酒店淡季营销策划方案最新推荐例文合集5篇

1、酒店淡季 营销策划方案最新推荐例文合集5 篇酒店业竞争日益激烈，消 费者也变的越来越成熟， 这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。今年淡季如何 计划对市场部销售工作 进行策划 ?下面就是小 编给大家带来的酒店淡季营销策划方案最新推荐例文合集 5 篇，希望大家喜 欢!现阶段，酒店 业竞争日益激烈，消 费者也变的越来越成熟， 这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我 们计划对市场部销售工作作出一系列的 调整，吸引消 费者到我店消 费，提高我店 经营效益。一、市场环境分析：1.我酒店 经营中存在的 问题(1) 目标顾客群定位不太准确， 过于狭窄。总体看来我市酒店 业淡季经营状况普遍不好，主

2、要原因是酒店 过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位 过高，消 费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定 问题，影响了消 费者到酒店消 费的信心。我酒店在 经营中也存在一些 问题，我们应当反思目 标市场的定位。 应当充分挖掘自身的优越性，拓 宽市场。我酒店目 标市场定位不合理， 这是导致效益不佳主要原因。我酒店所在的城 东区是一个消 费水平较低的城区，居民大部分都是普通 职工。但我酒店的硬件水平和服 务质量在本区都是上乘的，我 们以中高档酒店定位于市 场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消 费吸引力。(2) 广告宣 传力度不 够，市场知名度较小。我酒店虽然隶属

3、于青海 联运集团但社会上 对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做告，这导致我酒店的知名度很低。过广2.周围环境分析尽管我区的整体消 费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店 紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店 门口。其位置 优越，交通极 为方便， 车程 5-10 分钟可达 xx 火车站、 xx 汽车站，距离 xx 机场 25 公里，乘坐出租 车约 25 分钟。地处 xx 市主要交通要道，是所有 进入 xx 市车辆必经之路，所以 过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消 费群。低价位吸引他 们来我酒店消 费，这可谓一个巨大的市 场。3.竞争对手分析我酒店淡季最大 竞争对手是位于酒店 对面 xx

4、大酒店， xx 大酒店开 业于 2007 年是一家集住宿、餐 饮、休闲、娱乐为 一体的涉外四星 级酒店， 总体上看他 们的经营情况是不 错的。但因营业已经四年设施和装修比 较陈旧，而我酒店的 设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周 围其他的酒店都是一些小型商务酒店在 经营能力上不具 备与我们竞争的实力。4.我店优势分析(1) 我酒店隶属 xx 联运 (集团) 公司，联运( 集团) 公司是我市的著名企 业，其公司 实力雄厚是不容 质疑的，因此 们在细致规划时，也应充分利用我 们的品牌效 应，充分 发掘其品牌的巨大内 蕴，

5、让消费者对我们酒店不 产生怀疑，充分相信我 们提供的是 质量高的 产品，在我们的规划中应充分注意到 这一点来吸引消 费者。(2) 我酒店硬件 设施良好， 资金雄厚，而且有自己的停 车场和即将开 业的八一路客运站。这可以用来吸引 过往司机和一些 过往周边县市的客 户。机会点： 本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件 ; 便利的交通和巨大的潜在顾客群 ; 良好的硬件 为我们的调整和发展提供了广 阔的空间 。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消 费者组合群体。目 标市场的明确既可以避免影响力的浪 费，也可以使广告有其 针对性。没有目 标市场的广告无异于 “盲人 骑瞎马 ”目标市场应具备以下特点：

6、既是 对酒店产品有兴趣、有支付能力消 费者，也是酒店能力所及的消 费者群。酒店 应该尽可能明确地确定目 标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用 这些信息所代表的机会，以便使 顾客更加 满意，最 终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且 现有顾客消费行为可预测，服务成本 较低，对价格也不如新 顾客敏感，同 时还能提供免 费的口碑宣 传。维护顾客忠诚度，使得 竞争对手无法争 夺这部分市 场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融 汇顾客关系 营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益 处：1、从现有顾客中获取更多 顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地 购买酒店的 产品和服 务，忠诚顾客

7、的消费，其支出是随意消 费支出的两到四倍，而且随着忠 诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或 顾客单位本身 业务的增长，其需求量也将 进一步增 长。2、减少 销售成本。酒店吸引新 顾客需要大量的 费用，如各种广告投入、促 销费用以及了解 顾客的 时间成本等等，但 维持与现有顾客长期关系的成本却逐年 递减。虽然在建立关系的早期， 顾客可能会 对酒店提供的 产品或服 务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的 进展，顾客对酒店的 产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚 顾客的特殊需求，所需的关系 维护费 用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣 传。对于酒店提供的某些 较为复杂的产品或服 务，新顾

8、客在作决策 时会感觉有较大的风险 ，这时他们往往会咨 询酒店的 现有顾客。而具有 较高满意度和忠 诚度的老 顾客的建 议往往具有决定作用，他 们的有力推荐往往比各种形式的广告更 为奏效。 这样，酒店既 节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了 销售收入，从而酒店利 润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系 营销的间接效果。如果一个酒店 拥有相当数量的 稳定顾客群，也会使酒店与员工形成 长期和谐的关系。在 为那些满意和忠 诚的顾客提供服 务的过程中，员工体会到自身价 值的实现，而员工满意度的提高 导致酒店服 务质量的提高，使 顾客满意度 进一步提升，形成一个良性循 环。根据我们前面的分析 结

9、合当前市 场状况我 们应该 把主要目 标顾客定位于周 边一些企事业单位、政府机关、汽 车 4S 店，商 务散客在次基 础上再吸引一些中高收入的消 费群体。他们有如下的共性：1.收入水平或消 费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消 费一般是商 务宴请接待客户 。2.具有高消 费能力但对酒店各方面要求高。3.关注酒店档次，需要酒店对其 VIP 接待服务。商品销售都有淡旺季之分，酒店 产品也不例外。 对于不同的企 业来讲，淡季的 时间分配自然也不相同。我 们酒店在 经历农历 春季的火爆之后，整体 销量均有下滑， 这也是饭店经营业 始终存在的淡旺季之 间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相 对而言，在市 场整

10、体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞 争对手，仍然可以 让自己的销售分额有较大的提升空 间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。一、活动目的1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推 销，拉动二次消 费，争取更多的回 头客，促使客 户最终成为本酒店的老客 户及 VIP 客人，最 终提高酒店的 销售额。二、活动时间20xx 年 4 月 1 日至 20xx 年 8 月 1 日三、涉及的部 门销售部、餐 饮部、前 厅部、客房部四、活动主题暖春狂欢季，有礼相迎。五、活动方案(1) 多种方式推广， 让淡季不淡方式一：与

11、本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引 进客户。具体操作如下： 为我酒店引 进团队 客户的旅行社 负责人，每 间房付佣金 5 元钱，当天现金结算。方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：与各旅游景点 协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当 现金使用。 (代金券在活 动期间有效，过期作废，代金券均不可折 现，用于冲抵酒店客房、餐 饮的消费金额。 )或持我酒店的代金券到各 结盟旅游景点消 费时即可享受门票及消 费优惠( 视各景点 协议不同而定 )。方式三：与出租 车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租 车司机现金回扣。具体操作如下： 为司机发放

12、签有其车牌号的我酒店的 优惠卡，若有客人登 记时持该卡享受打折 优惠，即可 为该车 主 10 元现金提成，月底 结帐或立即 兑现 。(2) 优惠顾客，拓展 奖励计划优惠一：凡当月按当 时门市价连续入住 8 次的外地散客，均可免 费赠送普单或普标 1 间。或连续入住 3 晚的社会散客， 赠送 2 瓶矿泉水。优惠二：凡提前 2 个月预定 20xx 年 6 月、 7 月的豪 华房间或景观房时，并及 时确认并付相 应的押金，可享受 门市价的 6 折疯狂优惠。 ( 具体操作方法待定 )优惠三：与 银行合作，凡持指定 银行信用卡的客人在酒店刷卡消 费时，可赠送本酒店的代金券 1 张 。优惠四：每周用一天来

13、拿几间房来做特价房。 ( 用店前的 POP 牌来做宣 传)六、广告宣 传1、制作印有酒店 简介及地理位置的代金券和 优惠卡，并付有消 费须知，突出特有的企业文化。2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路 标广告， 针对过 境或来 访的商务、政务人士。3、活动期间，全天侯的用 电子屏滚动播出优惠政策。4、酒店前的 喷绘或 POP 宣传。七、广告 费用预算广告预算的分配如下：1、代金券的制作 费用控制 为：元。2、优惠卡的制作 费用控制 为：元。3、景点区的宣 传广告费用控制 为：元。4、店前的 喷绘制作费用控制 为：元。合计：八、综述此次活 动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒

14、店的 销售额，希望相关部 门能给予配合，如有不足，能积极给予指证和补充。一、活动背景：目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大 厅散客上客率甚低。二、活动目的：1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店 营业额 ;2、拉动散客消 费群 ;3、宣传谢师宴，为 7、 8 月份的 谢师宴打下基 础 。三、活动目标：酒店营业额 达到 60 万元 / 月四、活动时间 ：6 月 1 日 -6 月 30 日五、活动内容：(1) 六一儿童 节 (6 月 1 日 6 月 8 日 )：制作两款套餐：4 人套餐 78 元 ;6 人套餐 108元 ;(2) 高考期 间(6 月 5 日 6 月 8 日)：经济

15、营养套餐： 3 人套餐 68 元 ;5 人套餐 98 元。(3) 整月活 动(6 月 1 日 30 日 ) ：A.吃 100 送 50 券，消 费满 100 元则赠送 50 元消费券;赠券可抵消 费，消费时间为 一个月内，每桌 仅限消费 200 元 ;B、进店则送啤酒 ( 按每桌消 费顾客人数，每人1 瓶，仅限堂用，不打包 )C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送 1 瓶同品种酒水， ( 每桌一瓶 )D、消费两瓶金种子系列真藏版2 瓶则赠送 1 瓶。(4) 针对谢师 宴，可推出 4 款套餐系列 ( 考虑到学生的承受能力，建 议价格不 应太高 ) 299 元 / 桌、 399 元

16、/ 桌、 499 元 / 桌、 599 元 / 桌(5) 活动推广宣 传方案：A、 x 展架 3 个 ( 店门口、电影院、 xx 超市 )B、店内投影循 环播放C、宣传单页 (2000 份 ) ：小区、超市 门口发放D、横幅 (4 条)一、活动时间 ：20xx 年 6 月 10 日起 活 动终止日 (酒店将 视行情定 终止日期 );二、活动地点：某五星级酒店 ;三、活动主题：温馨享受午夜房，延迟时间 退房， 娱乐休闲新体验，视觉大餐任您 选 ;四、活动目的：在原来的基 础上更新 设施设备和实施新的 经营战 略，使客房服 务多样化;五、促销对象：住店散客 ;六、活动宗旨：完善酒店客房 软件管理模

17、式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务 ;七、活动内容：1) 午夜房：从 6 月 10 日起， 实施午夜房 (当日凌晨 1 点入住 当日中午 12 点退房 ) ，仅限酒店高 级单、双人房，房价 为： 218 元 / 间/ 晚，酒店将 视行情定活 动终止日期 ;2) 延迟退房时间：从 6 月 10 日起，酒店所有客房，延迟退房时间到下午 14： 00，到活动终止日，酒店将 视行情定 结束日期 (以往退房 时间为 中午 12 ： 00，延迟了两个小 时);3) 体验房：从 6 月 10 日起，酒店所有客房在原来的条件下，增加“视觉大餐 ”数字电视频 道，客人在入住酒店客房时可免费收看数字 电视

18、、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了很多新的频道，客人可随自己所爱好挑选自己喜 欢看的电视、电影，体 验房( 仅限高级双人房 ) 价为：277 元/ 间 / 晚 ( 即为平时的 7 。5 折 ) 。八、宣传推广：1、人力推广：各部 门互相配合在适当 时间为客人宣 传本次活 动内容和 优惠措施，并邀请相关客人入住体 验 ;2、媒介推广：大堂易拉宝海 报 1 个、电梯广告 1 个、巨幅 喷绘 1 幅，大力宣 传本次活动内容广告标题：温馨享受午夜房，延迟时间退房 ;娱乐休闲新体验，视觉大餐任您 选;活动时间 ：20xx 年 6 月 10 日起 ;活动地点：某五星 级酒店 ;1) 午夜房 ( 仅限

19、高级单、双人房 )当日凌晨 1 点入住 当日中午 12 点退房，房价 为：218 元/ 间 / 晚;2) 延迟退房时间酒店所有客房，退房时间从原来的中午12 ：00 延迟到下午 14： 00;3) 体验房 ( 仅限高级双人房 )增加 “视觉 大餐 ”国 际、国内精彩数字 电视频 道任您 选，体验价： 277 元 / 间/ 晚 ;注：酒店将 视情形定活 动终止日期，以上活 动最终解释权归 本酒店所有。九、部门分工：市场营销 部：1、负责拟 定活动方案和 实施方案 ;2、美工室 负责制作易拉宝海 报，摆放酒店大堂， 电梯广告， 设计巨幅 ;3、美工室 负责设计电视摇 控器使用 说明示意图 ;房务部

20、：负责在 6 月 10 日做好客房准 备工作，安排好所有客房调整工作 ;1、负责在 6 月 10 日之前 联系好工程部完成数字电视和有线的安装 ;2、负责在 6 月 10 日之前每 间房试好台，使其能正常播放;3、负责在 6 月 10 日之前下 发通知让本部门楼层员工知晓活动内容包括前台接待人员，并培 训楼层服务人员调台技巧 ;4、房务部负责提供电视摇 控器使用 说明。财务部：1、负责在 6 月 10 日之前知 晓此次活动内容，并提供本次活 动所需物资并统计所需费用 ;2、适当 为客人推广本次活 动 ;工程部：1、负责在 6 月 10 日之前安排工程人员安装好所有有 线数字电视所需做的工作 ;

21、2、负责在 6 月 10 日之前 调好台，并告知楼 层工作人 员调台技巧 ;其它部门：1、负责在活动期间适当时间为 客人推广本次活 动内容并邀 请相关客人 试住。为顺利进行淡季营销工作， 坚定树立 “以市 场为先导，以销售为龙头 ”的 经营思想，根据大厦 实际情况，市 场管理部特制定淡季 营销计 划，现将方案 细则汇报 如下。一、问题界定冬季将至，酒店服 务业迎来了一年中淡季的第一 阶段。作 为银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面 临一次机遇与 风险并存的市 场变化，市 场管理部亦面 临着整合新建后的第一次 “大考 ”，如何在淡季提高客房与会 场出租率成 为淡季营销工作首先要考 虑的问题。二、

22、环境分析1.市场状况近 几年来，随着 银川市城市 扩容和市政建 设的节奏加快，以及 凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续 建成和投入使用，区域内酒店餐 饮市场的格局正在 发生深刻的 变 化，新老酒店之 间的市场竞争角力愈 发激烈。另一方面，随着城市的 发展，本区域商 业活跃，经济发展迅速，酒店餐 饮业的发展潜力看好，市 场的风险与机遇并存。目 前的境况是，在 银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有民航大厦一家四星级酒店，其余 为三星级类别 的中档酒店餐 饮企业。其中民航大厦主要的 竞争对手有银 座酒店、银泉酒店、天一国 际酒店和鄂 尔多斯酒店。从市 场角度分析， 现在中档酒店的市 场日趋饱和，

23、高 级酒店在未来两、三年内 竞争不算激烈，但在目前全球 经济 迷局未解的情况下下，各行各 业都在收 缩开支，高 级酒店的市 场需求实际上是被 压缩了。银川酒店服 务业 市场本身的容量 较小，高 级酒店可能最后被迫也参与到价格 竞争中来，从而形成 连锁反应，对整个市场的格局 产生巨大的影响。2.竞争状况对于酒店餐 饮服务业来说，每个同等 级的酒店 ( 如虹桥、太阳神 宾馆等 ) 都是大厦的 竞争对手，某些不属于同一等 级的酒店也是潜在的 竞争对手。从 目前的情况看， 银川市称得上是大厦的直接 竞争对手的并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南 门广场附近 20xx 年 8 月、 9 月新开 业的

24、天一国 际酒店和银泉 酒店，以及周边几家定位相同、服 务类似的综合性酒店 ( 主要指银座酒店 ) ，其中尤以 银泉酒店对民航大厦的威 胁最大。虽然目前民航大厦是南 门广场附近最高档次 的酒店，硬件和服 务上都具有本区域的唯一性，但 银泉酒店作 为一家准四星 标准的三星 级酒店，在正式 营业 后将很可能改 变这一格局。尤其在大厦 综合配套 设施还不 甚完善的情况下， 银泉酒店将会 对大厦的稳健经营带 来一定的冲 击。而像天一国 际酒店和 银座酒店 这样与大厦基本同 类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但 对一些 特定需求的市 场 ( 例如综合性会 议 ) ，尤其是整个 银川市场势必会形成分流格局，

25、从 长期来讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深 远的。3.分销状况目 前，民航大厦的分 销渠道分 为两种结构类型，即直接渠道和 间接渠道。所 谓直接渠道，即市 场管理部 营销员 直接面向客 户，通过陌生拜 访、机场柜台推 销、电话营销 等多种方式直接宣 传大厦，继而进行客房、会 场、餐饮的销售，也包括前 厅部和餐 饮部直接接待上门住宿和预订的散客 ;所谓间接渠道，即前 厅部通过与携程网、同 程网、 艺龙网等网站运营商合作，通 过网络宣传和电子预订的方式， 进行大厦客房的 预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不 难发现 我们的分销渠道相 对较少、分 销 项目单一( 仅客房住宿部分可通 过网络订房 )

26、 、销售过程仍不 够顺畅 (经常会出 现取消预订的情况发生) 、交易成本仍有 压缩的空间 (网络运营商佣金 较高) ，因此 交易效率仍有提高的空 间 。4.问题点与机会点(1) 分析问题 民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机 组入住 ; 地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响 较大的假日型酒店; 走高端的市 场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止 ; 大厦的 综合配套 设施尤其是客房及会 议的接待能力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会 ; 目前所能提供商 务活动的娱乐休闲项目比较少( 如 ktv 、足疗、洗浴等 ) ，致使酒店商务活动接待的

27、空 间不足，不能高 质量的满足市场需求。 大厦的菜肴有两个显著的 “特点 ”：其一是价格 较高，其二是缺乏特色; 餐厅服务的跟进不足也一直是 顾客抱怨的中心 话题，成为阻碍餐 饮收入增 长的短板 ; 在品牌推广上缺少 计划性及 节奏感， 时至如今一些客 户甚至仍不了解民航大厦的性质和功能 ;以上种种劣 势导致民航大厦在与其他酒店的 竞争中，在几个关 键节点上处于劣 势，实现经营 效益增 长实属不易。20xx 年 10 月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机 场宾馆 的可出租客房量会达到60 间左右，而来自旅游市 场的团队客流将季 节性萎缩，营销任务加重。(2) 发现机会大厦是南 门广场区域唯一

28、的航空酒店，在品牌和档次上有一定的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会 场和餐厅，周边交通环境非常便捷，可以招 揽到社会商 界、政界、文化界等各界宴 请活动和高端消 费的客人。此外，大厦 营造的民航文化 这种特色氛 围已经获得社会各界消 费者的认同。 大厦位于机 场大巴车的终点站，离市中心 1 公里，离 飞机场 25 公里，我 们所能提供的特色服 务即一站式乘机服 务其他酒店 暂时无法复制。三、淡季 营销目标在旅游业进入淡季 团队入住率降低和机 组撤房的双重 压力下，我 们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保 证客房的入住率不下滑 ;其二，想方 设法增加会 议接待的机会，提高会 场出租

29、率 ;其三，增加餐 饮接待的多 样性，保 证餐饮收入不下滑。四、营销组 合策略 (4p)淡季的主要目 标市场应变 更为商务市场为主导 ( 包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等 ) ，旅游市 场为辅 。商 务市场和旅游市 场的开发，我们必 须着力拓展商务会议及客房接待，不 仅只是本地区的，而且要把 营销的触角发展到周 边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商 务酒店 品牌。努力保持并扩大现有的政府客 户、企业客户、商务会议客户等等各 协议单 位的规模，保持老 顾客的忠 诚度，提高新客 户的满意度， 为酒店应对中长期的市 场竞 争打下扎 实的客源基 础。1

30、.产品策略 酒店的 产品即是客房、会 场、餐饮及其相关的各 项服务 。我们在已有传统产 品的基础上已经增加了新的特色服 务项目，如一站式乘机服 务，这是民航大厦的特色 优势，应该持续强化这种创新优势，抓紧招聘和培 训大巴导乘员，连贯 中间环节 ，促进客房顺畅销 售。 对入住客人的惠 顾可酌情改 变，如在已有 欢迎果盘和欢迎茶的基 础上增加晚安 热牛奶，多次入住的客人可以酌情 赠送航空 纪念品等方式 “抓心 ”。 餐饮方面，完善 现有菜谱，增加特色菜 谱，提高菜品 质量、服 务过程中增 强跟进意识，主动推荐。 会场出租方面，通 过电话营销 的方式主 动询问各协议单 位有无年 终尾牙或 团拜会等活动，及时通知新老客 户大厦最新的 营销政策了解市 场需求。2.价格策略大 厦可根