电话销售培训

1、动一动,开一开,做好电话销售应具备什么心,理准备？,在电话销售中，我们有恐惧,过吗？,1,思考,电话销售中的沟通技巧运用,提问技巧,声音感染力,积极倾听,果断答复,建立融洽关系,表达同理心,沟通,2,声音,语,气,语,速,节,奏,停,顿,音,量,热,情,音,调,清,晰,积,极,措辞,简,洁,专,业,自,信,流,畅,积,极,身体,语言,微,笑,挺,胸,积,极,产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力,的要求也不同。,3,电话沟通技巧：声音感染力,礼,貌和友好,真诚,地,赞,美,专业,能力,寻,找共同点,电话沟,通技巧：建立融洽,关,系,适,应,客,户,声,音感染力,注意：在,电话,中如何,与,

2、客,户,建立融洽的,关,系？,在电话中如何赞美客户,?,赞美对方的声音,#“,听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人,”,#“,从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信,”,#“,顺便说一下，您电话中的沟通能力很强,”,#“,我真想有你的声音,”,?,赞美对方所服务的公司,#“,您这么大的公司，是我们的大客户”,#“,您作为这么知名企业的采购负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”,?,赞美对方的专业能力,#“,听说您是,*,的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？”,#“,专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”,?,其他方面,#”,您事业做得这么好，真是我的偶像，有

3、很多方面值得我向您学习，不知可否用您,5,分钟,时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？“,#”,一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“,使用礼貌用语,您好,请您,麻烦您,相信您可以帮到我,您费心了,不好意思，打扰下您,很高兴与您通话,非常感谢您的帮助,欢迎您到我们公司来参观,想请教下您,被客户接受的九个方法,1.,电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！,2.,不断提高声音感染力,3.,真诚地”赞美“是沟通中的润滑剂,4.”,同理心“的应用是沟通中的另一润滑剂,5.,积极倾听更容易让我们成为被客户沟通风格,6.,了解客户性格以适应客户沟通风格,7.,寻找共同点以快速拉近距离,8.,谈客

4、户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣,9.,真正关心客户与家人，客户也才会关心我们,单击此处添加标题,电话,邮件,短信,传真,日常跟进、节日问候、新产品介绍,电话后的总结跟进、报价单,节日问候、新产品介绍、信息,电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、个人关心维持,8,人际,关系,方式,信件,礼品,参观,和客户建立信任关系的八个工具,适合情况,名片、感谢函、明信片,建立关系（书籍、小礼品,）,请客户到公司来参观,与客户保持朋友关系、旅游,第一,时间,解,决,客,户,的,问题,关,注客,户,需求，不推荐客,户,不需要的,产,品,重,视,客,户,服,务,，,销,售就是服,务,关,注,与,客,户长,

5、期,关,系的建立，看到未,来,以客,户为,中心的四点建,议,不打无准备之仗,明确电话目的（你的目的和客户的目的）,明确电话目标（你的目标和客户的目标）,为达到目标所必须问的问题,设想电话中可能发生的事件并做好准备,设想客户可能会提到的问题并做好准备,所须资料的准备,态度上做好准备了吗？,如何做好电话前准备,准,备,?,为什么要打这个电话？,电话目的,?,什么时候打比较最好？,电话时机,?,这个电话怎么说较好？,电话策略,?,可能情形和应对办法？,电话应对,?,准备好笔和纸张,?,写下你的电话目的和关键话、措施,?,准备好你的资料,?,调整情绪和心态、充满自信心,?,停下手头其他事件，集中精力打

6、电话,?,调整好自己姿态、表情,?,深呼吸三次，开始打电话,我的,电话,打,给谁,？,我,应该选择怎,样,的表,达,方式？,电话,前,的准,备,我要,说,明几件事情？,它们,之,间,的,联,系,怎样,？,我,怎么样,打才能,引起客,户,的,兴,趣？,我打,电话,的,目的是什,么,？,电话沟,通中可能出,现,哪,些障碍？面,对这,些,障碍可能的解,决,方案？,我能,给,客,户带,来,什,么,好,处,？,电话,前准,备,此次,电话,的底,线,是什,么,？,成功的,启动,步,骤,开场关键问题,创,意性,开场,技巧,留下后,续谈话,空,间,，,顺,利,过,度到,沟,通主,题,，,根据,对,象的不同特点

7、引,发,其,沟,通欲望,与,注意力,开场,引起注意,激,发兴,趣,进,入主,题,成功介,绍,方法,内容、方法、要领,电话开场,白要,领,向他人致意,问,好（,礼仪,）,抛出,电话,利益或目的,及,时,表明自己身,份,四大,内,容,不能立即推,销,不要,罗嗦,介,绍,自己,不要,张,口就,谈,价,三不要,如何,设计,适,合的,开场,白,引,发对,方，提出,问题,成功的介,绍,方法,方法,内,容,好的,开,端，才能引起客,户,注意和,兴,趣，才能可能好的,继续,要,领,说,出,对,方名,称,如何正确寒暄,设,定富有利益性,问,句,说,出自己名字、特点,给个问题,，留下后路,对,方,称谓,很重要、,

8、礼节,性,问,好,抛出,对,方的利益点、,告之,对,方姓氏,引,发,后,续谈话,方向,电话开场,白要,领,不要直露表白,不要引起客,户,疑心,问题,要,让,客,户兴,趣,温,馨而,清,切,语调,平和,创,意性,开场,技巧,电话,技巧,6.,要,礼,貌寒暄，要尊,称对,方,9.,对,方无理，,你,可可能无理,3.,不要受其他影,响,，,调,整好姿,态,1.,停下其他工作，,专,心打,电话,4.,保持良好,态,度,10.,要,问对,方忙否？或打,扰,否？,7.,最好提及,对,方姓及,职务,2.,打,电话,前，,调,整自己,以便精力集中,8.,要主动告诉对方你的单位,和姓名特别是及时问候对方,11.

9、,不要先于,对,方挂,电话,.5.,连续并间隔,10,分钟致电二次,无人听短时间不要达第三次,接听,来电,的十大,习惯,让,客,户,挂,断,后再挂,电话,不要直接,质问对,方有什,么,事？,信守,对,通,话,方,所做出的承,诺,让,客,户,知道,你,能,帮,到他什,么,专业,的,询,问,力度,尽,量,缩,短“,请,稍侯”的,时间,记录,客,户,的,基本信息,接,电话声,音,不能,过,大,拿起,电话,深吸,准,备说,“,您,好”,让电话响,两声,再接,谁,是,决,策人,部,门,/,职务,/,权,力,/,责,任,穿,过,火,线,直接打入,/,蒙混,过关,/,故意出,难题,曲,线,救,国,电话,探,

10、询,发动关,系,网,，火力,侦,擦,从,客,户关,系,网,中找,办,法,如何才能,找到,决,策人？,礼,貌客,气,是,第一位，,打造第一印象,要有感染力,与语,言魅力,要有好的,开场,白,设计,及早表明,电话,利益,引,发问题诱导,需求,善于迎合,对,方,找到,决,策人,接,触,技巧,根据客户的需求进行产品推荐,几个有,用概念,USP,、,UBP,、,FAB,交叉销售和提高销售,何时推荐,当客户有明确需求时、我们与客户都清楚这一,需求时、我们知道我们可以解决这一需求时、,客户乐于与你谈时,推荐三步曲,表示了解客户的需求,将需求与特征、利益相结合,确认客户是否认同,20,关于产品介绍的几个概念,

11、概念,（,UNIQUE SELLING,POINT,）独有的销售,特点,（,UNIQUE BUSINESS,VALUE,）独有的商,业价值,（,FEATURE ADVANTAGE,BENEFIT,）产品的好处,以及对客户的真正价,值,USP,UBV,FAB,21,五类产品推荐技巧,22,高价产品卖,价值,、,感受,、,质量,低价产品卖,价格,、,实用,、,便宜,隐性产品卖,口碑,、,品牌,、,证明,复杂产品卖,技术,、,信誉,、,优势,同质产品卖,差异,、,服务,、,企业,如何发现客户需求,问题导向方法,引导问题解决后,可能产生的价值,暗示客户问题,可能导致的损失,探究客户现况,所存在的问题,掌握,/,了解,客户情景,23,第一步,骤,第二步,骤,第三步,骤