风险投资与融资

1、风险投资与融资顾名思义， 风险投资应是具有风险性的投资。 其实不然。 风险投资在现实中是指融资与投资相结 合的一个过程，而风险这一概念不仅体现在投资上，也体现在融资上。 从某种意义上说，风险投 资过程中最重要的，也是最困难的不在投资方面，而在融资方面。就其业务性质来说，整个金融机构包括银行和非银行金融机构 可被分为两大类型： 买方金融 (Buy-side Financing) 和卖方金融 (Sell-side Financing)。各类商业银行、 投资银行等等都属于卖方金融，而风险投资企业和其他数量有限的金融机构则属于买方金融。所谓卖方金融是因为这些金融机构都是通过出售自己的服务来获取利润的。

2、例如， 企业的股票上市往往是通过投资银行进行的。 投资银行承销证券以外， 还负责与上市相联系的各种业务， 包括 法律方面、税务方面、财务方面、会计方面的业务。对于所提供的这些服务，投资银行向企业索 取一定的费用。 这种费用可以是证券买入价和售出价之间的差额， 也可以是一笔佣金。 商业银行 则通过为企业提供存贷款业务赚取存贷之间的利差。买方金融却与此不同。买方金融的典型特征是首先要筹集一笔以权益资本的形式存在的资金 . 然 后以所筹资金购买刚刚经营或已经经营的企业的资产。买方金融的利润主要来自资产买卖的差 价。在融资时，风险投资家购买的是资本，出售的则是自己的信誉，吸引人的投资计划和对未来 收益

3、的预期。投资时，他们购买的是企业的股份，出售的是资本金。退出时，他们出售企业的股 份，买入资本，外加丰厚的利润，以及光辉的业绩和成功的口碑。将资本撤出后,他们会进行下轮的融资和投资 .从事买方金融的除了风险投资企业外，还有 等。其中天使和布罗波投资亦可属风险投资 管理经验的个人。他们看准了投资机会后， 的整个从小到大的成长过程。他们所投资金在 成员直接参与所投企业生产与发展。天使，布罗波投资 ，私募 ，资产管理公司 等 .天使 (angels) 是指既富有雄厚的资金实力， 又富有 就用自己的钱， 加上自己的管理经营经验， 参加企业 5 万到 150 万美元之间。他们往往作为董事会的据统计， 1

4、990 年代初，美国大约有 200 万这种天使。他们之中绝大部分靠自己发家的第一代 百万富翁。这个比例正在上升。 1984 年，福布斯杂志评出的全美 400 名最富有的个人中 40 是自己起家的。到了 1994 年，这个比例达到 80 。微软公司的比尔。盖茨名列榜首。他本人 曾在生物工程界多次从事风险投资，以扶持新兴企业。布罗波投资 或鞋带投资 (boot strap investment) 是指那些在企业的最初发展阶段所作的投 资。这种投资或以私人直接投资的形式， 或以放弃工资的形式实现的。 后者也叫做 血汗资本 。风险投资融资的对象主要为：公共的和私人的养老基金，捐赠基金，银行持股公司，富

5、有的家庭和个人，保险公司，投资银行，非金融机构或公司，外国投资者。以美国情况为例，到 90 年代 中叶，养老基金占风险投资资金来源的近 50 ，捐赠基金，银行持股公司，富有的家庭和个人 各占 10 ，其余占 20 。摘自中国投资资讯4. 风险企业无论哪个阶段都经常会处于缺少资金的艰难境地。即便是在创业精神最充沛、政府管制最少、 风险资本供应最充分的美国也是如此 风险企业成败的最关键因素。因此， 启动资金和后续资金的充沛与否已成为那么，风险企业如何才能获得风险投资呢？我认为，以下几个方面是值得注意的。首先要了解风险投资者的所思所想任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。通常，

6、企业成功的条件是： （1 ）有较高素质的风险企业家，他必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、 待人诚恳、有出色的领导水平，并能激励下属为同一目标而努力工作。 （ 2）有既有远见又符合 实际的企业经营计划。 这个计划要阐明创办企业的价值， 明确企业的发展目标和发展趋势， 明确 企业的市场和顾客，明确企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业缺少的资金。 （ 3）有市 场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品， 有需求就会有顾客； 有顾客就会有市场； 有市场就 有了企业生存发展的空间。 （4 ）有经营管理的经验和能力，有技术和营销人员配备均衡的管理 队伍，有能高效运转的组织机构。 （

7、5 ）有奖金支持。任何没有奖金支持的企业都只能是空想。风险投资者特别偏爱那些在高技术领域具有领先优势的公司，比如软件、药品、通信技术领域。 如果风险企业家有一项受保护的先进技术或产品， 那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴 趣。这是因为高技术行业本身就有很高的利润， 而领先的或受保护的高技术产品服务更可以使风 险企业很容易地进入市场， 并在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此， 这些企业常常可以筹集事实上， 只有极少数的项目风险投资公司并不会单给一项宀完到足够的资金以渡过难关。“亚企业“。 仅仅依靠新思想或新技术是不能形成一个风险企业的。 在资金投入前就已经有了实际的收入即具备了初步经营条件

8、。 技术或产品投资。 风险投资家资助的是那些“亚企业“即只有那些已经组成了管理队伍， 成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得投资。区域因素。 一般的风险投资公司都有一定的投资区域， 这里的区域有两个含义： 一是指技术区域， 风险投资公司通常只对自己所熟悉行业的企业或自己了解的技术领域的企业进行投资。二是指地理区域， 风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。 这主要是为了便于沟通 和控制，一般地，投资人自己并不参与所投资企业的实际管理工作，他们更像一个指导者， 不断 地为企业提供战略指导和经营建议。小公司。大多数风险投资者更偏爱小公司，首先是因为小公司技术创新效率高，有更多的

9、活力， 更能适应市场的变化。其次，小公司的规模小，需要的资金量也小，风险投资公司所冒风险也就 有限。从另一方面讲，小公司的规模小，其发展的余地也更大， 因而同样的投资额可以获得更多 的收益。 此外， 通过创建一个公司而不是仅仅做一次投资交易， 可以帮助某些风险投资家实现他 们的理想。经验。 现在的风险投资行业越来越不愿意去和一个缺乏经验的风险企业家合作， 尽管他的想法或 产品非常有吸引力。 在一般的投资项目中， 投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历 或成功经验。 如果一个风险企业家声称他有一个极好的想法， 但他又几乎没有在这一行业中的工 作经历时，投资者就会怀疑这议的可行性。拿起你的

10、在这种情况下， 大多数年轻的风险企业家所常犯的一个错误就是没有去寻找足够的帮助， 没 有和已在本行业中取得成功经验的其他风险企业家进行交流。通常， 一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导职位， 他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企 业的总经理（ CEO ）。因为多数没有经验的风险企业家都很年轻，这就使得他们有足够的时间成 长为一名卓越的管理者和企业家。 寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场的行情。 风险企 业可以去查阅像风险投资公司大全这样的参考文献在这些文献中常会有一些关于这些风险 投资公司偏好方面的信息， 也可以查阅一下本行业中那些即将上市企业的投资者名录，

11、 或直接访 问行业中其他公司的管理者。 此外， 风险企业可根据本企业的特点和资金需要筛选出若干可能的 投资公司。在筛选时，风险企业所要考虑的因素包括：企业所需投资的规模；企业的地理位置； 企业所处的发展阶段和发展状况；企业的销售额及盈利状况；企业的经营围等。通常， 在此过程中，律师和会计师要起很大的作用。 在筹集风险资金过程中， 有时风险企业家需要找到一个主要 投资者，这个主要投资者将会和企业一起推动、评价、构建这笔交易。此外，这个主要投资者还 会把周围的投资者组织起来形成一个投资者集团。 风险企业家应从最有实力的投资者中选择他的 主要投资者。多数情况下， 与风险投资家的接触可以通过开始只是探

12、讨一下你的想法是否和风险投资公司 的业务围相适合。 绝大多数的风险投资家都会拿起听筒， 因为他们也不知道下一个好的项目会从 哪里来。然而，由于寻求奖金的人很多，风险投资公司也需要一个筛选的过程。 如果风险企业家 能得到某位令风险投资公司信任的律师、 会计师或某位行业的“权威“的推荐， 他获得资助的可 能性就会提高许多。 尽管如此， 多数的风险投资公司都要比人们想象的更容易接近。 有些企业家 常抱怨自己不能找到风险投资者， 不能做这也不能做那。 试想， 如果一个风险企业家甚至找不到 方法去和风险投资者进行接触， 那么， 者又怎能期望他会成功地向顾客推销产品呢？因此， 在接 触过程中，风险企业家还

13、要有一种坚韧顽强的精神。目标不宜过多 为了保证筹资成功， 有的风险企业家喜欢一次接触的风险投资家越多越好， 但结果往往不尽如人 意。事实上，如果和 20 位或 30 位的风险投资家联系，就会让人感受不是一笔好生意，从而不 愿花时间去考虑这个项目（因为这个项目可能已经被别人拿走了） 。反过来，如果风险企业家每 次都是一个一个地去找风险投资家，那么， 他可能永远也筹集不到资金。 因此， 最可靠的方法是 先选定 8 位和 10 位风险投资家作为目标，然后再开始跟他们接触。在接触之前，要认真了解一 下那些有可能对项目感兴趣的风险投资家们的情况， 并准备一份候选表， 这样， 如果没有人表示 出兴趣，企业

14、家不仅可以知道原因，而且可以找另外的候选投资家去接触。总之，企业家千万不 要把项目介绍给太多的风险投资家， 风险投资家们不喜欢那种产品展销会的形式， 他们更希望发 现那些被丢弃在路边的不被人注意的好的商业机会。怎样递交相关文件有了目标投资人后， 下一步要做的便是争取这些投资人对本企业投资。 企业家要想成功地获得这 种投资， 除了和风险投资人民示本企业的投资价值外， 还必须掌握必要的应对技巧。 在准备和风 险投资人洽谈融资事宜之前，企业家应该准备好四份主要文件。这四份文件是（ 1 ）投资建议 书，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；（ 2 ）业务计划书 ，对风险企业的业务发展

15、战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；（3 ）尽职调查报告，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作出深入细致调研后形成的 书面文件； （ 4 ）营销材料，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关文件材料。文 件准备之后， 下一步是开始和风险投资人进行接触。 在正式接触之前， 一般需要提前向风险投资 人递交业务计划书及其行动纲要。在递交业务计划书时，企业家首先得到该风险投资人 的某个处延网络成员的推荐。 这通常是使本企业的 业务计划书 得到认真考虑的很重要的一步。 因为大部分风险投资人每个月都会收到成百上千份业务计划书 ，谁也没有足够的时间和精力 来对每一份

16、计划书进行细致的考查， 而那些得到其网络成员推荐的企业的 业务计划书 通常会 引起风险投资人的注意， 这样在前几轮筛选中入围的概率就要大得多。 在大多数情况下， 能够承 担这种推荐任务的可以是、 会计师或其它网络成员， 因为风险投资人最容易相信这些人对业务的 判断能力。 风险投资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。 在大部分会议上， 风险投资人和企 业家将就企业家先前递交的业务计划书进行探讨询证和分析。这里有两点需要注意：一是 要尽可能让风险投资人认识、 了解本企业的产品或服务。 如果能提供一种产品的样品或产成品的 话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻。二是始终把注意力放在业务计划

17、。 有时会议往往会延续数小时之久， 这时企业家有可能会变得非常健谈， 从而自觉不自觉地就可能 会谈到一些关于未来的宏伟计划，并提到某些在业务计划书 中并未提及的产品。 这一点千万 要避免， 因为这样的谈话会使风险投资人认为你是一个幻想者， 或是一个急于求成的人。 一些有 经验的风险投资专家还指出， 在应对风险投资基金经理的问询和查验时， 为了做到对签如流， 并 给基金经理留下的深刻的印象， 创业企业家最好事先对基金经理们可能问到的问题有所准备， 同 时，为了慎重起见， 也可以聘请专业的投资顾问公司为企业设计有关谈判要点， 并帮助起草有关 计划书等文件，使企业顺利地获得风险投资。3.创业的门槛越

18、来越低，竞争者增多，难度加大。创业者应当了解投资人需要什么。以下 9 个方 面的问题通常是投资人做出判断的重要依据。1 、企业定位清晰而与众不同。明白自己卖什么。譬如劳力士卖身份和名望；可口可乐卖品 牌和配方。2 、三言两语的执行摘要。按照顺序说明下面这几方面：市场、团队、财务、技术。硅谷比 较标准的商业计划一般不会超过 20 页，执行摘要不超过 300 字。3 、明白创业正当性。能清楚地回答你为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？4 、多承担风险。投资人不会愿意承担比你更大的风险。5 、清楚企业远景与经营模式。要让投资人明白你好的产品与服务，从而有一个期待。6 、明确竞争力。告诉你的投资

19、人竞争者在哪里，核心竞争力是什么，不要过度设计。找到 解决方案，就是要找到市场。7 、臭味相投结构完整的团队。面对市场上其他优秀组合的竞争，你们的团队能打赢这场仗吗？8 、留住顾客。应当为投资人解释，如果你是顾客，你会如何选择？要让顾客体验到价格以 外不可替代的价值。9 、精算市场。有较精确的数据说明市场占有率和损益平衡时间。告诉投资人你有多大的野心，你将在多短的时间获得多大的市场。2.风险投资 是指投资者以风险资本的形式对尚在发展初期，具有潜在风险的企业进行投资的过程。典型的风险投资要承担放弃一风险资本投资者有要退岀的意愿，上述任何一种形式都有可能采用。风险投资者通常希望在退岀时获得每年2

20、0-5 Venture CapitalVenture Capital is the process by which investors fund early stage, more risk oriented business endeavo t. The investment is usually in the form of stock or an instrument which can be converted into stock at ure capitalists. Venture capitalists typically expect a 20-50% annual ret

21、urn on their investment at the t $5MM. Management experience is a major consideration in evaluating financing prospects.种子投资 一笔提供给投资者或企业家的相对数目较小的资金，通常用来验证其概念。使用的围可以包括产品开发，但很少用于 Initial/SeedA relatively small amount of capital provided to an investor or entrepreneur, usually to prove a concept.第一阶段 为

22、需要扩展初始资本和需要资金的公司企业进行的融资，一般用于开展制造或销售业务。First StageFinancing provided to companies that have expended their initial capital and require funds, often to init第二阶段 对已经实现初期资本扩的公司提供营运资金，公司此时应具有生产运输能力，拥有不断增长的财务性收入和存货。虽 Second StageFunds provided for the major growth of a company whose sales volume is increa

23、sing and that is beginn第三阶段 主要为业务增长提供资金，在这一阶段的公司销售量呈不断增长趋势并已实现盈亏相抵或开始有盈利。这些资金主要 Third StageFunds provided for the major growth of a company whose sales volume is increasing and that is beginn后续投资 由一个已对公司进行前期投资的投资者继续投资，总的说来是与初始（种子）投资相对应。Follow-on/Later StageA subsequent investment made by an investor

24、 who has made a previous investment in the company - g 全部资金用来为生产管理中所需购买生产线、收购其他业务所提供的资金，它可以处于公司发展中的任何阶段，资金的来源可 BuyoutFunds provided to enable operating management to acquire a product line or business, which may be a二购级买 从公司现有的股东手中收购股票，而不是直接从发行股票的公司购买。Secondary PurchasePurchase of stock in a company

25、 from a shareholder, rather than purchasing stock directly from the com种子投资为希望在6个月到1年的期间公开上市的公司进行融资，以支付上市准备期间所发生的费用。通常融资是由机构组织 Bridge/MezzanineFinancing for a company expecting to go public usually within six months to a year. Often bridge financ首次上市 一家公司首次在股票市场的公开股票发行。IPO/Initial PublicOffering A c

26、ompanys first offering of stock to the public.股权 股权是所有者对公司兴趣所在，以投资者所拥有的股票数目来体现。EquityEquity is ownership interest in a corporation, represented by the shares of stock which are held by inve股权发放 公司通过发行普通股或优先股使投资者获得股权来筹集资金。Equity OfferingsRaising funds by offering ownership in a corporation through th

27、e issuing of shares of a corporations co股权相关贷款 股权相关贷款是指可转换为股权的贷款，或可以以股权作抵押的贷款。Equity Related LoanEquity related loans are loans convertible into equity ownership or loans collateralized with equity posit 投资银行 投资银行相当于股票承销人或代理商，作为股票发行者和投资者之间的媒介。投资银行家通过再次发行或协调处理前 Investment BanksAn investment banking f

28、irm acts as underwriter or agent, serving as intermediary between an issuer of dy distributed, and act as finders in private placements of securities.私募指向小规模数量的投资者（通常3 5个以下）岀售股票，此方式可以免除如在美国证券交易委员会（SEC ）的注册程Private PlacementThe sale of securities to a small group of investors （generally 35 or fewer）

29、which is exempt from SEC reg二次上市 指在首次发行之后的再次公开发行股票。二次上市可以由股票发行者进行，也可经自公开市场购买而持有此股票的集 Secondary Public OfferingThis refers to a public offering subsequent to an initial public offering. A secondary public offering can b承销 为公司发行股票作承销人，这样的集团公司可能来自一个财团，实行风险共担，确保股票成功发行。股票承销由两种 入发行者要发行的全部股票。UnderwritingAn

30、 investment banking firm acting as underwriter sells securities from the issuing corporation to the pu derwriters have the option to buy and authority to sell securities, or if unsuccessful, may cancel the issu1.IT 界有一“名记” - 韧，一年出一本书。 1998 年他的知识英雄卖得很火，中关村的电脑人 几乎人手一册； 1999 年他推出企业方法让通俗读物的发行商大跌眼镜： 这么沉闷

31、的书名也 有市场？韧说，他只是记录。中国没有自己的 MBA ，以致某个企业的某个案例被外国某教授选入 MBA 教材，在我们是个特大的新闻。韧希望，把一些成功企业的经验教训记录下来，呈现给后 来者，应当是件功莫大焉的事情。韧只是个记者，用经济学学理要求他，比如概念的规整、逻 辑的严密和数理模型的建立，是他力所不及的，他能够记录的，只是一些他接触的成功企业的 一些故事。他说，刺激他创作此书的初衷，是那个在他看来不太成功的联想为什么，却卖 得特别火爆，他认为原因在于有太多刚刚步入商界的人，需要一些中国比较成功企业的书。相 当长一段时间，中国企业没有能拿出 MBA 经典案例来，是因为我们没有足够成功的

32、企业。现 在我们有了联想、有了方正，还有金山、新浪、金碟等一大批企业正在成长，虽然我们依然弱 小，在世界产业食物链上还处在草履虫阶段。但至少，我们有了一些市场经济下能够赚钱的企 业了。企业方法的副标题叫中关村财富之源，发行人是想搞个畅销书，作者却执意把自 己思考的严肃问题塞进去，接下来的尴尬问题是书店不知道这本书往哪里归类一个。作为一个 读者，我是希望他能够进入泛经济学类的。就像八十年代报界曾经承载中国启蒙运动一样，我 希望对于中国企业形态的深入研究，也能够从这里开始，不要太学理，讲故事，讲道理。柳传志也常常抱怨，他的那些经验和构想，我们的领导人听了“眼睛不放光 ”。虽然这些 人也认同联想的经

33、验和成功，但拒绝用新思维解决问题。“根本的问题是他们是否年轻（不单 指年龄上的），是否还有活力，是否还有创造的冲动。”韧认为，中关村在这个意义上是拉动 创新的火车头，因为除了柳传志、玉峰，中关村还不断贡献宋朝弟、求伯君、丁磊、等等奇迹， 激起年轻人的野心和梦想。一个刚从清华毕业两年的程序员对他父亲说：“我做了一个艰难的抉择。” 他刚刚决定拒 绝雅虎的 25 万期股，决心南下创业， 25 岁的他说：“在我们这个行当里，我已经是中年人了， 没有时间可以荒废了。”他的仍然生活在七八十年代管理水平的国企的父亲颇为困惑，但他对 儿子说：“我无法判断你的选择对或者错，但这事让我尊敬你。”中国不缺少这样的年

34、轻人，他们构成了中国产业的希望；但似乎非常缺少这样豁达的父亲。 韧说，既然无法说服他们，我也懒得去说，那么我就抛开他们，给需要听我讲故事的人听。从事特许经营，商业常识十分重要，更重要的是对特许经营的特性要有清楚的了解。江进兴 著 （ 世界 经理人文摘 ）特许经营机会只不过是另一个商业机会而已。在评估特许经营机会时，仍然需要进行通常 的商业考虑，也就是说常识依然十分重要。然而，特许经营确有一些与众不同之处。潜在投资 者需要对此有所了解。这些不同之处简要介绍如下：固定的特许经营条款几乎所有特许经营协议都有固定的期限。也就是说，指定的受许者拥有特许权力使用特许 者的商标、名称、系统和技术诀窍，并且只

35、能在一定时间（通常为十年），在指定地区经营特 许者的业务。除非受许人根本不能履行义务，否则大多数特许者在期满之后都会延期。发展计划如果受许者获得特定区域、国家或地区的特许权（通常称作地区特许或总特许），特许者 通常会坚持受许者在该地区实行经双方同意的发展计划。毫无疑问，这意味着受许者必须在一 定年限开办指定数目的特许店。知识产权特许经营中的一个主要问题就是知识产权的使用。大多数特许者对如何使用他们的知识产 权都有非常特别和具体的要求。这包括受许者在经营中使用特许者的企业标识，以及一段时间 后的更新。有时，为实现统一性，受许者可能被迫向海外购买物品和设备。比较优势：本小利大风险低；市场覆盖全世界

36、；不用办理繁琐手续；可视订单的数量进货；不 用放弃原有工作。相对劣势：网上店鳞次栉比，让人知道你的店并驻扎在你的店需要苦心经营。成功配方：十份热情五份耐心八份时尚九份辛劳十份信用请到我的店里来“小魔女的魔法屋”、“猫之家”、“容易生活馆”、“丑小鸭的小屋”这些有趣的 名字都是网上店的芳名。店主们都是网民，除了看新闻、查资料、玩游戏、听音乐，他们又开 始了网上掘金之旅并加快了盈利的步伐。而更多的人足不出户，就可以在网上从容买到需要的 东西，从服装、图书、音像制品到化妆品、手机、电脑，在网上竞拍、订货、抽奖、交流，尽 情享受“交易的乐趣”。在几大浏览，每天都有网上店开的消息。有不少人在工作之余当上

37、了网上店的老板，也有 人甚至专职做起了网上掌柜。这些店装修美丽，不少还有自己的交流论坛、订单留言簿，商品 琳琅满目，让不少人进去就惊呼：“我的眼睛不够用了！”唐利平开的“我的流星雨”小店专门销售知名品牌的化妆品，她原来只是网上商品的买家，后来觉得网上销售东西成 本低，又有兴趣，就辞掉了原来的工作，一心一意当上了老板！网友来来也是一个开心的网上店家，她专门经营孩子的服装、文具、玩具等。她全职经营 网上店，每天上网，为产品拍照片、写介绍、回复，还要跑邮局、组织货源她告诉记者她 的货源来自朋友的工厂，开 3 个月了，风险不算太大。她说开店的辛苦程度不亚于上班，有 定回报但并不是太高。一位网名“喵喵”

38、的店主说，网上店之所以有其生存的空间，成本较低是重要因素。一些 知名的品牌均为全国统一价，在一般地面店只能最低卖八五折，而网上店可以卖到七至八折。另外可以利用地域差价来获取利润，一些有当地特色的产品会吸引众多“眼球”。网上开店“钱”景闪亮作为全球最大的中文网上交易平台，易趣网目前每月的商品成交金额已攀上 2000 万元台 阶。因为拥有强劲的人气资源和宣传效应，现在不少大卖家依靠易趣，每月已净赚万余元！据 统计，仅易趣网上电脑和网络产品类的网上老板就超过了 7000 人。热衷网上购物的黎丽眉飞色舞地告诉记者：“网上买东西真好，又不用浪费精力逛街，什 么都买得到，还有质量保证，何乐而不为？”她在各

39、消费已快突破 1 万元了。而像她这样的网 民不在少数。中国互联网络信息中心发布的中国互联网络发展状况统计报告表明，我国网民数继续 保持较高增长速度，截至 2002 年 12 月 31 日，我国的上网用户总人数达 5910 万人。与半年 前相比，个人月收入 2000 元以上的网民从 613.7 万人增加到 916.1 万人，增长率为 49.3 。 而在 2001 年，中国就已经有 1065 万人尝试了网上购物，每个网民网上消费年均在 300 元左 右。随着网民人数的壮大，上网购物已成为一种新时尚。开家网上店，未来潜力不可限量，也 许，还真是个适合你的新路子呢。网上开店生意经网上开店也有一套经营秘

40、笈，且听网上店的老板们怎么说：第一步，选定经营方向，卖别人不容易找到的特色商品，并且保证质优价廉。第二步，选店址注册域名、租用网络空间。网上开店有两种模式，一是自立门户，即建立自己的商品销售，首先要买购物平台的程序。做一个购物平台的程序费用不等。据介绍， 租用一般的空间一年的费用是 1000 元，买一个程序需要花 1180 元，再建一个交流论坛一年 花费 365 元。这些投入并不算大。二是入驻大型网上商城，如新浪、易趣、易购等。易购网有一个月的免费试用期，一个月后费用大致是 1000 元左右一年。易趣网可以开免费商店，但上传商品有费用，成交后也要收交易税。第三步：货品上架，清晰详细。最好要给出

41、商品的清晰图片，并详细、专业的解释商品功能特点，让人充分了解商品。第四步：开纳客，诚信为本。要及时、坦诚地回答留言，解除买家的疑虑，并增加买家的信任感。网上店由于成本低， 不用办理繁琐的手续，东西一般都较实惠。一些店家还用“打折”、“送礼”、“抽奖”等方 式让利。网上做生意，必须重视信用，只有有良好的信誉，才能赢得更多的稳定客户。有的店 家还用推出星级客户、交流生活经验、发表生活随想等方式把自己的小店变成了一个小社区， 把客户变成了自己的朋友。“想长期吸引客人只有靠诚信、靠服务才行”，这是一位店主的经验之谈。每每谈及创业，许多人常常诉说，没有技术，没有资金，没有经验，没有门路不知该搞哪一门。

42、其实不然。创业的路径、方法很多，以下几点，希望对每个创业者有所启发。1 、市场调研宜先做。没有调查就没有发言权。在确定创业方向之前，如果做些市场调查，就能够大大减少失败的几 率，提高成功的可能性。邓长勇高中毕业后，一直待业在家。一次偶然看到办出租录音磁带亭 的信息，于是他认真地做了一次市场调查，发现这样的出租亭在当地还没有人办。而他们那里 经济迅速发展，市区的轿车、出租车很多，而且增加很快，道路建设却一下子跟不上，致使经 常塞车。在塞车时间里，司机觉得很无聊，而车载机已经很普及。他觉得出租录音磁带有很大 市场潜力。于是在一个交通便利，便于停车的地方开了一个磁带出租亭，兼卖杂志和书报。由 于出租

43、手续简便、形式多样（日租、月租、年租），服务热情，在司机中树立了良好的形象， 三个月时间里纯利润达 1.5 万元。后来他在市场调查基础上又在邻近的几个市区设立了磁带出 租亭，进行连锁经营。面向塞车的司机出租磁带，市场看起来很少，但是邓长勇就是在这个看 起来很小的地方通过市场调查和研究开拓了一个很广阔的市场，获得了比较丰厚的收入。2 、生活当中勤琢磨，摸着石头能过河。有人说，我也进行过调查，发现市场上商品琳琅满目，要什么就有什么。我们想到的项目别人 早就想到了，该搞的别人都搞起来了，没有我们的市场了。其实不然。只要是生活，人们就有 生活需求，发现这种需要，关键是我们要细心，肯思考。玺家附近有两所

44、学校，有一天他看到 两个同学为了一本书争得不可开交，于是突发奇想开了间书屋。开始他把家里原先积累的书拿 出来摆到学校门口出租，因为书旧而没有生意。是退还是进？他们硬着头皮按照学生们开列的 书单到进了 1000 多元的新书，结果学生发现大多是盗版的，不愿意看。一周之后，玺再次去 进货，这次他成功了。3 、“吃穿住用行”五字，抓住一个能致富。没有专业知识，我们干脆从人们的衣食住行开始做起。许多人尤其是老一代经商的人都知道， 吃是永恒的需要， 这就是永恒的市场， 当然就有永恒的生意。 人要吃的东西很多， 光是这“吃” 字就可以做出很多文章来。不光是吃，在人们的其它基本生活需要方面，我们也同样可以做出

45、 很多文章来。4 、充分发挥专业优势 许多工人下岗失业，并不是因为自己没有技术或技术不佳，而是由于非主观的种种原因，无法 在市场经济中发挥作用。只要我们自己主动到市场中去，将自己的专业优势或技术优势与人们 的需要结合起来， 必定能大有作为。 某机械厂幼儿园教师田海英因为厂里不景气， 不到 40 岁被 “退”了。她是幼儿老师，自然关注幼儿教育问题。她发现她家周围小区中， 5 岁以下的小孩 就有 80 名。她以专业眼光发现了这个市场， 决定利用自己原来的专业优势办个家庭幼儿园。 她 把家里仅有的 1000 多元存款拿了出来，添置了些小家具、玩具和一部脚踏风琴，贴出招生广 告：白天托送，包中午饭，每

46、人每月收费 80 元。第二天就有 15 位家长送小孩来报名，家庭幼 儿园就这样办起来了。5 、资金并非无法筹，积累借贷都可以。有人认为，创业都需要很多资金。其实，刚开始可以从小的项目、小的产品做起，有些行当只 需要很少的资金就可以做。即使自己真的一无所有，从亲朋那里借一些资金是一个可行的办法。罗小玲下岗在家，为了生计，她只好把家里闲置多年的破缝纫机搬出来，替人缝缝补补。好友 登门见她做衣服款式新颖，做工精细，鼓励她开个服装店，好心的姐妹们为她凑足了本钱，而 且还罗着为她租下一间门面，让她当上了小老板。这是朋友提供帮助的例子。万一所有的亲戚 朋友都很困难，无法提供帮助，我们自己也可以积累，这个积

47、累本身就是一个创业过程。如果 嫌积累太慢，我们可以去银行贷款，只是手续要多点。我们谈论网络营销时，很少涉及到与产品直接销售相关的问题，因为，网络营销不等于网上销 售。网上销售通常与电子商务的概念结合在一起，不过，有时电子商务和网络营销之间也没有 明显的界限，网上商店策略便是一例。一般来说，一个企业建立网上商店的初衷是为了在网上销售产品，或如那些网上商店平台 服务商所言：开展电子商务。听起来好象不错，借助于那些电子电子商务平台，任何企业都可 以轻而易举地开展电子商务了，甚至不需要建立自己的企业，便可来一个三级跳，但是实际上， 这些网上商店并不一定如预期的那样带来满意的销售额。不过，如果您已经或正打算开一个网上商店，也不必为了这种现状感到悲哀如果你不 把网上销售额作为唯一的评价指标的话。因为，网上商店除了其“电子商务”功能之外，还是 一个不错的网络营销工具。在目前情况下， B2C 的热潮已经过去，甚至有人对 B2C 这种商业模式也产生了怀疑，因 此，一个企业一般不会投入巨资兴建一个只为销售本公司产品的大型网上商场，那么，利用第 三方提供的电子商务平台，建立一个网上专卖店就成了比较明智的选择。现在有许多提供这种服务的，网络企业对传统行业的最大贡献，就是建立了许多廉价的甚 至是免费的“平台”，他们希望大量的传统企业站在这个平台上，快速开展电子商务。因此， 我们