第二讲零售商业和零售业态的选择

1、第二讲零售商业和零售业态的选择,零售商业的功能 零售要素组合及零售营销特点 我国零售商业的发展趋势 零售业态选择标准,一、零售商业的功能,零售与零售商业的关系 零售商业的功能,零售与零售商业的关系,零售： 是指对个人消费者或最终消费者的销售活动 零售商业： 是指向个人消费者或最终消费者销售商品或服务的商业,零售与零售商业的联系,零售是零售商业存在的条件 零售商是从事零售的主体即零售经营者的主要组成部分 零售与零售商业的服务对象都是最终消费者,第二讲 零售商业和零售业态的选择,零售与零售商业的区别,零售是一种销售活动，是商品交换过程中具体的业务活动；零售商业是一种商业形式，是专业化的商品交换的一

2、种存在形式 零售涉及生产者自销等行为，属于贸易的范畴；零售商业则属于商业范畴,对零售商业的理解,服务对象：最终消费者 商品：生活消费品及其相关劳务 事业主体：个体零售商和法人零售商 提供相关的劳务 对经营场所有较高的依赖性,零售商业的功能,分类、组合、备货功能 服务功能 减少消费者成本负担的功能 商品储存与风险负担的功能 信息传递功能 融资功能 娱乐休闲功能独有的功能,零售要素组合及零售营销特点,零售要素组合 是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素组合的各种要素包括商品、价格、服务、广告及促销、店铺设计与商品陈列、销售、选址等 零售营销的特点,三、我国零售商业

3、的发展趋势,业态多样化 选址郊外化和信息网络化 组织连锁化和配送社会化 资本国际化和商业品牌化 体制民营化和管制规范化,业态多样化,连锁店、超市、便利店、折扣店,选址郊外化和信息网络化,选址郊外化： 2010年，城市人口的40会分布于市区边缘，30在市区，30分布在郊县 商业布局：四街四城为核心的市级商业中心 五角场、老西门、中山公园等区域商业中心 康定路、曲阳新村等居住区商业,信息网络化 信息、通讯、情报处理技术。主要部分是MIS（信息管理系统），包括： POS（销售时点系统）和各种数据库分析软件。 前台完成收货及退货功能，后台完成日常销售管理。 构成要件：商品条形码、电子受银机、扫描器、后

4、台电脑和总部信息中心 EDI（电子数据交易供方管理库存系统） 连接商业企业与供方，快速及时采购 EOS（电子订货系统） 用于商业企业分店从总部的进货管理和分店盘点管理，总部商品部从供应商处进货的管理 物流系统机电一体化技术 自动传感技术 商品包装技术,组织连锁化和配送社会化,组织连锁化：发达国家连锁经营的商品销售额占到全社会商品零售总额13以上，美国达到70 配送社会化：配送中心起到了批发零售、商流物流结合为一体的新型商业的核心作用,资本国际化和商业品牌化,商业企业自有品牌的发展的两种情况： 商家向厂家提出产品的要求，商品收购后以自己的品牌上架销售 商店自行生产 马狮百货公司：“圣米高”,体制

5、民营化和管制规范化,北京139家连锁企业中： 有限责任公司48家，占连锁企业的24.7，实现零售额80.6亿元； 国有企业31家，占连锁企业的21.4%实现零售额69.8亿元； 私营企业18家，占连锁企业的18.8%，实现零售额61.4亿元； 外商投资企业12家，占连锁企业的12.1，实现零售额39.5亿元； 港澳台商10家。,不良现象的表现： 不平等的市场竞争 假冒伪劣商品的充斥 无证摊贩盛行： 上海无照个体户10万户，相当于有照个体户的70 据统计无照经营和有照个体工商户的比例，一般地区为0.3:1，中等城市为0.5：1，大城市为1：1 零售商业规划和网点布局混乱,零售业态选择及选择标准,

6、几种主要的零售业态 零售业态的选择标准和评价,主要的零售业态,百货店 连锁店 超级市场 专业店和专卖店 仓储式商店 购物中心 商业步行街,百货店,百货店定义 美国的定义：百货店至少要有25个雇员，是提供各种包括服装和纺织品、家用纺织品和布类产品、家具和装饰品及器皿等商品的商店 科特勒认为：百货店一般要销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立的部门由专门采购员和营业员管理,中国的定义： 百货店是指在一个建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态,类型,百货店产生和发展,1852年法国巴黎邦马尔谢商店 按组

7、织形式不同划分为: 独立的百货店,别无分号 连锁百货店 百货集团,百货店的经营特征和优缺点,优点: 品种齐全，一次购齐 定价和明码标价制度 多设在繁华地段容易吸引顾客 缺点： 不利于直接交流 对店员的素质要求较高 固定成本高 管理难度大，管理成本高,我国百货商店的发展态势,1900年俄国在中国开设的哈尔滨秋林公司是第一家百货店 中国现代百货公司最早是上海的永安百货,1999年中国零售业50强中增长最慢的10家企业，其中9家都是大型百货店。 2000年全社会消费品零售额比上年增长9.7，百货毛利率由上年的12.9下滑到12，远低于发达国家30的水平。,百货店以结构调整求生存 业态结构调整 一店两

8、态 “微型”购物中心 经营结构调整 错位经营 组织结构调整 集团经营 连锁经营,连锁店,连锁店的定义 西方国家的定义：是指属于共同所有的联号零售商店集团。这些商店在一家总店的控制下，经营相同业务，采用集中进货和集中决策，这些像锁链似的分布在各地的分店，实行集中领导，统一管理。 中国的定义：是指流通领域中若干同业店铺，以共同进货或授予特许经营权等方式连结起来，进行标准化服务，共享规模效益的一种现代商业组织。包括正规连锁、自愿连锁和加盟连锁。,连锁店的产生与发展,1859年美国人创立了第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司”。 1975年美国已拥有连锁店291000个，销售额占整个百货业销售的89,

9、连锁店的经营形态,正规连锁： 定义：以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁 特征： 资产一体化 统一核算 总公司与分店之间的关系是专业化分工关系 特点： 统一资本，集中管理，分散销售，权力集中，利益独享,特许连锁 定义：又称加盟连锁，是一种以契约为基础的零售企业经营方式 特点：有一个盟主，各成员店在财产和法律上是独立的，加盟店在经营管理上失去自主经营权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以特许合同为连锁关系的纽带,对特许经营的理解,特许经营具有资产独立性的特征 特许经营实行独立核算 特许经营公司与其授权成立的特许店之间的关系是平等互利的合作关系,自由连锁 定义：是指一批

10、所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导.管理中心负责提供货源、推销计划、帐目处理等,总部与连锁加盟店的关系,总部和加盟店都是独立的企业法人 总部对加盟店无人事权和直接经营权 总部的资金由加盟店出资构成 加盟店的意见、建议对总部具有非常重要的影响 加盟店自主性大 加盟店要向总部上交经营指导费（1.5%-5%) 双方的合同约束为松散型，时间较短（1年）,连锁店的经营优势,市场范围大，可享受规模经济与专业化分工带来的益处 容易得到消费者认可，可获得成长 有利于强化采购 有利于强化销售 有利于降低成本 可以利用较多的宣传工具 能运用现代化管理手段,注意的问题,连锁是一种经营组织方

11、式，其本身不是一种业态，加上店才能归入相应的业态 连锁就其本质是工业化大生产的原理引入商业零售领域 至少有11个店铺才能称之为连锁，至少1530个门店才能达到规模经济 快速发展的主要约束条件：人均收入过800美元,中国连锁业的发展情况,采购联盟引发现代商业内部的变革 中国连锁企业整合供应链步入新的发展阶段:自有品牌的开发进入高潮 品牌代理商增强配送功能向配销商转移，以增加对连锁企业的服务能力 跨国连锁公司在中国的二三线城市布局，为2005年的大规模布点作准备。,中国的一些大型连锁公司重新定位发展战略 制造商企业自建连锁化末端通路的热情被进一步激发 超大型购物中心的发展热潮有些是房地产商追求新的

12、投资盈利模式所造成 连锁企业尤其是连锁超市企业将进行更大力度的资产和资源整合,超级市场,定义：是指采取自选方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足人们日常生活需要的零售业态,超级市场的产生和发展,1930年8月美国人迈克尔库仑在美国纽约开设了第一家超级市场金库仑联合商店 发展条件：人均国民收入1000美元以上，电冰箱普及率在50%以上，千人拥有小汽车100辆以上，生产和包装达到标准化，电脑技术得到一定范围的应用,超级市场的特征,以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主 实行自我服务和一次集中结算的售货方式 薄利多销，商品周转速度快 美国：食品价格比一般食品店低15%-20% 净利占

13、零售额的1.5%-2% 低价格大众化连锁化大量化低成本高效益 商品新鲜、洁净、明码标价 实行商品经营管理制度，按部门陈列商品 设有停车场,中国超级市场的发展,发展速度快，地区分布广 竞争激烈，连锁超市业进入整合时期 外资进入速度加快 法国家乐福：99年在中国的销售额为60亿元，2000年上升为81亿元，分店28家，04年将达70家 96年沃尔玛在中国深圳开了两家商店,专业店和专卖店,专业店:经营某一大类的商品,导购员具有丰富的专业知识并提供适当的售后服务满足顾客对某大类商品选择需求的零售业态 专卖店：专门经营或授权经营制造品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态,特征区别,相同： 选址 对从业

14、人员要求 定价销售和开架销售 区别： 商品结构,中国专业店和专卖店的发展,1993年8月，广州出现第一家“佐丹奴”服装专卖店 医药专业店和家用电器专业店发展迅速 电脑专卖店,便利店,以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店,与超市相比的“便利性”特征,距离的便利性 购物的便利性 时间的便利性 服务的便利性,中国便利店的发展趋势,选址多元化 外资企业投资竞争的又一个焦点 扩张方式多样化 发展水平和速度不均衡 竞争之路趋于规范化 便民服务更加丰富,仓储式商店,以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态，一般采用会员制 1968年，“万客隆”,特点,经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等 规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低 批量作价，多是成件或大包装出售 开架售货，附设大型停车场 实行会员制,经营优势,成本优势 价格优势 地域优势,购物中心,商业企业的一个集中设施，按其商圈选择设施的位置、规模和形态，并将这一设施的多种店铺作为一个整体来计划、开发、所有和经营，同时拥有一定规模的停车场。 不是一种业态，是业态的集群 功能：购物、休闲和娱乐,购物中心发展的条件,人均收入达到2000美元才能支撑购物中心发展 拥有成熟品牌，从而能够发展专卖店集群 消费观念不