外贸客户跟进艺术_V1.4

1、外贸客户跟进艺术 - “虎哥童”外贸心得分享系列,主讲：童国锐,虎哥童” 外贸心得分享七年外贸实战和管理经验 AUDITOUGH 首席执行官 苏州吴中物联 董事副总经理 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人,课程大纲外贸客户跟进艺术,如何进行客户分类？ 如何管理客户文件夹？ 如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进行客户跟进？ 如何应对分类客户？ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因,课程大纲外贸客户跟进艺术,客户跟进的话题有哪些？ 如何选择客户跟进的媒介？ 如何营造客户跟进的气氛？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的禁忌有哪些？ “屡战屡败”了还有何

2、对策？ 商务邮件的书写 商务邮件的几点注意 赠言四句,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,如何进行客户分类,专业性在于差异化,如何进行客户分类,A级客户：交易客户。B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的,专业性在于差异化,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN* Contact.txt,“客户甲”,待开发客户,如何管理客户文件夹,专业性在于差异化,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt,“客户甲”,如何管理客户文

3、件夹,专业性在于差异化,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt 报价 PI,“客户甲”,如何管理客户文件夹,专业性在于差异化,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt 定单（PIs,“客户甲”,如何管理客户文件夹,专业性在于差异化,产品,模板,内联,客户,如何管理电脑文件夹,专业性在于差异化,产品,模板,内联,客户,产品图片 | 认证证书 | 公司介绍 | 工艺流程 | 价格信息,如何管理电脑文件夹,产品,模板,内联,客户,报价单 | PI | 结汇单据 | 开发信,如何管理电脑文件夹,产品,模板,内联,客户

4、,OUT | IN | 报告 | 文件,如何管理电脑文件夹,什么是沟通,沟通” Com munication,共同，联合，多方参与,通信,什么是沟通,沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。” 大英百科全书 “沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。” Harold Lasswell, USA 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程,什么是沟通,沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有

5、效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解,INFORMATION,什么是跟进,1、跟 (Follow up / Keep in touch)2、进 (Make progress / Push forward,Goal,Control,为什么要进行客户跟进,1、买方市场 - 一对多 2、以客为尊 - 满足感 3、持续曝光 - 积累（信任、资源,为什么要进行客户跟进,美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2% 的销售是在第1次接洽后完成，3% 的销售是在第1次跟进后完成，5% 的销售是在第2次跟进后完成，10% 的销售是在第3次跟进后完成，80% 的销售是在第4至11次跟踪后

6、完成！80% 的人跟进3次后就放弃跟进；3% 的人跟进3次后继续保持跟进,如何应对分类客户,客户,A级客户 客服（常规,B级客户 开发（重点,C级客户 开发（次要,D级客户 开发（后备,为什么报价后客户会“蒸发”,主观因素：1、你的开发信问题百出。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了,客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性歧视。 3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你,为什么报价后客户会“蒸发”,

7、怎样了解客户“蒸发”的原因,知此知彼，百战不殆！” 自检,开发信 产品推介 报盘,怎样了解客户“蒸发”的原因,知此知彼，百战不殆！” 信息战,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,1、自检后的修正、补充与完善,更正 阐释 完整 方便,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,2、价格更新,原因说明 涨跌皆宜 条件说明,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,3、产品更新,Trend Spec/Pic Selling Points Price Status Schedule,

8、Presentation,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,4、公司动态,设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,5、展会邀请,发送的时机 邀请函内容,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,6、来访邀请,发送的时机 邀请函内容,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,客户跟进的话题有哪些,为每一次跟进找到一个漂亮的借口,原因：专业在于差异！目的：加深客户印象,7、节日问候,节日

9、的种类 问候的格式 发送的时机,如何选择客户跟进的媒介,E-mail,Tel Mob,Fax,Courier,MSN,你,你的客人,如何营造客户跟进的气氛印象,1、诚实（而又智慧）。 - Honest 2、积极（而又稳重）。 - Positive, Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。 - Humorous, Optimistic4、强有力的“推背感”。 - Giving Strong Support5、突出的“个人魅力”。 - Professional (Precise/Capable,如何确定客户跟进的频率,太短会使客人厌烦。太长会使客人淡忘。不跟就会失去客户。 A级客户：交易客户。 = 2 wk/tB级客户：在谈客户。 = 1 wk/tC级客户：潜力客户。 = 3 wk/tD级客户：行业客户。 = 4 wk/t,客户跟进的禁忌有哪些,1、在商言商，过于直接。 2、重复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回信你就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一,屡攻屡败”了还有何对策,1、换同事。 由公司另一位同事去联系此客户。 2、换客人。 联系此公司的其他联络人。3、换公司。 介绍给同行企业去联系此客户,商务邮件的书写,P： 构思（打草稿）D： 写作（+ 附件）C： 检查A： 发送,商务邮件的书写,一、明确 - 表达二、专业 -