国际贸易：第八章 国际贸易交易准备与交易磋商

1、第八章 国际贸易交易准备与交易磋商,出口交易前的准备工作 进口交易前的准备工作 交易磋商的形式与内容 交易磋商的环节 发盘和接受,第一节 出口交易前的准备工作,一、对国际市场的调查研究 1.对国别地区的调查研究 国别地区调研，是对某一个国家或地区的一般情况作广泛了解，又对同贸易有关方面的情况作重点考察的综合性调查研究，其目的是为了与这一国家或地区建立和发展贸易关系，选择销售市场。 国别地区调研一般包括以下方面： （1）基本政治情况 （2）基本经济情况 （3）对外贸易情况 （4）其他情况,第一节 出口交易前的准备工作,2.对国外销售市场的调查研究 （1）市场适销商品。 （2）市场供求关系。 （3

2、）市场价格。,第一节 出口交易前的准备工作,二、建立和发展客户关系 1.对客户进行调查研究 （1）政治情况。 （2）资信情况。 （3）经营能力。 （4）经营范围。 2.选定客户和建立业务关系 三、制定出口商品经营方案 四、出口商品的广告宣传,第一节 出口交易前的准备工作,【小思考8.1】 什么是出口商品经营方案？ 答案：经营方案是根据国家的方针政策和本企业的经营意图，对某种商品或某一类商品在一定时期内出口推销的设想、做法和全面安排，是进行出口业务的依据。,第一节 出口交易前的准备工作,补充阅读材料8.1 目前，我国外贸企业所制定的出口商品经营方案的内容，通常包括国内货源情况、国外市场与目标市场

3、情况、历史经营情况、计划安排和实现计划的措施，如市场安排、物色客户、广告宣传，贸易方式、价格、支付等交易条件的选择、运用和掌握，以及成本和经济效益的核算等。对于一时情况难以全面掌握，不易制定商品经营方案的新小商品，可暂定价格方案。价格方案的内容一般比较简单，局限于成本核算与出口定价。,第二节 进口交易前的准备工作,一、市场和客户资信的调研 二、了解国家有关进口贸易的政策和规定 三、申领进口许可证 四、委托代理进 五、制定进口商品经营方案,第二节 进口交易前的准备工作,【小思考8.2】 什么是委托代理进口？ 答案：没有进口经营权或进口商品超出其经营范围权限的企业，如需进口，必须委托有经营权的外贸

4、企业代理进口。在委托代理进口时，必须提交经批准进口的各种文件、使用外汇的有关证明及进口许可证，并与外贸企业签订委托代理进口合同。,第二节 进口交易前的准备工作,补充阅读材料8.2 随着我国正式加入世界贸易组织、APEC上海峰会启动“茂物目标”以及将要成立的中国东盟自由贸易区，都会使我国的对外经济贸易关系的开放度跃上一个新的台阶。这就是说，我国目前所实行的一些在进出口方面的限制规定都要逐步降低、减少或取消，使我国在日益融入世界经济大潮的同时，进出口贸易的政策环境更加宽松，而这些又必将促进我国对外贸易的新的一轮大发展。,第三节 交易磋商的形式和内容,交易磋商（Business Negotiatio

5、n）是指买卖双方为了买卖某种商品，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。 1.交易磋商的形式 第一种是书面方式，第二种是口头方式，第三种方式是无纸贸易（Paperless Trade），第四种是行为表示方式。 2.交易磋商的内容,第三节 交易磋商的形式和内容,【小思考8.3】 交易磋商的形式有哪些？ 答案：商务合同的磋商有四种形式：书面方式、口头形式、无纸贸易磋商、行为表示方式。,第三节 交易磋商的形式和内容,补充阅读材料8.3 我国出口企业拟订的一般交易条件通常包括以下几个方面：（1）有关预防和处理争议的条件（如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定）；（2）有关主

6、要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批运装/转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的规定；（3）个别的主要交易条件（如通常采用的包装条件）等。,第四节 交易磋商的环节,一、询盘 询盘（Inquiry），也称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件，表示交易愿望的一种行为。,第四节 交易磋商的环节,9月8日来电： 拟订购买美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期。 BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 100 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRI

7、CE EARLIEST DELIVERY. 又如，我轻工业品进出口公司向国外某买主发出询盘：可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。 CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.,第四节 交易磋商的环节,二、发盘（Offer） 发盘（Offer），也称为发价。法律上称发盘为“要约”，是买卖双方中的一方发盘人（Offeror，offerer）向对方受盘人（Offeree）提出各项交易条件，并且愿意按照这些条件与受盘人达成交易，成立合同的一种肯定的表示。,第四节 交易磋商的环节,例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9

8、月8日的询盘，作出下列发盘： 9月10日去电： 你8月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。 YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PARKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.,第四节 交易磋商的环节,三、还盘

9、还盘（Counter Offer），也称还价，是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。,第四节 交易磋商的环节,再以上述牙膏交易说明客户还盘和我方再还盘。 9月12日来电： 你10日电价太高还盘30英镑限14日复。 YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER STERLING THIRTY REPLY FOURTEENTH. 9月14日去电： 你12日电最低价31英镑限18日复到。 YOURS TWELFTH LOWEST STERLING THIRTY ONE SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE.

10、双方对于已经同意的其他条件，在还盘中一般都不再重复列出。,第四节 交易磋商的环节,四、接受 接受（Acceptance），在法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,第四节 交易磋商的环节,如，9月16日来电： 你14日电我接受。 YOURS FOURTEENTH WE ACCEPT. 通常受盘人仅简单地向发盘人表示接受。有时，发盘后经多次还盘，为避免差错与误解，受盘人在表示接受时，可将最后达成协议的交易条件再重述一遍。例如： 9月16日来电： 你14日电接受美加净牙膏货号101纸箱每箱6打每罗31英镑CI

11、F伦敦12月装不可撤销即期信用证请告合同号码。 YOURS FOURTEENTH ACCEPT MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PACKED CARTONS OF SIXDOZ EACH STERLING THIRTYONE PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE CREDIT PLEASE ADVISE CONTRACT NUMBER.,第四节 交易磋商的环节,【小思考8.4】 询盘的作用？ 答案：询盘可以是交易的起点，但不是每笔交易所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直接向对方发盘。询盘对询盘人和被询盘人均无法

12、律的约束力，但作为试探市场动态、建立贸易联系的重要手段，不可忽视。,第五节 发盘和接受,一、发盘 1.构成发盘的条件 （1）向一个或一个以上特定的受盘人提出。 （2）内容必须十分确定（definite）。 （3）表明在得到接受时承受约束的意旨。 （4）送达受盘人。,第五节 发盘和接受,2.发盘的有效期 （1）规定最迟接受的期限。 （2）规定一段接受的期间。 （3）不明确规定有效期。,第五节 发盘和接受,3.发盘的撤回和撤销 （1）发盘的撤回。 发盘的撤回(Withdrawal)是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效前，取消该项发盘。 （2）发盘的撤销 发盘的撤销（Revoke, Revoc

13、ation），是指发盘到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取消该项发盘，使发盘丧失其效力。,第五节 发盘和接受,4.发盘的终止 发盘的终止(Termination)即发盘的失效，是指发批按法律效力的消失。 （1）在有效期内未被接受而过时。 （2）被受盘人拒绝。 （3）经受盘人还盘。 （4）在被接受前发盘人对发盘进行有效的撤销。 （5）由于人力不可抗拒的原因。,第五节 发盘和接受,二、接受 1.构成接受的条件 （1）接受必须由发盘的受盘人作出。 （2）接受必须表示出来。 （3）接受必须与发盘相符。 （4）接受必须在发盘的有效期内到达发盘人。,第五节 发盘和接受,2.逾期接受 接受必须在发盘规定的有效期限内，如发盘未规定有效期，则在合理时间内传达到发盘人才能有效，如果接受通知到达发盘人的时间已超过有效期或合理时间，则该接受便成为逾期接受 。 （1）发盘人立即通知受盘人，同意他的逾期接受，则该逾期接受仍然有效，合同可以成立。 （2）逾期接受不是受盘人的过失，而是传递方面造成的失误，发盘人若不及时反对，逾期接受仍具有效力 。 3.接受的撤回,第五节 发盘和接受,【小思考8.5】 区分发盘的撤回和撤销。 答案：发盘的撤回(Withdrawal)是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效前，取消该项发盘。 发盘的撤销（Revoke, R