写字楼招商方案

1、BUSINESS,写,字,楼,招,商,方,案,实景图,总面积,3000,平米,花都区新华街,五华直街与凤华路交界处,二楼,写字楼预算,写字楼级别,面积,装修,元,办公用品,总价,元,普通写字楼,3000,300,000,300,000,甲级写字楼,3000,1,000,000,1,000,000,2,000,000,5A,级写字楼,3000,3,000,000,2,000,000,5,000,000,支,出,预,算,写字楼预算,写字楼级别,总面积,单价,平米,月租,年租,普通写字楼,3000,10,30,000,360,000,甲级写字楼,3000,30,90,000,1,080,000,5A

2、,级写字楼,3000,100,30,0000,3,600,000,收,入,预,算,一、写字楼的分类,1,2,甲级写,字楼,没有固定的标准，只是,一种行业内通行的叫法,5A,级写字,楼,行业内有固定的标准,OA,办公智能化,BA,楼宇自动化,CA,通讯传输智能化,FA,消防智能化,SA,安保智能化,二、写字楼的营销方式,1,坐销,即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整,个过程,2,直销,也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购,买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主,A,上门行销,B,电话行销,命中率较高,命中率很低,二、写字楼的营销方式,3,扫雷,与行销不同点在于目标性不强

3、，属于排查、扫街式销售,A,扫楼,B,扫展会,命中率均较低,但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销,作客户积累,二、写字楼的营销方式,4,公关模式,比行销更明确、直接、有效,销售代表,销售主管,销售经理,销售总监,营销副总或总经理,公关负责人,整合工程、财务等,部门，目标具体打,击，适合整售客户,三、写字楼形象影响因素,九大因素,地段,交通,开发商的实力,物业管理,品质档次,政府支持,规模定位,进驻企业,商务配套,四、写字楼的营销手段,2,装修中,1,装修前,3,装修后,采取整层营销，与意向大单客户谈判,若没有整层客户，则会转向打散销售,如果谈判情况仍然不理想，则可选择租售结合方式,

4、五、写字楼的营销阶段划分,第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产,此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权,时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的,单位和企业进行排查,五、写字楼的营销阶段划分,第二阶段：启动期，寻找客户进行整售,刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户,会提出一些要求，如,A,工程结构改造,B,功能区域划分调整,C,初装修标准,D,压低整体售价,E,企业冠名权要求,五、写字楼的营销阶段划分,第三阶段：完成期，开始销售,利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市,场和投资客户反应，关注点在于,A,价格,B,空间尺寸,C,户型结构,D,物

5、业管理等,力,争,整,租,客,户,意,向,确,定,五、写字楼的营销阶段划分,第三阶段：强销期，大规模放量,有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量,密集轰炸、集中销售。关注点,A,价格,B,空间尺寸,C,户型结构,D,升值,F,档次,E,进驻企业,G,物业管理,整售客户确定,整层、整售为主,五、写字楼的营销阶段划分,第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标,80,以上,借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面,适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点,A,空间,B,户型,C,价格,D,升值,F,优惠政策,E,进驻名企,散租为主,五、写

6、字楼的营销阶段划分,第五阶段：收尾期，消化余下单元,消化掉余下的尾单元，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较,差、工程结构管线较多等。关注点,A,价格,B,进驻企业,C,物业档次,散单元较多,六、写字楼的推广和跟进,第一阶段：导入期,A,侧重于投资商的实力和品牌效应,B,户外立体单柱、围档,C,小频,的报纸、平媒宣传,D,政府的支持和规划立项侧重,小频率、量小质精,六、写字楼的推广和跟进,第二阶段：启动期,B,适频,平媒大版面宣传,A,侧重于项目的规模、定位、档次、知名度和影响力,C,户外、围档保留,D,论坛活动,E,知名大企业的沟通,F,项目宣传材料到位,适当频次,七、写字楼的客户类型,只有

7、掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力,1,理智稳健型,特征,考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚,措施,加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡,说,七、写字楼的客户类型,2,热情冲动型,特征,天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意,措施,趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高,3,沉默寡言型,特征,出言谨慎，外表反应冷漠,措施,以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情,七、写字楼的客户类型,4,优柔寡断型,特征,犹豫不决，反反复复,措施,坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于,你，快速作出决定,5,求神问卜型

8、,特征,事事相信风水，避讳风水谨忌,措施,不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解,七、写字楼的客户类型,6,喋喋不休型,特征,过分小心，想用言语打击你,措施,取得信心，着重产品、项目优势，快速下单,7,盛气凌人型,特征,趾高气昂、态度强横、自我感觉优越,措施,不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解,七、写字楼的客户类型,9,借故拖延型,特征,个性迟疑、推三推四,措施,追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做,到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户,八、住宅与写字楼营销的不同,1,产品特性不同,2,客户特性不同,住宅营销,是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户

9、数量,相对多，整,个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的,销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩,写字楼营销,则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜,在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售,九、写字楼营销的终点,差异化路线,产品差异化,建筑差异化,理念差异化,形象差异化,九、写字楼营销的终点,1,产品差异化,1,地段,2,档次,3,景观,4,大堂,5,智能化程度,6,水电,7,空调等,即指硬件的差异化,九、写字楼营销的终点,2,建筑差异化,1,层高,2,开间距,3,进深,4,柱间距,5,采光,6,外立面,7,建筑造型等,建筑形态和结构,九、写字楼营销的终点,3,理念