中国电信ICT业务管理的发展策略(ppt 108页).ppt

1、中国电信ICT业务五年（2006年-2010年）规划 中国电信大客户事业部 2005年10月,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,集团制定“十一五”规划指导思想,集团“十一五”规划的定位,落实转型指导意见，着重统筹推进三年转型,综合滚动规划框架,中心任务,未来3年的主要任务,战略目标,网络转型,业务与服务转型,组织与人力资源转型,确保集团主业收入年均增长56%，利润与收入基本协调增长； 着重实现收入、投资、成本和人力资源的结构性调整 08年初步成为综合信息服务提供商,保持固网话音业务收入持续增长； 使

2、宽带接入、以互联网应用为主的增值业务、ICT系统业务和移动通信成为拉动业务收入的主要增长点，08年非话音业务收入的比例达到40%左右； 力争客户满意度名列行业首位,下一代网络演进有效支撑业务融合，全网初步形成扁平化的软交换网络架构，集团、省初步建成统一开放的业务平台架构； 初步建成移动网络及综合移动业务平台； 维护质量、效率和服务水平上基本实现与世界级接轨,健全以客户为中心，高效、灵活的纵向公司化管控体系； 实现从生产管理流程向以客户为中心的服务流程转变； 人力资源保证业务和网络转型，形成职业化、市场化的用人机制； 本地网前端、后端和管控人员的比例达到6:3:1,20132015年建设成为世界

3、级的现代综合信息服务提供商； 2010年基本实现转型,支撑保障,精确管理贯穿于企业基础管理工作的全过程； 营帐、资源配置的IT支撑满足业务与服务转型及精确管理的需要； 企业文化建设、创新体系建设、战略管控和风险防范为转型提供有效保障； 两北发展、实业整合与集团整体转型协同推进,集团“十一五”规划体系,ICT业务是指融合信息、通信技术与应用服务的综合业务,电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，创造了一个新的ICT市场 通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间,ICT业务的广义概念,Communicatio

4、n 通信网络应用,Technology 信息科技产品,Information 信息内容应用,ICT,移动、固定网络 语音 宽带型业务 宽带、互联网接入 各类网络增值业务 短信、彩铃 IDC 会易通、新视通 一码通,信息门户 信息搜索 内容图片 流媒体 、娱乐 影视 行业类信息应 电子商务信息应用 应用软件 游戏,各类数据处理设备 各类数据存储设备 各类服务器 各类路由器 各类交换机 各类信息、通信终端 各类商用标准化软件,各类基于网络、IT及信息、应用平台的规划咨询、系统集成、软硬件维护支持、运营管理、维护外包、培训等专业及整体服务,C,I,T,S,ICT业务报告框架：通过环境分析和对比分析，

5、确定中国电信ICT业务的定位、商务模式、发展路径和目标，并提出发展策略和保障措施,环境 分析,对比分析,定位 商务模式 目标 发展路径,发展策略,保障措施,全球运营商转型,市场概况,业务发展空间,竞争对手分析,所需能力分析,竞争态势,使命、远景,商务模式,规划目标,发展阶段,战略协同,网络支撑,组织支撑,人力资源,市场营销发展策略,营销和支撑协调策略,价值链整合 策略,财务支撑,发展路径选择,IT支撑,中国ICT市场正处于发展的初级阶段，具有非常大的发展空间,中国电信ICT业务使命和愿景目标,整合优质资源、锻造优秀团队、铸建服务文化 努力成为ICT服务领域的领先者,愿景目标,致力于创建和谐共赢

6、的价值体系 提供全球“一站式”综合信息通信整体服务,整合内外部资源，建立综合信息通信整体服务的商务模式,中国电信IT业务定位,吸引力大,吸引力小,弱,强,中国电信开展IT业务相对竞争力,硬件支持与维护,软件开发,系统集成,教育与培训,运营管理,网络专业服务,市场吸引力,咨询,市场规模,分析模型： GE业务线战略定位,中国电信IT业务战略定位分析,中国电信ICT选择发展路径一，第一步实现CT专业服务能力的提升，第二步实现IT专业服务能力，从而实现向ICT整体服务的转型,向ICT服务提供商演进的三个路径选择,分析模型：中研博峰,高 CT服务能力 低,低 IT 服务能力 高,CT专业服务,IT专业服

7、务,整体服务 （ ICT专业服务,现状,发展路径一,发展路径三,发展路径三,发展路径一,发展路径二,中国电信ICT业务的发展路径,时间,CT服务能力建设,整合创新期 （2006.1-2007.12,价值提升期 （2010.1,2006年 2008年 2010年,5 4 3 2 1,能力拓展期 （2008.1-2009.12,IT 服务能力建设,CT服务能力提升曲线,IT服务能力提升曲线,5 4 3 2 1,根据中国电信ICT业务发展现状和目标实现，将2006年-2010年的发展，划为整合创新、能力拓展期和价值提升期三个发展阶段 先提升CT服务能力，再通过收购兼并提升IT服务能力,中国电信ICT

8、业务细分市场的精确化、差异化营销策略,分析模型：中研博峰,综合考虑客户的接受程度、业务的吸引力和盈利能力，并结合中国电信的资源和能力优势，选择基于网络的集成、外包、数据灾备、行业应用平台和管理型业务作为发展ICT业务的切入点,客户对中国电信开展基于网络的集成、外包及行业应用整体服务的能力十分认同，但对中国电信开展IT领域的服务持怀疑态度 中国电信应集中优势从网络、视频、呼叫中心等领域的系统集成 、外包及运营管理、灾备基础设施服务及网络应用平台服务切入，逐步形成规模、服务和品牌优势,支撑协同主要体现为建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后服务体系,开展ICT服务要市场营销、支撑体系以及队伍素质

9、提升同步协调发展，才能真正形成中国电信的服务和品牌优势 充分挖掘、整合企业优势资源，建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后支持体系,支撑协同,系统集成协同,集团、省公司协同,本地网协同,建立ICT业务售中实施、售后服务体系 按需建立数据中心和灾备服务体系 建立大客户客户关系保持发展体系,建立大客户端到端网络运营管理服务体系 建立ICT业务专业化的跨域售前支持体系,建立统一品牌的IT服务实施与支持体系 逐步建立重点行业应用开发能力,通过联盟合作和兼并收购控制ICT业务价值链，并建立企业核心竞争力,ICT产业价值链中设备提供、平台软件是整个价值链的最上游，是战略控制点之一 通过同设备商及软件商建

10、立联盟和合作关系可以有效的控制价值链,咨询和应用软件开发是价值链的另一战略控制点，也是中国电信能力最弱的环节 通过兼并收购的方法将自己的经营范围覆盖住这两个关键环节可以占据主动，并带动集成实施和服务，为客户提供一揽子解决方案,收购与整合,联盟与合作,IT产业价值链,ICT产业价值链,2006年-2010年，发展中国电信ICT业务的保障措施（1/2,2006年-2010年，发展中国电信ICT业务的保障措施（1/2,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场概况及需求趋势 业务分类及业务发展空间 竞争对手分

11、类及竞争态势分析 发展ICT业务所需能力,ICT业务是指融合信息、通信技术与应用服务的综合业务,电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，创造了一个新的ICT市场 通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间,ICT业务的广义概念,Communication 通信网络应用,Technology 信息科技产品,Information 信息内容应用,ICT,移动、固定网络 语音 宽带型业务 宽带、互联网接入 各类网络增值业务 短信、彩铃 IDC 会易通、新视通 一码通,信息门户 信息搜索 内容图片 流媒体 、娱乐

12、影视 行业类信息应用 电子商务信息应用 应用软件 游戏,各类数据处理设备 各类数据存储设备 各类服务器 各类路由器 各类交换机 各类信息、通信终端 各类商用标准化软件,各类基于网络、IT及信息、应用平台的规划咨询、系统集成、软硬件维护支持、运营管理、维护外包、培训等专业及整体服务,C,I,T,S,全球电信运营商为抵挡传统业务收入的下滑，纷纷向ICT转型,与国际运营商接轨，紧紧抓住政企信息化发展脉搏，打造中国电信百亿级的ICT业务，是中国电信成功向综合信息服务提供商转型的重要一环,以固网话音为主的中国电信同国外运营商一样面临困境,中国移动等其他运营商对话音业务的分流 固定电话客户增长缓慢，移动客

13、户增长速度大大超过固定电话客户 传统业务低值化，如出租电路等业务 部分新业务增长较快，但规模较小，整体业务收入增长堪忧,向综合信息服 务提供商转型,移动业务,国际业务,互联网 内容,ICT 业务,抓住政企信息化发展方向,培育新收入增长点,巩固带动其他业务增长,增加客户粘性,外部环境对ICT市场的驱动因素非常明显，政府、技术发展、企业信息化需求等均对ICT市场发展起到积极推动作用,经济、技术、政府、企业需求等环境因素对ICT市场发展起到积极推动作用,中国经济的飞速发展提供了企业信息化发展的经济基础,中国政府对国民经济信息化大力推进,中国企业对信息化的需求逐步增加,互联网和信息技术的飞速发展,人们

14、对信息化的认知程度在不断提高,中国IT服务市场需求日益成熟，对信息化的依赖性在不断加深,市场需求 日益成熟,客户主要是政府机构、外企和大中型国企，中小企业开始重视企业信息化建设 客户对信息化需求日益成熟，从盲目建设开始向系统性的规划过渡 客户对提供商的选择从以前的缺乏明确标准，主要凭主观判断为主转向注重行业提供商的行业经验和服务能力 客户对信息化的重要性逐步有了深刻认识，对信息化的投入逐步加大,市场需求日趋增多,客户对服务提供商技术、经验和服务水平的要求提高，对服务的价值感知逐步提高 企业对信息化依赖程度不断加深， 需求正日趋增多,中国IT服务市场，供应方的整体水平不高，导致竞争手段以价格竞争

15、为主,供应方的专业水平需要提高,参与者大都由设备商、软件商、集成服务商构成，国内集成商占70%市场，外资企业30%，小集成商众多 提供商看重眼前利益，以单个项目为导向，不注重与企业的长期互动 提供商不能针对企业业务特点，提供符合企业实际的信息化方案 对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才,竞争以价格竞争为主,提供商对技术投入不够，导致低水平的价格竞争 低水平的价格战，导致行业平均利润率低,IT服务市场的企业行为正在从无序向有序的演进过程中,整体技术水平和服务水平低，与国外水平相差较大，但正在提高过程中,关系交易较多，开始形成行业分工,虽然目前恶性价格战频繁，但行业内正在形成有序竞争,

16、市场细分不明显，地域高度集中，在有限范围内竞争激烈，但大型服务商正获得越来越多的市场份额,设备商、软件商等主要以销售设备、软件来盈利，但提供服务和应用所占收入比重正在上升,购并活动活跃，整合效应逐步体现，市场集中度逐渐提高,总体而言，中国的IT服务市场尚处于快速发展阶段，IT服务业务增长速度较快，具有巨大的发展潜力和美好的发展前景,政企信息化加速,信息化投入增加,现在的企业越来越依赖于信息系统来提高反应速度、降低成本、增加客户满意度 政企对信息化的投入和重视程度也越来越高,IT服务市场 提升,一方面企业对信息化的依赖不断增加 另一方面信息系统的复杂程度越来越高，越来越多企业希望能得到企业信息化

17、一揽子解决方案 并倾向于选择信息化外包服务,随着中国经济的飞速发展，政府与企业信息化建设的需求越来越强烈，政企信息化的速度明显加快,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场概况及需求趋势 业务分类及业务发展空间 竞争对手分类及竞争态势分析 发展ICT业务所需能力,IT市场业务分类定义,IT市场,硬件,软件,IT服务,硬件支持与维护服务,软件支持与维护服务,专业服务,系统集成,咨询,教育与培训,运营管理,网络服务,支持与维护服务,IT市场分为三大类： 硬件：包含服务器、路由器、PC、存储设备等 软件：指

18、系统软件、数据库、中间件及应用软件等 IT服务指支持维护服务、专业服务及网络服务等,预计2005至2010年，中国IT市场中，IT服务市场增长最为迅猛,服务CAGR=21.9,预计2005-2010年 IT市场CAGR=15.5,软件CAGR=19,硬件CAGR=13,20022010年IT市场总规模,资料来源：赛迪数据,预计2005至2010年，中国IT服务市场中，专业服务和网络服务市场增长迅速,预计2005-2010年,IT专业服务市场中，咨询及运营管理增长势头强劲,教育与培训CAGR=15.5,预计2005-2010年,运营管理CAGR=22,咨询 CAGR=23,20022010年IT

19、专业服务市场总规模,资料来源：赛迪数据,系统集成CAGR=19.3,IT服务各业务所处生命周期,IT服务市场业务吸引力评估，咨询、运营管理和网络服务是市场吸引力大的业务,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场概况及需求趋势 业务分类及业务发展空间 竞争对手分类及竞争态势分析 发展ICT业务所需能力,中国IT服务市场的竞争越来越趋向于“软实力”的竞争,行业、地域分割,竞争与合作并存,竞争者趋于差异化,行业集中度较高,并购时有发生,竞争越来越趋向于软实力的竞争，即咨询、解决方案、软件开发和创新能力的竞争

20、,从技术含量看，国内的IT服务商正走入一个新的阶段,搬箱子”布线、联网 集成商实质相当于设备的分销商 设备分销+集成,为客户集成整合并开发利用先进的信息技术 依据客户实际业务状况，谋求创造客户价值,有较高地技术含量 为客户制定网络方案和系统设计 注重系统质量和服务意识,咨询服务提供商,客户的认知程度逐步提高 集成服务商的利润率逐步增加,搬箱子,解决方案提供商,设备分销+集成+软件开发+方案设计,设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询,国内的IT服务商正在迈入一个新阶段,利润构成,特征描述,中国IT服务市场角色大体分为五种类型，并出现了具备实力的综合型系统集成商,传统系统集成商,新进入者

21、,综合型系统集成商,行业型系统集成商,专业型系统集成商,独立软件供应商,硬件供应商,神州数码、中天、长天等,亚信、中联、南天等,荣之联、宝利信通等,东软、中软等,联想等,IT服务市场各类竞争者的优劣势相差很大,优 势,劣 势,综合型系统集成商,行业型系统集成商,专业型系统集成商,独立软件供应商,硬件供应商,跨行业方案提供能力 抗风险能力强,成熟的行业解决方案 行业知名度高,专业领域知识深厚 多行业适应能力,软件开发能力,硬件研发能力 资金实力,多行业经营精力分散 资金占用高,跨行业解决方案能力不强 抗风险能力不高,综合解决方案能力不强 远离客户端,对技术要求实力高 高端人才缺乏,远离客户端 利

22、润率日益降低,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场概况及需求趋势 业务分类及业务发展空间 竞争对手分类及竞争态势分析 发展ICT业务所需能力,中国电信面向政企客户的ICT业务是指通信与IT服务业务的融合,通信与IT服务的融合 综合的一体化解决方案,企业客户通信业务分类,通信业务,增值业务,数据通信业务,语音业务,网元出租业务,互联网业务,固网语音 小灵通语音 未来的移动通信语音,DDN、FR、ATM 等固定连接类业务,窄带、宽带、专线 等互联网接入业务,数字电路、通信管道 出租、通信光纤出租、 波

23、长出租等,一码通（4008/95/800）、个性化回铃音、VIP通用记帐卡、灵通短信、新视通、移动安全办公、 全球眼、会易通、IDC等,企业客户IT服务业务分类,结合国外运营商的案例以及IT业务的特点，资源的整合/运作/管理能力成为ICT业务的核心能力,传统基础网络运营商,ICT服务提供商,角色 定位,提供ICT业务所具备的能力,业务开拓,业务运营,业务支撑,管理支撑,基础网络服务能力 基础网络销售能力,基于网络运营的服务支撑/网络支撑/IT支撑能力,基于网络资源的方案开发能力 基于网络资源的流程运作能力 基于网络资源的服务提供能力 内部资源协调能力,面向内部资源协作的组织模式 网络营销/服务

24、/运作/管理人员,ICT服务品牌，在客户感知中建立ICT的专业能力 ICT的团队销售,ICT的服务支撑/网络支撑/IT支撑能力 开放的服务平台和IT平台 开放的计费及支撑平台 开放的信息资源平台,ICT规划/开发能力 ICT的项目运作管理能力 ICT的服务提供能力 内外部资源的整合能力,面向内部协作和外部资源整合的、以客户为导向的商业模式/管理模式/运作模式 ICT的营销/服务/运作/管理人员 面向ICT的组织、财务、人力资源的运营管理机制,中国电信IT服务能力评估：与其他经营多年的竞争对手相比在各个方面还有不小的差距,中国电信有一定的销售能力，与对手相比差距不大，中国电信的品牌也具有一定的市

25、场影响力 电信有着丰富的大客户资源，但ICT业务的行业积累不够，将极大地影响对客户资源的有效利用 中国电信在组网解决方案方面有一定能力，但整体解决方案和软件开发能力严重不足 ICT业务的开展需要有别于传统通信的组织支撑和人员能力，现在中国电信不管是组织体系还是人力资源储备方面都有较大差距,数据来源：中研博峰专家研讨,中国电信IT服务能力差距具体表现在产品提供、网络支撑、人员素质、服务体系、财务政策及运营机制等多个方面,中国电信IT服务能力的差距具体体现在以下六个方面 一些新业务，由于产品不完善，服务支持体系不健全，影响了在本地网的推广和客户经理的营销积极性 国际网络及服务体系的覆盖面现状还难以

26、适应中国企业走出去的需求，在竞争中缺乏价格和服务的竞争优势 目前支持传统业务的售前、售中和售后服务体系远不能适应发展ICT业务的要求，如不尽快解决，难以实现业务推广 客户经理的行业知识、整体解决方案的营销技能还远远不能适应规模发展ICT业务的要求；现行对客户经理阶段性大量单项业务的发展数量考核，不利于试客户经理集中精力面向客户，挖掘拓展ICT整体服务需求；对新业务推广缺乏有效的激励政策 目前对集成业务的财务考核、维护外包服务的人工成本匹配办法不合理 需要尽快建立科学、规范的针对开展ICT服务的报价模型、项目评估方法、组合营销的报价方法，指导各地实现有效益的持续发展,中国电信的系统集成、运营管理

27、和网络服务业务竞争力相比其他业务竞争力较强,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,使命与愿景 定位 商务模式 目标规划 发展路径,中国电信ICT业务的发展，需要从全方位进行锻造，从理念、组织体系、策略和团队进行整体变革,德国电信T-Systems的理念： 我们是领先的ICT服务提供商，创造和管理变革方案，为我们的客户提供一流的业务适应性和商业价值 德国电信T-Systems的使命：全球ICT服务提供商 谁能够将跨国公司基于IT和电信两项技术的集成方案，转变为“一站式”的客户定制化的ICT方案？是T-Sy

28、stems-面向德国电信企业客户的ICT服务提供商,借鉴德国电信T-Systems的成功经验，中国电信需要提出面向整体服务/ICT服务的理念与使命,中国电信ICT业务使命和愿景目标,整合优质资源、锻造优秀团队、铸建服务文化 努力成为ICT服务领域的领先者,愿景目标,致力于创建和谐共赢的价值体系 提供全球“一站式”综合信息通信整体服务,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,使命与愿景 定位 商务模式 目标规划 发展路径,中国电信ICT定位-从通信运营商向为客户提供信息通信整体服务演进,中国电信ICT价值链

29、定位-从网络服务提供向专业服务和知识服务两端延伸,IT服务价值链,中国电信IT业务定位,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,使命与愿景 定位 商务模式 目标规划 发展路径,整合内外部资源，建立综合信息通信整体服务的商务模式,选择不同的合作方式，搭建联盟合作层,战略合作伙伴,资源合作伙伴,交易合作伙伴,资源整合,业务代理,资源置换,利益分享,战略联盟,项目分包,同ICT行业领导者建立战略联盟关系，共同发展,同ICT行业价值链关键环节领导厂商建立合作共赢关系,与重点客户建立互利互惠的合作模式,发展标准化产

30、品（如新视通）代理，扩大渠道覆盖范围,建立项目分包管理模式，为客户提供整体解决方案,整合优势资源，创造新产品、新市场，创新商业模式，分享收益,合作紧密程度,浅,深,根据业务及产品的属性特征、技术趋势和客户需求，采取差异化的合作模式,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,使命与愿景 定位 商务模式 目标规划 发展路径,中国电信ICT业务收入总体规划目标,20062010年ICT业务收入目标,包含IT与CT业务 （不含硬件收入,大客户ICT业务,商客ICT业务,包含IT与CT业务 （不含硬件收入,注：ICT

31、业务收入IT业务收入通信业务的收入,中国电信ICT业务收入占集团收入比重,20052010年ICT业务收入占集团收入比重,中国电信集团2006年到2010年期间，年收入保持5.5%-6.3%的增长率，则ICT业务收入占集团收入比重逐渐增加，从2005年的28.8%增加到2010年的31.6,注：ICT业务收入IT业务收入通信业务的收入,ICT收入,中国电信其他收入,中国电信IT服务业务收入总体规划目标,20062010年IT服务业务收入目标,市场份额=中国电信IT业务收入/IT专业服务市场规模,外包服务业务,专业服务业务,集成服务业务,其他咨询等业务,大客户IT业务,商客IT业务,中小企业信息

32、化平台,中国电信IT服务收入占集团收入比重,20052010年IT服务收入占集团收入比重,中国电信集团2006年到2010年期间，年收入保持5.5%到6.3%的增长率，则IT服务收入占集团收入比重逐渐增加，从2005年的0.07%增加到2010年的3.66,注：商客2005年的IT服务收入数据为0,0,中国电信商业客户IT业务收入总体规划目标,20062010年商业客户IT业务收入目标,注：商客2005年的IT服务收入数据为0,中国电信大客户IT业务收入总体规划目标（包含硬件收入,20062010年大客户IT业务收入目标,大客户IT业务,集成服务（含硬件收入） 外包服务 专业服务 其他业务,中

33、国电信大客户IT业务收入总体规划目标（不含硬件收入,外包服务业务,网络维护外包 网络应用外包 行业应用外包,专业服务业务,灾备服务业务 管理型业务 应用平台业务,集成服务业务,网络通信集成 网络应用集成 行业应用集成 （收入中不含设备成本,其他业务,网络规划及咨询、软件开发及其他应用,20062010年大客户IT业务收入目标,中国电信大客户IT业务收入结构,20062010年大客户IT业务收入结构,系统集成业务收入所占比重逐年下降 利润率较高的其他业务收入比重逐年升高 外包、灾备和软件开发增长更迅速,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策

34、略 中国电信ICT业务所需保障措施,使命与愿景 定位 商务模式 目标规划 发展路径,实现向ICT服务提供商转型的一般路径选择,向ICT服务提供商演进的三个路径选择,分析模型：中研博峰,高 CT服务能力 低,低 IT 服务能力 高,CT专业服务,IT专业服务,整体服务 （ ICT专业服务,现状,发展路径一,发展路径三,发展路径三,发展路径一,发展路径二,国外传统电信运营商开拓ICT市场，主要有网络整体服务和IT整体服务两种模式,模式一：网络整体服务是绝大多数运营商发展ICT业务的方式，如：BT、FT 模式二：IT整体服务是极少数运营商发展ICT业务的模式，第二种模式发展难度较大，但一旦成功便可掌

35、握领先优势，成功者如：德国电信,主要提供企业组网以及基于企业网的语音、数据、宽带、网络安全等的解决方案，进行网络及相关系统的建设、集成、开通服务和网络运维外包、IT硬件维护外包服务等,不仅提供与网络密切相关的产品和服务,还深入到企业的业务流程，提供核心业务系统的整体解决方案，并可以提供整体IT外包服务,提供与企业的网络及业务流程相关的整体服务,提供与网络密切相关的整体服务,传统电信运营商,国外传统电信运营商发展ICT业务主要有基于网络开展服务和实施IT整体服务两种模式,实现中国电信向ICT业务转型的三种路径选择的优劣势分析,实现中国电信ICT目标三种路径选择的前提条件,基于CT专业服务向整体服

36、务演进的发展路径一，符合中国电信ICT业务发展的现状，同时有利于目标的实现,中国电信ICT业务的发展路径,时间,CT服务能力建设,整合创新期 （2006.1-2007.12,价值提升期 （2010.1,2006年 2008年 2010年,5 4 3 2 1,能力拓展期 （2008.1-2009.12,IT 服务能力建设,CT服务能力提升曲线,IT服务能力提升曲线,5 4 3 2 1,根据中国电信ICT业务发展现状和目标实现，将2006年-2010年的发展，划为整合创新、能力拓展期和价值提升期三个发展阶段 先提升CT服务能力，再通过收购兼并提升IT服务能力,中国电信发展ICT业务不同阶段的主要任

37、务,价值,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场营销发展策略 支撑协同发展策略 价值链整合策略 业务创新策略 人力资源提升策略,设备提供商 平台软件/应用软件提供商 系统集成商,发达地区：北京、上海、深圳及沿海城市 中等地区：各大、中城市 落后地区：乡镇、农村等地,金融、电信、邮政、制造业、分销/零售、能源、政府部门（税务）、交通、科研/教学、其它,按行业、价值链和信息化发展水平确定细分市场，采取差异化的营销策略,按行业细分,按价值链细分,按信息化水平高低细分,在ICT市场上，中国电信是后来者，只有

38、在科学的市场细分基础上，明确参与竞争的目标市场，并在目标市场中成为优秀者，才能生存和发展，并最终向IT专业服务商发展,预计2005-2010年,2004年IT服务市场规模,2004年IT服务市场份额,优先选择行业发展前景好，信息化需求大的重点行业，适时切入IT服务市场,资料来源：赛迪数据,资料来源：赛迪数据,行业信息化是整个社会信息化的主要力量，行业大客户也是支撑中国IT服务发展的中坚力量，国内IT服务市场排前八名的行业客户是金融、电信、制造、政府、能源、交通、流通和教育，这八个行业客户占据了IT服务市场85%以上的份额,在选定的行业和价值链上确定中国电信ICT业务的细分市场,电信 政府 金融

39、 教育 制造 能源 交通 物流 其它,运营管理 网络维护,售后服务/培训,系统集成,为客户量身定制的设计应用软件,方案设计,应用软件,咨询服务,向其他行业拓展,中国电信目前市场,优先考虑向下游拓展,适当时机向重点行业拓展,灾备 平台应用,适时向上游拓展,中国电信ICT业务未来拓展目标市场,在重点行业和价值链上确定中国电信ICT业务的细分市场,中国电信ICT业务细分市场的精确化、差异化营销策略,分析模型：中研博峰,建立针对特大、大型（跨国、跨区域），实施垂直ICT专业化与本地客户关系相结合的协同营销,按细化的客户名单落实营销责任，实施ICT业务定制化整体营销,制定有效激励政策，调动本地网业务发展

40、的积极性,引进、培养ICT业务营销、销售支持骨干、建立跨区域、专业化销售支持队伍（集成、灾备、外包、行业应用等,针对本地大中（小）型客户，实施属地化、标准化的ICT业务及服务营销,按细分的行业或区域组成本地客户经理（销售代表）、技术支持人员的营销小组，按规范化的ICT业务开展营销推介、项目投标，保持发展客户关系,加强与商业客户营销渠道的协作配合,对中小企业客户，强化销售责任，可实行业务收入承包经营或绩效按销售收入提成的激励机制,综合考虑客户的接受程度、业务的吸引力和盈利能力，并结合中国电信的资源和能力优势，选择基于网络的集成、外包、数据灾备、行业应用平台和管理型业务作为发展ICT业务的切入点,

41、客户对中国电信开展基于网络的集成、外包及行业应用整体服务的能力十分认同，但对中国电信开展IT领域的服务持怀疑态度 中国电信应集中优势从网络、视频、呼叫中心等领域的系统集成 、外包及运营管理、灾备基础设施服务及网络应用平台服务切入，逐步形成规模、服务和品牌优势,案例1：意大利电信依据自身实力，将ICT业务发展的优先顺序进行了规划,ICT服务,2005年很多ICT服务投入市场,优先级,2005年提供,网络管理 数据中心服务 维护支持 网络构架管理 界面管理 安全服务 业务持续计划 应用服务 专业服务 培训与教育,资料来源：意大利电信宣传材料,案例2：澳大利亚电信大型企业客户解决方案提出明确的管理目

42、标，值得中国电信借鉴,大型企业客户解决方案,资产管理,内容管理,成本控制,客户体验,员工效率提升,全球化,法规管理,收入增长,风险管理,客户中心解决方案,企业语音识别解决方案,IP城域网和广域网,语音托管服务,广域网托管服务,专用主机,IP企业外部网,IP电话,对讲服务,短消息解决方案,1300文字电话号码,会议和协作系统,呼入集合,移动员工接入解决方案,移动宽带,信息存储解决方案,业务持续发展解决方案 （咨询、计划、测试、紧急反应,资料来源：澳大利亚电信宣传材料,企业的分层模型与外包,主要的企业功能,核心,非核心,企业战略 控制 法律 人力资源战略,会计薄 人力资源的工资单 IT 管理 设备

43、管理,外包趋势,销售公司,销售和客户管理t 渠道管理 采购管理 合作伙伴管理,呼叫中心 车间管理 帐单管理 运输,具体任务外包,全部外包,流程外包,服务公司,产品管理 定价 产品设计 合作,具体任务外包,全部外包,流程外包,网络外包,网络战略 网络平台 网络结构,网络管理与运营 维护 运营支持系统 承包建设项目,具体任务外包,全部外包,流程外包,具体任务外包,全部外包,全部外包,核心功能的定义是随时间而变化，每个公司都必须随时决定什么是核心的什么不是核心的，并且应当制定相应的策略,案例3：德国电信帮助客户分析其核心功能，并将其非核心业务进行外包服务的引导，体现出对客户价值的关注,资料来源：德国

44、电信宣传材料,中国电信发展ICT业务不同 阶段的演进策略,以客户具有规模需求，且能充分发挥中国电信现有的优势资源和能力的业务和服务作为优先发展的切入点 发展网络、视频、呼叫中心为基础的咨询、集成、维护外包和运行管理服务，合作发展软硬件支持和培训服务 紧跟行业客户实施数据集中趋势，开展灾备基础设施和运行保障服务，合作开展灾备策略咨询服务 通过合作、创新商业模式，建设重点行业的综合信息服务及应用平台 建立支持中国企业走出去的海外网络、服务平台 可通过并购重点行业软件开发、咨询服务企业，为进入行业应用市场奠定基础,规模发展集成、外包、运行管理、灾备保障及重点行业应用平台服务，培育行业IT咨询、应用软

45、件开发能力，提供整体解决方案创新、开发、咨询、实施和综合服务 全面推行面向大客户定制化通信、信息及行业应用整体解决方案服务，形成规模收入 不断丰富行业应用平台业务种类，扩大行业平台业务应用 在具备条件的地区，起步开展重点行业应用软件开发，为企业提供业务流程规划、IT系统规划等IT咨询业务,全面提供行业ICT综合解决方案整体服务，积极开发、发展基于网络的价值链整合、协同工作应用平台，拉动大、商、公客业务发展，建立企业的核心竞争优势 为企业提供全面的信息化咨询、规划、实施、应用、维护的整体服务，努力成为ICT市场的领先者 发展重点行业的软件开发业务和IT咨询业务 建立支持企业价值链整合、应用的综合

46、信息应用、协同工作平台 内部不同客户群的资源整合，实现协同效应 全面提供全球一站式综合通信信息整体服务,时间序列,价值,20082009年,20062007年,2010,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场营销发展策略 支撑协同发展策略 价值链整合策略 业务创新策略 人力资源提升策略,支撑协同主要体现为建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后服务体系,开展ICT服务要市场营销、支撑体系以及队伍素质提升同步协调发展，才能真正形成中国电信的服务和品牌优势 充分挖掘、整合企业优势资源，建立支撑ICT业务

47、发展的售前、售中、售后支持体系,支撑协同,系统集成协同,集团、省公司协同,本地网协同,建立ICT业务售中实施、售后服务体系 按需建立数据中心和灾备服务体系 建立大客户客户关系保持发展体系,建立大客户端到端网络运营管理服务体系 建立ICT业务专业化的跨域售前支持体系,建立统一品牌的IT服务实施与支持体系 逐步建立重点行业应用开发能力,各级支撑协同的主要措施（1/2,集团、省公司协同,基于集团公司（省公司）网络管理中心建立面向客户、集中管理并与客户网络故障处理有机结合的大客户端到端网络运营管理服务体系 与带宽型业务捆绑推出管理型业务，为客户提供实时网络运行监控、主动故障处理反馈、定期网络运行报告,

48、本地网协同,基于本地网的运维体系，建立覆盖面广、贴近客户、快速响应的ICT业务售前支持、售中实施、售后服务体系，形成与竞争对手的差异化优势 承担客户分支机构的系统集成设备安装、协助调测开通；外包服务定期维护和故障配合处理等任务 与客户的网络基本通信服务相结合，有利于提高客户对网络整体服务的依赖性，锁定客户，抬高竞争者进入的门槛 希望在运行机制上有所创新，如专业化团队承包服务 在有需求的本地网，建立支持客户主用数据中心及灾备服务的体系 按国际化标准，培养专业化人才，提供业务可持续的服务,各级支撑协同的主要措施（2/2,系统集成协同,整合各级系统集成公司优质资源，建立具有统一品牌的集成、软硬件维保

49、、维护外包、重点行业的咨询及软件开发的IT服务支持体系 初期在各地多种机制的系统集成公司基础上，要求各省明确支持服务客户ICT业务的机构，加强各级大客户机构与系统集成公司的紧密协作；为更好的共享资源、协同项目实施及产品共享，建议在大客户事业部成立IT服务业务管理部 统一营销渠道（利用大、商现有渠道）、统一“一站式”项目协作实施、统一售后服务流程及管理、共享商务渠道、共享开发的产品资源 在适当的时机及条件下，可以通过资本运作的方式，统一全国的集成公司 解决好集成硬件财务列支及成本考核，解决好ICT业务收入的考核,支撑协同：建立ICT业务的售前、售中和售后的协同机制,售前销售阶段,售中实施阶段,售

50、后服务阶段,实施设计,系统集成,咨询服务,市场营销,需求分析,运行维护,财务计费,业务提供,产品部门,大客户事业部,集成公司,技术部门,网络运营部门,业务支撑部门,营销团队,实施团队,服务支撑团队,方案定制,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目标 中国电信ICT业务发展策略 中国电信ICT业务所需保障措施,市场营销发展策略 支撑协同发展策略 价值链整合策略 业务创新策略 人力资源提升策略,中国电信发展ICT业务要加强对价值链的掌控能力,中国电信应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力，而价值链的战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节，中国电信应

51、将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位 中国电信目前ICT业务的提供能力集中在价值链的下游，即系统集成及运营维护上，如何将经营范围覆盖战略控制点是核心能力建设的重点,战略控制点,中国电信能力范围,中国电信能力提升范围,中国电信能力拓展范围,国际运营商通过联盟与合作，同价值链上游建立良好的战略伙伴关系,TSystems,与微软、SAP、富士通西门子计算机、Siebel是战略合作伙伴,AT&T 解决方案,与Cisco、IBM合作，在JP摩根项目中，与计算机科学公司、安达信咨询、贝尔大西洋地区网络整合部合作,BT,Cisco和Nortel（网络领域公司）、EMC

52、（存储领域公司）、Microsoft和Oracle（e-business领域公司）以及Intel（无线局域网运营领域公司）为主要合作伙伴,对比不同购并的优劣势，中国电信应选择合适时机通过纵向购并模式整合价值链,中国电信应选择合适时机纵向购并整合价值链，培育软件开发和IT咨询的核心能力，以实现ICT业务的迅速发展,购并模式,横向购并 通过收购同类型的企业以获取规模效应，降低成本，提高效率,优 势,获取更大的市场份额与利润空间,纵向购并 收购产业链上游或下游企业，形成产、供、销一条龙的大企业,混合购并 融合了横向和纵向的综合购并,核心能力的快速发展 获得协同效应 控制价值链,兼有横向和纵向购并的好

53、处,劣 势,价值链控制力弱,整合难度大,整合难度大,国际运营商和国内系统集成商通过兼并收购整合ICT价值链,TSystems,成立之初收购奔驰公司 IT服务部门并购Osterreich的Raiffeisen中央银行的银行软件公司SoftwareDatenService(SDS)。此交易核心是GEOS，针对有价证券以及派生产品的自动化管理行业特定的解决方案。SDS的收购增强T-Systems作为欧洲银行解决方案的提供商的地位,BT,2005年2月收购Infonet公司，进入美国企业IT服务市场 2005年3月收购金融服务外围网络供应商Radianz公司 2005年4月，收购大东电报局在西班牙的商

54、业方案公司，打开西班牙的金融和政府ICT市场 2005年5月，收购Skynet系统有限公司以增强其在英国LAN市场中的竞争力,神州数码,2002年6月，收购广州新龙，加强在华南地区金融领域的实力 2003年2月，收购国信北方，加强在电子政务领域的实力,亚信,2002年2月，收购广州邦迅，加强电信BOSS领域实力 2003年10月，收购太平洋软件，加强HRM和BI软件开发实力 2004年7月，收购联想IT服务部门,通过联盟合作和兼并收购控制ICT业务价值链，并建立企业核心竞争力,ICT产业价值链中设备提供、平台软件是整个价值链的最上游，是战略控制点之一 通过同设备商及软件商建立联盟和合作关系可以

55、有效的控制价值链,咨询和应用软件开发是价值链的另一战略控制点，也是中国电信能力最弱的环节 通过兼并收购的方法将自己的经营范围覆盖住这两个关键环节可以占据主动，并带动集成实施和服务，为客户提供一揽子解决方案,收购与整合,联盟与合作,IT产业价值链,ICT产业价值链,整合外部资源、建立支持ICT业务发展的价值链合作体系,与中国电信不具备优势的软硬件设备制造商建立合作联盟，以规模优势降低成本获得超量返点，提高软硬件供货的盈利能力,选择重点发展的行业，在适当时机和条件下，可通过并购形成中国电信ICT业务的整体服务能力，为拓展ICT业务收入奠定基础,与中国电信暂不具备优势的行业咨询、灾备咨询、重点行业应用软件开发公司按需建立紧密型合作关系，统一包装产品及服务、统一业务推广、销售，发挥各自优势，合作分成共赢发展,联盟,合作,并购,报告大纲,报告摘要 市场及竞争状况 中国电信ICT业务定位及规划目