招商运营建议案

1、 范县迎宾馆豫港商城打造范县一站式购物中心 开启范县首个shopping mall范县迎宾馆豫港商城招商运营提案总 纲我们瑞和的运作思路：精心准备、高唱实打、团队合作、渗透执行、全面胜利我们要做的事：围绕招商目标的整体解决方案系统展开我们要达到的目标：实现开业招商80%，力争100%。为商城开业运营奠定坚实基础。启动招商的目的：快速销售 回笼资金商业地产成功案例 大连万达商业地产股份有限公司成立于2002年9月，核心产品是以“万达广场”命名的万达城市综合体。该公司已经在全国24个省、自治区和直辖市的45个重点城市投资建设了59个万达广场，其中已开业33个万达广场，正在运营14家五星级或超五星级

2、酒店。该公司在2011年新开业17个万达广场，新运营12家五星级或超五星级酒店。作为率先实现全国布局的大型商业地产投资及运营商，该公司在中国商业地产行业内居于绝对领先地位，是中国商业地产的领军企业。 在今年的中国商业地产行业发展论坛2011年会上,王健林董事长毫无保留地将万达广场的运营模式进行了深度剖析，他说：第一个就是合理规划招商的业态。王健林表示,万达广场有一个特点,就是次主力店和主力店的比重比较大,一般都占50%以上,百货、电影城、超市、卡拉ok、电子游戏等等,餐饮类的比重也比较大。”而且在这些主力店当中,万达广场在招商方面也特别注重一个问题,就是非零售比重。“我们任何一个广场都强调非零

3、售比重要占50%以上,这就是业态的合理搭配,电影、唱歌、餐厅,尤其是餐饮业给付的租金比较低,文化、体育、健身,像游泳等这些都是租金比较低的。”事实上,有些购物中心的招商部门、商业运营部门“就不懂这个道理”,大量的业态同质化都是服装类、珠宝类,这些同质化很高,这样就不能体现一站式服务特点。虽然一开始给的租金高,但是可能3-5年才能火,即使招商进来以后,成长性也比较低。“我们也是在多年的调整当中发现了这个秘密,所以我们现在一般的一开始规划招商的时候,放得比较多的是非零售比重,现在强调多的是文化、娱乐、餐饮。”第二个方面,王健林表示,万达的商业运营当中非常强调让商家赚钱,“我们当时提出一个口号,取消

4、利润考核指标,只考核三项,我提了三句话,商业管理公司就是安全、服务、品质。” “我们取消利润考核很多人很害怕,好像会怎么样,我说不要紧,我说只要把服务搞上去。根据广场的调整比率判断你是不是成功,如果很少有调整,大家都可以活得很好,那就是你成功了。”王健林告诉大家。“我们做过调查,在万达广场里面,每平米的绩效基本上是外地店的2倍以上,我们自己运营的三个品牌的收入,都是我们在外面租的店的2.9倍以上,所以商业中心一定要花力气去研究怎么让商家赚钱的绝招才可以换来自己的发展。”第三点,王健林强调,就是要不断地提升和调整,再好的企业,再好的规划,再好的招商业态,在中国十几亿人的国度,区域文化差异这么大的

5、地方,是不可能做到百战百胜的,要想持续反应,就是要有吃苦耐劳的精神,要不断对开业的店进行调整。“我们有两个店,比如说苏州店、沈阳店也出现过业态问题,一个月走几家,但是总是在调商家,之后不断地研究、调整,这个调整可能给出一些成本,有一些租赁到期,要劝出,可能就要损失一些租金等等,”王健林告诉大家,“大概半年多以后,最终商铺和周边客户群对路了,对路以后,这几个店就走出来了。”他表示,这个和搞住宅地产确实不一样,只要拿到地,价格合适走出去就可以了,这个不但要建,建成以后还要花很长的时间管,但是它的好处有两个方面,一个是长期稳定的现金流,第二,还可以获得资产价值升值的好处。最后,王健林表示,要做商业地

6、产,一定要好好研究运营管理,把运营管理真正看成核心竞争力,这个企业才可以在这个行业成功。很多公司进入商业地产,宣布做商业地产的目的是更好地卖住宅,“这种心态和打算十之八九也不能成功。” 商业地产失败案例例一、很多开发商在商业项目正式招商之前并没有一个很明确的业态规划，往往是按照自己对商业的理解或个人的购物经验来判断和选择相关的业态组合与配比，并没有很好的结合城市的特性、区域地块的特性以及城市商业特点和消费习惯方面的因素，这样的结果是招商陷入困境。【案例说明】江苏中部xx项目地段并非城市中心，而是人流相对稀少的发展中新城区，项目商业面积约7万平米，地上地下共5层，其中他们地下规划有品牌大卖场，一

7、到三层规划有知名百货店。由于这是个三级城市，地块人气不足，虽然区域前景好。但最终超市没有招商实现，改成别的业态；百货店也没有谈成。这充分说明业态规划一定要考虑招商的实现力，因此必须树立招商先行（特别是主力店和次主力店）的观念。例二、在目前的商业地产中，开发商为了尽快回笼资金，减少资金压力，非常重视销售，因此常用的方式便是通过返租来实现短期的销售现金流，这往往造成承诺的租金回报难以实现，并且返租年限与商家的经营年限经常发生矛盾。【案例说明】安徽xx商业项目商业体量为8万平米，是个集购物、餐饮、娱乐、休闲等于一体的步行街，地块处于市区较好的位置，为了更快的实现销售，他们统一定的返租年限为3年，但在

8、招商实际发现餐饮类等大商家往往经营要求年限在5年以上，但该区域的商铺已经全部售光，导致具体招商无法实现。 例四、在很多商业物业开发过程中，有不少开发商对商业地产特性的把握存在偏差，对商业规律不了解。由于不少开发商是有住宅地产转变过来的，盲目套用住宅的开发模式，没有认识到商业地产与住宅地产开发模式上的区别，他们往往较少考虑当地的商业现实，忽视投资者、商家经营户的真实心态，直接套用国内外发达大城市商业项目的模式来进行操作。【案例说明】安徽xxx广场，地处城市老城区的东城市场附近，地段成熟，人气非常旺，一期商业开发占地23亩，项目经历开业后，租户纷纷关门。虽然地段好，但开发商不懂商业，项目周遍现成人

9、气旺盛，但消费档次低下，非得按照浙沪一带的高档商业模式来做个高档的商场，结果曲高和寡，大量的经营户觉得租金过高，运营费用难以承担而不愿进驻。案例解析：随着国内商业房地产的兴起，发展商依靠销售产权短期获利后，不顾及商业房地产项目的商业重要性，盲目销售致使60%以上的商业房地产项目濒临崩溃边缘，最终导致发展商名誉受损自食其果，一次失败的经历已足以令发展商名誉扫地，成为业内笑柄和反面教材。失败乃成功之母！有时失败与挫折也并非坏事，只是对于商业地产的巨额投资开发来说，失败的代价太大，大得难以承受，引用小品大师赵本山的话，就是咱们经不住几下折腾就没了。目前，越来越多的发展商已经从教训中充分认识到商业房地

10、产在运作上的复杂性和专业性，侥幸心理已经完全破灭，开始依靠专业的前期策划公司、招商及销售代理公司、经营管理公司等各方共同合作，努力促使和帮助发展商在商业项目短期获利退出的基础上保持后续经营成功。使商业项目不再是烫手山芋而弃之可惜。我们瑞和观点认为，在销售前期即完善全程的商业策划，是项目成功的关键之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目标招商商家的需求和招商执行时的可行性，特别是对主力店和次主力店的招商列为全案运作的“头等大事”来抓，是项目成功的关键之二；在销售的过程中，严格控制投资业主和自营业主因各自不同行为的特征而对商业项目的招商和经营的影响，是项目成功的关键之三；在销售时预留资金保障

11、经营管理公司的初期运转，培养期内的租金补贴和开业前后的促销及宣传推广，是项目成功的关键之四。只有严格履行上述四点关键要素才能使得商业项目运作成功，使发展商短期获利退出，使投资和自营业主获得回报，使经营商家长期稳定经营，实现多赢的最终结果。因此，我们瑞和对商业地产开发提出五大建议：一、科学定位：通过深入有效的市场研究做出定位和业态规划，并且在项目定位探讨阶段接洽目标商家来验证初步定位和业态规划； 二、主力店先行：主力店招商要先行，确定主力店后完善业态规划然后再开工；三、招商有序：招商过程中要先招主力店和次主力店，再全面招商； 四、专业公司介入：或拥有一支招商、销售和运营管理的专业团队；五、遵行投

12、资户、经营户和开发商三方共赢的原则。范县商业概况 范县经济以“外向型”为主，第三产业比重不断增长，商业发展呈蒸蒸日上之势。范县的商业是以新区为基础向四周不断延伸，市场渗透力极强，表现为以沿街一条线的形式呈“条状商业带”格局，目前，商业体系仍以人民路范县商贸城为主，整体发展属于“第二代商业”业态。 商业特征 商业核心区相对较为集中，但就县城各区域的发展需求来说商业区域相对偏少，目前仅以“人民路商贸为主，且商贸商业繁华程度较弱； 商业表现形式以沿街铺面为主，城市整体缺乏具有一定规模的集购物、休闲、娱乐为一体的综合性商业场所； 商业层次相对较低，市场缺乏高档性、主导性以及综合性的商业氛围； 商铺经营

13、的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。 商铺市场 市场供应量增大，市场投放集中。在售项目80%以上均有商业铺面，各项目对于商铺产品目前只做意向登记，没有明确的市场报价，开盘时间不约而同地定在不同时间； 商铺投资意识强烈，需求市场旺盛。今年上半年，县城非住宅商品房销售面积比去年同期增加了许多，交易量呈火爆之势； 从产品方面来看，以独立商铺为主，商铺开间4-5米居多，进深一般在10米以上，以14米居多。出售方式均为一二层整体（上下层价格相同）出售，市场均价为4000元/左右（无房产证），有房产证的均价为6000元/左右。 租金情况根

14、据路段对比人民大道黄河路附近商铺日租金1.2元/天/平，自留地无房产证其它路段无房产证的日租金0.74元/天/平，范县商贸次通道租金为日租金0.65元/天/平，主通道租金为日租金0.83元/天/平，清华园和阳光花苑日租金0.74元/天/平。根据行业对比餐饮l 金堤路小吃一条街西段在0.7元/天/平、中段0.64/天/平、东段0.6元/天/平l 黄河路西段1.2元、中段0.96元/平、东段0.83/平l 其他路段餐饮均和小吃一条街租赁均价相近百货超市l 人民路南段在0.72元/天/平、中段在1.2元/天/平、北段0.9元/天/平l 黄河路中段1.2元/天/平、西段0.96元/天/平、东段0.83

15、/天/平，品牌、服饰、鞋业大部分在黄河路上l 中原路西段0.7元/天/平、中段0.84元/天/平、东段0.67元/天/平l 其他路段北段在0.64元/天/平、中段0.7元/天/平、南段0.6元/天/平，即北段比南段高，西段比东段高，中段最高范县商业地产市场发展概述 范县的房地产随着范县的经济攀升得到迅速的发展， 随着住房制度的改革和深化，范县新区2010年2011年商品房建成与销售面积总量为18.56万平方米（不含在建和未登记数据），增幅为20%。2011年1-11月总计房地产投资额达15996万元，同比增加60%；商品房销售额5250万元，商品房销售面积25000平方米。 自去年来范县新区的

16、房地产价格持续上扬，楼市出现了空前的火爆。有些项目刚刚破土动工，预定者已蜂拥而至，一些楼盘甚至涨幅达到每平米几百元以上。 分析：房价的大幅上扬，预示着范县居民已经开始将房地产作为投资的重要渠道，但也预示着范县的房地产市场存在一些少量的泡沫成分，主要表现在： 1.范县人均可支配收入增长缓慢； 2.范县人均居住面积已超过国家标准，居住已不是范县主要矛盾； 3.投资与投机行为成为主导房价上涨的主要因素； 4.范县房地产需求市场潜力较大。 项目现状工程：目前，商业部分4层已封顶，路网等设施正抓紧建设中。营销：销售工作已开始，平均每天有3-4租客户前来咨询，有22间商铺已预订，但对于具体是投资还是自营，

17、是返租还是不返租等都未定。招商未筹备，与百姓量贩正在初步接洽中，具体招商及运营方案未出台。广告只做了电台和单页，围墙广告刚做不久就被人撕毁，有一处t牌形象广告。当地品牌经营户意见反馈：1、 对范县出现首个一站式购物中心表示认可，有一定的吸引力，但对于该项目的运作前景表示疑虑；2、 许多处于观望状态，看看行情及别人的动向再说；3、 看看是购买划算还是租赁经营划算，商城对招商有何优惠措施；4、 看看工程的进展情况，商城的交房、进场装修、开业及运营计划怎样；5、 看看有没有大的主力店客户进来。本案swot分析1. 项目优势 1.1地理位置优越 交通便利 本案位于县新区中心地带，属于人民路顶级商业中心

18、向次级商业过渡地带，位于人民大道与板桥路交汇处。是目前范县新区首家商业用地。 1.2商业配套完善 商业活动便捷 吃穿玩乐购在这里可以“一网打尽”，不分年龄段的客户都可以在此找到各自的乐趣和需求。1.3填补范县无一站式购物中心的空白范县县城居民生活方式上相对落后，缺乏将餐饮、娱乐、购物、休闲一体化的“一站式服务”场所，豫港商城的出现，将结束范县这一落后面貌。 1.4区域的发展前景和由此带来的商机1964年国务院为解决山东、河南两省交界水利问题作出区划调整，将范县及金堤以南划归河南省，即将县城搁置在距县界5公里外的山东省莘县境内，成为“全国一大怪将县城设在省界外”的罕见状况，严重制约着城市的经济和

19、社会发展。县委、县政府于1995年批准了范县新城区的搬迁和建设方案，1996年正式启动建设。经过8年努力，新区建设累计完成投资5.3亿元，建成“四纵五横”的道路框架，建成区面积3.9平方公里，常住人口4万多人。范县新区已成为范县政治、经济、文化、商贸中心，老城区的商流、人流、物流正源源不断地向新区转移。根据2004-2015年范县土地总体规划：以金堤路为界，北侧以发展外向型工业和高新技术产业为主；南侧则以发展行政、医疗商贸服务设施为主。从政府的规划不难看出，范县的城区规模以人民路为轴线，向北、向南扩张，向北是工业，与老城接轨；向南是商贸、居住，与濮阳市接近。而本案位于人民路与县政府门前的板桥路

20、交叉，属于濮阳市进入范县的“咽喉”处，自然成为商家必争之地。城市的发展势头，必将带来巨大商机。1.5项目的合理运作产生连带经济效益本案除了商业部分还有宾馆、商务中心、文娱中心、洗浴中心及宴礼楼等配套项目，合理的商业运营势必将带动整体项目的人气、财气，并使本案及周边的物业急剧升值，产生联动效应。1.6 范县蕴藏巨大消费需求“传统都市区域”自然形成的不动产需求（自用和投资），商业、商务及休闲需求正在不断扩大。从我司对范县做商业地产调研分析中看出，商业地产保持健康，房地产行业继续保持健康良好的发展态势。这两个季度商业地产销售价格和租赁价格同比累计上涨0.3%，商铺租赁价格同比上涨1.2%。不断上涨的

21、cpi显示出范县强劲的潜在消费力。1.7 政策优势范县属国家扶贫开发工作重点县，在信贷投放、税收留成和财政转移支付等方面，都有较大的倾斜扶持政策。为本案的招商提供了较好的软环境。1.8 政府扶持本案属于范县人民政府重点招商引资工程，与政府形成双向“助推器”，项目的成功与否直接关系到范县政府的形象，也关系到范县的城市和投资形象。政府将全力支持项目的推进和运作。2. 项目劣势 2.1周边商业竞争较多，从某种程度上分流消费群体。（商贸、清华园二期步行街等） 2.2 虽然本项目具有良好商业环境资源，但它是范县首家商业地产。没有成型的案例，业主没有其他对比。2.3项目虽是在新区中心地带，但新区仍在建设中

22、，项目过大，客流量少。2.4目前项目所处地段商业氛围不浓，人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件。2.5目前本项目周边无社区，显得较为冷清，对发展商业略为不力。2.6 打造范县南部新的商业圈需要时间。2.87开发商对项目的招商及运营缺乏重视和力度。3. 机会点 3.1经济发展利好因素 人民大道与板桥路的提升，与其说是开发商着力打造的结果，还不如说是范县城市规模扩大、核心商业圈对外延伸的必然。随着范县经济崛起，新区商业圈飞速发展，目前已形成南北以人民路为轴的新格局。板桥路因地处新区行政新轴线中心的缘故，商业龙头地位显著。 3.2 城市发展为本案提供契机 范县中心城区南移的步伐不断加快，新区新

23、开工商住面积迅速加大，越来越多的老城居民往新区迁移，越来越多的打工者来到新区就职。工业园区、高新区招商成果不断扩大，带来大量的人流、物流、资金流、信息流。这一切为本案注入了巨大的商机。 3.3 首个一站式购物、休闲、娱乐中心的出现，引领城市消费时尚 随着城市发展和时代进步，越来越多的市民向往大城市生活，渴望购物便利，娱乐节目繁多，吃喝玩乐尽收眼底的消费场所。如今，一个集吃穿玩乐购多元素于一身的大型商业综合体终于应运而生，它将给这座城市的消费带来前所未有的体验，极大地满足消费者需求。 4. 威胁点 4.1市场因素 从目前范县的商业地产市场看，项目竞争同质化开始，已引起许多开发商的重视。按我们的开

24、发周期测算，一旦这些开发商都清晰地认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿。那时，本项目还是具有一定市场竞争的风险性。4.2自身因素 本项目与新区商贸城已经形成强烈的对比，假如本项目运营能力不及范县商贸城的话，销售的风险性和困难度是显而易见的。4.3客户因素本案在范县来说是个新鲜事物，究竟商城能否运营起来，商家们都在拭目以待。综合范县的生活习惯和消费习惯，老城的商业始终较活跃，而且购物环境很档次都很低，但是人们已经适应。对于新城新的商业综合体出现仍处于观望状态。商业定位 一站式购物中心范县首个shopping mall辐射区域定位：建成后的商业综合体辐射区域以购物中心为圆心，周围5公里为半径，包

25、括范县新区、老城区、周边乡镇及山东的莘县。购物中心运营定位：“六大统一”，统一规划、统一招商、统一装修、统一收银、统一推广、统一开业。招商目标客户群定位：与本案业态相对应的濮阳地区批发户、经营户、个体户，以范县本地为主，外地为辅。重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家。商场布局定位：一楼为开放式，二、三楼为半开放式，四楼为开放式和局部半开放式。业态定位吸纳中国成功商业综合体的业态规划精髓并结合范县消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括：一楼通信器材、家电、数码科技、黄金珠宝、化妆品、饰品等百货店；二楼男装、运动休闲、运动器械、鞋、箱包及

26、男士用品等；三楼女装、女性用品、童装及婴幼儿用品等；四楼中式餐饮、影吧、网吧、电玩、儿童娱乐天地、家居软装、窗帘布艺及工艺品等；负一层为大型超市。并配套酒店、宾馆、娱乐、洗浴保健等附属设施。采用多元化经营模式，一站式体验消费（shoppingmall），满足社会不同层次顾客的消费需求。主力店、次主力店（大店）占50左右，餐饮娱乐休闲占30%左右，品牌专卖店占20左右。 招商计划计划内容计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。招商目标：由于商城的铺位是需要不断调整、优

27、化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：1、 2012年3月底，完成主力店招商。同时，整体招商进入筹备阶段；2、 2012年4月-5月初，基本完成次主力店（大商铺）的招商。同时，招商全面启动。主力店装修完成并举行隆重的开业仪式；3、 2012年6月底前，基本完成各相关业态的品牌专卖店、餐饮娱乐、各业态大商家的招商；4、 2012年8月底前，基本完成二、三楼铺位的招商，商家开始入场装修，为开业做准备；5、 力争在2012年10月1日国庆节开张试营业。计划说明：主力店是指大卖场、知名或主题百货。主力店进驻就等于招商成功一半，国内许多成功的商业综合体在项目设计阶段就

28、邀请主力店参与商议，展开招商，并按照主力店的要求进行设计。主力店招商也是本案运营成功与否的关键所在。招商进度图一楼已售铺位调整 招商全面启动 定向洽谈会 政府协会支持 次主力店入场装修主力店谈判 次主力店谈判 主力店签约 主力店开业 招商推介会 媒体广告 各类签约仪式 各类品牌店装修 开张试营业2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月招商政策建议在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、广告等方面给予一定的优惠。因为主力店和次主力店的进驻，将

29、投入大量的人力、财力和物力。包括装修、货架、灯具、广告布置、人员工资、货品等等，故对于主力店和次主力店的招商建议采取：1、 大卖场（超市）免租二年，主题百货、大型家居、家电卖场、大型娱乐餐饮连锁免租一年（底线），租赁合同签约期（十年底线），但需要对方交纳保证金，具体先让对方提出条件，然后谈判。2、 在商城显著位置允许其设置大型店招；3、 商城门前允许其不定期举办各类促销活动；4、 协调政府部门给与其税收优惠及其它政策；5、 2012年属于开张试营业期，不计租期，至2013年1月1日（暂定）开始计租。注：对于与主力店、次主力店、品牌店招商的具体方案、对策、技巧，需要视个别情况不同而定（略）。大型

30、超市必须引入，它不但可以启动咱们招商，产生联动效应，而且可以使本案及周边的物业迅速升值，实现项目的盈利点。租金策略建议范县迎宾馆豫港商城铺位出租价格估算表方法一：一、迎宾馆项目周边平均月租金调查业种名称平均租金水平备注人民路28.2前、中、后三条路段黄河路30.0左、中、右三条路段中原路22.0左、中、右三条路段金堤路19.4左、中、右三条路段商贸城22.2主次通道其他路段19.3含自留地无房产证平均租金水平23.5本案租金水平计算公式：本案一层平均租金=周边商业平均租金本案价值实现度平均价值实现度 周边商业平均租金水平项目周边的平均租金水平为准。 本案的价值实现度见下表：评判因素权重分值本案

31、价值实现度周边环境3024%规划及建筑2019%配套设施2019%营销管理3026%合计100%88%通过对本案各项权重数值打分，可以得知本案的价值实现度为88%。 平均价值实现度，是指与项目有关联的各项因素，包括大型商业体（暂不考虑），进行权重数值打分后总和的平均数，包括本案。通过分析，我们可以判定平均价值实现度为78%。则： 本案一层平均租金： 23.588%78%26.5元/月/平方米以国民生产总值近三年平均增长率为价格的增长率，近三年国民生产总值平均增长率为11.0%，我们可以得知本案最终的租金为：本案一层平均租金：26.5元/月/平方米（1+11.0%）29.415元/月/平方米本案

32、平均租金（元/平方米/月）=层平均租金楼层系数之和的平均数楼层实际签约租金楼层（月）租金楼层（天）租金价格系数(通行做法)1f25-352940.9812f15-201760.59063f10-151170.39044f7-108.820.2903-1f4-75.880.202通过计算得出，现阶段本案如果正常开业整体平均租金为14.68元/月/平方米，即0.49元/天/平方米。方法二：（根据已知楼层商铺销售价格计算）计算公式：商铺售价=月租金12（1/回报率）投资回报率目前定为6%，可知回报周期为16.67年。例：一楼月租金=商铺售价/（1/回报率12）=10000元/m（1/6%12）50元

33、/m本案平均租金（元/平方米/月）=各层平均租金楼层系数之和的平均数=33元/m/月楼层楼层（月）租金楼层（天）租金价格系数1f501.6612f401.330.83f351.170.74f301.00.6-1f100.3305即：1.10元/m/天方法三、假设投资回报周期为15年，则投资回报率为6.7%。根据已定的各层销售价计算出本案销售均价为7750元/m。则，平均租金=均价/投资回报周期/12/30=7750/15/12/301.44元/m/天租金分析：1、根据两种租金计算方法分别得出的不同结论，方法一，符合范县目前的实际情况，方法二、三，脱离实际情况，租金偏高。方案二租金1.10元/m

34、/天相当于范县现阶段商业最繁华地段租金，目前还实现不了。2、如果采用方法一的租金，按照总款6%三年返租的比例，此租金远不能达到填补返租的损失。如果采用方法二、三的租金，价格偏高，商户不愿进来，就不能达到咱们招商的目的。3、通过本地品牌商户的走访、了解及濮阳市大型百货商场的调查，结合本案实际，建议商场租金先期采用国际通行做法：统一收银，租金按营业额10-20%提取。这样，既打消了商户对本案前景的疑虑，又把商户的风险减到最低。把商户和投资户、开发商、运营商的利益捆绑在了一起，达到共赢的目的。只有齐心协力，才能把商场做好、做优、做强。 该租金提取方案适合在前三年的商场培育期使用，目的是拉动招商。比如

35、招商时与商户签订三年租赁合同，合同期满开始按商场制定的租金标准收取。当然，如果三年培育期商场还没有做起来，商户没生意赚不到钱，就算让商户免费使用也未必来。（营业额提取10-20%的标准，根据经营业态不同而定，具体略）实操说明：为了保证业态配比主力店、次主力店50%、餐饮娱乐休闲30%、品牌专卖20%的理想目标，建议一楼西半边商场保留铺位不对外销售和出租，留给超市或主题百货店经营。已售部分铺位与业主商议调整位置或收回。最佳业态配置是负一层超市，一楼西半场是主题百货。重点提示：l 商业地产开发运营过程，招商是重中之重的环节。招商是为销售服务的，两者成正比。招商在前，销售在后。本案的运作流程：招商-

36、装修-开业-经营管理-物业升值，本案的全过程都可以销售，但越往后越容易销售，而且售价梯度飙升。任何一个环节失利都会影响销售的继续。故建议开发商开始不要急于销售，把重点工作转移到招商方面。l 招商是个系统工程，必须做出合理的策划。招商策略出的是“组合拳”，对广告、事件、活动、造势、现场、拜访等各因素资源予以整合，还有掌握“度”，不具备一定招商经验和实力的专家级人物坐阵指挥招商容易失利，时间对开发商而言就等于效益。如果开发商决策失误，盲目选择招商队伍和采用错误的方法，招商一旦失败，不良口碑一传千里，再度重来，将“回天无术”。这会给开发商带来致命的打击。l 招商成功后，接下来的工作就是商业运营管理，

37、运营好商城就成了“摇钱树”，运营不好就成了“烂稻草”。虽然招商和运营可以分开来运作，可以由不同的公司来操作。但在此，建议开发商从全局利益考虑，切不可分成两个公司来运作。因为，项目的整个策划过程都是围绕一条线展开，客户所接触的都是瑞和公司的员工，到了经营阶段突然换成别的陌生公司，一是客户缺乏安全感；二是容易发生两公司扯皮现象；三是不同公司经营的理念和方式不同，难以使全程策划方案进一步落实,影响商城的运营。重点环节调整建议：1、 业态规划调整原定业态规划如下：一楼：手机、化妆品、黄金珠宝；二楼：女装、童装；三楼：男装、运动装、鞋城；四楼：家具、家电、家纺。调整后的业态规划如下：一楼：通信器材、家电

38、、数码科技、黄金珠宝、化妆品、饰品等百货店；二楼：男装、运动休闲、运动器械、鞋、箱包及男士用品等；三楼：女装、女性用品、童装及婴幼儿用品等；四楼：中式餐饮、影吧、网吧、电玩、儿童娱乐天地、家具及家居软装、窗帘布艺及工艺品等；负一层为大型超市。 各层业态面积配比表楼层业态比例：%楼层业态比例：%1f黄金珠宝（含钟表、玉器）10%2f男装20%数码科技20%男性用品10%通信器材20%运动休闲服装25%家电35%运动器械5%化妆品10%鞋20%饰品5%箱包20%3f女装25%4f家居及软装产品30%女性用品20%窗帘布艺及工艺品20%童装25%中式餐饮10%童鞋10%影吧10%婴幼儿用品20%网吧

39、10%儿童娱乐天地10%电玩10%注：各业态具体布局将根据行业规范、当地消费习惯、客流方向、预计顾客停留时间长短和相邻业态的关联性来定。（具体略）调整说明：l 扩大经营范围，利于招商。通信器材包括手机、电话机、对讲机、导航等，数码科技包括电脑、音响、硬盘、光盘、u盘、学习机、游戏机等。把家电从四楼调至一楼，让电子类产品集中经营，便于顾客选购，家电类产品的演示可以增添气氛、增加人气。l 因为根据传统的消费习惯，女性和儿童逛街购物的比例高于男性，而且频次高，所以把二楼与三楼的业态进行对调，便于带动二楼的人气和销售。l 四楼是最高层，往往人们购物都不愿意多爬一层，故四楼建议增加餐饮娱乐的业态，不但满

40、足顾客及经营户的需求，同时让商场提供的服务更全面，集聚力更强，真正做到一站式购物新体验。l 调整后的业态，不但便于商铺销售而且便于招商。2、 商场布局规划调整 商场原定规划全部为开放式格局，现根据范县的实际情况建议一楼为开放式布局，二、三楼为半开放式布局，四楼局部开放式、局部半开放式布局。调整说明：l 一楼为开放式布局无异议，可以提高商场档次和品位，顾客视线宽阔，商品琳琅满目，营造集中、舒适、富丽堂皇的购物环境。如濮阳市的丹尼斯、联华等。l 二、三楼的半开放式布局建议，主要考虑便于销售。因为原来规划铺位的经营面积过大，总价高，当地商人很容易与沿街铺面对比，价格差不多宁可在沿街商铺经营，也不愿意上楼经营。重新规划后，咱把铺位全部规划成小面积的铺面（10-20平米/间），例三楼15平方米的铺面仅105000元，一般老百姓都能接受。类似濮阳市的大联华男