万达商铺定价培训课件

1、万达商铺定价培训,万达商铺定价培训,2011年1月,万达商铺定价培训,目录,万达现有商铺分类 商铺定价的前置工作 商铺定价的前置工作（商铺设计1） 商铺定价的前置工作（重要设计条件） 商铺定价的前置工作（面积指标） 商铺定价的前置工作（资料准备） 商铺定价的基本原则和方法 商铺定价的基本步骤 测算商铺总收入 1，2，3环商铺如何定价 基准铺 特殊商铺定价 连接铺 铺与铺之间差价 价格修订及折扣 商铺定价示例（合肥，长沙） 关于室外步行街自营业主的经验，想法和建议（赠送）,万达商铺定价培训,万达现有商铺分类,室外步行街商铺：又分为：连廊式、一拖二 沿街商铺 十字街底商商铺 专业特色商业街商铺（如

2、酒吧街，餐饮街等）,万达商铺定价培训,商铺定价的前置工作,商铺定价需要有如下前置工作： 商铺设计优化 商铺的重要设计条件及装修标准 商铺的面积指标,万达商铺定价培训,商铺定价的前置工作（商铺设计1）,商铺设计是除了地理位置外影响商铺售价的重要因素；因此商铺设计营销需提出相关的建议，提供给规划院和住宅设计部。首先，我们需要了解如下情况： 1、项目所在城市商铺市场情况，尤其是商铺总价控制线； 2、项目所在城市商业现状和租金水平；,万达商铺定价培训,商铺定价的前置工作（商铺设计2）,根据商铺定位不同，设计关注点各有不同： 室外步行街：需关注与大商业的交通动线、自动扶梯、货运通道、公共卫生间、消防强规

3、等 沿街商铺：集团统一的要求是做转换层，需关注剪力墙布局，梁柱结构等； 总的来说，首先必须做到要每个商铺逐一优化设计，同时需对其商铺未来的使用用途心里有数。 需要营销副总具备商业和建筑结构的基本常识,万达商铺定价培训,商铺定价的前置工作（重要设计条件）,商铺设计条件同样也是影响商铺价格的重要条件 能否做餐饮：需了解当地的环保标准，一般情况是住宅底商无法做餐饮或商铺需距离住宅直线距离超过30米（以南京举例） 重要设计条件有：层高；室内外标高；开间；剪力墙布局；商铺前的景观设计；立面设计（4.2米开间，石材是否影响店铺开门），店招橱窗等； 重要的配置标准有：管道煤气，上下水，电容量，是否有卫生间，

4、弱电箱，消防等； 管井，消防栓在商铺内位置需重点关注,万达商铺定价培训,商铺定价的前置工作（面积指标）,建筑第一版施工图完成后，集团要求应对项目整体面积指标进行初步测算；此项工作建议由测绘公司完成，其需要了解的细节工作如下 明确了解责任书，设计院对各类销售物业的界定和面积指标分类； 如有较大的面积误差，则需要逐一排查，关注各类物业的划分，公摊部分及公摊方法，物业办公面积等；,万达商铺定价培训,商铺定价的前置工作（资料准备）,商铺编号：建议不要自行编订，已测绘公司编订房号为准，同时合同中要加产权证房号与销售房号有可能不符的情况； 施工图：制定商铺价格一定是在最新版施工图的基础上编订，注意各类管井

5、，车道，泄爆口，特型铺。,万达商铺定价培训,商铺定价的基本原则和方法,商铺定价的基本原则：以决策文件为基准定价要求； 商铺定价的方法： 1）成本利润定价 2）租金反推定价 3）综合定价定价 由于万达商铺体量大，且较为复杂，我们绝大部分项目商铺均会用到以上三种定价法；,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤1（测算总收入）,第一步：根据决策文件测算整盘商铺总收入 首先，取得各类商铺初步测绘面积； 其次，根据商铺位置，道路，人流，商业规划定位等综合因素，初步制定商铺单价，对总收入进行计算 举例：合肥项目各类商铺定价示例 提示： 1、不能僵化的执行决策文件，决策文件是目标，只要面积指标和总体收入满足集

6、团要求，各种商铺单价可进行调整； 2、这个步骤是决定整盘商铺指标能否达到决策文件收入的重要依据，尤其是首次开盘，决定整盘商铺价格体系，意义重大,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤1（测算总收入）,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤1（测算总收入）,室外步行街（含售楼处） 面积：21576 单价：37194元/ 总价：80249万元,1#银屏路底商 面积：3450 单价：22164元/ 总价：7647万元,2，3#底商 面积：2345 单价：41032元/ 总价：9622万元,芜湖路底商 面积：7729 单价：37167元/ 总价：28727万元,酒吧街底商 面积：12880 单价：2262

7、6元/ 总价：29142万元,巢湖路底商面积：2726 单价：15595元/ 总价：4251万元,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤1（测算总收入）,万达商铺定价培训,推盘商铺总价位确定后，如果是室外步行街或者背靠背的商铺，则接下来需要确定的是1，2，3环商铺之间的价格关系，基本原则如下： 1，2环基本差异不大，原则上我们认为1环比2环要贵一些，建议差价不超过3-5%；还需要看1环与2环，3环的得房率，如1环得房率低，则价格不宜过高； 2，3环要视3环外的道路，商业环境等综合因素决定，原则上2环要比3环要贵，幅度是综合因素定，但一般不超过30% 提示：1，2，3环的总体定价是整体商铺价格的基

8、础上进一步分解，也是当期销售商铺的价格基准；（靶子）,商铺定价的基本步骤2（1，2，3环商铺）,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤3（基准铺）,基准铺的定义：以本次推出商铺数量较多，且铺型相同或相似的商铺；需关注以下方面 基本铺一定不是端头铺； 基本铺往往有多个，而不是一个； 基本铺选择举例： 示例1：合肥室外步行街 示例2：合肥芜湖路底商 提示：基准铺是整个商业街或商铺的基本（瞄准镜）,万达商铺定价培训,基本铺示例1：合肥室外步行街,基本铺,万达商铺定价培训,基本铺示例2：合肥芜湖路底商,基本铺,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤4（特殊铺）,端头铺定价：如层数相同，则加价幅度在10-3

9、0%不等，具体视端头铺周边的交通条件等综合因素确定； 特型铺定价：根据基准铺定价进行精算（示例） （1）分层定价：二层商铺均价为一层的40%-50%；三层商铺均价为二层商铺均价的40%-50%； （2）二层面积大于一层面积的一拖二商铺：超出一层面积的二层差异部分面积按照二层价格的60%-80%定价，总价相加后反算单价出价格表； （3）因建筑原因出现异形铺，异形部分按照正常定价的50%-80%定价，总价相加后反算单价。 提示：别让客户赚到便宜，别让公司的该赚到的钱没有赚到,万达商铺定价培训,特型铺定价示例（南区普宅底商：一拖二）,一层：55.33,二层：165.68,二层与一层相同户型与面积的按

10、一层均价的55%计算， 34650元/ *55.33=1917185元。,61.35*（34650元/*0.7） =1488044元,34*（34650元/*0.5） =589050元,一层商铺单价：63000元/, 15*（34650元/*0.2） =103950元,二层商铺单价：（ 1917185 +1488044+ 589050+ 103950）/165.68 = 24736元/,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤4（特殊铺）,节点铺：室外步行街中段均为节点铺，由于此部分地理位置是消费者的休憩空间，人气较旺，定价一般比基准铺高5-10%； 转角铺：转角铺一般开间较大，展示面较好，但一般

11、存在无效空间，如展示面可能为弧形，内部空间平效比低的情况，应采取综合定价； 提示：还有其他特殊铺，如连廊还有自动扶梯铺和厕所铺，连廊铺（店招不好做）,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤5（连接铺）,各商铺区域之间的商铺定价：综合考虑整体定价，如本次商铺与下阶段有连接或参考，则该商铺定价要以符合整体定价为准； 示例，芜湖路底商拐角与酒吧街商铺定价关系 提示：连接铺定价不合理，下批商铺定价可能就出问题了！,万达商铺定价培训,合肥芜湖路底商拐角与酒吧街商铺定价关系示例,13#楼酒吧街商铺表均价：25300元/,12#楼酒吧街商铺表均价：23550元/,11#楼芜湖路拐角底商表均价：24000 元/

12、,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤6（铺与铺之间差价）,综合因素定，但紧邻商铺或存在替代关系的商铺（如总价相同，位置接近）之间价格除非特殊情况，差异不宜过大；如有差价，要有合适理由 提示：存在替代关系商铺之间的差价要合理，不宜过大；否则会便宜的先选走，贵的卖不掉。,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤7（价格修订）,商铺价格定完后，要分段排查，每个商铺逐一检查；不合理的进行调整； 如何修订和调整： 1）分段定价，再次观察分段商铺的均价，与1，2，3环，空间，节点，周边现状，与下期商铺是否合理； 2）营销副总，部门经理，有商铺销售经验的销售主管共同修订，每个商铺核查，是否存在定价不合理的商铺

13、，及时修订； 提示：价格合理是清盘的保障,万达商铺定价培训,商铺定价的基本步骤7（价格修订）,室外步行街需要进行租金反推进行价格修订： 租金反推法修订价格不是商铺销售给客户看的，而是为了演算1，2，3环商铺，或每个商铺的价差关系是否合理，此项工作需要与商管有经验的同事配合，看租金水平，检查价格合理性（相对价格的合理性） 举例：投资回报率按5%，6%，7%分别反算租金水平； 举例：112号商铺单层商铺，单价52000 5%回报率反算公式：52000*5%/12月=217元/平/月 113号商铺，单价58000 5%回报率反算公式：58000*5%/12月=242元/平/月,万达商铺定价培训,商铺

14、定价的基本步骤8（折扣）,商铺折扣（合肥项目举例） 1）除一次性付款 2）按揭付款折扣 3）总经理特例折扣外一律没有其他折扣； 心理因素：如有价格可以谈，则商铺稀缺性将受到非常大的影响；包括政府等重要关系； 提示：折扣政策与商铺的旺销程度有关系，如商铺特别旺销，则可以采取铁价政策，视项目情况综合确定。,万达商铺定价培训,室外步行街定价举例（项目简介）,万达商铺定价培训,室外步行街商铺整体销售价格,银屏路,芜湖路,马鞍山路,万达商铺定价培训,室外步行街商铺一、二环整体销售价格,马鞍山路,芜湖路,银屏路,一环(4-2#) 销售折前单价42877元/,二环(5#) 销售折前单价38537元/,万达商

15、铺定价培训,室外步行街商铺一环(4-2#)一层分区段销售价格,芜湖路,银屏路,马鞍山路,1-A段： 销售折前单价65611元/,1-B段： 销售折前单价58328元/,1-D段： 销售折前单价59411元/,1-C段：销售折前单价54077元/,万达商铺定价培训,室外步行街商铺二环(5#)一层分区段销售价格,芜湖路,银屏路,马鞍山路,1-H段： 销售折前单价51939元/,1-G段： 销售折前单价51105元/,1-F段： 销售折前单价51939元/,1-E段： 销售折前单价49004元/,万达商铺定价培训,室外步行街商铺一环(4-2#)二层分区段销售价格,芜湖路,银屏路,马鞍山路,2-D段：

16、 销售折前单价29264元/,2-C段：销售折前单价28424元/,2-B段： 销售折前单价28814元/,2-A段： 销售折前单价31523元/,万达商铺定价培训,室外步行街商铺二环(5#)二层分区段销售价格,芜湖路,银屏路,马鞍山路,2-E段： 销售折前单价27275元/,2-G段： 销售折前单价28446元/,2-H段： 销售折前单价27111元/,2-F段： 销售折前单价27996元/,万达商铺定价培训,室外步行街商铺价格分布图（一铺一价表）,链接： 合肥万达广场室外步行街一层商铺价格明细表 合肥万达广场室外步行街二层商铺价格明细表,万达商铺定价培训,室外步行街定价举例（长沙一拖二步行

17、街）,万达商铺定价培训,1,一、B区商铺整体销售价格,万达商铺定价培训,1,B环 销售折前单价53808元/,C环 销售折前单价41148元/,二、B区商铺B、C环销售价格,万达商铺定价培训,1,B1段 56830元/,B2段 52603 元/,B3段 54071 元/,B4段 52557 元/,B5段 59900 元/,B6段 44629 元/,三、B区商铺B环销售价格,万达商铺定价培训,1,C1段 36207 元/,C2段 41065 元/,C3段 35633 元/,C4段 49257 元/,四、B区商铺C环销售价格,万达商铺定价培训,合肥包河万达广场室外步行街过程回顾,2010年4月，商

18、管公司成立租赁服务部，启动室外步行街的招商工作，截止2010年12月23日，招商率达93%，进场装修率达93%，开业率84%,万达商铺定价培训,合肥项目室外步行街自营业主分析,开业后自营业主实际情况统计如下： 自营客户74套，面积9841.18，面积比41.14%。 自营客户中： 服饰零售面积3762.43，面积比38.2% 餐饮业态面积942.12，面积比9.6%； 生活配套面积1046.82，面积比10.6%； 黄金珠宝面积4089.81，面积比41.6%。 （备注：占比数据为各业态占总自营比例）,万达商铺定价培训,为什么自营业主要买商铺？,前期商铺装户过程中，发现了自营业主购买商铺的需求，通过分析，我们对自营业主购铺需求原因如下： 租金在商家成本中占比过高，部分连锁发展的商家急需通过买铺来大幅降低运营成本 部分城市商业过度集中，导致城市中心商铺租金畸高 服饰零售企业利润向固定资产转移，且此部分固定资产可以快速融资变现或形成企业的优质固定资产（上市） 万达本身的商业业态