环保工程公司的市场营销策略研究以DF环保工程公司为例

1、中央广播电视大学毕业论文题目：环保工程公司的市场营销策略研究 以df环保工程公司为例学生姓名 胡谦 学 号 1233001275122 指导教师 廖淑贞 专 业 工商管理 年 级 2012秋 学 校 浙江电大萧山学院 论文完成日期 2014 年11月目 录中文摘要1英文摘要1一、现行环保工程公司市场营销存在的问题2（一）盲目追求市场竞争，忽视了市场定位2（二）缺乏完整的市场营销战略2（三）目前缺乏科学的市场营销计划2（四）缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构2（五）环保工程营销人员的整体素质不高2二、以案例分析探究环保工程公司的市场营销出现问题原因3（一）市场环境分析3（二）行业竞争结构特点

2、分析3（三）环保工程公司自身营销特点分析31、施工资质齐全促成了对营销主体品质的认可42、具有核心技术的掌控占据了价格优势43、完整的产业链保证提供了服务的多样性4（四）环保工程公司营销是传统方式的延伸与扩展4（五）环保工程公司营销特性4三、关于解决环保公司营销问题的策略及具体措施5（一）环保工程公司营销中的产品策略51、突出环保工程公司产品的环保特点52、突出环保工程公司产品的性能与品质6（二）环保工程公司营销中的经济策略61、突出营销的性价比特点62、突出营销的可持续性特点7（三）环保工程公司市场营销战略具体措施81、注重品牌效应 突出输出的品质82、提供多元方案 满足不同需求 实现以用户

3、为中心83、合理制定价格 赢得市场认可84、合理规划方案 实现多主体打包85、提供可持续技术支持 赢得用户忠诚8四、结束语8参考文献9环保工程公司的市场营销策略研究以df环保工程公司为例摘要随着社会经济的发展，特别是近些年来，资源告急，环境污染的恶化，人们对工业生产的环保性，要求也越来越高，特别是水资源的保护意识也越来越高，一些环境学者提出了高水高用，低水低用的策略，实现了水资源的循环利用。基于水资源循环利用的环保改造工程具有了更好的市场前景，主营环保工程改造项目的环保工程公司的市场营销的研究具有一定的实用价值。本文利用市场营销的基本方法和原理，首先科学分析了环保工程公司市场营销的基本特点，分

4、别从环保工程公司的产品策略、经济策略两个角度对环保工程公司的营销策略进行了科学分析与研究，最终通过对df环保工程公司的案例分析，来论证方法的实用性和有效性。关键词 环保工程，市场营销，策略研究abstract：with the development of society and economy，especially in recent years，resource constraints，deterioration of environmentalpollution，environmental protectionofpeople to theindustrial production，th

5、ere are increasingly high requirements，especiallythe consciousness of protectingwater resourcesis more and morehigh，some environmentalscholars put forwardhigh wateruse，low waterusestrategy，implementthe recycling of water resources. environmentalrenovation projectof water resourcesbased on recyclehas

6、 bettermarket prospectofenvironmental protection engineering company，mainenvironmental engineeringtransformation projectmarketinghas certain practical value.in this paper，using the basic methods andprinciples of marketing，the first scientific analysis of thebasic characteristics ofenvironmental engi

7、neering companymarketing，respectively on theenvironmental engineeringcompanys marketing strategyfrom two angles ofenvironmental engineering companys product strategy，economicstrategy has carried on theanalysis andstudy of science，finallythrough the analysis of df environmental engineering companycas

8、ethe validity and practicability of themethod.keywords：environmental engineering，marketing，strategy research环保工程公司是指以经营环境保护工程的建筑，施工或改造企业，这种企业是随着环境保护意识的提升和国家对环保要求的提升而产生与发展的，随着环境的恶化，资源的紧缺，环保公司的社会需求也越来越大。环保工程是指特定为环境保护所做的工程，由于工业发展导致环境污染，而以设想目标为依据，应用有关的科学知识和技术手段，通过一群人的有组织活动将环境污染问题去处理解决的一些工程。其内容主要包括大气污染防治

9、工程、水污染防治工程、固体废物的处理和利用工程，以及噪声控制工程等，与传统的工程公司具有差异性，因此需要对环保工程公司的营销进行科学分析，总结其特征与特点，并结合其特征提出可行且实用的营销策略。一、现行环保工程公司市场营销存在的问题（一）盲目追求市场竞争，忽视了市场定位一些环保工程公司盲目的把市场营销当作市场竞争的一种手段，为了在某一方面取得所谓的竞争上的优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出做出自己最大的努力，可以说是不择手段。进而投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际的经营方式，即没有将竞争建立在系统的、科学的市场分析基础上，同时忽视了竞争者的真实的状况以及目标客户对环

10、保工程产品的评价，没有通过市场细分来发现市场的机会，确立明确的市场定位。（二）缺乏完整的市场营销战略由于环保公司根本没有掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起好的市场营销观念，以致简单地将个人的行为加以利用和扶持；由于市场营销战略体系的不完整性，制定和实施市场营销战略在一定程度上缺乏必需的基础和条件，导致环保工程公司与客户关系从此将依赖于个人关系。（三）目前缺乏科学的市场营销计划环保工程公司市场营销战略就是对市场营销根本性的、全局性的、长期的进行谋划，它是在动态中不断地发展的，我国环保工程公司诞生的时间比较短，现代市场营销观念还相当的淡漠，缺乏科学的制定市场营销战略的实践经验，再加上

11、环保工程从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代的市场营销成果并将该成果运用于指导实践，将环保工程公司市场营销视为个人行为发展客户的过程，其实并不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略，而是简简单单地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指标不计成本。同时，市场营销活动在整体上缺乏长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。（四）缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构现代的市场营销是一个相当复杂的系统，不是仅靠某一个部门或者是某些人可以完成的，而需要环保工程公司各个部门、各环节和所有员工的共同努力才能完成，正式由于缺乏市场竞争需要的市场

12、营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。 （五）环保工程营销人员的整体素质不高 这种情况严重破坏了环保工程营销当中的非价格竞争的原则，许多环保工程公司在招收没有任何专业背景知识的营销人员后，经过1个星期左右的培训后就可以上岗推销环保工程。但是由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少环保工程及相关知识，在营销时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了环保工程业的声誉。二、以案例分析探究环保工程公司的市场营销出现问题原因为具体说明和论述本文所提出的环保工程公司的营销策略的相关内容，以df环保工程公司的市场营销策略的制定为例，一

13、来是对本文提出方法策略应用的示范，二来对本文提出的方法的实用性进行验证。 （一）市场环境分析从能源环境产业发展现状来看，环保工程公司营销是当前和今后较长一段时间所占比重的板块，也是环保公司最大的市场领域，因此对环保工程公司国内市场环境的分析，应当侧重于这个主要领域来分析。总体而言，未来一段时期营销策略建设市场空间很大，为环保企业的发展带来良好的机遇。下图是近几年来环保业的增长速度。 （二）行业竞争结构特点分析 从市场营销学的角度分析：消费者购买的核心是利益，购买的前提是信任，购买的评价是性能价格比。会销作为环保工程公司自主创新的一种新型营销模式，通过情感、价值、关怀、交流与互动，很容易取得目标

14、消费者的信任，从而达到企业与消费者双赢的目标。只要环保公司企业加强自律、真心为消费者服务，这种营销模式，一定会有很强的生命力和非常辉煌的前途。消费者，是一切营销的核心。了解消费者的消费心理、消费习惯、消费特点和动态，是所有营销工作的前提。左右脑博弈概念的提出，从生理学角度揭示了消费者的思维规律和特点，很新颖、很独特。所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务。（三）环保工程公司自身营销特点分析df环保工程有限公司成立于2002年，是浙江省能源集团公司下属全资子公司，注册资本5000万元。该公司产业包含海水淡化、废水处理及噪声治理，是解决水、声问题的专业团队，并已通过国际质量、环境、职业健康安

15、全管理体系认证。拥有包括国家环境污染治理设施工业废水甲级运营资质、浙江省环境污染治理工程总承包资质及废水、噪声与振动专项设计资质、房屋建筑工程总承包叁级资质、安全生产许可证等多项证书。同时拥有多项核心技术，且拥有相关的国家授权专利。根据该公司及开展相关业务的简介，可以对该环保工程公司的营销主体的特点进行分析。该公司的主要业务涉及三个产业：海水淡化、废水处理、噪声治理，其中水处理相关的环保工程是其拳头业务，不仅拥有多项国家授权专利，而且也积累了一定的成果案例。企业的完整资质，使其能够独立承担环保工程主要是水处理工程相关的环保工程项目的打包式服务，其实现营销对象的零参与级别的工程全生命周期技术支持

16、等。因此可以将该公司的营销主体特点总结为：以水处理工程为主具有核心技术与完整资格与较完善的经验。以水处理工程相关经营水处理工程中的耗材与设备的种类齐全可以满足不同层次营销对象的需求。噪声处理也是本公司主营业务之一，但是相对水处理工程，并不是核心技术掌握者，应该可以视为公司在环保工程领域的扩展，虽相对实力和经验较弱，但是噪声处理中，技术附加成本较低，且易于实现适合，造价较低等，可以作为水处理工程的配套出售。下图是三大项目所占比例图环保工程公司作为营销主体的母体，因此其自身的特点对营销主体具有重要影响。分析df环保工程有限公司的自身特点，与市场营销相结合其可用以营销的亮点主要体现在以下几个方面：亮

17、点主要体现1、施工资质齐全促成了对营销主体品质的认可该公司具有国家污水处理的甲级资质，同时也有噪声与振动专项设计资质、房屋建筑工程总承包叁级资质，这些都是公司硬实力的展现，因此对于环保工程这样的大投资项目，环保工程公司的实力是自身营销的一个重点。2、具有核心技术的掌控占据了价格优势与其他企业相比，该公司具有自己首创的一系列的废水处理技术，因此能够在一定程度上降低技术附加值，降低了环保工程的价格，获得价格优势。3、完整的产业链保证提供了服务的多样性该公司除了具有环保工程的施工建造，同时还有相关配套产品的销售服务，因此可以为营销对象提供多样选择，以满足其最恰当的需要。（四）环保工程公司营销是传统方

18、式的延伸与扩展不论是什么类型的企业，其市场营销的特点都符合其一般性规律，现代市场营销的出现与发展都是以消费者的需求来推动与发展的，环保型企业也是如此。当环境越来越恶化，人们的环保意识越来越高，因此推动了环保工程公司的出现，与传统的营销活动相比，环保工程公司的营销既体现相同点，又具有差异性。在市场营销中，生产导向、产品导向及销售学导向都是营销学中的基本概念和重要思想。环保工程公司的营销是随着经济市场的发展及社会大众生活水平的提高，伴随着市场学导向及社会学导向理念而出现的。其中社会学导向要求营销企业在营销策略中要重视社会关注的方面，能够实现社会利益、企业利益与消费者利益的结合，环保型企业的出现是随

19、着社会大众对环境质量提出了越来越高的要求，最终这种环保型消费观催生了以经营环保工程的环保工程公司，也令环保工程的营销成为了一种新型的营销类型。环保工程的营销更关注的是消费者利益、企业利益与社会利益三者的有效统一，与传统的环保型产品相比，环保工程的营销又不同于一般的环保产品，环保产品是投资小，环保成效相对较弱的，而环保工程是一项大投入，有长期环境保护收益的，并且这种收益会随着时间的增进而增长，因此是一种可持续性的工程项目，当然在一些地方，环保工程可能还具有一定的政府强制性，所以说环保工程公司的营销与传统的营销是具有显著差异的，所以说环保工程公司的营销是传统营销的延伸与扩展。（五）环保工程公司营销

20、特性环保工程公司输出环保工程项目与传统的商品营销具有显著区别，甚至与同样的绿色环保商品相比也有明显不同。环保工程公司的营销特性主要是由其所营销的环保工程项目的特性决定的。带有环保性质主体的营销是现代营销发展中的重要方向之一，其销售过程和销售原理与传统的市场营销行为具有一致性，但其侧重点是不同得。环保是这些营销主体的主要特征，环保工程在这方面表现的尤为特殊，环保工程直接对应的是日渐匮乏的环境资源，环境资源作为公共资源，其需求量较大，但是投资较大，因此其营销对象应该是市政单位或大型样本型企业。此外，环保工程的社会附加值可会比环保工程本身创造的直接利润还要多，环保工程的引入体现了政府、企业的社会责任

21、感，体现了对社会利益的一种投入与维护，有利于良好公众形象的树立。环保工程的营销的出现是建立在消费者环保意识以及环保消费行为出现的基础之上得，在营销过程中也有利于进一步推动消费者的在消费活动中体现得可持续性要求。环保工程公司的营销的实现会带来巨大的社会利益，有利于经济发展与环境保护的协调发展，体现了社会利益、企业利益、消费者个人利益三者的协调发展，因此环保工程营销过程中不仅对环保工程公司自身的资质、规模等硬性条件的要求较高，而且对其核心技术的先进程度，使用性能的要求也很高，同时与其他企业相比，环保工程项目需要一定的政策导向的有益刺激，因此有体现了对政府具有较强的依赖性。三、关于解决环保公司营销问

22、题的策略及具体措施 （一）环保工程公司营销中的产品策略1、突出环保工程公司产品的环保特点环保工程公司的产品并不是传统意义的产品，而是需要耗用资金的环境改造或保护工程，直接针对的是环境资源的保护、改造、循环利用。因此将环保工程作为营销对象，研究其策略时，需要将环保工程作为一种特殊的产品，通过对其体现的产品特征，来制定与之匹配的营销策略。在对环保工程营销时，需要体现其环保特点。对环境的保护是环境工程的最为突出显著的属性。环保工程的环保特点是营销对象的主要需求，符合营销对象对社会环境及生态环境保护的需求，这种环保特性是营销对象确定投资购置的主要驱动力，因此环保工程的所体现的环境保护特点主要体现在以下

23、几个方面：可对环境的污染进行治理：主要是指环保工程体现了对于已有的环境污染物进行处理，将污染物清楚或重新循环利用产生可用资源，例如污水循环利用工程；能够产生新的环境资源且不会对环境造成污染，具体体现为能够从外界引入新的环境资源来弥补现有的资源危机，并且不会造成二次污染，例如基于半透膜技术的海水淡化环境工程；变有害为有益，这是环保工程中最引人的特点，建立环保工程不仅能够治理工业生产造成的环境污染物，并可将这些污染进行处理，产生新的有用资源，在治理污染的同时，又产生了新的环境资源，这符合经济发展的可持续性，也是环保工程营销对象最为看重的方面。充分利用环保工程的环保特性是制定合理适用于环保工程公司营

24、销策略的重要依据。2、突出环保工程公司产品的性能与品质环保工程作为环保工程公司输出的特殊性质的“产品”，既然是一种产品，自然具有产品的一些共性特征。其中衡量产品还坏的一个重要指标就是产品的性能与品质。因此环保工程的性能与品质是环保公司制定营销策略的主要参考。环保工程作为一种特殊的环保产品，其产品性能主要体现在以下几个方面：环保工程公司产品的性能与品质（1）消除污染物的效能环保工程的一个重要的性能衡量指标就是处理污染物的能力，这种性能的衡量评价方法有两种，一种是绝对数量就是单位时间内的消除的污染物量数，例如污水处理工程，废气处理工程都可以用绝对量法来衡量；另一种为相对量法，是用环保工程发挥作用后

25、的污染状况与未使用的污染状况的对比百分比，常用于一些无法从数量上体现性能的环保工程，如降噪性能等。（2）产生有益资源的产能产生有益资源的产能也是衡量环保工程的一个重要指标，当然这个指标多适用于可循环资源的环保工程，例如污染水的循环工程，主要是以单位时间的有益资源的生出数量衡量。（3）功能性能对多样性需求的满足好的环保工程公司在对自己输出的环保工程产品进行营销时，会提供多种工程方案，这些方案可能有不同的功能性能，以满足不同类型的营销对象的要求，这种性能或功能的多样性还体现了环保工程公司输出的环保工程中的功能的特殊性，因此提高环保工程的多样性是制定成功营销策略的关键。（4）可靠性与使用寿命环保工程

26、的投资往往是巨大得，因此环保工程的可靠性和有效使用年限就成为了营销对象所关注的热点，因此在制定相应的营销策略时，需要考虑到环保工程的可靠性和使用寿命等相关功能要素。 （二）环保工程公司营销中的经济策略1、突出营销的性价比特点环保工程公司输出的环保工程项目造价较高，施工周期，建筑成本，收益时效都是营销对象的兴趣和关注点，因此在制定环保工程公司的营销策略时一定需要考虑、突出营销的性价比。所谓性价比是指输出的营销产品对于环保工程公司而言就是指其承建的环保工程，其实际使用的效能与造价之间的比值关系。具体而言环保工程的性价比衡量指标体现在以下两个方面：（1）性能选择的多样性与定价策略环保工程输出的环保工

27、程应该具有较大的性能柔性空间，就是说环保工程的性能与能效是多样性得，既有高效能的产品，也有相对较低性能的产品，以满足不同市场和营销对象的需求。性能的多样性，决定了针对不同性能产品也就是环保工程的承建价格的差异。但是，营销成功的保障不仅体现在对价格的合理定位也体现在对用户的心理需求的分析。所以在制定工程报价时，需要进行严谨的市场调研，确定用户对环保工程的性能要求，并且在营销过程中遵循只向用户提供他最有意需要的项目，并不一定是性能最好的项目，因此营销对象在选择环保工程时一直是在权衡环保工程的性价比，所以彰显环保工程公司的能提供的选择的多样性，也是向营销对象展现了公司本身的专业性和实力，因而增加了营

28、销成功的砝码。（2）环保工程的内在价值的体现与价格策略环保工程公司在对自己的营销对象进行营销活动时，一定要充分利用好环保工程本身具有的内在价值。因此环保工程在对承建的环保工程也就营销主体进行定价时，既要确保能够保证自身实现利益最大化，同时确保营销对象能够接受价格，同时又要能够符合公司自身开展市场竞争的需要。环保工程公司的营销主体本身具有环境成本，所以承建的环保工程报价应高于相同工程量的普通施工工程。当然高定价的方法会带来双刃剑般的作用，较高的定价可以体现环保工程公司高品质形象的树立，以此来可以满足营销对象消费过程中产生的优质优价的消费心理，但是价格过高会令自己的营销对象望而却步，甚至会造成营销

29、对象的中途流失，是前期的工作前功尽弃。因此，环保工程公司在对自己的营销主体进行市场营销时，一定要合理的制定价格策略，通过价格来体现营销主体良好的性价比，利用好环保工程的内在价值的属性，尽可能得为公司本身谋取最大的经济效益。2、突出营销的可持续性特点环保工程公司的营销主体是环保工程，本身就是社会可持续发展要求催生的产物，因此在针对环保工程进行市场营销时，一定要突出营销的可持续性。市场营销是一个企业能否在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键因素将市场营销活动与可持续发展理念相结合，可以在很大程度上突破传统营销模式的禁锢，降低资源消耗，建立全新的市场模式，从而实现企业的长期高效发展。因此环保公司在制定

30、其市场营销策略时，不仅要体现营销对象也就是环保工程的可持续性，更要突显的是营销过程的可持续性，具体体现在两个方面：（1）环保工程施工过程的可持续性这就要求在市场营销时对营销主体承诺自身承建环保工程在施工过程中的可持续性，具体体现为使用循环材料，绿色建材，确保施工现场中的污水等污染物的排放，控制噪声等污染源，这就在一定程度上增加了环保工程的环境成本，成为了吸引营销对象的因素。（2）环保工程建成使用维护的可持续性这就要求环保工程在设计与建设中，考虑环保工程将来的发展与扩建的可能，因此能够保证将来营销对象提出扩容或增加性能时，能够不强行拆除原有工程设施的基础上，进行二次或多次扩建，这体现了环保工程建

31、成和维护的可持续性，减少了营销对象二次投资的成本，对于环保工程招标的营销对象而言，这点也会成为影响营销结果的重要参考。（三）环保工程公司市场营销战略具体措施根据环保公司营销对象及其自身的营销特点，可以得到df环保工程有限公司的营销策略简要总结为以下几条：环保公司市场营销战略具体措施1、注重品牌效应 突出输出的品质投入资金用于品牌宣传，扩大品牌效应，可以通过参展办会等形式，增加企业品牌的宣传，注重对以往经验的积累与总结。继续在相关技术领域进行探索，保障输出环保工程的品质。2、提供多元方案 满足不同需求 实现以用户为中心在具体营销实务中，要充分分析营销对象的需求特性，在投标时能够提供多种方案，以最好的满足营销对象的需求。牢固树立“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的思想，变消极应付、被动服务为