《零售门店基础培训》课件

1、零售门店基础培训,1,零售店数据分析作用及方法,零售门店基础培训,2,店铺在经营过程中，困惑的问题有,顾客为什么不来,顾客来了为何不买,顾客为何买那么少,顾客为何只买便宜,顾客为何讨价还价,顾客买了还来吗,零售门店基础培训,3,数据分析的作用,在经营管理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是研究市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。 加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升对市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力,零售门店基础培训,4,一、

2、零售数据分析的作用,1、有助于正确、快速的做出产品结构调整,2、有助于及时了解营销活动的执行结果,3、有助于筛选供货厂家，提高资金利用率,4、有助于提高店内人员的工作效率,5、有助于了解店面经营状况，制定发展策略,零售门店基础培训,5,影响销售业绩的因素,1、产品（品种，价格，质量，风格，新品） 2、竞争对手（价格，质量，促销） 3、环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路等） 4、时间天气（周末，节假日，天气情况,零售门店基础培训,6,5、人员（工作时间人员安排，销售能力，服务水平，产品知识，精神面貌） 6、货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列） 7、卖场（气氛，灯光，音响，整洁） 8、

3、店面管理（执行，跟进，变化） 9、零售品牌（影响力、品牌定位、美誉度,零售门店基础培训,7,价格=价值,商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务,零售门店基础培训,8,提升销售的定律公式,连带率,人流量,进店率,成交率,销售,平均单价,客单价,零售门店基础培训,9,零售店常用的数据名称,坪效、人效、平均单价、客单价、连带率,零售门店基础培训,10,数据化分析零售店坪效,坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积 （坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积,零售门店基础培训,11,数据化分析零售店坪效,1.提升

4、店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。 2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低,反馈 信息,零售门店基础培训,12,数据化分析零售店坪效,某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。 该店铺8月月坪效,坪效2626.75元,零售门店基础培训,13,数据化分析零售店人效,人效=该店当月销售额/该店营业人数 （其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员,零售门店基础培训,14,数据化分析零售店人效,这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完

5、成500. 1）试着计算人效？ 2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进,986.7,零售门店基础培训,15,1.当店铺员工个人销售业绩人效时 2.当店铺员工个人销售业绩=人效时 3.当店铺员工个人销售业绩人效时,反馈 信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验,基本上这种情况是比较少见的,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情

6、况，一旦发现，一定要加以督促,数据化分析零售店人效,零售门店基础培训,16,数字化分析店铺-客单价,客单价=实际销售额/交易次数（单据数） 客单价指每一位顾客平均购买商品金额,客单价=销售额销售小票数,零售门店基础培训,17,1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖 2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。 3.客单价越低，销售则越差,反馈 信息,数字化分析店铺-客单价,促销的目的就是提高客单价,零售门店基础培训,18,数字化分析店铺-客单价,170,昨天销售额是：14118元，小票数83单 本日客单价,零售门店基础培训,19,数字化分析店铺连带率,连带率=销售总件数销售小票数,连带率（也

7、叫客单量）指每一位顾客平均购买 商品数量,零售门店基础培训,20,1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.21.5之间。 2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。 3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。 4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据,反馈 信息,数字化分析店铺连带率,零售门店基础培训,21,9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品，小票数57张 请问你6号的连带率,1.78,数字化分析店铺连带率,零售门店基础培训,22,数字化分析店铺-平均单价,平均单价=销售额销售总件数 平均单价指该店所售出商品的均价,商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该

8、数据，给 相应的店铺配适合它的价位的货品,零售门店基础培训,23,数字化分析店铺-平均单价,9月6号某店铺的销售额9743元，销售1040件货品，小票数57张 请问6号的平均单价,9.36,零售门店基础培训,24,数字化分析店铺之同比、环比,判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家 店铺店长是否负责的关键指标,零售门店基础培训,25,附表一：店铺同比分析表,零售门店基础培训,26,案例：广州某店8月份销售数据,零售门店基础培训,27,作业练习1,根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果,零售门店基础培训,28,一句话促销,1）介绍完主要产品，开单（买单）前： 别忘说一句话“您还有别的需要

9、吗？” （麦当劳销售） 2）顾客到收银台：收银员别忘一句话促销 （收银台的季节性产品和顾客冲动性产品 促销）。 3）顾客离店时，别忘了说“您走好,零售门店基础培训,29,据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐福历害之处,零售门店基础培训,30,保本点的测算,保本点的测算：毛利费用0 销售金额 毛利率费用 保本点销售金额人工费用 + 固定费用 + 财务费用/毛利率变动费用 率-销售

10、税金率 固定费用包括：水电费、运费、固定资产折旧、递延资产摊销（一次性装潢等） 、房租费、其他费用。 变动费用包括：商品损耗（一般占销售0.3%0.4%）、 包装(包装袋子、标签等，一般占销售0.5%) 仓储费(一般占销售0.7%) 管理费(一般占销售1.2%) 销售税金(一般占销售2.2%) 变动费用合计一般占销售5,零售门店基础培训,31,举例说明,1、毛利率14% 2、销售税金及附加率1.3% 3、变动费用率：运杂费率0.05%，保管费率1.1%，包装费率0.25%，商品损耗率0.20%； 4、人工费用：人数30人，合同工比例60%，平均资2000元，工资附加50%，其它用工比例40%，

11、平均月工资1500元； 主要固定费用 1、水电费：日用电800度，0.7元/度，日用水10吨，2元/吨； 2、折旧费：26万元； 3、资产摊销：12万元； 4、租赁费：1元/平方米/天,门店面积1000平方米； 5、其它费用：2.5万元； 6、财务费用：0.12万元； 7、其他损益项目：0万元,说明 1、单位：万元； 2、计算时保留小数占后两位数字； 3、每年为12个月按360天计算,零售门店基础培训,32,计算步骤,1、变动费用率=0.05%+1.1%+0.25%+0.20%=1.6%； 2、人工费用 (18*2000*1.5*12+12*1500*12)/10000=64.8+21.6=86.4万元； 3、水电费(360*800*0.7+360*10*2)/10000=2