商务谈判内容概述

1、第四章,商务谈判的内,容,货物买卖谈判,技术贸易谈判,工程承包谈判,一、货物买卖谈判,货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈,判,按照交易地位可分为,采购谈判和推销谈判,按照国域范围可分为,国内货物买卖谈判,进口谈判,国际货物买卖谈判,出口谈判,一）货物买卖谈判的特点,1,难度相对较为简单，因为,1,大多数货物均有通行的技术标准,2,大多数交易均属重复性交易,3,谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和,义务,2,条款比较全面,通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部,分谈判,二）货物买卖谈判的主要内容,1,标的：谈判的对象或交易的内容,2,品质：内在品质及外观形态,3,数量：注意

2、选用适当的计量单位,4,包装：分为运输包装和销售包装,5,价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格,术语的运用,货物买卖谈判的主要内容,6,交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等,7,支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支,付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等,8,检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检,查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检,验机构,货物买卖谈判的主要内容,9,不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引,起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出,具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对,方的期限、不可抗力事件后合同的履行

3、和处理等,10,索赔和仲裁,索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失,的计算办法等,仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等,二、技术贸易谈判,技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动,技术贸易中的买方有称为“技术引进”或“引进方”,受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”,许可方,一）技术的形式与技术贸易的对象,技术按表现形态可以分为,1,技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种,技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示,传授表现出来,2,知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在,的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸,公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识,就能通过这些技术资料了解和掌

4、握这种技术,技术按表现形态可以分为,3,物化的技术：即以机器设备形式存在的技术,前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术硬,件,技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖,方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训,有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件,单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖,按公开程度和受法律保护程度分为,1,公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不,受限制的技术,2,半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技,术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益,所有者往往将核心技术保密,3,秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技,术秘诀、技术诀窍,二）技术贸易的方式,技术贸易主要是技术软

5、件贸易，由于技术软件,的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出,售了技术的“使用许可”，所以，通称为,许,可贸易,许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使,用权、产品的制造权和销售权,许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可,专有技术使用权许可和商标使用权许可,许可贸易按照许可权利程度分为,1,独占许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥,有使用、制造和销售的独占权或垄断权,2,排他许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥,有使用、制造和销售权，而转让方除自己保留这种权利外,不得再给予第三方,许可贸易按照许可权利程度分为,3,普通许可：指技术的转让方给

6、予引进方在规定,地区的各项权利，还保留自己和再转让给任何第,三方的权利,4,可转售许可：也称“分许可”，指技术的引进,方有权将该技术在其所在地区转售给第三方,5,互换许可：指双方以各自的技术相互交换，互,不收费。相互许可可以是独占的，也可以是非独,占的,三）技术贸易的特点,1,技术贸易的实质是使用权的转让,2,技术价格具有不确定性，因为,1,技术价格无法以价值为基础,2,技术价格并不反映成本,3,技术贸易的交易关系具有持续性,4,国际技术贸易受让方政府干预较多,四）技术贸易谈判的主要内容,包括三个方面,1,技术部分谈判,2,商务部分谈判,3,法律部分谈判,1,技术部分谈判的主要内容,1,标的：

7、技术贸易的对象、内容、范围等，其关,键词应作出明确定义,2,技术性能：指技术的水平和特性,3,技术资料的交付：包括交付日期、交付方式,文本、完好性,4,技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件和,生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引进方,派员到转让方进修学习,技术部分谈判的主要内容,5,技术考核与验收：包括考核验收的方式和标准,考核验收结果的评定与处理、考核验收的时间,地点、参加人员等,6,技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让方,有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和发展,了的技术，称为“动态技术转让”或“继续技术,援助”。同样，引进方也有义务向转让方提供其,技术改进和发展，称为“技术反馈权

8、,2,商务部分的主要谈判内容,2-1,技术使用的范围和许可程度,1,使用权：确定技术使用的组织范围,2,制造权：确定技术使用的产品范围,3,销售权：确定使用某技术生产的产品的销售地区范,围,商务部分的主要谈判内容,2-2,价格：从转让方角度考虑包括,1,技术开发费：指该技术设计、试验、制造等,人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分摊,实际数额不大,2,技术转让费：指为转让技术而发生的直接费,用，包括接待考察费、技术资料费、人员培训费,等。（容易计算,3,利润损失补偿费：由于技术转让给转让方带,来的利益损失。（是谈判的焦点,2-2,价格（从引进方角度看,1,技术的使用价值：技术对提高产品质量、生

9、,产效率、节约消耗、改善劳动天津和社会环境等,的贡献。（是决定因素,2,技术的水平：技术发展阶段和先进程度,3,技术的供需情况：技术来源和市场需求,4,引进方自身的研发能力,5,技术许可的类型,6,技术使用费的支付方式,7,一揽子交易条件,2-3,支付,主要有三种方式,1,一次总算：即签订合同时将技术转让的全,部费用一次算定，具体支付可以一次性，也可,以分期支付,2,提成：即在合同签订时并比确定技术转让,费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效,益中陆续提取一定比例的技术转让费。优点是,风险共担，谈判应确定：提成基数、提成率,提成期限、最高提成和最低提成等,3,入门费用加成：以上两种方式的结合

10、，先,支付一定的“入门费”，然后再提成,2-4,保证、索赔和罚款,转让方的保证责任主要包括,对技术的先进性和、实用性的保证,对技术资料按时完整交付的保证,对技术咨询和人员培训的保证等,如未履约，索赔的方式一般是罚款，主要是对违,约损失的赔偿,谈判时应明确可能的违约情况和相应的索赔要求,3,法律部分的主要谈判内容,1,侵权问题：针对专利技术的许可而言,2,保密问题：针对专有技术的许可而言,3,不可抗力,4,仲裁和法律适用等,三、工程承包等谈判,一）工程承包谈判：是承包人通过投标或接受委托等方,式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务,并按规定价格向发包人收取费用,按承包关系分为：总包、分

11、包、合包等,按承包内容分为：全部承包、部分承包、承包劳务等,工程承包谈判,工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容包,括,1,材料、身边的品种、规格、数量与价格,2,技术、劳务价格,3,工程条件,4,工期,5,工程质量与验收等,二）租赁谈判,租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租,方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给,出租方,租赁包括：融资性租赁、服务性租赁、出售与回,租租赁、综合性租赁等类型,租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用,设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节,性使用而无须自己购买的需要，具有多方面的优,越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商,务活动,租赁谈判

12、的内容,谈判前应首先权衡租赁与购买决策。租赁与贷款,购买设备有相似之处，要通过对这两种方式的支,出分析，确定租赁的必要性。确定后，谈判的主,要内容是,1,确定租赁的设备,2,确定租赁的类型,3,确定租金,4,设备的交货,5,租赁期终止设备的归还等,三）合资谈判,合资是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例,联合投资。其主要特征是合资入股、共同经营、共负盈亏,共担风险,合资谈判的目的是为了建立长期的合作关系，而并非完成,一次交易，因此，需要各方做出较多的投入和承诺，比其,他商务谈判更为复杂,合资谈判的主要内容,1,投资总额和注册资本,2,投资比例和董事会席位分配,3,出资方式和资产评估,4,组织机构与职责权限,5,劳动管理,6,中外合资晶莹中的外汇收支平衡,7,合营的期限和清算等,四）合作谈判,合作是指按照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协,作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等,合作的主要特点是：合作不合资，即双方或各方的权利与,义务完全由签订的合同加以规定，优势互补，灵活多样,各自经营，自负盈亏,商务合作的主要形式：三来一补,1,“三来”：来料加工、来样加工、来件装配的,谈判内容,1,来料、来件的质量、数量及时间,2,成品质量标准,3,原材料、零部件的损耗率与成品合格率,4,加