大润发运作手册资料

1、JDB,大润发操作手册,JDB,注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用,JDB,目,录,大润发集团简介,加多宝与大润发的合作,运营管理,JDB,大润发集团简介,JDB,历史,大润发是一家台湾的大型连锁量贩店，成立于,1996,年，由润泰集团总裁尹衍梁所创设,1996,年,8,月润泰集团成立“大润发流通事业股份有限公司,1997,年第一家大润发于桃园县平镇市开幕，该店原址为润泰纺织的平镇厂的旧厂房,1997,年,4,月进军中国市场，设立上海大润发及济南大润发等公司，分别在华东、华北及,东北地区的重点城市设立量贩店,1998,年,9,月并购原来台塑集团旗下的亚太量贩三家店,这年展店规模首次超越万客隆

2、,同年,7,月份在上海开幕大陆第一家分店,1999,年创下,240,亿元的营收成绩,硬生生将万客隆挤下前三名宝座,2000,年台湾与中国已有,15,家店,会员人数高达,150,万人,经常性消费人口达,500,万人,2001,年与法国具有,40,年零售流通业经验的法商欧尚集团,Auchan,合资，引进更具国,际观的营运管理模式，为迈向国际化连锁事业跨进一步,将释出部分大润发股权，使,大润发变成外商合资公司,2003,年为止大润发在中国的总店数已扩增至近,40,家，并拟以每年,20,家的速度增设新,店面，以积极介入中国的零售市场，大润发在台湾的三个品牌（大润发、大买家及亚,太）共,24,家分店，成

3、为台湾第二大品牌的量贩系统，仅次于家乐福的,47,家分店,2006,大润发在内地的苏州的“百润发”、南京的“金润发”、无锡、镇江、湖州的,天润发”、上海的“春申购物中心”等由于早期的部分政策等因素限制未统一名称,的门店逐渐统一成“大润发”商标,JDB,服务特色,服务宗旨,新鲜，便宜，舒适,满意又划算,一站式购买,产品齐全，包括生鲜,食品,百货近,20000,个单品满足一次性购买,节省购,物时间,会员卡,免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受,印花特价,在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店,餐厅,加油站等其相关单位的,各种优惠，是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器,免费

4、停车场,综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性,JDB,大润发在中国,JDB,1997,年,4,月成立上海大润发有限公司,1998,年,7,月中国大陆首店闸北店在上海开张,2001,年与法国,40,年零售经验的欧尚,Auchan,合资，引进更先进的现代零售经验,2003,年底设立华南区采购中心，重点仍然是二级城市,在内地设立了华东、华北、东北、华南和华中等,5,个大区,2008,年门店数达到,101,家，位列全国第三,2010,年全国门店总数达,135,家,2011,年预计新开店数,24,家门店，门店数达到,159,家,大润发在中国,JDB,理念,大润发的定位及目标,大润发本着“以人为本，以客为尊

5、”的理念，为顾客提供“新鲜、便,宜、舒适、便利”的一站式优质购物环境，“天天便宜”是我们的宗旨,顾客满意”是我们的目标,做事原则：今日事，今日毕,公司文化,诚实,诚信务实，不可挑战,热忱,保持充满热情的奋斗目标与方向,创新,什么都在变，唯一不变的现象，就是在天天在变化,团队,主题：健康快乐；基础：以身作则,组织气候,心怀感谢，面带微笑，处处掌声，欢乐团队,工作态度,欢喜做，甘愿受,中庸之道”和“博采众长,JDB,门店覆盖,截止,2010,年,12,月大润发在大陆的门店分布,全国合计,135,家门店,东北区,HQ,沈阳,门店数,15,家,华北区,HQ,济南,门店数,18,家,华东区,HQ,上海,

6、门店数,72,家,华南区,HQ,广州,门店数,24,家,华中区,HQ,武汉,门店数,6,家,JDB,组织架构,营运区总,采购协理,采购督导,营运专员,休食采购经理,干杂采购经理,冲调采购经理,XX,采购经理,XX,采购经理,各店店长,xx,经理,杂货经理,ALC,经理,杂货副理,杂货副理,休食课课长,干杂课课长,冲调课课长,干杂课副课,干杂课副课,课员,课员,课员,财务部,行销部,JDB,区域商品部工作职能,区域采购部,单品管理（引进,删除,新品费,首单订货,商品状态维护,客户年度合同谈判（经销商合,同,促销（档期,单品,价格,费用,供货量,其他,价格维护（进价,系统维护售,价,财务处理（退票

7、,扣款,付款,断缺货处理,罚款,区域营运部,工作联络单下传及执行跟进,大润发各标准在门店执行的核,查,收银口区域业绩,损耗每日追踪,门店陈列改造的审批,门店,订单管理电脑正常订单，促,销订单等,陈列规划常规陈列，促销陈,列,价格调整市调,促销执行,驻店员管理,采购,营运,JDB,加多宝和大润发,JDB,双方合作,2007,年,由各地经销商自行合同条款谈判及服务,2008,年,延续各地经销商自行合同条款谈判,2009,年,华东统一合同条件（区域框架合同），进入大润发物流中心统一配送,2010,年,继续保持区域合同合作，华北统一合同条件（区域框架合同），进入大润发物,流中心统一配送,2011,年,

8、2012,年,2013,年,JDB,加多宝对大润发供货单品清单,品项,规格,单位,条形码,1,条形码,2,条形码,3,两片罐,红罐王老吉,A1,10330003,310ML,罐,4891599338898,6943924100019,4891599338393,红罐王老吉,A6,10330020,310ML*6,联,4891599333886,6943924100026,4891599339826,红罐王老吉,A12,10330001,310ML*12,联,4891599332889,6943924100033,4891599332223,整箱,A24,310ML*24,箱,489159933

9、1028,6943924100040,4891599331288,昆仑山天然雪山矿泉水,10400059,510ML,瓶,6947012800010,JDB,运营管理,JDB,1,业务流程,2,区域对接,3,经销商开（闭）户,4,货号管理,5,货架管理,6,库存管理,7,订单管理,8,价格管控,9,促销管理,目,录,JDB,大润发,加多宝,经销商基本业务合作的流程图,业务流程,1,合同,大润发商品部,结算中心,区域财务,大仓,门店,5,发票,6,电脑数据,2,指定,3,送货,7,付款,4,收货信息,JDB,经销商,JDB,商品状态信息,一、商品品项数,1,大润发按每家店排面的大小，陈列不同数量

10、的商品。（门店决定,2,如果商品在大润发,60,天内无销售，将直接关闭此品项。（采购决定,二、大润发品项管理中的,10,种状态,1,“0”状态，新品正在总部建档，内部货号还没有出来,2,“1”状态，正常销售的产品,3,“2”状态，新品,60,天试销期,4,“3”状态，新品,14,天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、送货状,态等对新品进行考察，如果正常即进入“1”状态，反之进入“8”状态,5,“4”状态，暂时锁定之品项，如需开启为“1”状态，要全国采购经理和杂货总监,签字后开启,6,“5”状态，暂时不下订单品项,10,天有效），如,10,天后没有更改，电脑将进入,8”状态,7,“6”

11、状态，长期不下订单品项，主要针对季节性商品,8,“7”状态，一次性订货商品,9,“8”状态，已删除，不可订货不可销售待退货品项，如合同签订为“不退货,则该状态商品不可订货可销售,10,“9”状态，已删除品项，库存为零,JDB,区域对接,序号,区域,包含省份,1,华东,上海、江苏、浙江、安徽,2,华北,北京、天津、山东、河北,3,华南,广东、广西、福建、海南,4,华中,湖南、湖北、江西、陕西,甘肃、四川,5,东北,黑龙江、吉林、辽宁,大润发区域,加多宝区域,华东,华中,华北,华南,西北（黑吉辽,西北（陕甘,西南（西川,JDB,供应商编号的申请,供应商编号非常重要，大润发以编号为基本单位对供应商进

12、行管理,加多宝公司指定的经销商如与大润发无业务合作，需通过加多宝大区客户小组向大润发,总部递交供应商编号申请。经销商编号一旦生成，经销商与大润发的业务合作即告开始,经销商需提供的申请资料,供应商信息表,四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证,债权债务转让协议，加多宝委托授权书,以上资料须盖公章后寄给加多宝区域客户小组，由客户小组向大润发总部提交申请,经销商资料通过审批后，大润发系统会产生一个供应商编号，如,207349,供应商编号的规则：一家公司法人一个编号，一个编号用于一家公司法人,一家公司与大润发终止合作后，其编号停止使用，不得转让给其他供应商,当经销商发生关停并转时

13、，如新公司与原公司是同一法律实体，即税务登记号、组织机构代码,和营业执照编号不变。此时，该编号可延用给新公司,供应商编号的申请审批流程为,1,个月,JDB,供应商变更,当经销商发生关停并转时，如新公司与原公司是完全不同的法律实体，或更换经销商时,必须申请供应商变更,经销商需提供的申请资料,供应商信息表,四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证,经销商变更说明,债权债务协议，加多宝授权委托书,以上资料须盖公章后，寄给加多宝客户经理，由客户经理大润发商品部提交变更申请,经销商资料通过审批后，大润发系统会产生一个供应商编号，如,207349,供应商编号的规则：一家公司法人一个编号

14、，一个编号用于一家公司法人,一家公司与大润发终止合作后，其编号停止使用，不得转让给其他供应商,当经销商发生关停并转时，如新公司与原公司是同一法律实体，即税务登记号、组织机构代码,和营业执照编号不变。此时，该编号可延用给新公司,供应商变更的申请审批流程为,1,个月,JDB,经销商变更说明,说明填妥后，需,双方经销商盖公,章确认,JDB,新品进场,向大润发区域采,购提交新品资料,报价单、样品,质检报告,大润发创建新品货,号,区域采购提交新,品信息，走内部,流程,大润发区域采购,下新品订单,加多宝区域销售跟,踪订单到货、门店,新品上架及陈列位,置,第一，二周,第三周,第,五,周,第六周,JDB,货号

15、锁码处理,老品订单连续三次不送货或连,续十天断货,非结构性商品的新品有,60,天试,销期,DMS,系数低于,0.8,商,品试销不合格致锁码,每三个月，分类中按一定比例,进行末位淘汰,锁码原因,应对措施,设定合理安全库存，提高订单,满足率,及时跟进新品销售动态，必要,时采用促销手段提升销量,与采购保持良好客情，争取事,先处理、避免此类情况的发生,JDB,货架管理,货架管理,门店谈判,系统采购谈判,价签解读,货架形式,JDB,货架形式,6,层货架（饮料旺季部分门,店货架下会增加卡板陈列,整箱商品。,6,层货架（上面,3,层为,AB,库，不,设定价签，只做展示商品用,JDB,价签解读,JDB,总部基

16、础货架谈判,采购谈判、执行：每个区域采购可自行谈判基础货架,与采购谈判确认后，建议先执行区域内指定的样板店后,由采购按照大润发内,部流程签批至大润营运后，下发,MEMO,及样板店照片，借用营运内部稽核机制,推进陈列执行,A1,18,罐,层,2,层,A6,6,组,层,1,层,A12,5,组,层,2,层,A24,3,箱,层,1,层,A1,AB,库陈列,3,层,谈判对象：区域采购,执行方式：大润发,Memo,门店执行,系统营运管控,付费对象：区域采购,JDB,总部,MEMO,及陈列样板照片,与样品门店照片保持一致,总部下发的整节排面的,MEMO,JDB,门店谈判货架,可与门店单店谈判货架及执行,门店

17、需遵从采购部规划的货架陈列图,当正常货架缺货，门店有权自行选择商,品进行陈列,谈判对象：门店科长及以上营,运负责人员,执行方式：门店执行,付费对象：门店或谈判对象,JDB,库存管理,库存管理,B2B,平台信息,非促销期间库存管理,安全库存设定,JDB,促销期间,门店安全库存的设定,备注,1,依据门店销售情况可调整安全系数到最大为,2,14,天库存,2,如门店缺货，可让门店科长走特殊下单（签批到店长,JDB,销量查询,每门店库存,门店月,OFF-TAKE,门店库存,1,该门店库存当前为,124,如该门店处于非促销期间，库存不合理，门店库存需提高,以大华店为例：满排面量,6,组,5,进深,2,层高

18、,货架,2,层,整箱陈列,10,箱,4,组,正常跳单量,207,月销,4,周,周订货,1,次,2,系数,263.5,组,2,业务可到门店查询门店电脑（门店条码机系统，库存情况，及时盘点门店库存是否与系统一致,3,建议门店主管尽快修正电脑虚拟库存，与门店实际库存一致；或建议用货补支付门店费用的时候，货补门店,虚库存品项,该编号为,A6,JDB,业务人员到店以门店电脑的库存及销售信息为依据，对门店库存进,行清点,门店库存数低于安全库存时，要求门店主管进行订货,及时调整门店虚拟库存数量，保证门店库存准确,根据门店实际每天销售数据进行计算，保证库存数量,旺季库存货龄为,3,个月，淡季库存货龄为,6,个

19、月,非促销门店库存管理,JDB,订单管理,订单管理,常规订单,B2B,信息,系统订单流程图,促销订单,经销商订单,JDB,销量查询,可查每个单店单品月销、年销,库存、待收等,JDB,销量查询,所有门店销量明细等,JDB,销量查询,每门店库存,门店月,OFF-TAKE,门店销量,业务可到门店查询门店电脑（门店条码机系统，当前门店本月销售情况，日销售情况,JDB,常规订单,项,目,系统跳单,订货周期,日均动态销售量,系,统,特,性,电脑根据系统设定的满排面量，及滚,动日均销售量，自动生成订单,各区域门店订货周期不一致，销售人员,需了解订货周期，并跟进门店订货,系统B2B平台，自动24小时内更新昨天

20、所,有SKU销售,业,务,动,作,1：通过日常活动，旺季销售，业务,及时跟门店主管，调大安全库存系数,至最大为2（14天,2：可根据B2B信息及时跟进系统门店,主管是否进行有效安全库存调整,1：设定你的订货日期后，无促销情,况，系统能自动跳单订货。当门店库存,不够时候，门店可走特殊订货流程订货,签批到店长,2：门店业务人员根据B2B的日均销售,量，可跟门店调整订货频率.问大库日,订货,1：根据系统的购买量，（有时有意识提,高购买量）协助调整该门店安全库存系,数到最大2（14天,2：提高订货频率（跟主管沟通有效凭,证）提高订货频率可防止程控控制订单,导致门店订单与系统对接不顺。导致,断货,1,系

21、统跳单安全库存数最大可调整至,2,14,天），机会点在于门店销售旺季时调整安全库存,2,订货周期可调整，机会点在于利用促销增加销售量，可将库存扩大到最大,14,天,3,动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现,4,门店经常关注虚拟库存，防止门店断货，系统无销售累计，影响商品安全库存,JDB,促销订单,业务,动作,1:根据本次活动,促销活动预估,量，到门店建议,主管订货,2：做好日销售量,跟踪便于促销活,动回顾（对店,3:关注订单状态,1：活动开档备货时,间，可在活动期间,任一时间订货，不,受系统控制,2:活动快结束的时,候可利用系统特性,做压货动作,团购或其他紧,急特殊情况,门店也可自行,

22、手工下订单,需门店经理,店长审核签,字,由采购统一,对门店下首,批铺货订单,1：对门店提出的促销,订单进行核定。可删掉,门店不合理促销订单,业务保持良好沟通，避,免门店订单删掉,2：执行采购所有订单,1：采购可向程控预估活,动销量，强制配货,2：门店可根据预估销量,下订单，程控可放行门,店促销订单,3.门店订单量不得大于,采购本次预估活动销量,项目,门店可执行内容,系统,特性,门店可申请订单,促销档期进货,特殊订单,程控小组,促销活动订货,新品订单,TOP DM及促销订单管理内容,采购及程控执行内容,JDB,门店到货查询,每门店库存,门店月,OFF-TAKE,门店销量,1,业务可到门店查询门店

23、电脑（门店条码机系统，可查询当前门店是否下单，和商品是否到货,2,门店将订单输入系统，系统程控审核后，上传,B2B,平台，门店出项待收状态，门店到货时间为,3,天内,关注：从门店主管答应业务订货，到实际门店收到货，标准时间为,5,天,订单状态,JDB,订单流程,系统程控组,网上下载或门店传真,当,天,经销商核对,订单并打单,经销商预约送货时间,经销商仓库出库,DC,大仓,门店,门店验收,取回验收单完成,通知销售人员协调解决,YES,NO,备注（华东,1,大仓无安全库存,2,门店到货慢（订货到门店,一周,3,建议业务到门店提供安全库存设置到,14,天,4,门店基础货架陈列量调整大,第七天,第五天

24、,第三天,JDB,经销商,B2B,平台,登陆网址,https:/supplier.rt-,JDB,订单查询,已送货订单明细查询,已下未送货订单明细查询,JDB,大仓收货情况,订单号,JDB,门店到货查询,每门店库存,门店月,OFF-TAKE,门店销量,1,业务可到门店查询门店电脑（门店条码机系统，可查询当前门店是否下单，和商品是否到货,订单状态,JDB,价格管理,价格管理,市调价格,促销期价格,非促销期价格,低价管理,JDB,价签解读,价格调整时间信息,可看到该商品价格调,整准确时间,SKU,零售单价信息,A1,单听,3.50,元,3.3,元,A6,六联包,22.80,元,19.80,元,A1

25、2,大礼盒,43.8,元,39.6,元,业务动作,1,观察门店价格是否我司可售卖价格,2,查看门店商品价格调整时间，推断价格影响范围,3,及时提供门店准确价格信息至区域负责人,JDB,促销日期,促销价格,海报价格信息：一定做好海报价,格干预，避免海报乱价,及时查看,促销商品价格标贴，是否低于我,司建议零售价,海报牌价卡,信息剖析,JDB,1,市调商品原则：敏感品项价格低于竞争对手,热敏感商品：市调部门对系统品类销售排名前,50,名的单品，参与市调,海报商品：海报开档时间提前,45,天市调（第一次），第二次市调时间在海报开档前,20,天,市调竞争商场商品零售价格,2,市调时间,课长于每周一次敏感

26、品项市调,3,市调组组成：海报市调,归区域采购市调组,热敏感商品,市调归门店科长,4,市调部门或主管，根据市调结果，直接调整商品零售单价或跟价,5,恢复价格,热敏感商品，门店可根据竞争对手价格的波动调高或调低，市调部门，及饮料门店科长或,门店副理及经理，可随时调整自己门店售价,6,恢复价格的依据：市调竞争店售价,POS,收银条，或门店价格标签,市调价格管理,JDB,加多宝销售人员,发现低价,经销商,商场,通知各方,当天,商场价,格是否,恢复,经销商,立即恢复正常价格,是,否,经销商,商场,恢复供货,停止低价商场供货,第二天,安排收货,对于“低价”的定义：低于全国统一“最低促销零售价,商场价格未

27、在第二天,恢复时，需要城市负,责人协助销售人员共,同解决低价问题,通知采购,门店停止低,价产品的供货、停止,促销并暂停所有投入,低价的应对,当遇到低价时，应按照以下流程应对,JDB,恶意低价行为的判断标准,商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货,商场在一个月内发生多次低价行为,严重影响市场价格稳定的低价行为,处罚方案,停止商场促销活动投入,停止供货,可根据低价情况的严重程度，处以,1-10,个月的处罚,任何处罚计划需得到大区负责人确认,提醒：对于商场的处罚，可能会给后续的销售合作带来影响，请慎重,对于恶意低价行为的处理,JDB,对产品不熟悉，市调时出错,追求销量，以低价吸引消费者,与门店市调部门

28、保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉,MJ,产品提供经销商出,具的当地市场建议零售价格指引,与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的,习惯,因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意,的影响,记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据,与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格,发生低价的其他原因,JDB,促销管理,海报,区域海报确认流程,门店促销活动,区域采购促销活动,促销员进场流程,促销管理,JDB,负责印刷,海报的公司,门店经理,即店长或副店长,海报内容，价格建议,海报单品清单,海报单品清单,提供市调报告,提供市调报

29、告,提供市调报告,确定海报单品是否跟价,核对通过或提供其他商,场价签,小票证据改价,大润发总部,采购部,市场部,区域采购部,市调组,门店,门店市调人员,通常系统采购在海报开档前,2,周定稿并通知印刷。因此,如海报单品零售价有问题,必须在定稿前沟通更正,大润发,DM,海报,区域海报确认流程,JDB,区域采购促销活动谈判,项目,印花海报,一般海报,店促/黄牌,厂商周,惊爆价,换购,1：要求厂家让利及促销方式较新颖,2：系统门店配合最好的陈列位置,2：陈列时间一周,根据门店资源安排促销,位置，门店不确保有特,殊陈列位置，活动时间,为14 天,根据门店资源安,排促销位置,系统最好,的主题堆,码,厂家让

30、利5,20%，系统提,供最好的陈,列位置,系统主导,业务动作,1：系统负责人对本次活动谈判位置确认，并与系统采购谈判签订协议书,2 :协商本次促销活动订单量，协助门店做好订货准备，协调程控组放行门店建,议订单,3：活动开档前，本次采购确认促销单提供给门店执行人员,4：安排团队人员按照本次执行位置执行活动，位置不理想门店给予门店补强调,整处理,5:对门店不执行活动陈列门店给予三个工作日内反馈给采购出执行报告邮件形,式告知,6：与采购协调沟通执行，并做好付款及扣款衔接。(执行报告,目前我司商品无涉及该处促销,系统特性,1:(促销商品计划表） 2：DM活动提前60天 3:黄牌提前20天,JDB,促销

31、协议解析,1,促销陈列时间规范,2,门店陈列位置大致约定,3,谈判预估进货量。跟目前系统库存对,应，达到促销活动备货，保证促销活动分,销量达成,安全库存到店,10,电脑库存,10,箱,规范商品零售单价,JDB,大润发海报解读,1,大润发一档海报上印花商,品分,2,周，每个印花商品促销,时间为,7,天，为会员专享；一,般商品档期时间为,14,天,2,印花商品系统采购要求供,应商促销期间让利,3,门店提供主通道最佳堆头,陈列位置,采购谈判项目,A,DM,海报的陈列,B,海报档期商品价格海报费用,及付费方式,JDB,大润发促销确认单,档期,促销档期时间,促销商品品项,JDB,城市,门店名称,310m

32、l*12听/组,310ml*6听/组,310ml*24听/箱,总计,门店1,200,180,120,500,门店2,665,550,370,1585,门店3,330,280,180,790,门店4,500,430,270,1200,门店5,290,250,160,700,门店6,300,200,125,625,门店7,200,180,120,500,门店8,500,430,270,1200,门店9,320,265,170,755,门店10,145,125,80,350,门店11,370,300,200,870,门店12,145,120,80,345,门店13,250,200,130,580,4

33、215,3510,2275,10000,上海,上海市 汇总,促销活动预估量,活动开始前，跟采购沟通确认促销期间各品项的预估销量，做为促销期间订单的订货依据,随时跟进销售进度并调整订单量,JDB,整端架在采购谈判中难以实现,可采购谈判,1,卡板，门店谈判,1,卡板，从而达,到整,TG,谈判对象,采购,门店科长,或营运负责人,执行方式：门店执行,付费对象：采购,门店,系统采购方案,1,卡堆头,门店方案,1,卡堆头,JDB,店号,门店名称,执行情况,店号,门店名称,执行情况,店号,门店名称,执行情况,店号,门店名称,执行情况,1,1-闸北店,24,24-北仑店,47,47-曹安店,70,70-兴化店,2,2-杨浦店,25,25-江阴店,48,48-宿迁店,71,71-沭阳店,3,3-东环店,26,26-萧山店,49,49-连云港,72,72-华漕店,4,4-瑞金店,27,27-康桥店,50,50-平湖店,73,73-大丰店,5,5-大华店,28,28-镇江店,51,51-奉化店,74,74-东关世茂,6,6-嘉兴店,29,29-富阳店,52,52-武进店,75,75-句容店,7,7-常熟店,30,30-吴江店,53,53-合肥店,77,77-嘉善店,8,8-