服装培训基础陈列理论

1、一、浅谈：产品介绍、产品结构 二、基础陈列培训（水果摊理论） 三、浅谈：VM分区 四、加盟案例分享 五、“照片点评”方式举例 六、美化陈列照片共享,基础陈列培训,1,服装培训基础陈列理论,一、浅谈：产品介绍、产品结构,2,服装培训基础陈列理论,3,产品介绍产品结构,经典款60%,基础款20%,形象款 10%,针 对 不 同 消 费 需 求,推广款10%,形象款,基础款,经典款,对 产 品 进 行 组 合,大童,小童,3,服装培训基础陈列理论,形象款,经典款,产品介绍产品结构,4,服装培训基础陈列理论,基础款,推广款,产品介绍产品结构,5,服装培训基础陈列理论,二、基础陈列培训（水果摊理论）,6

2、,服装培训基础陈列理论,“即使是瓜果蔬菜，也要像艺术品一样陈列，因为视觉的美感，可以激起顾客购买的欲望。” 欧洲古老的经商谚语,陈列规划，从水果摊开始,陈列，是一门做生意的技巧！就和卖水果一样,7,服装培训基础陈列理论,水果摊的陈列给我们的启示： 陈列方式突出重点，将个大、鲜艳桃子放在上面，小桃、半熟的在下面。 色彩排列采用对比色，特别是绿色的树叶来衬托桃子的鲜艳。 产品鲜度为突出水果的新鲜，特别使用树叶强调刚刚采摘，并用水滴增加水果的新鮮感。,街头桃子摊的陈列故事,8,服装培训基础陈列理论,最美的桃子 中等的桃子 较丑的桃子 叶子 水滴 试吃的切片,抢眼的产品 视觉价值最高的特殊产品 SHO

3、WPIECE 经典的产品 最能满足客人的主力产品 CLASSICAL 滞销的产品 销售难度最大的产品 BASIC 搭配品 海报等广宣品，搭配的货品 ACCESSORY 手法 渲染氛围的视觉状态 MOTIVE 试身产品 更简化销售流程的容量区 STOCK,商品的视觉价值分类，是陈列规划的第一步：选兵！,9,服装培训基础陈列理论,如何在我们的产品中选兵？,产品品牌：派克兰帝、加菲猫、贝美依、李宁童装、蓓酷等 产品系列：如派克兰帝品牌 夏日清风（大系列）-春之畅想（小主题） 夏日清风-都市风尚； 运动季风-春日联谊会 产品线： 服装、服饰、配件装备 产品品类：外套、背心、短袖、长裤、短裤、袜子、手套

4、、鞋、包、帽子,10,服装培训基础陈列理论,哪个系列在我们的店里一直好卖？ 经典系列、运动系列一直好卖 时尚系列一般放于橱窗、展台用于展示，提高品牌档次。给顾客一个认知、尝试的感念 哪个品类、款式在我们的店里一直好卖？ 格衬衫、彩条T血、毛衣、一衣三穿等，比较强势的 冬季为主的是：羽绒服、针织棉服套装，比较有优势 哪些款式的产品最适合当前的季节？毛衣、羽绒服、节日装等,主推系列：经典、运动、时尚 其中，最有设计风格的经典系列校园风格 如：经典系列的城市学院、运动系列的音乐脉动、时尚系列的玩转纽约。 每个系列里都会挑选一组流行色，如男童流行色紫色、黄色,LJCC5505-2,LPZC5505,L

5、JDC7502-2,LJDC7502-1,LSCC5505,11,服装培训基础陈列理论,款式好卖的一些分析,这和颜色、款式、面料、价位、地域特点、顾客喜好等是分不开的 比如： 100%的棉线，颜色搭配漂亮，有的小朋友对毛线过敏，棉线的不刺激皮肤，穿着舒服； 面料纯棉适合大多数顾客的需求； 时尚,保暖,质地舒适,迎合家长的需求； 款式时尚，一衣三穿设计实用受家长欢迎； 款式新颖，薄厚实用，价位适中,12,服装培训基础陈列理论,如何确认最抢眼（ShowPiece）产品？最佳单品/最佳系列,是否参加活动的系列和款式？ 是否有足够的货量组成完整的活动系列？ 是否有足够的道具形成完整的活动主题？,把最抢

6、眼的系列放在最好看的位置最佳展示区！,13,服装培训基础陈列理论,如何确认主推（时尚/经典）产品？,把主推经典产品放在最好卖的位置 一级/次级销售热区最近的容量区,主推经典系列：哪个系列在我们的店里一直好卖？适合最多的顾客？,主推经典款色：哪些款式/颜色一直好卖？适合大多数顾客？,主推时尚系列：哪些系列是当前市场活动主推的？,主推时尚款式：哪些新品的款式是与以往不同的？表现出时尚流行？,主推时间：哪些款式的产品是最应季的？,主推深度：哪些系列/款式的产品是有全码的库存的？并在库存深度中靠前？,主推时尚产品放在最好看的位置： 最佳陈列区（VP）,14,服装培训基础陈列理论,如何确认滞销产品？,这

7、些产品是否已经过季？ 这些产品是否在应季时销售落在最后？ 这些产品是否不适合顾客群，顾客拒绝试穿，或试穿后不满？ 这些产品是否无完整的系列可供搭配？ 这些产品是否有瑕疵？,把滞销系列放在店铺死角冷区！（靠近角落）,孤品、过季产品、基础产品,15,服装培训基础陈列理论,商品陈列的时间规划 最熟桃子都卖完了，怎么办？ 方法一：等半熟桃子变成熟桃子 方法二：改卖苹果 方法三：作罐头 绝对不应该做的： 放进冰库，像期待股票和石油一样等待升值！ 时尚服饰是快销品，和水果一样，越新鲜便越值钱！,16,服装培训基础陈列理论,商品陈列的时间规划 最应季的产品系列都卖完了，怎么办？ 方法一：等下季（下波段）产品

8、变成应季产品 了解货品售卖期来制定有效的销售时间表。 方法二：改卖其它系列 针对不同产品系列更换主打产品。 方法三：作罐头买赠促销、活动促销 在不同时间，以不同形态，展示不同的商品价值。,17,服装培训基础陈列理论,换个角度来看桃子摊： 放在最上面的桃子未必是最大最红色的，但一定是没有缺陷，造型优美的。隐藏在下面的桃子则往往在外观上有缺陷 但桃子甜不甜和外形却是绝对没有必然关系的！ 用来作陪衬的树叶，几乎占据了整个画面的一半！除了整个遮盖了可能很简陋的手推车之外，还有一些掩映在最漂亮的桃子之上 “犹抱琵琶半遮面”的美感更吸引人！ 红色的桃子和白色的桃子看起来都很新鲜，但是绝对不会间隔地排列 新

9、鲜有不同的表现！ 试吃的切片“整齐”且“安静”地呆在角落，恭迎品尝。 整个推车上没有一个“烂桃”、“坏桃”别因小失大！,18,服装培训基础陈列理论,换个角度来看我们的店铺： 放在正挂的产品未必是最鲜艳靓丽的，但一定是没有缺陷，视觉完美、可以试穿的。隐藏在角落的产品则往往是在时间或外观上有缺陷的 但衣服穿上好不好和产品外形却是没有必然关系的，取决于穿着者本身。 用来作形象的主题海报POP，往往占据橱窗和板墙大块的面积！除了遮盖了店铺的瑕疵之外，还与主推的产品形成搭配！ 形象和道具是为了最终把顾客的实现吸引到产品上，而不是喧宾夺主！ POLO衫和圆领T恤看起来都很应季清爽，但是不适合间隔地陈列 时

10、尚和应季有不同的表现！ 试穿的产品整齐安静地陈列在侧挂，随时等候顾客的触摸。 整个店铺没有一个“烂桃”瑕疵品别因小失大！,19,服装培训基础陈列理论,每一寸的空间都产生利润，卖钱的水果要放在合适的位置。,20,服装培训基础陈列理论,我们的店铺需要注意些什么？,哪里最能第一眼吸引顾客的眼球？ 哪里最能鼓舞顾客进入店铺？ 哪里最能暗示顾客可以试穿？ 哪里最能与顾客达成交易？ 哪里最容易失去顾客？ 哪里最容易吓跑顾客？,21,服装培训基础陈列理论,我们的目标,合适的商品 合适的时间 合适的位置 合适的视觉形式 面对顾客,22,服装培训基础陈列理论,23,服装培训基础陈列理论,VM 视觉营销 (概念理

11、解图),24,服装培训基础陈列理论,陈列的视觉手法,25,服装培训基础陈列理论,陈列表现方式的规划,陈列基础手法设计,26,服装培训基础陈列理论,陈列基础手法设计,陈列表现方式的规划,27,服装培训基础陈列理论,陈列基础手法设计,陈列表现方式的规划,28,服装培训基础陈列理论,陈列表现方式的规划,陈列基础手法设计,29,服装培训基础陈列理论,建立商品陈列秩序的核心原则： 1、重复（色彩重复、数量重复、形态重复） 2、对称（色彩对称、形态对称） 3、平衡（绝对平衡、相对平衡） 4、节奏（对称节奏、重复节奏、和谐节奏） 5、黄金焦点（主角）,陈列表现方式的规划,30,服装培训基础陈列理论,重复（数

12、量） 对称（手法-朝向组合） 平衡（中心线） 节奏（色彩渐变、朝向）,陈列表现方式的规划,31,服装培训基础陈列理论,陈列表现方式的规划,32,服装培训基础陈列理论,陈列表现方式的规划,33,服装培训基础陈列理论,重复法则,34,服装培训基础陈列理论,对称法则,35,服装培训基础陈列理论,三角法则金字塔法则,36,服装培训基础陈列理论,均衡法则,37,服装培训基础陈列理论,手法组合,38,服装培训基础陈列理论,手法组合,39,服装培训基础陈列理论,手法组合,40,服装培训基础陈列理论,模特组合,41,服装培训基础陈列理论,模特组合,42,服装培训基础陈列理论,陈列路线规划顾客如何行进-没有光，

13、就没有整个世界,43,服装培训基础陈列理论,你会选择那个方向？,44,服装培训基础陈列理论,你又会选择那个方向？,45,服装培训基础陈列理论,鲜艳的色彩会吸引顾客的方向,46,服装培训基础陈列理论,有趣的图形会吸引人们方向,47,服装培训基础陈列理论,小 结,生活习惯、色彩、形态都会左右和吸引人们前进的步伐和方向。 有计划的陈列规划可以引导顾客在卖场中的前进步伐。,48,服装培训基础陈列理论,人体工程学,49,服装培训基础陈列理论,50,服装培训基础陈列理论,51,服装培训基础陈列理论,形 象 空 间,展 示 空 间,储 藏 空 间,展示空间,准有效空间,有效空间,准有效空间,储藏空间,200

14、cm,170cm,30cm,60cm,70cm,85cm,130cm,140cm,主打商品 畅销商品 主推商品,黄 金 视 觉,52,服装培训基础陈列理论,路线规划 你来左右顾客的脚步！,店铺通道路线的功能: 1.方便顾客的购买。 2.引导顾客的购买。,53,服装培训基础陈列理论,案例1.,54,服装培训基础陈列理论,案例2.,55,服装培训基础陈列理论,顾客在专卖店购物 行为五个环节： 停留 进店 游视 试衣 购买,56,服装培训基础陈列理论,卖场的区域划分：,按顾客的行走习惯划分 最便捷区， 次便捷区， 不便捷区。,最便捷区,次便捷区,次便捷区,不便捷区,VP,PP,PP,PP,PP,PP

15、,PP,PP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,IP,流水台属于VP,VM三大要素: VP PP IP,57,服装培训基础陈列理论,卖场区域的划分,按产品的分类 (主推产品及库存) 主题概念区 主推广区 辅助推广区 配件补充区,主题概念区,主推广区,辅助推广区,辅助推广区,配件补充区,58,服装培训基础陈列理论,按销售功能的分类 销售主题区 一级销售热区 次级销售热区 销售冷区,销售主题区,一级销售热区,次级销售热区,次级销售热区,销售冷区,卖场区域的划分,59,服装培训基础陈列理论,最有价值成交区,销售主题区,一级销售热区,次级销售热区,次级销售热区,销售冷区,一级热销区,次级

16、热销区,A,A,B,B,B,C,C,C,滞销区,卖场区域的划分,60,服装培训基础陈列理论,三、浅谈：VM分区,61,服装培训基础陈列理论,VP.PP.IP的划分,货架视平线以上的位置,VP,PP,IP,62,服装培训基础陈列理论,VP区陈列,VP (Visual Presentation) 摆放主打款，形象款 VP：橱窗、展台 流水台 作用： 提高卖场和品牌的形象，整体表现橱窗展台的主题 位置： 顾客视线触及的陈列窗或展台 相关要素： 服装（款式、面料、色彩）、灯光效果、主题、人体模特等。,63,服装培训基础陈列理论,橱窗（有主题、有系列性、有配饰、有细节）,VP,2009冬季橱窗效果,64

17、,服装培训基础陈列理论,2009冬季橱窗效果,65,服装培训基础陈列理论,2009冬季橱窗效果,66,服装培训基础陈列理论,流水台（货品要天天更换）,蛋糕塔圣诞树式,67,服装培训基础陈列理论,流水台（货品要天天更换）,柜式,68,服装培训基础陈列理论,流水台（货品要天天更换）,高低台,69,服装培训基础陈列理论,PP,PP (Point of Sales Presentation) 正挂：较高处层板的人台（销售最想卖出去的，货量最大的） 作用：展示分类商品的卖点 位置：在卖场内自然吸引顾客视线的地方、墙面、货架上端. 相关要素：展示形式（组成三角型等）、色彩配合（鲜亮、醒目） 重点展示：畅销款、形象款等、灯光效果 、陈列道具（半身模特、小道具） 顾客视角：中间 （认识商品）,70,服装培训基础陈列理论,位置：在卖场内自然吸引顾客视线的地方、墙面、货架上端.色彩配合（鲜亮、醒目） 重点