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文档简介

1、芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇

2、肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄

3、袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈

4、膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃

5、羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇

6、芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁

7、肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅

8、袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀

9、膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇

10、羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁

11、膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅

12、肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿

13、衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄

14、膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈

15、羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅

16、膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿

17、肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃

18、衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈

19、肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂

20、羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆

21、膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃

22、聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇

23、袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂

24、肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆

25、羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀

26、腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅

27、羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿

28、芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆

29、肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃虿袃羂节莈蚅袈节蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄袇莄螆螇芆莃蒆薀膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚅羀蒇莆袀

30、羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃肀薅蝿衿腿蚈羅膇膈莇螈肃膈蒀羃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇 “伊金霍洛旗锦尚苑、锦怡苑、锦轩苑、锦馨苑、锦绣苑锦泽苑”建设项目前期销售方案 “伊金霍洛旗锦尚苑、锦怡苑、锦轩苑、锦馨苑、锦绣苑锦泽苑”建设项目位于伊金霍洛旗阿勒腾席热镇北片区,总用地面积 ,总建筑面积 ,总投资。计划开工开工日期:2012年3月15日,计划竣工日期2012年11月30日 ,目前销售前的准备工作基本完成,前期市场调研工作也全面展开。我公司经对当地市场的充分调查,根据对目标客户的锁定和分析市场需求,策划前期认筹及开盘销售方案如下:第一部分:前期市场调研分析一、目标客户分析。根据前期

31、市场调查情况看,本项目的目标客户主要有以下三类:1.镇区内原住居民:因伊金霍洛旗阿勒腾席热镇镇区近期要大规模拆迁改造,因此镇区内原住居民的自住性需求增加。根据市调人员调查反映,镇区内60%以上的住户均有近期内购房的意向,部分单位有团购意向。2.伊旗阿镇周边行政村的村民。因伊旗阿镇行政区内多数地区属未来采区征地范围,因此周边的村民将大量向镇区集中。同时,征地农民手中有大量的征地款可用于购房和投资。所以,附近的农民也是未来重要的目标客户。3.投资客。包括东胜市区内、阿镇、周边矿区及陕西省等地区的大量投资客。因札萨克近期将进行大规模的矿产开发和物流区建设,地区经济发展前景非常好。因此吸引了许多社会闲

32、散资金到当地投资,大量炒房客纷至沓来。所以,目前投资性客户群将是我们主要的目标客户。二、客户需要分析:1目前对项目关注较多的客户主要看重小区的户型及环境,小区主要设计以大平米为主,环境优雅,客户们就是看重了这一点。根据前期客户登记积累情况看,预定大平米客户占到客户总数的70%以上,因此,未来与周边同类项目的销售竞争将主要集中在住宅客户的争取上。2客户心理价格预期:目前已建成的诸多小区住宅售价均价在3500元/平方米左右;目前住宅报价为起价5200元/平方米,均价约5200元/平方米,住宅房已基本预订一空。因客户对伊旗未来整体综合发展前景看好,因此客户对当地房价走势普遍看好,对目前房价的心理价位

33、接受程度受新园小区目前低报价的影响,住宅均价的心理价位在每平方5300元5500元之间。因商业房的炒房客较多,因此对商业房产的价格接受能力较强,二层纯商业框架结构房产的市场定价可适当往高定。具体依商业开盘时间确定。三、区域市场分析:1目前,伊旗做为鄂市经济发展较好的地区,因政府今年为应对金融危机,加大对当地房地产市场的政策扶持,尤其给当地居民进行购房直接政府补贴的政策,使阿镇当地的商品房呈现供不应求的局面,当地人对房地产市场前景普遍看好,因此房地产市场的购买抗性较小。市场需求较为旺盛。2因阿镇未来得天独厚的能源优势和强劲的经济发展优势,吸引大量的投资人到当地投资。因此,近期内当地房地产市场将迎

34、来一个较长时间的强势发展期,商品房价格应以快速上涨为主趋势。3目前的房地产开发市场属于刚刚起步阶段,在09年之前,当地仅有平安小区等几处房地产开发项目,因此之前当地不存在市场竞争 ,但自今年开始,目前已有包括本项目在内的三个商品房开发项目同时入市,市场竞争出现。随着当地大规模开发建设的全面展开,明年将有大量的新开房地产项目入市。因此,本项目的市场竞争将会越往后越激烈。因此,我们一定要抓住目前先入市的市场先机,在当地为房地产开发企业和目前开发的第一个项目树立良好的品牌形象。为公司的后期开发和本项目的二期销售奠定良好的基础。四、同类竞争市场分析:目前,新园小区已基本售完,已不属于主要竞争对手。能与

35、我公司项目竞争的同类项目主要是锦程苑和瑞福园两处。目前三个项目的位置、建筑规模、产品类型结构、规划设计思路、产品的品质档次方面其实属大同小异,基本没有差异化。我公司产品与其它两个项目比较,虽有一些优势,但优势并不明显。因此,今后三个项目在后期的销售竞争应主要集中在销售实力的比拼、销售策划的执行和售价等几个方面。就目前的销售实力、销售现场的展示、销售策划等方面的比较,我公司占有明显的优势。因此,目前客户最为关心的售价将成为今后的主要竞争手段。目前,仅锦程苑一家明确定价并开始认筹,所以,大量购买住宅的客户尚未出手,大多数均属观望态度。因此,我们项目住宅方面的市场定价将对项目开盘销售的好坏起决定性的

36、影响。但是,为维护当地的整体市场行情,避免挑起价格战,同时也为体现我公司项目的品质并为后期短频快涨奠定基础。因此,我方的市场报价至少应与其它两项目看齐或略高于另外两家。但为保证前期开盘能占得市场先机,建议在开盘时的市场实际成交价一定要比其它两个项目有竞争力,同时,要通过开盘的销售策划和销售现场氛围的营造,争取一炮打响。第二部分 前期认筹销售及正式开盘认购销售方案一、销售策略:策略一:认筹排号。采用在先不明确定价的前提下预收诚意金认购房号,交纳诚意金客户享受优先选房和双倍直返现金的购房优惠政策,抢先占住客户资源,再根据客户认筹情况和竞争项目的反映进行后期定价,确定正式开盘认购日期,集中开盘认购。

37、策略二:争取团购。针对目前矿区和新街镇内部分行政事业单位有团购意向的情况,可在即定的优惠条件下,对团购客户再予一定的优惠。策略三:打本土牌和乡情牌。针对公司老总都是当地居民,在当地具有良好的口碑和信誉。所以在销售宣传过程中应突出乡情优势和本土优势。二、销售具体政策:1排号销售,超值返现,先到先得,数量有限。自2009年9月30开始,通知前期积累客户开始交纳诚意金。前88名交纳诚意金客户可享受双倍返现的超值优惠,具体优惠为:小户型(93.83、98.17、106.67)每套交壹万返壹万;中户型(127.44、128.83、129.8、130.76、131.96、133.41)每套交壹万伍仟元返壹

38、万伍仟元;大户型(160.46、161.39、171.42、183.83)每套交贰万元返贰万元。客户按交纳诚意金的顺序取得预购订单,可确定所购房的套型面积,同时,取得在开盘认购当日按购房排号顺序进行优先选楼层及房号并现场返现的优惠政策。2聚集人气,集中开盘。在客户交纳诚意金签订预订单时,在预订单中确定项目具体的开盘日期(建议正式认购开盘日期应定在10月20日之前)。在正式开盘日前3天内公布房价并由销售人员通知客户,如预约客户在开盘前对房价不接受或想退订,我公司可在正式开盘之前退还客户所交全部诚意金,取消该客户的优先认购资格。如在开盘前预订客户不到售楼部退订,则预订客户必须在开盘当日到接待中心现

39、场签订正式认购合同,并交纳首付房款(建议为总房款的30%)。如前期预订客户在开盘当日不到接待中心与我公司签订正式的认购协议,则我公司有权单方解除预订客户的优先购房权和返现优惠权,如该类客户后期选购本项目的房屋,则所交纳的预订金按原额抵购房款。如该类客户不选购本项目房屋,则前期所交纳的诚意金做为违约金不予返还。3团购优惠政策。凡单位组织员工或个人一次性认购住宅10套以上者,可享受公司的团购优惠政策,团购客户在享受项目其它优惠政策的基础上,每平方米再优惠50元。4其它优惠政策。一次性付款优惠:本项目贷款客户房价除享受预订返现的优惠政策外,再不可以享受其它优惠(团购客户除外)。对于在开盘时一次性付清

40、全部房款的客户,公司在其它优惠基础上再给予总房价3%的优惠。分期付款优惠:客户除贷款或一次性付款外,还可采用分期付款的方式支付购房款。具体付款方式为:签订正式认购协议时首付总房款50%以上的首付款;认购房产主体封顶时再付30的房款;正式交钥匙之前必须付清全部房款。对分期付款的客户在享受其它优惠政策的基础上可再给予1%的优惠。临时性优惠:本项目销售经理有2%的机动优惠权,对内部关系户或优良客户(如为项目宣传作出突出贡献或介绍亲戚朋友购房的客户)可根据具体情况给予适当的优惠。三、销售宣传推广方式:1发放宣传资料。印制项目dm宣传单页3万份,在新街镇区、汽车站、各大单位、周边农村、矿区、东胜区等地大

41、量向潜在目标客户投放。2销售现场、项目围挡、镇内主要街道可挂售房优惠活动条幅,扩大宣传面。3对特定的单位、村委会、煤矿等潜在大客户直接派销售顾问上门拜访,对意向大客户专人负责,定期回访。4通过当地的电台发布售楼广告,扩大项目知名度。四、销售推广主题:1新街地区经济的发展潜力和前景,新街购房的升值潜力和高回报。2、本项目自身的卖点和优良品质。3本土开发企业的乡情优势和开发商在当地的良好声誉。4建议主题广告辞:“鑫旺地产,本土房企,感恩回馈父老乡亲;鑫旺家园,开山力作,直返优惠12万元”;“排号销售、超值返现、先到先得、数量有限”;“国庆献礼,鑫旺家园国庆期间预订房号双倍返现,机不可失”“在札萨克

42、投资房产大有可为;鑫旺家园做札萨克品质最优的居住区”。五开盘活动策划:具体方案另定。六、面临问题处理办法:1面积问题:因设计院暂测面积不准,而测绘公司暂时又无法测出面积,因此现只能以设计院的面积进行销售,建议同一户型面积相差不大的情况下,统一按较大面积进行销售,后期多退少补(如:中户型120以上130以下的同一户型统一按130对外销售)。2工作流程及对接问题:甲方在正式认筹开始前应派驻财务人员和项目主管领导协助销售工作。乙方销售人员负责客户接待谈判和填写相关的售房合同协议、引领客户与甲方负责人签约并交费盖章,甲方应指定专人负责审批签字确认相关的销售合同。甲方财务人员负责现场收费;财务人员在正式

43、收费前应对销售合同进行复核。甲方应指定财务人员或其它领导与乙方销售主管对接工作,乙方每月5日前将上月的销售报表报甲方财务和项目主管核对签收。七、开盘对外报价建议:起价(5层起):2760元/平方米;2层:2860元/平方米、4层:2900元/平方米;1层赠小院:2850元/平方米;3层:2960元/平方米。前期认筹客户最终实际成交价例举。如:以98.17平方米户型3层为例:实际销售成交价为:2858元/平方米,该价格比锦程苑3层2880元报价略低。以129.8平方米户型5层为例:实际最终成交价为:2644元/平方米。比锦程苑2680元起价每平方米低36元。第三部分:销售道具准备1、鑫旺家园商品

44、房预约申购单;2、鑫旺家园商品房认购协议;3、鑫旺家园委托销售房产明细确认;4、鑫旺家园对外报价表;5、销售部销售手册(即售楼员统一说辞);6、销售报表;7、销售dm宣传单页及户型单页等 “鑫旺家园”商品房预约申购单预 购 人证件号码现住址邮编固定电话手机房 型建筑面积暂测: 平方米付款方式预约编号1、预购人须对“鑫旺家园”商品房做了充分了解并愿意购买的前提下签订此预购单。2、预购人签订此单时自愿向甲方交纳预订诚意金人民币 元整。预购人交纳诚意金后取得所申购房型的优先选房购买权,在出售人正式认购开盘当天有权按顺序叫号顺优先选房。同时,预购人在出售人开盘当天购房后,出售人承诺按双倍返还预购人所交

45、诚意金抵顶首付房款。3、出售人预订于公元2009年10月18日上午10:00点正式开盘认购,预购人应在开盘前携此预购单来签订正式认购协议,并交纳认购预付房款人民币 _ _万元。若预购人不在上述日期前交足认购预付房款并签订正式认购书,则本公司有权将其所预订房型的优先选房权让与他人,并无须另行通知预购人。4、出售人承诺在正式开盘认购三日前公布房价,预购人在正式开盘认购前有权随时单方解除本预约申购事宜,预购人提出解除,出售人应在3日内将预购人所交诚意金全额返还。预购人丧失对本项目的优先购房权和双倍返现权。5、如预购人在正式开盘认购时既不到场签订正式认购合同,也不提前退出预订。则预购人所交诚意金作为违

46、约金归出售人所有。如预购人在正式开盘后想要购房,其所交诚意金可原数抵作房款,预购人不再享受项目其它优惠。4、本预购单壹式叁份,买方壹份,卖方贰份,于开盘后正式认购书签订时收回作废,其后一切条款以认购书为准。预购人签名: 年 月 日置业顾问签名: 年 月 日 编号:xs2009 “鑫旺家园”商品房认购权协议书卖方(以下简称甲方)名称:鄂尔多斯市伊金霍洛旗鑫旺房地产开发有限公司 公司地址: 联系电话:买方(以下简称乙方)姓名:地址: 联系电话:双方根据有关法律、法规之规定,在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方对甲方商品房之认购权,达成如下协议:一、乙方认购甲方建设的商品房(以下简称该商品房)现定

47、名为“鑫旺家园”,属整体5层多层建筑,砖混结构,该商品房为内销期房。二、乙方认购商品房为“鑫旺家园”的第 号楼 单元 室,用途为住宅。三、该商品房暂测建筑面积(含公摊)约 平方米(最终面积以测绘部门办理房产证实测面积为准)。四、售价及付款方式:该商品房单价为(人民币)每平方米 元,该商品房总价款为(人民币)大写 拾 万 千 百 拾 元整。乙方最终所购房产实际成交总价依房产部门产权证登记建筑面积确定,按本合同约定单价据实结算,多退少补。乙方采用如下方式支付购购房款:1、一次性付款:乙方于本合同签订之日一次性付清全部房款人民币 元。2、办理银行按揭贷款:乙方于本合同签订之日首付总房款30%的购房款

48、计人民币 元整。其它准备以银行按揭贷款的方式支付。如银行贷款比例不能达到总房价的70%,乙方在与银行签订贷款合同之前或甲方正式交房之前(两项具备其中之一即应交清余款)向甲方交清剩余贷款以外的差额房款(具体数额依银行给乙方发放的贷款额度确定)。如乙方个人贷款资信不能通过银行的审查而导致无法办理贷款,乙方可选择转为第3种分期付款方式或退房,如乙方选择退房,甲方应在乙方提出退房要求后3日内退还乙方已交房款,双方互不承担违约责任。3、分期付款:乙方分三期付清甲方全部购房款,具体为:乙方于本合同签订之日首付总房价 %的购房款计人民币 元。乙方于其所购房产主体封顶前再付总房价 %的购房款计人民币 元。乙方

49、于甲方交付房屋之时付清剩余全部购房款计人民币 元。五、乙方签署本认购权合同后,取得所认购商品房的购买权。并同意在签署本认购权合同后,自接到甲方通知之日起三日内,到甲方办公处签署正式商品房买卖合同并履行合同条款。同时,贷款客户自接到甲方通知三日内应积极配合办理银行的所有贷款手续。六、甲方签署本认购权合同并收到乙方的认购金后,为乙方保留该商品房认购权至本认购权合同书签署之日起至甲方正式通知乙方签署商品房买卖合同后三日内。如乙方到期不与甲方签订正式商品房买卖合同,按乙方违约处理。七,交房日期:甲方承诺在 2010年 6月30日前将乙方所认购房产交付乙方使用。同时,甲方承诺在正式向乙方交付房产之前办理

50、完所售商品房的正式销售手续,与乙方签订正式的商品房买卖合同。八、合同解除及违约责任:1、甲、乙双方签署本合同后,甲方若不出售本协议项下之商品房给乙方(即不与乙方签署正式商品房买卖合同),被视为违约,甲方应双倍返还乙方所交认购金。2、甲、乙双方签署本认购合同后,乙方若不向甲方购买本协议项下之商品房(即不与甲方签署正式商品房买卖合同),被视为违约,所交定金不再退还,同时,乙方认购权消失,甲方有权处置该商品房。3、在违约方违约情况产生后,本合同自行终止。八、其他未尽事宜,双方按正式商品房买卖合同中协议执行。正式商品房买卖合同签署后,本认购权协议自行终止。九、本认购权合同一式两份,双方签字盖章后即刻生

51、效,甲、乙双方各持一份,具有同等效力。十、本合同并非房屋销售合同,若本合同与商品房买卖合同不符,以商品房买卖合同为准。甲方(签章): 乙方(签名): 委托代理人(签章): 盖章: 年 月 日 年 月 日鑫旺家园委托明细表(1号楼)单元楼号1单元(西)2单元(中)3单元(东)楼层户号西户东户西户东户西户东户1楼建筑面积130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)套内建筑120.6386.56120.63120.6386.56120.63公摊面积10.137.2710.1310.137.2710.132楼建筑面积130.76(

52、a型)93.83(d型)130.76(a型)130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)套内建筑120.6386.56120.63120.6386.56120.63公摊面积10.137.2710.1310.137.2710.133楼建筑面积130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)套内建筑120.6386.56120.63120.6386.56120.63公摊面积10.137.2710.1310.137.2710.134楼建筑面积130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)130.76(a型)

53、93.83(d型)130.76(a型)套内建筑120.6386.56120.63120.6386.56120.63公摊面积10.137.2710.1310.137.2710.135楼建筑面积130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)130.76(a型)93.83(d型)130.76(a型)套内建筑120.6386.56120.63120.6386.56120.63公摊面积10.137.2710.1310.137.2710.13单元合计建筑面积653.8469.15653.8653.8469.15653.8楼栋总计建筑面积3553.5鑫旺家园委托明细表(2号楼)单元楼号1单元(西)2单元(中)3单元(东)楼层户号西户东户西户东户西户东户1楼建筑面积98.17(c型)98.17(c型)183.83(c3型)18

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