关于公司营销体系工资的建议

1、关于公司营销体系工资的建议公司营销体系的工资，是适应于公司营销体系而建立，同时又有相关的考核制度配合。因此，要制定公司营销体系的工资，必须先建立公司的营销体系。一个公司的营销体系包括相关体系机构组成、工作流程、销售管理制度、相关监督等制度和能够激励起营销人员的积极性的工资体系。任何制度都是为达成目标服务，一个好的营销管理制度，既要保障公司的利益，维护营销队伍的稳定，维护公司市场的正常运作；又要给予营销人员一定的发挥空间，否则这个制度起不到为公司销售服务的目的，反而过多的限制了营销人员的营销潜力和积极性，不利于销售目标达成。现在很多企业的营销管理制度，将市场营销的各个职能分开，分为策划、市场营销

2、和市场督导，这样既能够保障每个岗位人员能够集中精力进行本职工作，又要能够减少公司市场运作因职能集中而产生的不透明带来的损失，减少因人员变动带来的市场风险，还能够互相监督和制约。从长远看，我们公司应当采用上述职能划分，但是，在公司业务开展初期的几年，为了激发营销人员积极性，使公司能够迅速对市场做出反应，我们可以把策划的职能分到其它职位，让其他人员分担这部分职能，既能减少公司人员开支，又能够使公司迅速对市场做出反应。随着市场开发的深入，可以逐渐完善营销体系各岗位职能划分。以下重点说明招商人员工资体系的问题建议：一、关于招商人员的工资设计：既要考虑市场开发初期的不确定性，稳定公司人员队伍，又要激发每

3、个人员的积极性，因此建议公司的工资设计应当为：x+y+z=hx：基本工资+地域工资补贴y：销售提成+市场维护和管理+人员管理z：公司奖金基本工资：公司的岗位工资地域工资补贴：由于地域经济发展水平差异，公司给与不同地域的营销人员的工资补贴。销售提成：有的公司直接用销售额*提成比例，有的采用工资*销售目标达成率。市场维护和管理：这部分考查营销人员对市场的维护和管理情况，使他们不能够只顾眼前利益，不顾长远利益而做出短视行为。人员管理：这部分工资考核市场管理人员对于本团队人员的管理和培训情况。公司奖金：根据公司目标达成率给予市场人员的奖金。另外有出差补贴：包括电话费补贴、住宿补贴、餐补、交通补贴等，这

4、部分补贴，属于营销人员用于营销活动的费用，不属于工资收入。二、配合工资体系的相关制度：上述工资设计，需要有详细的相关管理制度配合，应当包含：每个岗位的职位说明书（包含岗位要求、岗位职责、岗位kpi考核等）、业绩考核制度、客户管理考核制度、职位晋升制度、业务管理考核等。（一）、业绩考核：目前有的公司直接用销售额*提成比例，有的采用工资*销售目标达成率。这两种方法，各有各的好处，前者简单易执行，在销售初期，可以极大激发营销人员积极性，使公司业绩迅速提高，但是带来个别人员收入过高问题，并且随着销售额的提高，公司面临变动提成比例的问题，而变动提成比例，又容易造成营销人员与公司矛盾。第二种方法存在比较复

5、杂、销售目标难以确定等问题，优点是提成每年变化不大，公司可以从战略的高度考虑，均衡每个地方的工资，最高工资和最低工资不会产生较大差异，适合公司业绩比较稳定时期采用。（二）、客户管理考核：客户管理考核主要考核营销人员与客户关系处理情况等，有利于公司及时调整营销人员，不至于由于一个人失误丧失一片市场。（三）、业务管理考核：要求每天或每周上报的各种表格，有利于公司能够掌控营销人员的活动，不会使营销人员脱离公司管理。（四）、营销人员晋级管理制度： 为打造营销人员的职业发展空间，同时为建设公司后备人才梯队，应当制定相应的管理办法。如以下关于普通销售人员的晋升办法（简介）：1、职级划分：销售代表根据其销售

6、业绩和销售技能从低到高分为销售代表、高级销售代表（简称高代）、销售专员（简称专员）三个职级。2、职级定义：销售代表指销售代表中的初级销售人员，具备初级专业知识或销售技能。高代指销售代表中的高级销售人员，具备较好的专业知识和良好的销售业绩及销售技能。专员指销售代表中的资深销售人员，具备扎实的专业知识和优秀的销售业绩及销售技巧。3、适用范围：本办法适用于公司的销售代表4、评定周期：每年一次，次年2月前评定上年度晋级和降级人选。5、组织实施：由区域负经理责本地区销售代表晋级评选的组织实施。6、考评流程每年2月15日前由各区域经理根据考核指标数据、公司提供的数据进行统计汇总，将有资格晋级人员和需要降级

7、人员提交公司销售办公会讨论，根据本办法规定的量化考核指标并结合员工综合表现（非量化考核指标）进行评审，确定晋级和降级人员名单，由公司下发公告公示一周。经公示无异议的从3月份起执行晋级和降级后薪酬标准，有异议者报上级核实后处理。7、晋级考核指标和标准晋级考核指标包括：月均销售额、年度销售指标达成率、客户管理、高端客户数量、工作年限等，销售代表晋级需符合以上各项考核指标的要求方可有资格参与晋级评审。（考核指标晋级标准见附表）晋级否决指标：销售代表在考核期内凡有以下规定的违纪和违规行为均无资格参与晋级评审：（1）、考核期内有诋毁公司声誉的言行；（2）、违反公司保密制度规定的违规行为。8、降级规定：凡

8、符合以下任一条件者均可做降级处理：1、年度销售指标达成率低于85%者，降至低一级职级；2、环比增长率下降超过10%，降至低一级职级。9、新入职销售代表初定职级：1、应届毕业生或进行医药销售行业工作经历不足2年者均定为销售代表；2、入行2年以上，在原公司任高级销售代表或有良好的业绩和市场资源者，经公司销售部与人力资源部门共同审定后报总经理批准可初定为高级代表，但试用期内销售指标达成率为100%，否则取消高级代表资格或辞退。除了上述的销售人员的晋级考核办法，还应当有其它的针对区域负责人的晋级考核办法。三、x+y+z=h的具体目标和数字：公司应当在进入每个市场前详细调研每个地方的工资，这样既能够把当

9、地比较优秀的人才吸引到公司，还能够不脱离当地的实际情况，较少公司的费用支出。在这个体系当中，每一部分所占有的比例不是一成不变的，而是根据公司在市场开发的不同阶段，根据实际情况进行调整，如，在公司发展初期，x、z的比例应当加大，在公司市场开拓到一定的深度，可以加大z的比例。在公司发展初期，建议公司按照如下比例进行：x（40%）+ y（40%）+ z（20%）= h其中：x：基本工资（15%）+地域工资补贴（25%）y：销售提成（30%）+市场维护和管理（5%）+人员管理（5%）z：公司奖金（20%）举例说明：威海：东阿阿胶的普通销售人员工资为：基本工资1500元，考核工资1500元，区域经理的月基本工资为3000多，考核工资为3000多。南京：普通的药品销售人