销售队伍绩效工资奖金方案PPT课件

1、2016年销售队伍绩效、工资、奖金方案,2016年1月,销售队伍绩效工资奖金方案,1,整体方案,目的 增加绩效考核的全面性 提升工资部分的稳固性 保持奖金收入的激励性 内容 绩效考核计划 工资计划 奖金计划,销售队伍绩效工资奖金方案,2,绩效考核计划,什么是绩效管理 内容介绍 年初：设立目标 年中：绩效面谈（辅导与反馈） 年底：绩效考核,销售队伍绩效工资奖金方案,3,什么是绩效管理,一个通过以下几方面来保证个人和组织发展的持续互动的过程： 个人与组织相一致的目标设定 提供辅导与反馈 给出个人发展计划 评估业绩 以业绩为依据的工资及奖金计划,销售队伍绩效工资奖金方案,4,绩效管理方式,年初：设立

2、目标 年中：绩效面谈 辅导与反馈：回顾计划、跟进执行 辅助工具：协访报告 年底：绩效考核,销售队伍绩效工资奖金方案,5,年初：设立目标,目的：设立与公司、部门目标一致的全年计划、季度计划 步骤：员工与主管共同完成 根据公司与部门的目标，并结合岗位职责的要求，设定个人目标 运用SMART原则拟定个人目标 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达成的Results-Oriented 结果导向的 Time Bound 有时限的 先设定“全年目标”，然后分解为“季度目标”，与主管达成一致 每一季度的绩效面谈结束后，可对下一季度的“季度目标”进行微调，前题是要

3、保证“全年目标”的达成 2016年第一至第三季度进行的“绩效面谈”要依据“季度目标”进行，第四季度进行全年绩效考核面谈（依据“全年目标”进行） 填写表格：“绩效考核”表（分“地区经理大区经理助理大区经理销售部总经理助理”四类） 时间：2016年1月31日之前完成个人目标（包括全年目标和季度目标）的设定，并由地区经理与直接主管签字认可，上交人力资源部,销售队伍绩效工资奖金方案,6,设立目标,分类 “地区经理”适用的方案 “大区经理助理”适用的方案 “大区经理”适用的方案,销售队伍绩效工资奖金方案,7,年中：辅导与反馈,协访报告 基本要求 大区经理按照计划与各地区经理进行客户与经销商的协访 延用2

4、016年的“协访报告”格式 按照“*公司大区经理实地协访辅导指南”进行协访、完成报告 报告提交要求 新员工，在试用期内，每月提交一份报告 转正之后的员工，每两个月提交一份报告，每个季度至少提交一份报告 报告需要员工与主管双方共同完成，并签字认可（电子版即可） 员工与主管在协访完成后的5个工作日内完成报告，并由大区经理提交销售部总经理、人力资源部经理，并抄送员工,销售队伍绩效工资奖金方案,8,年中：辅导与反馈,绩效面谈 要求 绩效面谈的表格形式：使用“绩效考核”表 2016年13季度的面谈，按常规进行 2016年4季度的面谈：按照“年度绩效考核”执行 提交 每一份面谈记录都需要评分 每位员工，全

5、年应提交三份季度绩效面谈记录与一份年度绩效面谈记录 试用期内的员工，不需要提交绩效面谈记录 绩效面谈需由员工与直接主管共同完成并签字认可（电子版被认可） 面谈结束后，由主管在3个工作日内将记录的电子版发送给人力资源部经理、销售部总经理，抄送员工,销售队伍绩效工资奖金方案,9,年底：绩效考核,目的：评估员工全年的工作业绩与发展潜力 依据考核结果，决定员工下一年度的基本工资涨幅 确定人员发展计划 确定人员培训计划 说明 2016年10月1日之后上岗的员工，不参加年终绩效考核（试用期内） 对于2016年7月1日之后上岗的员工，主管在评估中可酌情参考使用“” (工作时间过短难以评分）不予给出具体分数

6、年终绩效考核表的提交 可先提交电子版，提交截止日期：2017年1月31日 还需要提交三方签字（员工、直接主管、上一级主管）的“书面”版，提交截止日期：2017年2月28日,销售队伍绩效工资奖金方案,10,年底：绩效考核,三个分数一个计划 第一部分：总体评估信息和分数 第二部分：业绩评估分数1 第三部分 潜能评估分数2 人员发展评估（只对有直接下属的员工）分数3 优点以及需要改进的地方 个人发展计划,销售队伍绩效工资奖金方案,11,业绩评分标准,适用于年度业绩评估、季度绩效面谈,销售队伍绩效工资奖金方案,12,潜力评分标准,销售队伍绩效工资奖金方案,13,潜力评估（参考,原则：以其未来可能达到的

7、职位标准来衡量员工 可供考虑的因素： 过往表现、行为、胜任力、情商 工作热情、主动性、学习能力 业务敏感度、不同工作风格适应力、宏观思维 员工潜能评估由直接主管同上级经理商定，不要求必须直接与评估人沟通,销售队伍绩效工资奖金方案,14,人员发展评分标准,销售队伍绩效工资奖金方案,15,人员发展评估（参考,仅适用于管理下属的员工（即带人的主管） 目的：分享人才，帮助他人发展，保证组织的多元化 可供考虑的因素 在管理层中得到以公司发展目标为导向的认可 得到下属员工的正向反馈 重视下属的个人发展计划 帮助员工得到提升或向其他团队输送人才 人员发展计划内容 正式培训 *培训课程 外部培训课程 在职培训

8、 新的有挑战的职责 承担新项目 担任其他人的指导,销售队伍绩效工资奖金方案,16,人员提升与发展,地区经理大区经理助理的提升 业绩评估分数在4分以上 潜力评估分数在3分以上 两年评估达到以上要求的，可考虑提升至“大区经理助理”“大区经理” 大区经理的提升 业绩评估分数在4分以上 潜力评估分数在3分以上 人员发展分数在4分以上 两年评估达到以上要求的，可考虑提升至销售部总经理助理或行业经理,销售队伍绩效工资奖金方案,17,工资计划,工资构成 工资调整 17年调整计划 08年及以后的调整计划 福利调整计划,销售队伍绩效工资奖金方案,18,工资构成,新的工资构成 工资=基本工资+地区津贴+工龄工资

9、基本工资 不同学历，基本工资不同 不同工作经验，基本工资不同 地区津贴 依据 “ 基本工资地区系数 ” 的公式计算 工龄工资 工龄工资为：元月年 每满一个自然年自动调整 试用期内不发放,销售队伍绩效工资奖金方案,19,2016年的工资调整计划,工资调整方案 2016年月工资基本工资地区津贴工龄工资 特殊情况处理 按照新体系核算的17年月工资为“A” 按照旧体系推导出来的17年月工资为“B”（含业绩增长、管理幅度等内容） 若AB，按照A执行 若AB，按照A执行，同时按照“（BA） 12个月”核算出差额，并全年分四次（按照季度）发放 自2016年1月1日起，新入职员工的工资按照新的方案执行,销售队

10、伍绩效工资奖金方案,20,2017年及以后的工资调整计划,在17年度绩效考核完成后，依据以下因素确定员工工资增长 工资增长幅度比例：018 公司收益 销售队伍平均工资涨幅 行业内平均工资涨幅（机械行业） 个人增长比例确定 主要依据：17年“业绩评估”和“潜能评估”分数 参考依据：员工下一年度工作岗位调整 参考依据：员工的个人发展计划 按照确定增长比例，仅对员工的基本工资进行调整，月工资总额依据计算公式进行推导 从2017年开始，调整后的工资，发放周期为：每年的3月1日至第二年的2月2829日,销售队伍绩效工资奖金方案,21,2017年工资调整计划,基本工资调整依据17年业绩评估分数进行 业绩分

11、数（A）基本工资调整比例 0A10 1A1.53% 1.5A25% 2A2.57% 2.5A39% 3A3.512% 3.5A414% 4A4.516% 4.5A 5 18,销售队伍绩效工资奖金方案,22,低 （不合格,高 （优秀,高,人数,绩效考核分数,02 510,24 65%80,45 10 25,团队最终业绩评估得分分布,销售队伍绩效工资奖金方案,23,奖金计划,分类 地区经理适用方案 大区经理助理适用方案 大区经理适用方案 销售部总经理助理适用方案 特别奖励（简略） 发放说明,销售队伍绩效工资奖金方案,24,地区经理适用方案,基本提成：按照工业、汽车、维修三类 周期奖金 年终奖金 P

12、U*提成 设备及低价*提成 名词解释,销售队伍绩效工资奖金方案,25,周期奖金,考核内容及权重（直接从“销售信息系统”中提取数据,销售队伍绩效工资奖金方案,26,周期奖金,考核内容及权重（直接从“销售信息系统”中提取数据，百分制,销售队伍绩效工资奖金方案,27,周期奖金,考核周期 第一周期：2016年1月1日2016年6月30日 第二周期：2016年7月1日2016年12月31日 考核方式 依据“销售信息系统”的数据，按照考核周期，销售总部核算出“周期考核分数” 在考核周期内，销售总部接受特殊原因带来的数据调整，考核周期之外不接受任何理由的数据调整 计算方式 第一周期奖金计算 计算公式为：周期

13、奖金= 2000元 （周期考核分数100） 第二周期奖金计算： 参见“年终奖金B部分计算” B部分的分数计算：（周期考核分数100）5分 周期奖金的发放 第一周期奖金发放时间：2016年7月（下旬） 第二周期奖金发放时间：同B部分年终奖金发放时间,销售队伍绩效工资奖金方案,28,年终奖金,年终奖金：AB A部分计算方式：分工业汽车、维修两类 工业汽车类计算方式 年终奖金 = 提成销售额 提成比例 维修类计算方式 年终奖金 = 提成销售额 提成比例 销售额基数提成按照2计算 当年的销售额为负增长，第二年的销售额基数的提成比例降为1 A部分年终奖金发放：将依据回款情况进行核算发放 第一次核算、发放

14、时间为：2017年1月 第二次核算、发放时间为：2017年4月 第三次核算、发放时间为：2017年7月 第四次核算、发放时间为：2017年10月,销售队伍绩效工资奖金方案,29,年终奖金,B部分的计算方式：依据17年度“业绩评估”分数（C） 4C5分：B部分奖金：4000元 3C4分：B部分奖金：3000元 2C3分：B部分奖金：2000元 1C2分：B部分奖金：1000元 0C1分：B部分奖金：0元 B部分年终奖金发放：2017年3月（下旬,销售队伍绩效工资奖金方案,30,PU*提成政策,当实际销售额的单价=经销商价格表中“500支次”时 销售提成=实际销售额提成比例 当实际销售额的单价经销

15、商价格表中“500支次”时 销售提成=实际销售额提成比例（实际销售额“500支次”价格销售）增值提成比例 当实际销售额的单价经销商价格表中“ 500支次”时 销售提成=实际销售额提成比例 提成比例=1(1-(500支/次价格 - 实际销售价格)/3.5） 当提成比例0时，无提成,销售队伍绩效工资奖金方案,31,设备及低价*提成计算,奖励范围：销售设备及新市场中“量大价低”产品的销售额提成奖励 奖励方法 设备（毛利大于零时）： 销售提成=设备销售额 新市场中量大价低产品： 销售提成=实际销售额 量大价低产品包括太阳能产品（特殊客户特殊处理） 当价格表中的“产品销售价经销商价” 0.5时，按低价产

16、品计,销售队伍绩效工资奖金方案,32,名词解释,工作分类 工业类：除去维修、汽车类之外的其他行业 维修类：是指专门作电力、船舶、冶金、造纸、水泥、矿山、有色、石化、油田等九大行业 汽车类：汽车市场、工程机械、农用车辆、拖拉机、收割机等总装以及桥箱零部件生产企业,销售队伍绩效工资奖金方案,33,名词解释,提成销售额为 2016年计奖销售额-2016年销售额-公司用于客户额外的开支 计奖销售额，包括： 款到发货的销售额 与经销商签订的定期结款协议中涉及到的，并经公司确认的销售额 与直供客户签订的供销合同或协议（包括回款期限）中涉及到的并经公司确认的销售额 无供销合同或协议的直供客户，因特殊原因并经

17、公司审批的销售额 低于经销商价格的产品，以客户为统计单位确定计奖销售额 由大区经理和区域经理组织承揽并负责回款的工程款,销售队伍绩效工资奖金方案,34,名词解释,销售额基数：指上一年实际完成的销售额 2016年销售额，指按照2016年方法计算的计奖销售额 公司用于客户的额外开支：包括回扣、额外运费等 PU*提成政策 实际销售额=2016年PU*销售额(回款)公司用于客户额外的开支 2016年销售额均为不含17增值税的销售额,销售队伍绩效工资奖金方案,35,名词解释,客户计奖销售额 对低于经销商价格的产品，以客户为统计单位确定计奖销售额 A为该客户的总销售额；B为在该客户处按照经销商价计算应该卖

18、出的总销售额 AB，该客户的计奖销售额=A AB，该客户的计奖销售额=A （AB） （当AB0.5时，无提成奖金,销售队伍绩效工资奖金方案,36,名词解释,关于工程款计入销售额的方法 条件：工程完工 销售额计算如下： 工程施工成本费 50工程款，计奖销售额=工程款 36工程施工成本费 50工程款，计奖销售额=0.7工程款 50工程施工成本费 70工程款，计奖销售额=0.5工程款 70工程施工成本费，计奖销售额=0,销售队伍绩效工资奖金方案,37,名词解释,工程施工成本费 交通费：城际、市内交通费，实报实销 住宿费：160元人天 饮食费：100元人天 外协合作费：实报实销 产品的成本费：按销商价

19、格计 辅料费用：以实际消耗的成本价计算,销售队伍绩效工资奖金方案,38,大区经理适用方案,基本提成 周期奖金 年度奖金 PU*提成 名词解释,销售队伍绩效工资奖金方案,39,特别奖励,说明：计入特别奖励的销售额，为不含PU、太阳能、量大价低的产品外的所有不含税销售额 奖项：奖励优秀团队及个人 群狮奖 东北虎奖 美洲豹奖 草原狼奖 蚂蚁奖 金牛奖 叼肉狼奖 奖励内容：国外旅游，地点待定（备选地点：日本、东南亚、俄罗斯、柬埔寨等等,销售队伍绩效工资奖金方案,40,特别奖励,群狮奖（团队贡献奖） 销售额增长人均大于26万 个人最低增长超过公司的人均增长80%（当地区经理的销售额基数低于60万，销售额

20、增长的绝对值必须超过15万。或者个人的销售额增长超过公司人均增长额的80%） 团队绩效平均分大于85分，个人得分最低不能低于80分 专业知识得分不少于65分 非正常的人员流动指标：2人以下 每个季度内主任都要和销售员有一次绩效的谈话，有绩效计划、上一个阶段的绩效评估、绩效的诊断，并且要有记录,销售队伍绩效工资奖金方案,41,特别奖励,东北虎”奖：（3名） 工业、汽车、维修三个市场销售额增长分别第一名的地区经理。 个人绩效分数不低于85分。 考试成绩65分以上,销售队伍绩效工资奖金方案,42,特别奖励,美洲豹”奖：（3名） 工业、汽车、维修三个市场销售额增长分别第二名的地区经理 个人绩效分数不低

21、于85分 考试成绩65分以上,销售队伍绩效工资奖金方案,43,特别奖励,草原狼奖：（3名） 工业、汽车、维修三个市场销售额增长分别第三名的地区经理 个人绩效分数不低于85分 考试成绩65分以上,销售队伍绩效工资奖金方案,44,特别奖励,蚂蚁奖：（3-5名） 对于公司级重点客户在开发上取得重大突破的地区经理 在新行业的开发中取得突破，起到带头作用的地区经理 新产品的市场开发上做出重要贡献的地区经理 年底每个办事处推举一至两名在此方面贡献突出的销售员报人力资源部，并要写出具体的案例，经人力资源部和销售部的评估后确定,销售队伍绩效工资奖金方案,45,特别奖励,金牛奖奉献奖 本奖励针对各大区经理 办事处销售额增长28%，或者人均增长超过45万，地区经理销售额没有负增长 大区经理个人绩效分数在86分以上 考试成绩：65分以上,销售队伍绩效工资奖金方案,46,特别奖励,刁肉狼奖 本销售额适用于各地区经理 个人销售增长在45万元以上 绩效分数在85分以上 考试成绩65分以上 当年参加公司的地区经理，转正后工作时间在9个月以上的参加此激励方案，转正后工作不满九个月的，