保险公司培训：强势切入顺水推舟.ppt

1、强势切入 顺水推舟,银保培训部 材料仅供内部培训使用,问题排序销售法,如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会,现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短,有一种方法让客户在三分钟内接受你的观点，五分钟的精炼介绍使销售变得简单,问题排序销售法,问题排序销售法,通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法 五种问题包括：情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、代价性问题,问题排序销售法,情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在

2、生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销90是不是很好呢？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 例如：预先用5办个医疗卡可以吧,问题排序销售法之医疗篇,组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销90是不是很好呢？（需求性问题） 预先用5办个医疗卡可以吧？（代价性问题,问

3、题排序销售法之养老篇,组合提问范例 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题(4-2-1)，养老问题也是很多人比较困惑的问题你说呢？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？（隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响应该不会很大是吗？（代价性问题,问题排序销售法之少儿篇,组合提问范例 现在的

4、社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要78万，我觉得将来教育费用会降低的可能性不大，你觉得呢？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，对你现在的生活影响应该不会很大,是吗？ （代价性问题,三分钟强势切入角色扮演,角色A：客户经理 角色B：准客户 角色C：观察者 意见反馈,三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟,建议案说明要点（FABE公式,1.（Features特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我们正热卖的拳头产品。它是一种理财产品 2.（Advantages优点） 它的好处在于 3.(Benefits利益) 它让您能够 4.（Evidences证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件,五分钟建议案说明角色扮演,角色A：客户经理 角色B：准客户 角色C：观察者 意见反馈,成功者的话,善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议案说明时，一定先了解到客户的真正需求，然后把产