《十三异议处理》

1、异议处理,课程目标,了解异议产生的原因，正确看待客户异议, 并以正确的方式解决客户所提出的异议和拒绝，通过训练提升保险销售技能。,课程大纲,异议处理的原则与步骤,3,异议原因分析,每个环节都有,准客户开拓,售后服务,递交保单,方案说明,收集客户资料,接洽,安排约访,寻找购买点,设计解决方案,异议原因分析,不信任 （No Trust) 不需要 （No Need) 没有帮助 （No Help) 不着急 （No Hurry),异议原因分析,真实因误解等原因造成 不真实拒绝购买的藉口,课程大纲,异议处理的原则与步骤,3,正确心态的建立,正确心态的建立 (1/3),成交可能性,1,2,3,4,5,6,7

2、,8,9,10,拒绝是购买的开始,20%以上的人尝试四次以上失败仍然坚持最后他们赢得80%的市场,20%,80%,寿险行销人员,市场业绩,正确心态的建立 (2/3),并非每个人都能买 购买保险具备条件(准客户） 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近,正确心态的建立 (3/3),不要主观认定,课程大纲,异议处理的原则与步骤,3,异议处理的原则,先处理心情 不是每个人都能买，何必在意 嫌货才是买货人 拒绝是购买的开始 再处理拒绝,异议处理的步骤,细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试促成,异议处理好，不要忘记尝试促成,行动 促成方法,课程大纲

3、,异议处理的原则与步骤,3,异议处理的常见问题,有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对异议问题缺乏耐心 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉,异议处理的方法,正面法肯定的（是的 ，所以） 间接法婉转的（是的 但是） 询问法针对的（为什么请教您） 转移法巧妙的 (有一件事、或者）,异议处理的方法(1/6),正面回答法（顺水推舟法） 是的所以 这一方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。 其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买，,异议处理的方法(2/6),间接否认法（以退为进） 是的但是 这种拒绝的方法适用于，

4、客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用。 其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。,异议处理的方法(3/6),提问法询问、引问 是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。 制造问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。 这是拒绝处理中最专业的方法。,异议处理的方法(4/6),预防法（先发制人法） 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解，有的放

5、矢。,异议处理的方法(5/6),转移话题法 是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种能使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法。 转移话题法仅在客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效。 转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式。,异议处理的方法(6/6),类比法（举例法、故事法） 用生活中真实的实例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。,异议示例 ：没有钱,异议处理的注意事项 （1/2),避免批评 避免争论 不要赢了道理输了人际,异议处理的注意事项 (2/2),微笑处理 微笑打先锋 倾听第一招 认同价连城 人品作后盾,结语,成交从拒绝开始,异议处理训练(异议1）,课程目标,通过异议处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户的异议，增强学员的实战技能。,课程大纲,异议处理演练,3,异议处理的步骤,细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试促成,课程大纲,异议处理演练,3,问题收集,市场展业中，您碰到过哪些反对意见？,自由发言,常见异议,我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办不信任 我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了不需要 我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用