网站商业计划书详细版

1、商 业 计 划 书目 录1摘要41.1项目简单描述(目的,意义,内容,运作方式)41.2 市场目标概述41.3项目优势及特点简介41.4利润来源简析41.5投资和预算41.6融资方案(资金筹措及投资方式)41.7 财务分析(预算及投资报酬)42综述52.1项目背景52.1.1项目的提出原因52.1.2项目环境背景52.1.3 项目优势分析(资源,技术,人才,管理等方面)52.1.4 项目运作的可行性52.1.5 项目的独特与创新分析52.2项目介绍62.2.1 网站建设宗旨62.2.2 定位与总体目标62.2.3 网站规划与建设进度62.2.4资源整合与系统设计62.2.5网站结构/栏目板块6

2、2.2.6 主要栏目介绍62.2.7 商业模式62.2.8技术功能62.2.9 信息/资源来源62.2.10项目运作方式62.2.11网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等)62.2.12无形资产62.2.13 策略联盟62.2.14网站版权62.2.15 收益来源概述62.2.16 项目经济寿命72.3 市场分析82.3.1 互联网市场状况及成长82.3.2商务模式的市场地位82.3.3 目标市场的设定82.3.4 传统行业市场状况(网站市场资源的基础)82.3.5市场定位及特点(消费群体,消费方式,消费习惯及影响市场的主要因素分析8市场规模,市场结构与划分,特定受众等82.3.6 市场成

3、长(网站pageview与消费者市场)82.3.7本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事,省时,省力,省钱等)82.3.8 市场趋势预测和市场机会82.3.9行业政策82.4竞争分析82.4.1有无行业垄断82.4.2从市场细分看竞争者市场份额92.4.3主要竞争对手情况92.5商业实施方案102.5.1商业模式实施方案总体规划介绍102.5.2营销策划102.5.3市场推广102.5.4销售方式与环节102.5.5作业流程102.5.6采购,销售政策的制定102.5.7价格方案102.5.8服务,投诉与退货102.5.9促销和市场渗透(方式及安排,预算)102.5.9.1主要促销方

4、式102.5.9.2广告/公关策略,媒体评估102.5.9.3会员制等102.5.10获利分析102.5.11销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算.102.5.12市场开发规划,销售目标(近期,中期),销售预估(3-5年)销售额,占有率及112.6技术可行性分析122.6.1平台开发122.6.2数据库122.6.3系统开发122.6.4网页设计122.6.5安全技术122.6.6内容设计122.6.7技术人员122.6.8知识产权122.7 项目实施122.7.1项目实施构想(公司的设立,组织结构与股权结构)122.7.2网站开发进度设计与阶段目标122.7.3营销进度设计与阶段目标1

5、22.7.4行政管理部门的建立,职工的招募和培训安排122.7.5项目执行的成本预估122.8 投资说明132.8.1资金需求说明(用量/期限)132.8.2资金使用计划(即用途)及分期132.8.3项目投资构成和固定资产投资的分类132.8.4主要流动资金构成132.8.5投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股,优先股,任股权/对应13价格等)132.8.6资本结构132.8.7股权结构132.8.8股权成本132.8.9投资者介入公司管理之程度说明132.8.10报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)132.8.11杂费支付(是否支付中介人手续费)132.9投资报酬与退出1

6、42.9.1股票上市142.9.2股权转让142.9.3股权回购142.9.4股利142.10风险分析与规避142.10.1政策风险142.10.2资源风险142.10.3技术风险142.10.4市场风险142.10.5内部环节脱节风险142.10.6成本控制风险142.10.7竞争风险142.10.8财务风险(应收帐款/坏帐/亏损)142.10.9管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)142.10.10破产风险142.11 管理152.11.1公司组织结构152.11.2现有人力资源或经营团队152.11.3管理制度及协调机制152.11.4人事计划(配备/招聘/培训/考核)152.11

7、.5薪资,福利方案152.11.6股权分配和认股计划152.12经营预测152.12.1网站经营152.12.1.1访问人数成长预测152.12.1.2会员增长预测152.12.1.3行业联盟预测152.12.2销售数量,销售额,毛利率,成长率,投资报酬率预估及计算依据152.13 财务可行性分析162.13.1财务分析说明162.13.2财务数据预测162.13.3财务分析指标163附录173.1附件173.1.1主要经营团队名单及简历173.1.2专业术语说明173.1.3企业形象设计/宣传资料(标识设计,说明书,出版物,包装说明等)173.2附表173.2.1市场受众分析(人群分布/数量

8、等)表173.2.2互联网成长状况表173.2.3主要设备清单173.2.4互联网市场调查表173.2.5预估分析表173.2.6各种财务报表及财务预估表171摘要 1.1项目简单描述(目的,意义,内容,运作方式) 1.2 市场目标概述 1.3项目优势及特点简介 1.4利润来源简析 1.5投资和预算 1.6融资方案(资金筹措及投资方式) 1.7 财务分析(预算及投资报酬) 2综述 2.1项目背景 2.1.1项目的提出原因 2.1.2项目环境背景 2.1.3 项目优势分析(资源,技术,人才,管理等方面) 2.1.4 项目运作的可行性 2.1.5 项目的独特与创新分析 2.2项目介绍 2.2.1

9、网站建设宗旨 2.2.2 定位与总体目标 2.2.3 网站规划与建设进度 2.2.4资源整合与系统设计 2.2.5网站结构/栏目板块 2.2.6 主要栏目介绍 2.2.7 商业模式 2.2.8技术功能 2.2.9 信息/资源来源 2.2.10项目运作方式 2.2.11网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等) 2.2.12无形资产 2.2.13 策略联盟 2.2.14网站版权 2.2.15 收益来源概述 2.2.16 项目经济寿命 2.3 市场分析 2.3.1 互联网市场状况及成长 2.3.2商务模式的市场地位 2.3.3 目标市场的设定 2.3.4 传统行业市场状况(网站市场资源的基础) 2

10、.3.5市场定位及特点(消费群体,消费方式,消费习惯及影响市场的主要因素分析 市场规模,市场结构与划分,特定受众等 2.3.6 市场成长(网站pageview与消费者市场) 2.3.7本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事,省时,省力,省钱等) 2.3.8 市场趋势预测和市场机会 2.3.9行业政策 2.4竞争分析 2.4.1有无行业垄断 2.4.2从市场细分看竞争者市场份额 2.4.3主要竞争对手情况 2.5商业实施方案 2.5.1商业模式实施方案总体规划介绍 2.5.2营销策划 2.5.3市场推广 2.5.4销售方式与环节 2.5.5作业流程 2.5.6采购,销售政策的制定 2.

11、5.7价格方案 2.5.8服务,投诉与退货 2.5.9促销和市场渗透(方式及安排,预算) 2.5.9.1主要促销方式 2.5.9.2广告/公关策略,媒体评估 2.5.9.3会员制等 2.5.10获利分析 2.5.11销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算. 2.5.12市场开发规划,销售目标(近期,中期),销售预估(3-5年)销售额,占有率及 计算依据 2.6技术可行性分析 2.6.1平台开发 2.6.2数据库 2.6.3系统开发 2.6.4网页设计 2.6.5安全技术 2.6.6内容设计 2.6.7技术人员 2.6.8知识产权 2.7 项目实施 2.7.1项目实施构想(公司的设立,组织结

12、构与股权结构) 2.7.2网站开发进度设计与阶段目标 2.7.3营销进度设计与阶段目标 2.7.4行政管理部门的建立,职工的招募和培训安排 2.7.5项目执行的成本预估 2.8 投资说明 2.8.1资金需求说明(用量/期限) 2.8.2资金使用计划(即用途)及分期 2.8.3项目投资构成和固定资产投资的分类 2.8.4主要流动资金构成 2.8.5投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股,优先股,任股权/对应 价格等) 2.8.6资本结构 2.8.7股权结构 2.8.8股权成本 2.8.9投资者介入公司管理之程度说明 2.8.10报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算) 2.8.11

13、杂费支付(是否支付中介人手续费) 2.9投资报酬与退出 2.9.1股票上市 2.9.2股权转让 2.9.3股权回购 2.9.4股利 2.10风险分析与规避 2.10.1政策风险 2.10.2资源风险 2.10.3技术风险 2.10.4市场风险 2.10.5内部环节脱节风险 2.10.6成本控制风险 2.10.7竞争风险 2.10.8财务风险(应收帐款/坏帐/亏损) 2.10.9管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖) 2.10.10破产风险 2.11 管理 2.11.1公司组织结构 2.11.2现有人力资源或经营团队 2.11.3管理制度及协调机制 2.11.4人事计划(配备/招聘/培训/考

14、核) 2.11.5薪资,福利方案 2.11.6股权分配和认股计划 2.12经营预测 2.12.1网站经营 2.12.1.1访问人数成长预测 2.12.1.2会员增长预测 2.12.1.3行业联盟预测 2.12.2销售数量,销售额,毛利率,成长率,投资报酬率预估及计算依据 2.13 财务可行性分析 2.13.1财务分析说明 2.13.2财务数据预测 2.13.2.1收入明细表 2.13.2.2成本费用明细表 2.13.2.3薪金水平明细表 2.13.2.4固定资产明细表 2.13.2.5资产负债表 2.13.2.6利润及利润分配明细表 2.13.2.7现金流量表 2.13.3财务分析指标 反映财

15、务盈利能力的指标 2.13.3.1投资回收期(pt) 2.13.3.2 投资利润率 2.13.3.3投资利税率 2.13.3.4不确定性分析 3附录 3.1附件 3.1.1主要经营团队名单及简历 3.1.2专业术语说明 3.1.3企业形象设计/宣传资料(标识设计,说明书,出版物,包装说明等) 3.2附表 3.2.1市场受众分析(人群分布/数量等)表 3.2.2互联网成长状况表 3.2.3主要设备清单 3.2.4互联网市场调查表 3.2.5预估分析表 3.2.6各种财务报表及财务预估表 袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈

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21、蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇

22、蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅

23、螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅

24、螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆

25、莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄

26、蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄

27、蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅

28、蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃

29、薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄

30、薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄

31、蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂

32、蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃

33、蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃

34、螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁

35、螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂

36、莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂

37、蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀

38、葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁

39、薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂

40、薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羁蒂薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈膅薁螅袄膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羁膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇芈蒄蚁羃芇薆羆节芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薂羃袆莃蚅螆膄莂莄羁膀莁薇螄肆莀虿聿羂荿螁袂芁莈蒁蚅膇莈薃袁肃蒇蚆蚃罿蒆莅衿袅蒅蒈蚂芃蒄蚀袇腿蒃螂螀