XX食品有限公司食品展销会方案

1、 xx食品有限公司食品展销会方案 目 录第一章：决策分析第二章：决策方案第三章：招商策略第四章：招商书第一章 决策分析一、 整体环境分析。二、 产业职能分析。三、 公司状况评估。四、 决策环境。一、 整体环境分析。据承办方济南市国际会展中心披露，此次展销会主要为糖酒副食品展销会。展区将分为酒水展区，名优农副产品展区，综合展区等。其中调料添加剂在综合展区。参展企业确定已有900多家，到访参观人次预计为12万人次，可谓是山东省内糖酒副食品最大的展销会之一。参展公司中以酒类公司居多，而参展的食品企业在本次展销会的主要目的是建立区域市场覆盖，发布新产品和提升知名度。在此次展销会上并没有权限和理由购买或

2、者签订调料等食品添加剂合作协议。但同时，对于到访的采购代理公司，更多的关注对象是知名产品和新概念产品，不会冒险代理没有任何特色的调味料产品，并且还是无法在卖场终端之间给消费者的工业产品。各大食品公司在此次展销会中会有采购人员，除了采购原材料签订供货协议外，还会挑选添加剂供应商。挑选的依据一个为价格，一个为公司产能。当然到访的采购人员还会存在其他猫腻。（这个可以视参展的对手公司的做法予以变动）所以公司面对了三个层次的采购可能，在参展之处和其他参展公司形成合作协议；在参展过程中于代理贸易公司签订供货协议；在参展过程中成为食品企业的采购对象，签订供应链协议。二、 产业职能分析。调味品添加剂作为食品行

3、业的附属产品在家居生活中扮演辅助功能。调味品可大体分为两类，一类为家用调味品称之为调味品，通过卖场终端，百货店以零售方式销售，在渠道铺设上，以生产厂家到代理商在到经销商的渠道假设，主要依附于从厂家获得独家代理权的大型食品贸易公司进行渠道铺设和货品销售。一类为工业用调味品称之为添加剂，通过公司销售人员直接向各食品加工型公司销售，在渠道假设上，没有层级限制。多为年度销售目标层层分拨，最后由销售人员开发新客户维护老客户。添加剂销售中存在回扣行为非常普遍，已经成为公司产品能否销售和客户关系能否维持的重要指标。在工业用添加剂消费者中，小型食品加工作坊，对于价格和货品谈判权较少，因为购买数量和购买频次不及

4、大型食品企业，所以能得到和要求回扣的情况较少，反之，这类顾客更容易更换添加剂供货商，所以做好售后回访和服务维持这一部分小型作坊式顾客，将对刚成立不久的小公司有很大帮助，并且维护这一类顾客的成本要比想象的低的多。在整体产业中存在着维护公司产能降低成本的经营原则，所以多数公司都做两种食品添加剂，既生产家用调味料，又生产食品添加剂，并且是在同一生产线上完成。但是对于小型调味料公司更多生产工业用添加剂，因为涉及的包装销售等环节需要人力物力，相反生产工业用调味料就简单的多，只需开足马力生产，再找到企业购买即可。所以根据公司资源适当联合当地包装袋生产企业，涉足家用调味料行业是公司发展的后续方向和参展的前提

5、。三、 公司状况评估。xx食品公司主要产品线为工业用添加剂，产品外延为家用调味料。在公司品牌和产品知名度上影响小，并且产品同质化严重。资金实力和人力方面，公司同样较为薄弱。产品在价格和品质上不占有优势。同时，公司也没能力承受价格战的打压。在争取客户方面多采取“全面撒网，重点培养”力求在更多的联系人名单中找到意向客户。公司真正能用的资源，是公司的产品组合和供应服务。（可是并不具有专一，独立的属性。同样能被其他对手和小作坊模仿。）当然，如果公司能率先举起这顶大旗，同样可以领先对手一段时间。在渠道架构上，公司没有足够资源满足各个环节，所以集中公司现有资源，努力在工业品添加剂上建立自己的客户资料库。而

6、在家用调味料领域内，因为其要求的渠道架构和渠道管理较严格，所以采用独家代理的形式，选择区域代理商，在由区域代理商开展市场。在回款和优惠措施上给予更多的好处，当然，前提是公司的调味料产品要有自己独特的概念，不能和其他品类相同。此次公司参加展销会的调味料产品重点在于推出新概念产品（如果有自己的专利，更是水到渠成）。在战略上，采取“窗口策略”提升（公司）调味料企业的形象和添加剂专业供应商、服务商和方案商的实力。作为向外宣传公司产品，曝光公司名气，展示公司实力的窗口。而对代理商和经销商的选择上放低门槛，实施“宽进严出”的策略。对初始投入资金要求低，但是对后续合作和回款要求高。四、 决策环境。公司在资金

7、和人力上不占优势，公司产品线主要为工业用添加剂，产品线延伸为家调味料，而公司无形资产几乎为零。在公司销售中，地方性小型烘培房，卤菜店等是公司主要客户，但因为缺少客户管理机制和产品同质化程度高，导致客户流失率同样严重。而在客户开发上，基本采用的是“全面撒网，重点培养”力求在更多的客户名单中找到几个意向客户。所以公司更需要培养稳定的客户源，而公司目前的状况，更适合将资源集中起来，做好大型食品企业的供应商角色。公司在产能上，可以满足食品企业对添加剂的需求。并且在生产流程中存在更多的无效率排程，导致生产赶货严重。同时相比大型企业固定的生产排程和流程设计。公司更能赶制出食品企业需要的产品，（当然，虽然不

8、太具有效率）即公司更能根据企业需要在准确的时间内生产出合适的批次。当然公司不能在品质和批次上作对比（显然，在这上面公司不占有优势）但是公司可以利用灵活性作为供应商的基础实力。在本次展销会中，食品企业的参展将是公司进行公关活动的契机。当然，这些食品公司的参展人员没有意向也没有权限进行产品采购，但是如能成功建立联系，就意味着在进攻大型食品企业的添加剂供应商中已经占有了桥头堡的位置。同样，在参展的食品企业中更多的是刚成立不久或者新品刚上市急需推广宣传的中小型食品公司，能取得这群企业的好感，就意味着在目前添加剂销售已经有了着落。而将调味料通过全新概念包装推出则是针对各家参展的贸易代理型公司和游客。所以

9、公司在这次参展中面对三个层次的活动：包括展会前的食品企业联谊，展会中的新概念产品推广，以及之后的各项后续维护工作。第二章 决策方案一、 时段内整体活动策略二、 招商活动方案三、 注意事项一、 时段内整体活动策略。xx有限公司在资源上并非强势，加之公司影响小，所以要利用展销会这个“尸”，还公司添加剂销售上这个魂。来一招“借尸还魂”策略，盘活公司添加剂销售这个主业务。同时，参加此次展销会要得到贸易代理型公司的青睐成功招商，需来个“海底捞月”式的投射，让调味料这个“月”投射进展销会这个“海”，吸引代理商争抢“捞月”，公司坐收渔人之利。要招商就要造势，造的势越大越好越轰动越好，所以借助“一字千金”来场

10、轰轰烈烈的造势活动，并且通过展销会的口碑传递，整体费用要小的多，而其效果却能达到最大化。“借尸还魂”利用招商会参展食品企业这个编外资源，成功拉拢参展企业，即使在目前没办法定下合作意向，但能拉拢人气就为后续的公司经营创造了有力的机会。方案细节：（一）“面子工程”面子工程不仅在招商前使用，更在整个展销会活动中使用。“所谓人靠衣服马靠鞍”，出色的面子包装，能增加公司人气，增强代理商对公司的信心。更能突出公司实力和财力，所以在资金有限的情况下，更应在“面子工程”上花费，绝不吝惜。印制公司宣传名片，名片制作突出时尚大气实力和规范。在这里名片突出的是公司财力信息，杜绝出现大篇章的公司业务介绍和个人职位信息

11、等，在名片上要做好做足，不经意见透露出公司整体状况。印制公司文化衫，参展人员的着装同样是整体环节的一部分，（根据目前的状况看，公司可能需要排除3个人参展，一个经理，负责整体活动事物，两个文秘类人员）文化衫除了能宣传公司信息和形象之外，还要在文化衫在风格和质量等方面做足功夫，因为这样的着装除了在展销会这个场合中起到宣传公司的作用。更要在这场合中给别人公司整体实力的感觉，不可马虎。印制胸牌，标准漂亮的胸牌同样能使公司形象提升不少。在公司的小用件比如钥匙环，文件夹，签字笔等之类的常用小物件上，做好准备工作，使物件整体印象和公司在此次活动中努力塑造的形象相符合，不偏离，不让人在此环节上看出公司内部情况

12、和具体实力。总之，公司的“面子工程”是为了在这一时段内塑造公司的实力形象，一切有用的环节和方法均可拿来。（鉴于公司的整体实力，在此次活动中不必详细考虑cis系统，这个成本较高。公司可以选择好的名片制作店，就可备齐整体物品） （二）“应酬交际”要在参展会开始之前和之间与参展食品企业的公司负责人员拉拢关系，自然少不了交际应酬。除了酒局饭局，花点心思来拉拢这类企业负责人建立关系，绝对是十分必要和有用的。由于参展的食品企业在本次活动中可能没有采购计划，而其本次活动的负责人更可能没有权限负责采购和其他事宜。所以在交际应酬之前，最好能搞明白谁是他们经理，直接邀请经理即可。印制邀请贴，（写明邀请他们经理）以

13、东道主身份招待诸位参展商，可以选择在济南有名的地方，（不过这个看情况，有点俗气）也可以选择在济南并不被人知晓但是却很有特色的地方（这个比较好，但需事先对济南有个了解，同时花费较少可变性也大（不一定是饭局，酒局，能是赏花，茶会等等），所以推荐采用这类方式）。制作小礼品，（可以是钥匙环，名片贴，小挂饰等等小物件，花费不多但效果突出。现阶段没必要公司定做直接到小商品城采购即可，但是注意别被“撞衫”）还有其他一切有助于交际应酬打开关系的各类活动均可。总之，交际应酬为的就是在公司形象的基础上增添人脉关系，如果能在展销会期间，利用这人脉关系定下合作意向自然再好不过，如果没有合作意向，起码也能在公司之中争取

14、到关系为以后的销售工作展开打好基础。“海底捞月”海底捞月属于招商活动的内容，在战略上是推出新概念产品投射公司影响，进而通过宣传造势活动达到成功招商的目的。方案细节：（一）概念提炼，概念提炼在于将公司调味产品以新的噱头新的方式推广到市场中，并借助招商会做好宣传广告。在普通调味品市场上目前没有出现概念炒作的宣传营销，除了因为调味料过于普通之外，更重要的是调味料行业的寡头垄断，使得几家大型调味料公司没必要进行产品的概念炒作，只需推出新口味即可。公司在口味的影响上自然不如之前经营持久的调味料公司，所以不在口味上下功夫，而在概念和功能上下功夫。养生活动愈演愈烈，从保健品到茶饮料，又有谁说调味料不能具有养

15、生功能呢。所以将调味料增加养生功能，是自然而然的承接。调味料的养生功能，不可夸大宣传，不可造肆。所以将养生功能定为“清热解毒”性的中药功能，不仅在技术上容易实现，而且在心里上符合期望。比如将烤肉，腌渍类调料在功能上定为“清热不上火”，将其他调料按据使用情况定为不同的功能。 （二）功能提升，要做有噱头的宣传，自然要有起码能起到作用的产品，从根本上说，是让消费者认为产品能够起到这个功能就是成功的，最起码在产品原料和理论上可以有这样的认识。而功能提升自是做这样的支持工作。将产品原料中加入绿豆，人参，白术，山楂，甘草，黄莲等等之类的中药材，在原料配比和功能介绍中引入这类药材类原料证明在理论上具有这个功

16、能，同时为了不破坏口感或者改善口感，对原有材料进行重新配比。 （三）官方认可，官方的认可，意味着产品具有实践证明，而不是空穴来风，更不是非法宣传。所以存在官方认可是非常关键也是推出这类产品的整体基础。专利权，（如果公司有专利权就非常容易实现，如果公司没有专利权，在短时间内没办法办下来）。就要在别的方面寻找官方合作，比如和医院，和科研机构，或者借用科研机构的名称等都可以达到宣传所需的官方证明效果，最好还有个明星医师明星教授之类的专家证明等。如实在不行也可借助大学的研究院等达到证明可信的目的。“一字千金”属于在整体活动内的推广造势活动，尤其重点是在招商活动中。利用招商会这个契机成功推广出系列类产品

17、，自然能成功招商。方案细节：（一）活动内容。在展台之内举办“品烤肉赢大奖的活动”（这个活动针对烤肉调味料做个范本，公司可同时进行多个这类活动，但是把每个活动内容压缩避免开支过多）主要为邀请展厅内人员，在不知情情况下，品尝有本公司推广调料和其他普通调料，做出的烤肉味道如何并打分。然后根据口味好的调料，邀请参加人员猜出原料为什么，猜中有大奖（根据情况设定，为现金将，纪念奖，或者参观公司等）当然在这里做个悬念，以第二天揭晓答案。到时请参加者全部到来。（利用时间差能做更多的准备活动，同时时间能为公司宣传更广的范围）第二天，在揭晓答案，但之前请参与者说出有什么不适，突出调味料的“清热不上火”的功能作用。

18、 （二）活动准备。包括食材的准备，预计将有800人次的参与，所以食材将准备100斤（看情况，控制好预算，如效果良好，还可增加）烤炉，插销，一次性餐具，牙签等等除了确保活动能准确进行不被意外打乱，还要准备好公司的产品宣传资料和产品知识介绍以及相关的资料证明（就是所有能证明这产品是正规是科学并且大有市场的资料）。为此公司还要做好宣传工作，包括气球，海报，展贴等。总结：活动的整体内容既是为了不浪费这次展销会的每个机会，不浪费这次展销会的每段时间。让公司资源充分发挥，在此次展销会中明确树立公司形象。二、 招商活动方案招商活动针对公司推出的调味料产品进行招商。在招商之前要对公司的整体产品做好“包装”。i

19、、产品包装，产品包装重量在150g250g之间，采用袋装和瓶装。（注意在包装上区别于其他产品，我做其他项目时，调查的卖场中销售影响时，影响产品销售的主要原因在于同类的包装，无法区别出品牌价值，包装的转变可以在色彩和形状上区别，同样瓶装包装也是一样0ii、产品价格，整体产品价格在5.5元左右，小包装价格在4.8元，大包装价格在7.2元左右。iii、卖场等渠道终端价格控制在5.4元-8.5元之间。给予经销商代理商的毛利率为22%iv、经销商代理商选择。个体创业型经销商最少认购货物数量为5万元，公司给予10%的补款，为最小级别的区域销售，仅在三线市场可以申请。在销售中由个体经销商自行决定销售方式和渠

20、道，但是在价格上不得以低于市场最低价4.3元，高于6.6元销售。贸易代理型公司，采用竞价拍卖的方式，买断公司产品一年的区域销售代理权，同时公司可以根据其市场销售表现和市场开拓及维护能力选择在到期时继续合作，或者重新拍卖销售权（对于目前的公司适用，但是公司发展后就要自己开拓市场，不然容易被数据欺骗，同时买断的是区域内的销售代理权，仅在各自区域有效，并且只针对公司的调味料产品，而不涉及添加剂产品）v、区域管理。由同类经销商举报和自我维护，如发现在个别区域内出现窜货、倒货现象则取消代理资格，并没收押金。vi、回款。每月中旬回上个月销售款项，如连续两个季度回款不及时并且销售不达标者。取消经销代理资格。

21、同时对于回款不及时者，提高其优惠折扣点。vii、资质认证。对于贸易代理型公司竞拍公司区域销售权，需交押金2万元作为保证金，并提交公司资料，包括注册信息和代理产品及年度销售额等。竞标成功之后则不退还保证金，直接转化为货款。同时对于没有竞标成功的公司退还保证金。第三章 招商策略一、 招商对象二、 招商目标三、 招商方式一、 招商对象。招商对象分为两块，一块为个体创业型经销商，能投入资金较少，灵活性和区域面积较小。一个为贸易代理型公司，拥有较高的资金实力和市场面积。选择个体创业型经销商是为了拉拢在参展会观光的游客，以创业为噱头，资金投入量少，产品有广泛市场，迅速拉拢这类经销商，并给予无法销售及可退款

22、的保证承诺。能迅速增强人气，带动整体招商进度。并且对公司而言，这类经销商都是现金交易，保证了公司有充足的现金流量，能抵御更强的对手冲击。选择贸易代理型公司是为了在产品刚上市，没有资金进行宣传教育市场时，利用代理商的区域优势，培育市场和宣传推广产品。同时在公司没有能力进行渠道假设和管理时，采用大型贸易公司来维护渠道秩序要比通过公司本身控制来的及时和有效。二、 招商目标 将公司的招商目标细分为各类经销商代理商的招商任务。 对于个体创业型经销商，在此次活动中要成功签约20个，对于代理型经销商，按区域划分，选择最大的华中，华南，华东等地的区域代理商，并由区域代理商开拓各省级市场。最终目标是要成功招到三

23、个大型区域代理商和20个个体创业型经销商。三、 招商方式 对于大型区域代理采用年度销售权，竞价拍卖的方式；个体经销商等创业型招商采用最低初始投资额和优惠折扣方式，将最低初始投资额定为5万元，给予8.5折优惠；初始投资额8万元给予7折优惠等措施。建立一个初始投资和优惠折扣的梯度表，让参加者自己选择。第四章 招商书 xx功能性产品招商书一、 产品简介：xx为烟台一家专业调味料产品，由其研发生产的功能型调味料涵盖了烤肉类调味料，腌渍类调味料等。其口感除了市场常见的奥尔良口味，腌菜口味之外，更重要的是公司自己研发并获得xx证书（xx奖项）功能性调味料。具有“清热不上火”的特点，让你在享受食物美味和烹饪手法时游刃有余。公司将产