自考销售业务管理课程的复习重点适用1月考试

1、自考销售业务管理课程的复习重点适用 1 月考试资料仅供参考自考销售业务管2、销售计划的内容 p9理课程的复习重点企业的销售计划活动何昌周包括以下具体内容：9 月 厚街根据市场预测确定产品销售收入的目标销售管理过程实值；按照具体销售质就是销售计划制组织或分配销售目标定、实施和评估控制值； 编制并分配销过程，计划是其基售预算；实施销售石。计划。3、销售计划编制程重点复习标明页序、销售计划编制的码或红色字体部分的原则和方式问题和内容。至少要编制程序 8 大步骤 -复习三遍，达到非常1. 分析销售现状； 2.熟练的水平。确定销售目标； 3.制定销售策略；4. 评第一章 销售计划管理价和选定销售策略；1

2、、销售计划的概念、5. 综合编制销售计影响销售计划制定的划 ；6. 对计划加以附因素。加说明； 7. 执行计销售计划 - 指在一定划； 8. 评估计划效时期内根据销售预测率、进行控制。来设定产品销售的目原则和方式 3 大原则标值，将该销售目标（ 1. 具体化原则；值具体细分为销售定2. 顺序优先原则； 3.额，再根据销售定额弹性原则）和 2 大方来计算出需要的销售式 （1. 分配方式；预算。 p92. 上行方式）影响因素 - 内部环境4、销售目标管理的概因素（市场份额、销念、步骤、目标值的售渠道、销售手段、确定方法 p15-18销售能力和其它部门 5销售目标管理 - 就是个方面）和外部环境经过

3、设定合理的销售因素（经济、社会文目标，并对其进行合化和道德、政治法理的分解，经过合适律、自然和技术环境 5的手段予以实施和监个方面）。p2控，并关心最终结果资料仅供参考和评估的一种管理过程。步骤 5 点-1. 确定销售目标； 2. 分解销售目标； 3. 审核、审批销售目标； 4. 签订销售目标责任书；5. 评估考核销售目标。其中，销售目标一般包括 5 大目标： (1) 销售额目标； (2) 销售费用率目标； (3) 销售利润目标； (4) 销售活动目标。销售目标值的确定方法 3 种- 1. 根据销售成长率确定销售目标值； 2. 根据市场占有率确定销售目标值； 3. 根据市场扩大率（或实质成长率

4、）确定销售目标值。确定销售目标值的主要考虑因素 4 点- 在销售预测的基础上，综合考虑 企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状来确定的。销售增长率 - 是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。受到市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若 想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。市场占有率 - 是在一定时期内企业经营的某种产品的销售额占业界同类产品总销售额（总需求量）的比率，市场占有率是分析企业竞争能力和企业信誉的重要指标。5、销售预测的概念，影响销售预测的因素。 p20- p22销售预测

5、- 是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，经过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。影响销售预测的因素 - 外部因素 4 点（ 1. 市场需求动向； 2. 经济发展变化情况； 3. 行业竞争动向； 4. 政府、消费者团体的动向）和内部因素 4 点（1、营销政策产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策； 2、销售政策交易条件及付款条件、销售方资料仅供参考法； 3、销售人员；（p30 名词解释） - 定4、生产状况）。量预测方法是依据统6、销售预测的程序。计数据，建立数学模型，并用数学模型计p23- p24算出分析对象的各项5 大步骤 -1.确定预指标及其数值的一种测

6、目标； 2.收集、分方法。用来进行销售析资料； 3.选择预预测的定量预测方法测方法，进行预测；能够分成两大类：时4. 分析误差，调整预间序列分析法和回归测，完成预测报告；分析法。5. 执行跟踪。8、销售配额的概念和7、销售预测方法。类型 p35p252 大基本销售配额 - 是指企业销售预测的分配给销售组织或销方法 - 定性预测方法售人员在一定时期内和定量预测方法。必须完成的销售任定性预测方法4 种务，是为销售组织或（会运用） -1、专家销售人员确定的销售意见法； 2、集合意见目标。销售配额为销法； 3、购买者意见调售组织提供了绩效考查法； 4、德尔菲法。核的目标和工作标德尔菲法 - 是依据系准

7、，企业能够用定额统的程序，采用背对目标对销售人员进行背的通信方式征询专绩效考核，也能够对家小组成员的预测意有利于实现定额目标见，即小组成员之间的行为进行奖励。（名不得互相讨论，不发词解释）生横向联系，只能与销售配额的类型 4 点-调查人员有联系，经-1 、销售量配额（名过几轮征询，使专家词解释）最常小组的预测意见趋于见、最重要配额。一集中，最后做出符合般用销售额表示。常市场未来发展趋势的见设置销售量配额的预测结论。方法：以该地区过去其中，德尔菲法的优的销售量为基础，以缺点（简述题）。市场增长百分比来确定量预测方法2 种定当年的配额； 2、财资料仅供参考务配额更重视利润而不是销售量。财务配额有助

8、于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额； 3、销售活动配额有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等； 4、综合配额对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价。9、设置销售配额的原则 5 点。6、客户别分配法。12、销售预算的概念，编制销售预算的方法。销售预算（ salesbudget）- 是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、使用范围和使用方法。编制销售预算的方法2种-1. 自上而

9、下：销售经理按企业战略目标，在预测后，了解可利用的费用，根据1. 公平性原则； 2. 销售目标和活动，选可行性原则； 3. 灵活 择一种或多种决定预性原则； 4. 可控性原算水平的方法进行预则； 5. 易理解原则。算，分配给各销售部10、确定销售配额主门和销售人员资源和要应考虑的因素 4 种销售努力； 2. 自下而1、销售区域市场需求上：销售人员根据上潜力； 2、销售区域市年度预算，结合去年场的竞争状况； 3、历的销售配额，计算出史经验； 4、经理人员预算，提交销售经的判断。 p38理，再由销售经理汇11、销售配额的分配总，上报。方法 6 种 p3913、销售预算的职责1、时间别分配法；人、内

10、容和过程。2、产品别分配法；职责人 - 在编制企业3、地区别分配法；4、部门别分配法；销售预算时， 一般利润5、人员别分配法；资料仅供参考目标的责任人应该参7提交最后预算给企业最高管理层； 8用加销售预算的编制。 如销售预算来控制销售工作。果一个区域经理对一14、确定销售预算水项利润目标负责， 那么平的方法 p43-457 种方法 -1. 最大费她应该参与销售预算用法； 2.销售额百分比法； 3.同等竞争编制的过程。 但这并不法； 4. 边际效益法；意味着区域经理对预5. 零基预算法； 6.目标任务法； 7. 投入算有最终决定权。 一般产出法。（各种方法要理解和会表述）决定权在销售经理、 销零基预算法 - 零基预算的全称是“以零为售委员会或营销副总基础的编制计划和预那里。可是，如果下层算的方法”，基本原理是：对于任何一个预销售经理参加销售预售期，任何一项费用项目的开支数，不考算的编制，她们会更倾虑基期的费用开支水平，完全以零为出发向于支持预算。点，从实际需要与可内容 - 一般而言，销能出发，逐项审议各售部门的预算包括预项费用开支的必要性、合理性及开支数测的销售额（分解为额的大小，从而确定地区、产品、人员三各项费用的预算数。部分）