专业，愿意把我介绍给他们的朋友 是一个专业化的客户服务动作,为何要做保单整理,对客户的好处,解决客户保单存在的五大问题,问题1：保单结构不合理,家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 只有理财型保险,客户吴先生，2010年我为他做保单整理，惊讶的发现： 他从1997年以来所投保的5份保单全部是理财险，意外及健康保障为0，客户当时46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险,客户懊恼的说：“为什么你们业务员都不给我讲重疾险！” 立即为儿子投保了一份重疾险,问题3：保单束之高阁,忘记保障利益，

3、保单效力等,问题2：保额不够,不知道多少才足够，以为有就行,问题4： “浪费”与“缺口”并存,不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上,问题5：错填或漏填关键项,如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等,不做保单整理的后果,每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领 客户不知道有年金可领 未办理银行转账 转账账号发生异动 家庭住址的变动未告知保险公司 完全忘记买过保险 逾期未缴纳保费，导致保单失效,保单整理对客户的重要意义,帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情,保单整理流程,步

4、骤一：制作“家庭保单一览表” 步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲,保单整理流程,步骤一：制作“家庭保单一览表,目的： 便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益,家庭保单一览表,注意事项： 1、需完整地填写保单内容摘要 2、重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围,保单整理流程,步骤二：制作“保单分析报告” 跟客户一起，边看边讲,目的： 在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案,一、家庭保障观念,1、人生必须的四大帐户,现金账户 日常开销，留足3-6个月的生活

5、费 如：活期存款 建议：占家庭年收入的10,投资收益账户 用钱赚钱，收益较高，但风险高 如：实体、房产、股票、基金 投连保险等 建议：占家庭收入的30,杠杆账户 以小博大，解决家庭急用的大额支出 如：社保、保障类商业保险 建议：占家庭年收入20,保证长期投资收益账户 保证本金、保证收益、保证返还 如：债券、定期存款、分红保险 建议：占家庭年收入40,2、保险解决人生不可失败的财务目标,孩子良好的教育 父母的赡养 自己的养老 自己的医疗保障 高品质的生活,经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人 健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还 退休养老规划：只有这笔

6、钱属于你自己，是老年尊严的经济基础,3、您现在家庭的时期，所需要的保障依次为,子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱。 保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基。 资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法,二、现有保障分析,一）xxx的保单分析,二）现有保障综述,重大疾病保障为4万； 高度残疾保障为42.6万； 身故保障为6万； 疾病身故保障为23.72万； 火车、轮船或航班期间意外身故保障为71.16万； 火车、轮船或航班期间外意外身故保障为47.44万； 关爱金保障为3336元； 满期金保障为57.08万,三）保障缺口分析及投保建议,在合适的时机，及时

7、拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不系统也不全面。 1、您的意外险保障57岁前虽有一定的保障但不足，57岁之后则更严重，只有20万的保障。建议根据个人可购买年龄及今后收入状况期望，重新计算保额进行投保调整,2、疾病和意外是人人都无法避免且同等重要的。您的保单疾病身故保障57岁前只有300.5万元，57岁后则只有20万，并且您的人身保障内容全部为身故保障，不能有效解决疾病治疗所需费用问题。根据医疗行业的数据统计,按照现今的医疗水平和医疗费用支出，如不幸患重大疾病，其保障准备至少需有100万，才能保证有足够的前期治疗费用后续治疗所需花费。如考虑到患重疾后，不能保证维持现有收入水平，则需更加关注在健康方面的保障投入,建议投保本公司产品xxxx健康保险，它包含有身故保障、35种大范围重大疾病提前给付保障、全残保障及生命关爱金保障，并且增额增值，至100岁健康长寿还能领取到一大笔祝寿金，有效解决自身健康保障的同时还能造福子孙后代,案例分享,客户：李女士 客户背景：私营企业主，转介绍认识 服务动作：保单整理及分析 挖掘需求：对财富安全、传承