润滑油促销方案

1、润滑油市场促销方法_18 个赚钱狠招 个赚钱狠招! 润滑油市场促销方法润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后， 其促销手段也层出不穷， 笔者现总结如 下，并对其做了简略分析。b一、折价手段 /b 一1、优点： 生效快； 增加短期内的销量； 可增加消费者的购买量； 对消费者最具冲击力； 紧急对抗竞争者行动最有效； 受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点： 无法帮助长期的销量增长； 不能解决营销根本问题； 导致产品价格难以提升复原； 有损企业利润； 长期持续降价会损伤品牌形象； 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策； 有损于消费者的“品牌忠诚度” ； 吸引新顾客效果不大； 易引发价格

2、战或竞争者反击行动。 3、评论： 该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一 个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。b二、附送赠品/b 二 附送赠品1、优点： 营造产品在售点的差异化，增加吸引力； 通过赠品强化品牌概念； 凭借赠品达到市场细分的目的； 能吸引新顾客尝试购买； 能吸引老顾客再次购买； 可增加消费者的产品使用量，加速重复购买； 可以帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点： 差的赠品反而会给销售带来致命打击； 促销成本不低，且易造成赠品积压； 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果； 易中途遗失，影响

3、消费者的受益；众品难调，消费者对赠品的反应较难预测； 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论： 多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的 2%10%左右。大 企业或外企，其比例多在 5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取 5%以上，尤其 是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验， 促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的 2 倍。b三、退费优待 /b 三1、优点： 吸引新消费者试用； 对品牌影响较小； 费用成本较低； 有助于收集客户资料； 不易引起竞争对手激烈反击； 可激

4、励老顾客再次购买。 2、缺点： 对消费者吸引力低，激发力较小； 对回应率较难预估，使制定预算较困难。 3、评论： 部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对 修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。 现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利 2 元。b四、凭证优惠/b 四 凭证优惠1、优点： 能吸引新顾客购买试用产品； 能使老顾客再次购买，培养购买习惯； 可针对特定目标顾客群。 2、缺点： 消费者对优惠券信任度不高； 对消费者的激发力较小，参与率低； 中间商如不合作会严重影响活动开展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳

5、； 兑换率较难预测； 频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。 3、评论： 多用于采用连锁模式的企业， 但由于现在事实存在的 “联而不锁” 比较突出， 一般意义不大。 在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。b五、集点换物/b 五 集点换物1、优点： 鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯； 活动费用成本较低； 作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化； 提高产品的防御竞争能力。 2、缺点： 消费者兴趣较低； 中间商积极性较低； 吸引新顾客试用效果较差。 3、评论： 采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用 的。 像壳牌再商务通流行的时

6、候集点到一定金额就送连笔王， 在手机刚出现的时候还送国手 机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。b六、联合促销/b 六 联合促销1、优点： 降低成本； 借联合者之力，快速接近目标消费者； 增加对消费者的吸引力； 能针对性地选择目标顾客群。 2、缺点： 无法强调产品优点； 筹划、举办较困难。 3、评论： 本办法多应用于两个强势品牌， 比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销， 世达工具和壳牌的联 合促销，都起到了相互提升的效果。b七、免费试用/b 七 免费试用1、优点： 消费者接受度较高； 帮助达成阅读

7、广告的任务； 能吸引消费者购买； 提高产品入市速度； 能够针对性的选择目标消费群； 对提升品牌知名度与形象有帮助。 2、缺点： 费用成本较高； 对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；活动操作管理难度较大。 3、评论： 本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修 厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。 一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在 2000 年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公 司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。b八、抽奖模式/b 八 抽奖模式1、优点： 能覆盖范围宽广的目标消费群； 对销售有直接的促销作用； 吸引消费者注意到广告； 吸

8、引新顾客尝试购买； 促使老顾客再次购买或多次重复购买。 2、缺点： 消费者的参加热情并不是想像的那样高； 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感； 较高的媒体宣传投资； 难以预估参加率、活动成效； 对新品牌帮助不大。 3、评论： 采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并 不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活 动，但据说效果并不太明显。 本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。 毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。b九、

9、有奖竞赛/b 九 有奖竞赛1、优点： 帮助建立或强化品牌形象； 增加广告吸引力； 可针对特定目标消费群； 提高消费者了解产品的兴趣。 2、缺点： 活动的参与率低； 参加者不一定是目标顾客； 竞赛活动的创新设计较难； 对销量帮助不大。 3、评论： 本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自 己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子” ，冷场 的局面可不好过。采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的 515 机油。b十、促销游戏/b 十 促销游戏优点： 提高消费者对产品的注意和兴趣； 激励消费者重复购买； 有助于加深品牌形象； 可针对特定目标消费群。 2、缺点： 吸引新顾客效果不佳； 参与者有限； 媒体费用较高。 3、评论： 机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到 的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。b十一、竞技活动/b 十一、竞技活