第二章 零售企业定位(1)

1、零售业管理经济与管理学院 边伟军,第二讲零售企业定位,主要内容: 2.1 零售企业市场定位的特点 2.2 零售业的区域定位 2.3 零售业的规模定位 2.4 零售业的商品定位,2. 零售企业定位,2.1 零售企业市场定位的特点,回忆：什么是市场定位？,回忆：（零售)企业为什么需要进行市场定位？,2.1 零售企业市场定位的特点,什么是顾客价值？顾客价值就是给予顾客的好处和利益。,是否价格低廉；品种是否丰富；是否给顾客提供很好的服务、为顾客解决问题；是否能提供快捷的服务、为顾客节省时间。,高端客户：产品和服务的品质以及满足自己偏好的有效性，对价格则不那么敏感； 低端客户：对价格较为敏感，对产品和服

2、务的要求则相对较低； 中端客户：对产品服务和价格有着较为折中的要求，即希望 “价廉物美”。,2.1 零售企业市场定位的特点,瑞夫斯的USP （独特销售）理论认为，定位要做到三点：,利益性： 强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益； 独特性： 定位要强调竞争者无法提出或没有提出的产品特点； 强大性： 定位要强有力，要做到集中，要能够引起消费者的关注。,定位要满足顾客的利益； 定位要满足顾客的需求； 定位必须以消费者为出发点和归宿。,2.1 零售企业市场定位的特点,零售企业的四种定位：廉价、丰富、便利、快捷,廉价是指在顾客满意的前提下比竞争对手价格更低。,世界第一零售巨头沃尔玛（

3、WalMart）定位于廉价。一提起沃尔玛，人们就会想起它的“天天平价”。其核心目标是一直保持低价，它的核心理念是一直保持低成本。在这一领域，沃尔玛堪称典范。,2.1 零售企业市场定位的特点,丰富是指在特定类型的商品上提供最齐全的品种。,家得宝（HomeDepot）定位于丰富，并且做得非常成功。从水管到电器再到油漆，家得宝在家居装潢的各个单独门类上都处于主导地位，成为美国仅次于沃尔玛的第二大零售商、全球最大建材零售商。,2.1 零售企业市场定位的特点,便利就是为顾客提供服务，为顾客解决问题，这很受那些不清楚自己想要什么的顾客的欢迎 。,货柜商店公司（Container Store）定位于便利，善

4、于提供各种方案解决顾客的，有时甚至是顾客自己都不清楚的问题。如果顾客想要购买一个塑料盒，店员不但会告诉他塑料盒所在的位置，还要告诉顾客把物品放到盒子里后，应该如何粘上胶带，如何进行包装，以及怎样进行邮递等各种各样详细的信息，为顾客当好参谋。店员要为顾客提供超乎其预料的详细信息，通过各种提问帮助顾客进行全方位的思考，使顾客满意。基于在便利定位领域的优异表现，货柜商店公司在零售业开创出独特的市场。,2.1 零售企业市场定位的特点,快捷就是努力用最快的方式满足特定的需求。,沃尔格林（Walgreens）定位于快捷，它摒弃商业中心，而把药店设在主要干道的拐弯处，让顾客能够很方便地出入，它还是率先把“免

5、下车”服务（顾客无需下车即可得到服务）引入连锁经营的药店，其连锁点也随时为顾客开放。如今，沃尔格林已经发展成为了世界上最大的食品和药店零售企业之一。,阅读材料：成功的零售企业定位实证研究结论,成功的零售企业有明确的定位点； 成功的零售企业一般拥有一个主要、一个次好两个定位点 ； 商品、服务、价格、便利、购物环境、沟通等六个零售营销组合要素都可以成为成功零售商店定位点选择的要素； 大润发、吉之岛定位于服务， 麦德龙定于商品，沃尔玛定位于环境。具体定位利益点：价格低廉、退货便利、店铺舒适、服务热情有效； 同一零售业态可以有不同的定位点； 百货商店倾向的吉之岛偏爱服务定位，具有仓储商店倾向的麦德龙偏

6、爱商品定位，具有超市市场倾向的沃尔玛购物广场偏爱价格和环境定位 成功零售企业的非定位点70 高于行业平均水平。,定位点：是指企业选择、确定并提供给目标顾客的营销要素的某一特征，这 一特征是目标顾客最为关注并且具有相对明显竞争优势的利益或价值点。,2.2 零售企业的区域定位,案例：沃尔玛的选址与网点扩张 在沃尔玛创业之初，山姆沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于万人的小镇上开分店，而山 姆沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 60

7、0公里辐射范围内，把小 城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避 开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并 开始向大城市渗透。,2.2 零售企业的区域定位,规模不同，选址的条件不同 业态不同，选址的条件不同 业种不同，选址的条件不同 经营目标不同，选址的条件不同,一、零售企业区域定位的依据,零售业被称为“选址决定命运的产业”。零售业成功的关键是“Place-Place-Place”，即选址-选址-选址。,2.2 零售企业的区域定位,不同城市有不同的投资成本 不同城市市场机会不同，关系到竞

8、争和发展空间 不同城市经济发展水平不同，关系业态选择 不同城市规模不同，影响企业发展规模,二、城市选择,2.2 零售企业的区域定位,人口密集的住宅区 大量人口流动的交通便利区 商业活动频繁的闹市区 便于产生群体效应的集聚区 存在巨大发展潜力的开发区 针对特殊供应对象的特定区,三、区域选择,2.2 零售企业的区域定位,四、区位（店址）选择,孤立店铺 无规划商业区店铺 中心商业区（CBD） 次级商业区（SBD） 邻里商业区（NBD） 商业街（String） 规划的购物中心,类型,2.2 零售企业的区域定位,孤立店,优势 无竞争、租金低、能见度高、扩张潜力大 劣势 商圈小、广告费高、建筑物需要新建

9、适合业态 大型综合超市、仓储商店,2.2 零售企业的区域定位,商业中心（自然形成）,中心商业区（central business district, CBD） 优：群体效应、交通、设施、客流量、成功率 劣：开办费、停车、店址、扩张潜力 百货商店和专卖店的首选，有减退趋势 次级商业区（secondary business district, SBD) 繁华程度较低的购物区域，面向区域消费者 两条主要街道的交叉路口 至少有一家百货商店或大卖场，家庭和日常用品 交通便利、不太拥挤，但难以吸引较远顾客,2.2 零售企业的区域定位,商业中心（自然形成）,邻里商业中区(neighborhood busin

10、ess district) 满足住宅区居民购物和服务，自发形成 竞争程度低、商圈小、顾客关系好、价格高 专业一条街(string) 一般自发形成，历史悠久 商业集聚效应 最适合小型专业店 竞争激烈，能见度低,2.2 零售企业的区域定位,购物中心（规划）,优势 协调规划、商品和服务组合合理、设施完善 管理者通常规定各类零售商的面积比例并限制类别 劣势 租金较贵、营业管理受限、竞争激烈,2.2 零售企业的区域定位,四、区位（店址）选择,方便消费者购买 方便货物运送 有利于竞争 有利于网点扩充,原则,重要性,长期重大投资，事关商店前途命运 确定经营目标和策略的重要依据 经济效益和商店形象,2.2 零

11、售企业的区域定位,顾客流向 分享客流、派生客流、本身客流 商店聚集状况 异种集聚、竞争集聚 补充集聚、多功能集聚 竞争对手分析 交通地理条件 城市发展规划 物业成本,四、区位（店址）选择,因素,2.2 零售企业的区域定位,交通便利就是家乐福选址的首要因素，家乐福开店选址的条件有:(1)交通方便;(2)人口集中;(3)两条马路交叉口。家乐福的法文名字Carrefour正是十字路口的意思。,五、区位（店址）策略,便利 策略,2.2 零售企业的区域定位,麦当劳、肯德鸡快餐厅几乎都是建在大商场旁边，就是这个道理,五、区位（店址）策略,聚集 策略,人气分 析策略,古语说“ 店址差一尺，营业差一丈 ” ，

12、“一步差三市”，意思就是企业的选址差一步就有可能差三成的买卖，这跟客流活动的线路有关。,2.2 零售企业的区域定位,六、商圈分析,商圈是指商店吸引其顾客的 地理区域，也就是来店购买商品 的顾客所居住的地理范围。,商圈构成： 主要商圈：约包括55%-70%的顾客 次要商圈：约包括15%-25%的顾客 边际商圈：约包括5%的顾客,2.2 零售企业的区域定位,影响商圈形成的因素：, 商店规模, 经营商品的种类, 商店经营水平及信誉, 促销策略, 家庭与人口因素, 竞争对手的位置, 交通状况,2.2 零售企业的区域定位,商圈划定方法, 雷利法则,内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前

13、往 任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引 力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。, ab b/a ab: 表示城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量） a : 表示城镇人口 b : 表示城镇人口 : 城镇和的里程距离,2.2 零售企业的区域定位,案例: 假设：城镇人口9万人，城镇人口1万人，距20公里。 20 ab 15 (公里) 1 1/9 20 ba 5 (公里) 1 9/1 15(公里) 5(公里) * * * 中介点,2.2 零售企业的区域定位,图：A地区大概的商圈,2.3 零售企业的规模定位,一、零售企业规模,定义：指在一定时期或

14、一定范围内商业企业经营要素的积累程度。,经营要素： 商业资本 从业人员 营业面积,适度原则,资本总量 销售额 从业人员 营业面积,影响因素： 区域定位 业态选择 竞争对手 企业实力 每平方米保本销售额,2.3 零售企业的规模定位,二、零售企业规模影响因素,影响因素： 区域定位 业态选择 竞争对手 企业实力 每平方米保本销售额,保本销售额=费用总额/毛利率 每平方米保本销售额=保本销售额/营业面积,2.4 商品定位,一、商品定位,商品定位是（确定）一个企业经营商品的范围和档次。,消费最者的差异性： 收入差异 地区差异 观念差异 生活习惯差异,需求的多样性 需求的多层次性 需求的多结构性,2.4

15、商品定位,一、商品定位依据,按照消费者的消费收入定位,不同收入家庭的商品消费结构,2.4 商品定位,商品定位依据,不同区域零售商店的商品定位（四方区和市南区）,不同地区经济发展水平商店定位（城市与农村）,2.4 商品定位,商品定位依据,不同业态零售商店的商品定位,肯德基快餐店选址分析,1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：上海、广州、北京。 上海。上海是中国最大的市场，有1100多万居民、19000多家工厂和中国最繁忙的港口，上海是中国最繁荣

16、的商业中心，其优越的经济地位在国内显而易见。上海的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应，通过兴办合资企业，泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地，可以为上海供应肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系。虽然上海一向是主要的商业中心，但改革开放初人民收入水平增长不快，能否迅速接受西方快餐文化还是个疑问。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮丧，西方游客不多。,肯德基快餐店选址分析(续),广州。广州是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部，离香港很近，作为中国14个沿海开放城市之一，广州与1984年成为优惠外资的经济特区，这样，广州在批准外资项目、减免税收和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权，而且广州人的收入水平近几年增长很快。广州是西方商人经常光顾的地方，同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州与香港相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外，广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语，差别不大，初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。,肯德基快餐店选址分析(续),北京。北京是中国的政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于上海。北京的外来人口数量众多，有潜在的消费群体。北京是中国的教育中心，是高等学府的聚集地，所有这些