商务谈判理论与实践培训教材

1、商务谈判理论与实践,上海财经大学,第一部分,导论,一、谈判的定义,一）广义的谈判含义,1,人类社会是一个庞大的关系网络,2,关系网络错综复杂,3,社会关系网络的维持需要多种资源的投入,4,谈判是文明解决问题的手段,二）狭义谈判的含义,1,界定,2,定义阐述,1,谈判与对策,2,谈判与对话,3,谈判与辩论,4,谈判与讨价还价,三）谈判的职能界限,1,分歧是谈判的前提条件,2,需要是谈判的基本动因,二、谈判的性质,一）谈判目的性明确,二）谈判相互性明确,1,谈判的主体,2,谈判的议题,3,谈判的背景,三）谈判协商性明确,1,是谈判各方互动的过程,2,需要的研究是关键,寻找适宜的协商途径和策略,第二

2、部分,谈判发展史,一、谈判的历史起源,一）原始社会,谈判的萌芽期,1,人类的需要促使谈判的产生,2,古老的传说,二）原始社会后期,1,正规谈判活动形成,2,文化人类学的证据,二、古代谈判,谈判发展的初期阶段,一）古代谈判的作用,1,古代社会解决政治、军事冲突的外交手段,2,一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害,3,促进民族间、国际间的相互了解、交流,二）古代谈判的特点,1,成功与否取决于谈判者个人力量,2,武力要挟、金钱作后盾,3,在旷日持久的战争后,4,缺乏共同依据的法律准则,5,谈判谋略高度发展,三）中国的古代谈判,1,中国古代的“游说”、“劝谏,2,中国古代谈判集中在政治、军事、外

3、交领域,3,中国古代谈判的基本规则,1,消除或减轻局部的冲突,2,相对阻止列强的侵略活动,3,促进经济、技术、贸易、文化交流,4,缓冲阶级对抗,三、近代谈判,谈判迅速发展阶段,一）近代谈判的作用,二）近代谈判的特点,1,强权谈判,2,讹诈谈判,3,秘密谈判,4,分赃谈判,三）中国近代谈判的发展,1,有许多成功的谈判实践,2,缺乏系统的理论总结,四、谈判从近代到现代的发展,谈判日趋完善阶段,一）谈判在现代社会中的应用,1,和平手段解决争端的思想逐渐深入人心,2,世界范围内各类谈判迅速增加,二）谈判本身发生了重大变化,1,谈判水平提高、谈判技巧完善,2,谈判理论科学化、系统化,第三讲部分,谈判的基

4、本原则,一、谈判的一般原则,一）客观性原则,1,尊重客观事实,2,坚持客观标准,1,参与谈判的主体间必有关系,2,谈判是谋求一致的磋商活动,二）求同存异原则,三）妥协互补原则,1,谈判是不同利益主体间的合作行为,2,妥协让步必须有合理依据,3,谈判基本模式,1,政治军事谈判,2,经济谈判（商务谈判,3,科技文化谈判,二、谈判的类型,一）按谈判的性质分类,二）按谈判主体的关系分类,1,多角谈判,2,双边谈判和多边谈判,3,对等谈判和不对等谈判,三）按谈判的过程分类,1,一次谈判,2,连续性谈判,四）签约前的谈判与签约后的谈判,1,签约后谈判的起因,2,签约后谈判的策略选择,3,处理合约争议应考虑

5、的因素,第四部分,商务谈判概述,一、商务谈判的特点,一）主题是经济利益,1,自愿平等基础,2,总体效益目的,二）主、客体可选择,1,范围十分广泛,2,谈判主体具有多层次性和可选择性,3,诚信合法原则,三、商务谈判的类型,一）商务谈判的分类方法,1,按谈判达成协议形式分类,2,按谈判主体交易地位分类,3,按谈判主体性质分类,4,按谈判地点分类,5,按谈判内容分类,二）国际商务谈判,1,国际商务谈判具有明显的跨国性,2,国际商务谈判具有特殊的复杂性,3,国际商务谈判具有一定的困难性,1,商务谈判中价格的类型,2,价格的影响因素,三、商务谈判的基本内容,一）价格,二）品质,1,关于品质问题的注意点,

6、2,商务谈判品质条款表现,三）服务,1,服务营销理念,2,商务谈判中涉及的服务,四）保证条款,1,保证条款的作用,2,订立保证条款的注意事项,五）合同的取消与仲裁,1,合同取消的含义,2,合同的仲裁,1,计划的合理性,2,计划的实用性,3,计划的灵活性,四、商务谈判计划,一）谈判计划的要求,二）谈判计划的内容,1,确定谈判目标,2,确定谈判议题,3,确定谈判策略,三）确定商务谈判的目标,1,谈判目标的层次,2,谈判目标的实现程度,四）谈判议程的设计,1,谈判议程的特点,2,谈判议程中的时间安排,3,谈判议题的确定,4,谈判地点的选择,5,其他,五）评价商务谈判成功的标准,1,谈判目标的实现程度

7、,2,付出的成本大小,3,彼此关系的改善情况,第五部分,谈判实务,A,谈判可行性分析,一、谈判风险,一）风险的含义,1,风险概念,2,风险的基本特征,二）谈判风险的类型,1,社会风险,2,市场风险,3,技术风险,4,谈判者风险,5,谈判对手风险,三）谈判风险的控制,1,风险的预见,2,风险规避措施,1,政治环境,2,法律环境,二、谈判环境分析,一）政治法律环境分析,二）市场环境分析,1,宏观市场环境,2,微观市场环境,三）经济、技术可行性研究,1,经济可行性分析,2,技术可行性分析,四）社会文化习惯分析,1,商业习惯,2,宗教信仰,3,社会习俗,三、谈判对手分析,一）谈判对手的范围,1,合作的

8、另外方,2,当事人的保证人,3,当事人的委托代理人,1,了解分析谈判对手的需要,2,了解分析对手的资信状况,3,分析对手的时限,4,分析对手的权限,5,谈判风格的分析,二）分析对手的途径,四、信息的搜集途径,一）国内外相关部门处,二）公共机构的出版物、内部资料,三）直接派员实地考察,四）谈判过程中的察言观色,五）利用,Internet,第五部分,谈判实务,B,谈判队伍组建,一、谈判力的研究,一）谈判力的基本含义,1,谈判力是一种特殊的力,2,谈判力的表现,1,3,谈判力的表现,2,4,谈判力的构成,二）谈判力的主要来源,1,源于环境的谈判力,2,源于机构的谈判力,3,源于信息的谈判力,4,源于

9、谈判人员的谈判力,三）增强谈判力的途径,1,对自身谈判资源的正确评价,2,发现客观标准,3,寻求替代方案,4,合理利用谈判资源,二、谈判队伍的组建,一）谈判队伍的构成原则,1,知识互补,2,性格协调,3,分工明确,二）谈判队伍规模,1,影响谈判队伍规模的因素,2,谈判小组人员结构,3,谈判人员的分工合作,三）谈判队伍的管理,1,高层领导对谈判队伍的间接管理,2,谈判小组组长的职责,三、谈判人员的基本要求,一）典型谈判人员的表现特征,1,权力型谈判人员的表现特征,2,说服型谈判人员的表现特征,3,执行型谈判人员的表现特征,4,疑虑型谈判人员的表现特征,二）个人形象构成,1,内蕴系统,2,外化系统

10、,3,内在修养的培养,三）谈判人员的心智能力,1,心理承受力,2,创造力,1,责任感,2,专业知识,四）谈判人员的专业能力,1,表达能力,2,交际能力,3,仪表风度,五）谈判人员的沟通能力,第五部分,谈判实务,C,商务谈判过程及基本策略,一、商务谈判开局阶段,一）开局阶段的基本任务,1,具体问题的说明,2,谈判气氛的建立,3,开局陈述,1,协商式开局策略,2,慎重式开局策略,3,坦诚式开局策略,4,进攻式开局策略,二）谈判开局的基本策略,二、商务谈判实质性阶段,一）报价（交易条件的提出,1,商务谈判报价的特点,2,商务谈判报价的原则,3,商务谈判报价的程序,二）关于交易条件的磋商,1,讨价,2

11、,还价,三）对谈判局势的评估,1,交易条件彼此可接受,2,交易条件需进一步磋商,3,难以达成交易,四）谈判中僵局的处理,1,僵局产生的原因,2,打破僵局的基本思路,五）让步策略的运用,1,让步的原则,2,让步的策略,三、商务谈判结束阶段,一）谈判终结的判断,1,从谈判所涉及的交易条件判断,2,从谈判时间判断,3,从谈判策略判断,二）谈判结束的方法,1,成交,2,中止,3,破裂,三）谈判协议,1,谈判协议的类型,2,商务谈判协议的特点,3,商务谈判协议的类型,四、商务谈判的基本策略,一）商务谈判“三步曲”概念,1,阐明价值,2,创造价值,3,克服障碍,二）叫停（暂停、休会,1,叫停的时机,2,叫停的方法,三）稻草问题,1,“稻草”问题的含义,2,“稻草”问题的准备,四,CC,法,CC,one cuts, the other choose,程序法则，也称为公正的程序。即一方决定分,割方法，另一方优先选择的法则,五）双簧戏,也称红脸、白脸技巧，指